Анализ деятельности гостиницы «Октябрьская»

- предложение услуг по сниженным  ценам;

- оказание дополнительных услуг;

- премии, конкурсы, лотереи.

по отношению к  продавцам – различные виды поощрений:

-  денежные вознаграждения;

-  вручение ценных подарков;

-  дополнительные дни отпуска;

-  поездки за счет гостиницы;

-  конкурсы, игры.

по отношению к  посредникам – побуждение реализации услуги с максимальной энергией к более тесному сотрудничеству:

-  предоставление права скидок  с продажной цены;

-  передача в бесплатное пользование  сервисных пунктов;

-  поощрения за удачные сделки. [3 с. 85]

Исследование политики продвижения

     Продвижение услуги – это любая форма сообщений, используемых формой для информации, убеждения или напоминания о своих услугах, идеях, общественной деятельности или о самой организации.

     Продвижение услуг нашей исследуемой гостиницы не только способствует эффективной реализации, но и выполняет ряд важных функций:

- создает образ престижности  предлагаемых гостиничных услуг;

- информирует потребителей об услугах, гарантиях, сервисном                 обслуживании;

- сохраняет популярность существующих  услуг;

- обосновывает цены услуг и  убеждает покупателей переходить  от одних услуг к другим  более качественным;

- формирует благоприятную информацию  о гостинице, о ее услугах.     

     Целью деятельности по продвижению гостиничных услуг является создание спроса на услуги. Продвижение или услуги является широким понятием, включающим деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию реализации услуг. [13 с. 258]    

     Для того чтобы реализовать услугу, необходимо:

• привлечь внимание потенциальных потребителей;
• вызвать интерес у потребителей к услугу;
• вызвать желание у потребителей купить данную услугу;
• стимулировать покупателей к реальному действию.

     Для увеличения объема реализации услуг наиболее эффективным является использование двух форм продвижения услуг - рекламы и стимулирования продаж. Последнее было уже рассмотрено в предыдущей главе. Рассмотрим рекламу. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге.

     Реклама может быть определена как форма неличной коммуникации с клиентами по представлению идей и услуг, осуществляемому через платные средства распространения информации, с четко указанным источником финансирования. В маркетинге эти обращения к публике составляются для знакомства с определенными видами услуг, чтобы таким образом привлечь покупателей. Подобные обращения передаются потенциальным покупателям при помощи основных средств информации, таких, как газеты, журналы, прямые почтовые отправления, телевидение, радио, а также наружная реклама.

     Основными направлениями рекламно-информационной деятельности предприятий являются:

• реклама, направленная для работы со смежными отраслями и предприятиями;
• реклама для работы с посредниками;
• реклама для работы с потребителями (реальными и потенциальными).

     Реклама должна быть направлена на определенные сегменты рынка. Это приводит к минимизации затрат и экономии средств. Для проведения удачной рекламной кампании необходимы сегментация рынка и выделение целевой группы людей, на которую будет направлено рекламное обращение. При выборе средств, времени, содержания, длительности и периодичности обращения признаки сегментации принимаются за ключевые. При большом охвате сегментов рынка выбираются разнообразные виды и формы рекламы.

      Гостиница заранее выбирает форму обращения и даже тогда, когда рекламная кампания проводится по заказу рекламными агентствами или сотрудниками средств массовой информации. [13 с.180]

     К основным рекламным средствам, которыми пользуется гостиница «Октябрьская» относятся газеты, журналы, радио, телевидение, вывески, каталоги, буклеты, стенды, листовки, рекламные щиты, объявления на транспортных средствах. Они имеют следующие достоинства и недостатки.

     Газета дает исчерпывающую информацию о местном рынке. По сравнению с другими рекламными средствами размещение рекламы в газете требует меньших издержек. Кроме эго, газеты более часто издаются, являются более гибкими, так как информация постоянно обновляется. Газеты выходят в определенное время, имеют широкую аудиторию и вызывают быструю реакцию у потребителей на рекламное сообщение. Но у газеты есть недостатки: низкое печатное качество, короткий жизненный период.

