Деловое общение

Информируя, отдельные собеседники часто стремятся скрыть свои мысли, отделаться общими фразами, уйти от принятия конкретных решений. Для этого они обычно пользуются следующими приемами:

• используют выражения, не имеющие предметного содержания, типа: «есть решение…»;
• употребляют глаголы, не дающие указания на точный образ действий, например, «надо улучшить», «требуется активизировать» и т.п.;
• делают намеки, когда нет конкретного указания на того, о ком идет речь, например, «есть мнение…»;
• передают информацию очень неопределенно и субъективно, когда говорят «это хорошо…» или «это плохо…»;
• обобщают информацию, меняя ее смысловое содержание.

Использование подобных приемов существенно снижает эффективность деловой беседы и усложняет достижение поставленной цели. Можно перечислить еще ряд факторов, которые надо уметь выявлять в сообщаемой информации и стремиться «нейтрализовать» их негативное влияние. Среди них:

• усреднение или, наоборот, избирательность в подходе к воспринимаемой информации;
• нежелание воспринимать негативные факты;
• упрощение, выражающееся в формировании представления на основе фрагментарной информации или первого впечатления;
• негативные эмоции, вызванные посторонними раздражителями;
• перенос негативного отношения к каким-либо отдельным чертам собеседника или деталей проблемы на общую оценку;
• ведение беседы с подтекстом.

Последний этап беседы – ее завершение. Успешно завершить беседу – это значит достигнуть заранее намеченных целей. На последнем этапе решаются следующие задачи:

• достижение основной или (в неблагоприятном случае) запасной (альтернативной) цели;
• обеспечение благоприятной атмосферы;
• стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;
• поддержание в дальнейшем (в случае необходимости) контактов с собеседником, его коллегами;
• составление резюме с четко выраженным основным выводом, понятным всем присутствующим.

Любая деловая беседа имеет свои подъемы и спады. В связи с этим возникает вопрос: когда переводить беседу в завершающую фазу – фазу принятия решений. Практика доказывает, что это надо делать, когда беседа достигает кульминационного момента. Например, вы настолько исчерпывающе ответили на очень важное замечание вашего собеседника, что его удовлетворение вашим ответом очевидно. Пример его типичного комментария в данном случае: «Это обязательно нужно было выяснить!» Ваш ответ сразу следует добавить положительным заключением, например: «Вместе с вами мы убедились, что внесение этого предложения будет для вас очень выгодно».

Было бы ошибочно думать, что собеседник сохранил в своей памяти все ваши аргументы и запомнил все преимущества предложенного вами решения. Его типичным высказыванием в завершающей фазе беседы обычно бывает: «Мне нужно еще раз все основательно обдумать». Но это скорее состояние «переполненной головы», чем проявление его нерешительности. Поэтому в таких случаях нужно использовать приемы ускорения принятия решения. Гипотетический подход. Почти все люди испытывают некоторый страх, оказавшись в ситуации, когда им необходимо принимать решение. В связи с этим целесообразно говорить лишь об условном решении, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно. Для этого подходят следующие формулировки: «Если…», «В случае если…», «Предположим, что…» Заключительную часть выступления собеседник запоминает лучше всего. Значит, последние слова оказывают на него наиболее сильное воздействие. В связи с этим рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное. Опытные деловые люди обычно заранее обдумывают два или три варианта заключительных предложений, чтобы потом в зависимости от хода беседы решить, какие из них – более мягкие или более жесткие по форме – произнести. Очень важно отделить завершение беседы от ее основной части, например, с помощью таких выражений: «Давайте подведем итоги», «Итак, мы подошли к концу нашей беседы». Теперь необходимо решить вопрос о том, когда следует произносить слова, указывающие на завершение беседы. Это зависит от наличия хотя бы одного из условий, при которых беседу можно завершить:

• а) если вы с помощью контрольных вопросов направили беседу к нужной цели;
• б) если вы привели убедительные для собеседника аргументы;
• в) если на поставленные в ходе беседы вопросы вы дали удовлетворяющие собеседника ответы;
• г) если вы успешно справились со всеми возражениями собеседника;
• д) если вы сумели создать благоприятную атмосферу для завершения беседы.

