Оптовая торговля

  Оптовая торговля – это все виды деятельности, связанные с продажей товаров  и услуг тем, кто перепродает  их или использует в корпоративных  целях. К оптовой торговле не относится  сбытовая деятельность производителей (их основная функция – производство) и розничных торговцев.

  Оптовые торговцы (их еще называют дистрибьюторами) во многом отличаются от розничных.

  Во-первых, оптовики меньше занимаются продвижением, их не очень интересует атмосфера  и расположение собственных заведений.

  Во-вторых, объем оптовых сделок, как правило, больше, а количество меньше, чем  в розничной торговле.

  В-третьих, правительство по разному подходит к регулированию оптовой и  розничной торговли, что находит  свое отражение в законодательстве и налогах.

  Зачем вообще нужны оптовые торговцы? Неужели  производители не могут обойтись без них, напрямую продавая свои товары магазинам или конечным потребителям? Ответ прост: они нужны, если выполняют  свои функции эффективнее других. 

  Продажа и продвижение

  Оптовики  облегчают производителям (и делают это с меньшими затратами) доступ к большому числу корпоративных  покупателей. У оптовиков больше связей, и порой покупатели доверяют им больше, чем производителям, неизвестно где находящимся. 

  Закупки и формирование ассортимента

  Оптовые торговцы способны производить отбор  товара и составлять такой ассортимент, какой нужен покупателям, тем  самым избавляя розничных торговцев  от лишней работы. 

  Массовость

  Оптовые торговцы помогают своим корпоративным  покупателям экономить средства, поставляя товар с меньшими затратами (и ценами). 

  Складирование

  Оптовики  сами занимаются хранением товара, сокращая таким образом затраты  и риски поставщиков и покупателей. 

  Транспортировка

  Оптовики  обычно могут обеспечить быструю  доставку товаров покупателям, потому что находятся к ним ближе, чем фирма-производитель. 

  Финансирование

  Оптовики  осуществляют финансирование своих  клиентов, предоставляя кредиты и  оплачивая большие партии товара. 

  Принятие  риска

  Оптовые торговцы принимают на себя часть  риска, получая право собственности  на товар и неся потери из-за воровства, повреждения, порчи, старения продуктов. 

  Маркетинговая информация

  Оптовые торговцы предоставляют своим поставщикам  и покупателям информацию о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых  продуктов, изменении цены и так  далее. 

  Услуги  по управлению и консультационные услуги

  Оптовики  нередко помогают розничным торговцам  совершенствовать их деятельность, обучая продавцов, принимая участие в разработке планировки магазина и оформления витрин, устанавливая новые системы учета  и контроля запасов. Они могут  также оказывать помощь и промышленным покупателям, предоставляя им услуги по обучению и техническому обслуживанию. 

  Рост  оптовой торговли. Типы компаний

  Наблюдающийся в последние годы рост оптовой  торговли обусловлен целым рядом  факторов:

  ростом  крупных предприятий, удаленных  от своих основных покупателей;

  увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов;

  увеличением числа уровней промежуточных  производителей и пользователей;

  обострением необходимости приспосабливать  товары к нуждам промежуточным и  конечных пользователей с точки  зрения количества, упаковки и разновидностей.

  Существует  четыре типа компаний, занимающихся оптовой  торговлей:

  собственные оптовые торговцы;

  брокеры и агенты;

  отделения и конторы производителей и розничных  торговцев;

  разные  специализированные оптовики. 

  Решения, принимаемые оптовыми торговцами

  В последние годы оптовики начали ощущать  усилие конкуренции. Они столкнулись  с новыми ее источниками, требовательными  покупателями, новыми технологиями, ростом количества программ прямых закупок  со стороны крупных промышленных, организационных и розничных  покупателей. Как следствие, им приходится разрабатывать соответствующие  стратегии реагирования. Одним из основных направлений стало повышение  эффективности использования основных средств, улучшение работы с товарами. 

  Решения, связанные с целевым рынком

  Оптовые торговцы должны определить, с каким  рынком работать в первую очередь, и  не пытаться обслужить всех. Целевую  потребительскую группу можно выбирать, исходя из размеров (например, только крупные  розничные торговцы), типа покупателей (только небольшие продовольственные  магазины), потребности в услугах (покупатели, которым необходим кредит) или других критериев. Внутри целевой  группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и соответственно разработать для них заманчивые предложения. Таким клиентам можно  предложить системы автоматизации  повторных заказов, организовать курсы  для обучения руководства и предложить консультационные услуги, стать спонсором  добровольной сети. Одновременно с  этим оптовик может постепенно расстаться с менее привлекательными покупателями, потребовав от них увеличения объемов  закупаемых партий или увеличив цену на небольшие партии. 

  Решения, связанные с ассортиментом товаров  и услуг

  Товар оптовика - это его ассортимент. Оптовые  торговцы вынуждены увеличивать  количество наименований предлагаемых товаров и иметь на складе достаточное  их количество, чтобы осуществить  немедленную поставку. Но затраты  на хранение огромных запасов могут  свести всю прибыль к нулю. И  сегодня оптовики вновь задумываются над тем, каким количеством ассортиментных групп товара им заниматься, и все  чаще останавливаются только на тех  из них, что приносят прибыль. Они  также изучают роль тех или  иных услуг, а построении устойчивых взаимоотношений с покупателями, выявляют те, от которых следует  отказаться. 

  Решения, связанные с ценообразованием

  Для того чтобы покрыть свои издержки, оптовики устанавливают определенную наценку на продаваемые товары, скажем, 20% . Затраты оптовика могут достигать 17% от стоимости товара, так что  прибыль компании составит 3%. В оптовой  торговле продуктами питания прибыль  оптовика обычно не превышает и 2%. В  оптовой торговле сейчас начинают применять  новые методы ценообразования. Некоторые  компании специально урезают свою прибыль  по некоторым товарным группам, чтобы  завоевать новых покупателей. Они  могут обратиться к поставщику с  просьбой, установить низкую специальную  цену, если при этом у них есть возможность повысить общий объем  закупок у этого поставщика. 

  Решения, связанные с продвижением товаров

  В проведении мероприятий продвижения  товаров оптовики полагаются в основном на собственный торговый персонал. Но при этом большинство из них  считает, что сделка – это лишь беседа одного продавца с одним покупателем, а не командные усилия по обеспечению  продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, обслуживанию их запросов. А ведь оптовики могли  бы выигрывать от использования некоторых  методов построения имиджа компании, активно применяемых в торговле. Им необходимо разработать общую стратегию продвижения, включающую рекламу своей деятельности, стимулирование сбыта, паблисити. Кроме того, можно более активно использовать рекламные материалы и программы, предоставляемые поставщиками товаров. 

  Решения, связанные с местом

  Раньше  предприятия оптовой торговли размещались  в местах с низкой арендной платой и невысокими налогами. На обустройство складских помещений и офисов тратилось очень мало денег. Системы  хранения и обработки заказов  значительно отставали от уровня развития технологии того времени. Сегодня  же оптовики используют автоматизированные склады, позволяющие экономить время  и затраты на обработку заказов.