В чем суть метода манипулирования в процессе переговоров?

 

 

 

 

Заключение

Каждый  человек когда-нибудь использует манипуляцию  для достижения своих целей. Этому  явлению в психологии отдано достаточно значительное место, потому что человеческий социум вынужден существовать в очень  тесной зависимости друг от друга  и в обществе неизбежно столкновение интересов и возникновение общих  целей.

Речевая манипуляция наиболее интересна  с точки зрения речевого процесса протекающего между людьми.

В данной работе изучено манипулятивное воздействие на человека посредством речи в рамках переговорного процесса, что показывает неизбежную актуальность темы в условиях развития современного мира. Также речевая манипуляция вызывает и чисто научный интерес как метод воспитания.

В процессе исследования было дано определение  манипуляции, в том числе речевой, были исследованы переговоры как  коммуникационная деятельность, применение в переговорах манипулятивных механизмов.

Манипуляция была рассмотрена с токи зрения переговорного  процесса, были изучены и проанализированы манипулятивные способы подачи информации и основные составляющие манипулятивного воздействия.

В процессе исследования были выявлены положительные  и отрицательные факторы речевой  манипуляции, в связи с чем рассмотрены условия и виды защиты от манипулятивных действий.

В заключение хотелось бы отметить, что в работе предпринята попытка рассмотрения речевой манипуляция в рамках переговорного процесса. Конечно, предусмотреть всех сторон при подготовке такого средства коммуникации как переговоры очень сложно, потому что процесс переговоров зависит от множества факторов - это и личностные факторы участников процесса, их особенности, опыт и подготовка, эмоциональное состояние, готовность к проведению переговоров, цели с которыми они подошли к процессу переговоров и итоги, которые они хотели бы видеть.

Все эти  моменты необходимо учитывать. Но несомненен тот факт, что опыт ведения переговоров  накапливается и сегодня мирное разрешение даже конфликтных ситуаций путем переговоров - это предпочтительное решение. Поэтому можно сказать, что исследования в области речевой  манипуляции очень значимы для  жизни общества.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. А. Бандурка, С. Бочарова, Е. Землянская: «Психология управления», Харьков, Использование манипулятивных техник в деловом общении, 1998.

2. Вердербер Р., Вердербер К. Психология общения. СПб., 2003.

3. Дональдсон М. Умение вести переговоры. М., 2004

4. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997.

5. Мицыч П. Как проводить деловые беседы. М., 1987.

6. Шалак В.И. Современный контент-анализ. М., 2004.

7. Шейнов В.П. Психология влияния: скрытое управление, манипулирование. М., 2002.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задание: вопрос 29."Я-высказывания (послания)"

 

Важным  коммуникативным умением, которое  помогает донести до собеседника  чувства без угрозы в его адрес  и оценки его поведения, является использование «я-высказываний (посланий)»1. При использовании «я-послания» человек может прямо сообщить другому, что чувствует себя задетым и оскорбленным или испытывает неприятные ощущения.

Поскольку этот метод не нацелен на обвинение  или дискредитацию другого, то вероятность  того, что оппонент выслушает претензии  и нормально ответит на них, будет  весьма высока. Противоположным «я-высказыванию» является «ты-высказывание» («вы-высказывание»): например, можно сказать «Ты лжешь», а можно -- «Я тебе не верю», «Я чувствую себя обманутым»; можно сказать: «Ты грубишь мне», а можно -- «Я очень огорчен тем, как ты со мной разговариваешь».

Когда человек  переживает отрицательные чувства, он склонен обвинять окружающих или  сваливать все на обстоятельства, говоря, например: «Ты никогда не делаешь то, что нужно». Использование  метода «ты-высказывание» приводит к тому, что визави воспринимает слова как обвинение и ощущает обиду, раздражение, гнев и другие негативные эмоции. Услышав один раз «ты-высказывание», человек закрывается, старается уйти от разговора, перестает вникать в его суть.

Чтобы овладеть техникой «я-высказывания», важно уметь осознавать происходящее в настоящем времени. Исследователи рассматривают три различных типа осознавания:

- осознавание мыслей - это размышления, анализ, мнения, суждения, т.е. все то, что есть в нашем сознании;

- чувственное осознавание - это фиксация любой информации, поступающей извне через органы чувств: обоняние, осязание, зрение, слух, вкус;

- телесное осознавание - это внимание ко всем внутренним ощущениям, идущим от мышц и внутренних органов.

Метод «я-высказывание» включает в себя не только название чувств, но и указание на те условия и причины, которые вызвали их. Построение «я-высказывания» включает в себя следующие этапы:

описание  ситуации, которая вызывает напряжение («Когда я вижу, что вы…», «Когда это происходит…», «Когда я сталкиваюсь  с тем, что… »);

точное определение  своего чувства в этой ситуации («Я чувствую…», «Я не знаю, как мне реагировать…», У меня возникла проблема…», «Я в  шоке…»);

формулировка  причин, объяснение этого чувства («Потому  что…»);

высказывание  пожеланий («Я бы хотел…», «Я был бы вам признателен…», «Я бы предпочел…»).

Сравним два высказывания. Первое: «Вы никогда не делаете того, чего я хочу. Вы всегда поступаете по своему усмотрению». Второе: «Когда вы принимаете решение за нас обоих, не спрашивая моего согласия, я чувствую обиду, и мне кажется, что вас не интересует моя точка зрения.

Мне бы хотелось, чтобы мы совместно обсуждали эти вопросы и при их решении учитывали желания обоих».

Второе  высказывание кажется более громоздким по конструкции, но с психологической  точки зрения оно более эффективное, поскольку «вы-сообщения» в своей основе деструктивны и способствуют разрушению контакта, тогда как «я-сообщения» - конструктивны и направлены на сохранение и укрепление контакта.

Свободное и осознанное высказывание своих  чувств не может обидеть или вызвать  агрессию у собеседника, поэтому  напряжение ситуации быстро проходит.

Таким образом, одно и то же высказывание может  восприниматься по-разному в зависимости  от того, в каком вербальном, невербальном, ситуативном контексте оно произнесено, и осознавание данных контекстов во многом определяет эффективность взаимоотношений и возможность управления ими.

 

1 Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997., С. 80

.