Когда эти условия выполнены, необязательно подталкивать собеседника к действиям, наоборот, он сам может предложить ускорить принятие решений. Другим признаком, свидетельствующим о том, что близится конец беседы, является изменение в поведении собеседника:

• он в расслабленном состоянии наклоняется вперед с выражением заинтересованности или, наоборот, разводит или сжимает руки;
• проявляет знаки дружеского отношения;
• слушает ваше выступление с выражением одобрения, иногда кивая;
• снова перелистывает ваш проект, просматривая еще раз помещенные в нем данные.

Если вы заметили, что собеседник морщит лоб в поисках подходящего замечания, нужно попытаться узнать у него, с чем он не согласен, разумно применив технику вопросов. Пример: «Отвечает ли это вашим представлениям… Если нет, то почему?» Таким образом вы узнаете истинную причину сопротивления вашего собеседника.

Переходить к принятию решения можно только тогда, когда вы достигнете полной договоренности с вашим собеседником. Всегда следует быть готовым к слову «нет». Если собеседник сказал «нет», беседу заканчивать нельзя. У вас должны быть подготовлены варианты, которые позволят продолжить беседу и преодолеть это «нет». Свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с вашим решением. Всегда ждите, чтобы собеседник сам согласился с вашими решениями. Не проявляйте неуверенности при принятии решения. Если вы сомневаетесь в этот момент, то не удивляйтесь, если начнет сомневаться собеседник. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться. Опытные деловые люди никогда не допускают неожиданности в конце деловой беседы. У них всегда в запасе есть отличный аргумент, с помощью которого они могут успешно ее завершить. Например: «Да, я забыл добавить: в случае неудачи мы все расходы берем на себя». Тщательно следите за тем, чтобы всегда оставаться последовательным с точки зрения истины. Пользуйтесь достоверными аргументами. С помощью полуправды можно вынудить собеседника на какое-то решение, но нельзя создать корректных и прочных деловых отношений. Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит слово «нет». Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не испробуете все известные методы ускорения принятия решения. Часто собеседники в конце беседы приводят сильные доводы, но забывают предварительно подготовить выводы из основных положений.

В результате нечеткое завершение беседы резко снижает впечатление от всего того, что было убедительно высказано ранее. Поэтому на подведение итогов в конце беседы следует обращать серьезное внимание. Завершение беседы нельзя сводить только к простому повторению наиболее важных ее положений. Основные идеи должны быть сформулированы очень четко и кратко. Вы должны придать общему выводу легко усваиваемую форму, т.е. сделать несколько логических утверждений, полных смысла и значения. Всем присутствующим должна быть ясна и понятна каждая деталь обобщающего вывода, не должно быть места лишним словам и расплывчатым формулировкам. В обобщающем выводе должна преобладать одна основная мысль, изложенная чаще всего в виде нескольких положений, которые последовательно выражают ее в максимально сжатой форме.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
     1.4 Этикет  электронной почты  
 