     Основное преимущество рекламы в журналах - это их печатное и графическое качество, привлекающее внимание читателей. Преимуществами журнала являются достоверность, престиж, длительный жизненный период сообщений и невысокая стоимость. Многие сообщения журналов успешно достигают специализированных сегментов рынка и делают возможным донесение этих сообщений до целевых рынков. Отрицательным моментом рекламы в журнале является то, что они издаются, не так часто, как газеты, и невозможно оперативно внести необходимые изменения в сообщения.

     Буклеты представляют собой специальные издания, посвященные одной фирме и ее товарам. В буклетах рядом с рекламным текстом размещают фотографии и короткие биографии лиц фирмы, называют ее спонсорские и благотворительные акции. В буклетах раскрывается участие фирмы в международных выставках, в политической жизни страны. Буклеты выдаются при посещении фирмы, на презентации, выставке или при заключении контрактов.

     Другими печатными рекламными средствами являются прайс-листы, календари, аппликации, ярлыки, ручки и другие.

      Рекламные сообщения по радио могут постоянно обновляться. Они относительно дешевы. Недостатком такой рекламы является то, что рекламные обращения воспринимаются только на слух и не могут передать красочно оформленных рекламных обращений, как это может сделать телевидение. Многие предприятия считают радио наиболее эффективным средством рекламы.

     Телевидение представляет сообщения, которые можно воспринимать как на слух, так и визуально. Телевизионная реклама не требует от аудитории особых усилий в восприятии сообщения. Телевидение способно охватить широкую аудиторию и обладает высокой степенью привлечения внимания. Телевизионная реклама более дорогая по сравнению с другими средствами. Однако, несмотря на высокую стоимость телевизионной рекламы, при рекламировании многих туристских направлений используется телевидение, так как эффективность телевизионных обращений оправдывает высокие затраты. [5 с. 43]

     Распространение рекламных обращений через средства массовой информации характерно для крупных фирм, которые имеют достаточно финансовых средств на рекламу и маркетинг.

     Суть наружной рекламы заключается в напоминании. Ее особенность состоит в мгновенном восприятии. Наружная реклама не может начать рекламную кампанию, она может ее только продолжить или закончить. Главным при размещении наружной рекламы является территориальное местоположение. Это средство является достаточно гибким, низкостоимостным и охватывает фактически все население. Недостатком наружной рекламы является то, что сообщение должно быть по возможности коротким, хотя оно с наибольшей вероятностью дойдет до потенциальных клиентов. Составляющими наружной рекламы являются неон, билборд, брандмауэр, реклама на городском транспорте, ротафиши, электронные табло, бегущая строка.

     Таким образом, реклама может иметь множество форм и видов. Ограничения в выборе рекламы могут возникнуть только при планировании рекламного бюджета и направленности. Самый лучший метод для установления рекламного бюджета состоит в определении желаемой цели и в средствах размещения, способствующих достижению этой цели.

     Организация общественного мнения, или пропаганда. Перед деятельностью по организации общественного мнения стоят несколько задач, в том числе обеспечение фирме благожелательной известности, формирование представлений о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью, а также противодействие распространению о ней неблагоприятных слухов и сведений. Связь с общественностью может быть определена как социальное сознание фирмы, где в процессе принятия любого решения приоритетными являются общественные интересы. Связи с общественностью пронизывают всю организацию, включая отношения со многими структурами, такими, как клиенты, работники фирмы, поставщики и местные жители.

     Таким образом, современная концепция маркетинга требует учета целостного и всеобъемлющего характера гостиничного бизнеса. Для реализации такой концепции необходима разработка механизма координации маркетинговой деятельности гостиницы в сфере услуг. [6 с.150]

 

Выводы и рекомендации по повышению конкурентоспособности

     Анализ номерного фонда гостиницы «Октябрьская» показал, что наибольшую долю номерного фонда занимают одноместные номера, двухместные номера составляют 30% от общего числа номеров. Наименьшая доля номеров приходится на номера категории полулюкс.

