Дистрибуция: сущность и виды

Зарубежные дистрибьюторы работают вместе с транспортно-экспедиционными фирмами и таможенными брокерами из своей страны; им необходимо доставить товары с места их производства себе на склад или в демонстрационный зал. Зарубежная транспортно-экспедиционная фирма - это та компания, которая обеспечивает весь процесс перевозки товара с вашего производства до места назначения. Эти фирмы непосредственно работают с грузоперевозчиками: автомобильными, железнодорожными, авиа- и морскими перевозчиками. Перевозчики зарабатывают себе на хлеб, предоставляя для транспортно-экспедиционных фирм как можно лучшее обслуживание по как можно меньшей цене, попутно занимаясь правильным и своевременным заполнением документов, прохождением различных процедур с тем, чтобы груз бы доставлен в целости и сохранности и не задерживался на таможне по прибытии в страну назначения. Представительство такой вот транспортно-экспедиционной фирмы часто находится недалеко от фабрики. Посредник по экспортным делам или сотрудник, специалист в международной торговле, должен знать множество транспортно-экспедиционных фирм и должен выбрать лучшую. Если груз не занимает контейнер целиком (6,1 м или 12,2 м), а его надо отправить сначала по железной дороге или рефрижератором, а затем морем или самолётом, то придётся обратиться к специализированным транспортно-экспедиционным компаниями, так называемым «консолидаторам». Консолидаторы обычно закупают большое количество контейнеров, как правило, двух типов (6,1 м и 12,2 м) для судоперевозок, в некоторых случаях - специальные контейнеры для авиаперевозок, а затем продают пространство контейнеров различных малым грузоотправителям, тем самым, объединяя много малых грузов в один или два контейнера, сокращая расходы на перевозку для компании, кот это необходимо. Оба типа транспортно-экспедиционных компаний всегда имеют партнёром таможенного брокера в стране назначения груза. Работа таможенного брокера заключается в том, чтобы растаможить груз как можно быстрее. Кстати, потенциальный зарубежный дистрибьютор вполне может не участвовать в выборе того или иного торгового посредника, помогающего доставить груз за границу. Однако зарубежный дистрибьютор прекрасно знает свой рынок и всегда поможет в работе с экспортной компанией или департаментом экспортной компании, либо с каким другим экспортным посредником, указанным выше, для того чтобы обеспечить быструю и надёжную поставку товаров к себе на рынок с фабрики.

После того, как товары, будут растаможены, они доставляются зарубежному дистрибьютору на то место, где он работает. Для некоторых видов товара, таких как, к примеру, домашняя и бытовая техника, спортинвентарь, мебель или игрушки, дистрибьютору необходимо иметь большой склад и поддерживать его в постоянном рабочем режиме. Большие дистрибьюторы имеют вдобавок и демонстрационный зал или комнату, с выставленными в ней образцами продукции: для продажи партий товара более мелким дистрибьюторам. Такой зал или комната находятся или прямо на складе или неподалёку, такое тоже часто встречается. Дистрибьюторы, работающие с собственного склада, обычно заказывают тот товар, который им или требуется для более полного ассортимента или - для ожидаемых скорых продаж. Опытные дистрибьюторы со своими складами хорошо знают своих покупателей и обычно имеют нужные товары вовремя, заказывая их заранее. Дистрибьютор, работающий без склада, извещает своих клиентов о том, что скоро ожидается прибытие партии товара и договаривается с местной транспортно-экспедиционной компанией о доставке груза из порта до места назначения. В некоторых случаях, особенно это касается спецзаказов, дистрибьютор требует предоплаты ещё до того, как товар будет доставлен. В зависимости от того, каким образом оформлена сделка, товар может оставаться на таможенных складах до тех пор, пока покупатель полностью не оплатит его стоимость.

 

4.3 Роль дистрибьюторов  в распределении продукции

 

Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения.

Независимые оптовые посредники делятся на два типа:

1. дистрибьюторы, имеющие (или  арендующие) складские помещения;

2. дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.

Последних иногда называют торговыми маклерами, на долю которых в развитых странах приходится примерно 20% предприятий и около 10% оборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая изделие за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск. Дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания складских запасов. Ими решается важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами потребителей. Они занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги.

В зависимости от характера товарной специализации выделяются многотоварные дистрибьюторы, не имеющие строго определенной специализация и реализующие многопрофильную продукцию, а также дистрибьюторы, строго определяющие свою товарную группу. Последние классифицируются, в свою очередь, на различные категории в соответствии с количеством ассортиментных позиций. Расширение ассортимента рассматривается как важный фактор повышения конкурентоспособности.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители промышленных изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему.

 

4.4 Организация сбытовой сети

Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи — покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта:

- изучение результатов  сегментации рынка и планирования  рекламы;

- заключение договоров  с потребителями или посредниками;

- учет и контроль выполнения  договоров;

- разработка плана отгрузки  товаров клиентам;

- определение каналов  сбыта;

- организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки  товаров клиентам;

- информационное, ресурсное  и техническое обеспечение сбыта  товаров;

- стимулирование сбыта;

- установление обратной  связи с потребителями и регулирование.

Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

- поток прав собственности: переход прав собственности на  товары от одних собственников  к другим;

- физический поток: последовательное  физическое перемещение товаров  от изготовителя через посредников  к конечному потребителю;

- поток заказов: заказы, поступающие  от покупателей и посредников  и направляемые изготовителям;

- финансовый поток: различные  выплаты, счета, комиссионные, которые  движутся от конечного пользователя  к изготовителю и посредникам;

- поток информации: этот  поток распространяется в двух  направлениях — сведения о  рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах  по инициативе изготовителя и  посредников направляются в сторону  рынка.

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.

 

Заключение

 

Маркетинговая стратегия - это элемент общей стратегии компании (корпоративной стратегии), который описывает, как компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для достижения максимального результата в увеличении продаж и доходности от продаж в долгосрочной перспективе.

Важную роль играют системы оценки эффективности реализации разработанной стратегии и контроля за надлежащим достижением запланированных целей. Если стратегия реализуется согласно плану, руководство фирмы выносит ей высокую оценку и рекомендует дальнейшее развитие; в противном случае стратегия подлежит корректировке, а иногда следует полный отказ от нее.

В зависимости от рыночных условий функционирования фирмы могут быть выбраны различные глобальные направления маркетинговой стратегии.

Стратегия расширения рыночной активности, несмотря на трудности применения, является наиболее распространенной маркетинговой стратегией. Она позволяет осуществлять поиск рынков и в новых регионах, предъявляющих спрос на новые товары, модели, новый ассортимент продукции.

Выбрав для себя на определенный период времени приоритетные цели деятельности, фирма формулирует стратегию в зависимости от конкретной рыночной ситуации. Выбор комбинации стратегий зависит от позиции товара фирмы на рынке, уровня затрат на маркетинг, в том числе и в их распределении по целевым рынкам, также от комплекса маркетинговых мероприятий для реализации стратегии.

 

Список литературы

1. Ансофф И. Стратегическое управление.- М.: Экономика, 1989 - 519 с.

2. Бронникова Т.С. , Чернявский А.Г. Маркетинг: Учебное пособие 
Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999.

3. Видяпин В.И. Маркетинг, СП, 2004.

4. Волкогонова О.Д., Зуб А.Т. Стратегический  менеджмент: Учебник. – М.: ФОРУМ: ИНФРА  –М, 2004.

5. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник – 2-е издание, - М.: Издательство  «Финпресс», 1999. - 656 с.