     По  электронной почте приходится переписываться со знакомыми, малознакомыми и даже совсем незнакомыми людьми. Эффективность  человеческого общения зависит  от того, насколько участники общения  соблюдают принятый этикет. Для разных видов общения принят разный этикет: то, что можно сказать с глазу на глаз, не всегда доверишь телефону и, тем более, бумаге. Есть свой этикет и у электронной почты. 
     Во-первых, в электронной почте нет гарантии тайны переписки. Послания защищены от чужих глаз не более, чем почтовые открытки, которые может прочесть почтальон или сортировщик почты. Никаких секретов по электронной почте передавать не стоит, потому что они могут попасть в любые руки.  
     Во-вторых, правила этикета наиболее важны  при общении с незнакомыми  или малознакомыми людьми, а также в официальной переписке. При переписке по электронной почте приветствуется краткость и ценится точность. Стиль сообщений, которого рекомендуется придерживаться, примерно соответствует ситуации, когда, позвонив по телефону, приходится передавать важную информацию не напрямую, а через постороннего человека. 
     Обращаться  по электронной почте к незнакомым людям или в организации допустимо, если адрес корреспондента получен  из источника, на который можно сослаться. Отсутствие ответа на личное сообщение следует воспринимать как нежелание продолжать переписку. Повторно отправлять свое послание в таком случае невежливо. 
     При переписке с официальными организациями  повторная отправка сообщения при  отсутствии ответа возможна, но не следует  этим злоупотреблять. Сообщения с рекламным содержанием и непрошеными советами следует рассматривать как спам и полностью игнорировать.  
     Важную  роль в организации эффективной  переписки играет поле темы сообщения. Вежливость требует всегда кратко, но точно указывать тему сообщения. Если поле темы оставлено пустым, это считается нарушением этикета. Такие сообщения можно уничтожать, не читая. 
     Не  рекомендуется использовать нейтрально сформулированные темы, например «Деловое письмо», «Важный вопрос», «Выгодное  предложение». Такая тема ничего не говорит о том, что на самом деле содержится в письме, и к тому же звучит подозрительно похоже на рекламу, действительно, автоматические системы рассылки рекламных сообщений часто генерируют подобные темы. 
     При обмене сообщениями принято широко использовать цитирование полученных сообщений. Все почтовые программы и системы Web-mail обеспечивают автоматическую вставку цитат в текст при ответе на сообщения и при их пересылке. Это удобно, если между отправкой исходного сообщения и получением ответа прошло несколько дней или же если ведется одновременная переписка с большим числом корреспондентов на разные темы. 
     Ответ без цитаты считается нарушением этикета, так как создает получателю неудобства. При продолжительной  переписке в сообщении может накапливаться большой набор цитат из разных сообщений. При точной переписке принято «чистить» сообщения, удаляя из них цитаты, сносящиеся к неактуальным или устаревшим вопросам. В служебной переписке используется полное цитирование, когда исходное сообщение включается в ответ целиком. В этом случае важна документальная целостность сообщения, а не экономия на объеме пересылаемых данных. Иногда после обмена рядом посланий тема сообщений перестает соответствовать их реальному содержанию. В этом случае ее имеет смысл сменить. Этикет требует отвечать на сообщение при первой же возможности, желательно в течение суток после получения. При этом предполагается, что корреспондент может вообще обращаться к электронной почте только раз в сутки, так что более высокая частота обмена сообщениями — это скорее удача, чем требование этикета. 
     С другой стороны, задержка ответа на несколько дней (до недели) нарушением этикета не считается. Если долгожданный ответ все никак не приходит, посылать сообщение повторно не принято. Допустимый способ поторопить корреспондента — вскоре отправить еще одно сообщение с дополнительными вопросами, но не повтор прежнего сообщения. Если нет возможности немедленно ответить по существу на поступившее сообщение, отправьте краткое послание, в котором объясните, что подробного ответа придется некоторое время подождать. Затягивать с полноценным ответом и в этом случае не стоит, но паузу, продолжительность которой зависит от сложности вопроса, взять можно3. 
     С особой осторожностью отнеситесь к пересылке вложений. Потенциально любое вложение может оказаться вредоносной программой, и беспечность совершенно неуместна.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Основные правила составления документов

 

Документ - это материальный носитель с зафиксированной на нём информацией.

В качестве такого носителя может служить бумага, диск компьютера, фото - и киноплёнка и т.д. Деловой документ служит для фиксации административной (управленческой) информации.

Структурные элементы:

титульный лист;

предисловие;

содержание;

введение;

наименование;

требования;

приложения;

библиографические данные.

Структурные элементы, за исключением элементов "Титульный лист", "Предисловие", "Наименование", "Требования", приводят при необходимости, в зависимости от особенностей стандартизуемого объекта.

Титульный лист.

Первую страницу титульных листов государственных стандартов Российской Федерации, стандартов отрасли, стандартов предприятия, стандартов научно - технических, инженерных обществ и других общественных объединений оформляют в соответствии с приложениями А, Б, В, Г.

Предисловие.

Предисловие помещают на второй странице титульного листа. Слово "Предисловие" записывают с прописной буквы посередине страницы. Сведения, приводимые в предисловии, нумеруют арабскими цифрами (1, 2, 3 и т.д.). При необходимости в предисловие могут быть включены дополнительные сведения.

Содержание.

Содержание включает порядковые номера и наименования разделов (при необходимости - подразделов), приложений с указанием их обозначения и заголовков, а при необходимости и графического материала с указанием номера страницы, на которой они помещены.

Слово "Содержание" записывают посередине страницы с прописной буквы.

Содержание сборника стандартов включает обозначение и наименование стандартов с указанием номера сквозной нумерации страниц.

Введение.

Введение приводят при необходимости обоснования причин разработки стандарта.

Введение не должно содержать требований.

Введение не нумеруют и размещают на отдельном листе.

Заголовки.

Разделы, подразделы должны иметь заголовки. Пункты, как правило, заголовков не имеют.

Заголовки должны четко и кратко отражать содержание разделов, подразделов.

Заголовки разделов, подразделов и пунктов следует печатать с абзацного отступа с прописной буквы без точки в конце, не подчеркивая.