     На основании собранных данных и полученных знаний мы можем дать  оценку эффективности деятельности исследуемой гостиницы: клиенты ценят комфорт и качество предлагаемых услуг. Цена не является определяющим критерием принятия решения воспользоваться услугами проживания. Номера категории люкс, полулюкс и улучшенные номера, обладая незначительной долей в общем объеме номеров, имеет высокий показатель загрузки, а, следовательно, приносят наибольший доход предприятию. Поэтому, руководству гостиницы следует провести мероприятия с целью повышения комфорта проживания в одноместных номерах. Это позволит увеличить их загрузку и получить дополнительный доход.

     Основным сегментом потребителей выступают клиенты в возрасте           40 - 50 лет, люди с деловой целью поездки. Предпочтительные условия размещения являются номера улучшенной категории и категории полулюкс. По данным специалистов, работающих в службе приема и размещения, было отмечено, что многие клиенты предпочитают номера улучшенной категории и категории полулюкс и основными предпочтениями и пожеланиями клиентов выступают расширение ассортимента услуг, повышение качества обслуживания, модернизация номерного фонда. Следовательно, руководству гостиницы «Октябрьская» необходимо предпринять меры по разработке стратегии, позволяющей удовлетворить пожелания клиентов, что в свою очередь повысит ее статус на рынке гостиничных услуг г. Волгограда.

     Исходя из результатов проведенного исследования конкурентоспособности гостиниц и их рейтинга по качеству оказываемых услуг центральное место в гостиничной индустрии региона занимают гостиницы «Южная» и «Волгоград», что свидетельствует о частично реализуемом потенциале развития предприятий. Гостиница «Октябрьская» занимает последнее место в рейтинге. Это объясняется тем, что в настоящее время руководство гостиницы не акцентирует своего внимания на разработке стратегии развития предприятия. Предприятие функционирует с момента открытия и мероприятия по совершенствованию деятельности гостиницы не проводились. Самые низкие результаты соответствуют критерию услуг питания, ассортимента дополнительных услуг. Следовательно, руководству гостиницы необходимо уделить больше внимания данному аспекту деятельности гостиничного предприятия.

     Исследование комплекса  маркетинга нам показало, что в целом гостиница «Октябрьская» нормально справляется с поставленными задачами, но есть и явные недостатки в ее маркетинговой деятельности. В исследуемой гостинице отсутствуют дополнительные услуги, связанные с проведение досуга такие, как спортивно-оздоровительные, бизнес-услуги, экскурсионные услуги. Многие люди при выборе гостиницы обращают внимание на уровень организации досуга клиентов и зачастую они отдают предпочтение именно тем гостиницам, где помимо основных услуг оказывают еще и широкий спектр дополнительных услуг. Поэтому гостинице «Октябрьской» необходимо стремиться расширять свой список дополнительных услуг, путем включения в него пунктов непосредственно связанных с организацией и проведением досуга посетителей.     

     При назначении цены на свои услуги гостиница должна стремиться окупить свои издержки и в результате получать достойный доход. Но при этом нельзя забывать о покупательских привычках и что немало важно о покупательских способностях. Поскольку если назначать запредельные цены, то клиенты просто перестанут пользоваться услугами гостиницы и спрос на них соответственно упадет.

     Гостиница «Октябрьская» должна приспосабливать свою сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства при удовлетворении своих потребностей, в этом случае гостиница имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе. Сбытовая политика гостиницы должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них.

     Что касается политики  продвижения, то тут необходимо  дать рекомендации по улучшению процесса информирования людей о предлагаемых услугах, об уровне сервиса, о статусе гостиницы. Необходимо  привлечь внимание потенциальных потребителей за счет увеличения своей рекламы в СМИ, вызвать у них интерес к предлагаемым услугам, создать некий образ престижности предлагаемых услуг. Кроме того необходима разработка механизма координации маркетинговой деятельности гостиницы в сфере услуг.