Деловой этикет

наводящие - содержат элементы требуемого ответа. Их можно использовать, когда необходимо получить подтверждение точке зрения говорящего или направить переговоры в нужное русло;

альтернативные - предоставляют оппоненту возможность выбора из двух-трех вариантов, что позволяет быстрее принять решение.

Умение мыслить творчески. Все усилия сторон в процессе обсуждения предложений по разработке возможных вариантов решения проблемы могут обернуться крахом, если оппоненты сами создают препятствия на этом пути. Проблема состоит в том, что люди нередко склонны к шаблонному мышлению.

Шаблонность мышления участников переговоров препятствует поиску возможно большего числа вариантов решения  проблемы. Чтобы это препятствие  преодолеть, оппонентам необходимо умение мыслить творчески. Это качество предполагает умение:

отказаться от того или  иного стереотипа;

свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому;

находить неожиданные, уникальные решения.

Даже в условиях сотрудничества сторон переговорный процесс не просто довести до логичного завершения. Тем более это справедливо  в отношении конфликтных ситуаций. Нередко участники переговоров, стремясь к достижению односторонних  преимуществ, демонстрируют ориентацию на жесткий стиль позиционного торга. В этом случае обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов  решения проблемы, не приносит желаемого  результата, и переговоры заходят  в тупик. Наступает, по выражению  М. М. Лебедевой, период «глухой поры», когда переговорный процесс приостанавливается. В сложившейся ситуации возможны два варианта дальнейших действий оппонентов.

1. Уход из-за стола переговоров. В случае реализации этого варианта важно учитывать ряд аспектов:

прерывать переговоры следует  лишь после тщательного анализа  и оценки ситуации;

не стоит завершать  переговоры в тот момент, когда  вы рассержены и повинуетесь мгновенному  импульсу;

следует четко изложить оппоненту  суть разногласий, вынудивших вас пойти  на решительный шаг;

никогда не сжигайте мосты. Большинство взаимодействий носят  не разовый, а повторяющийся характер. Таковыми являются отношения государств на международной арене, сторонников противоборствующих партий в парламенте, партнеров по бизнесу, руководителей и подчиненных, родственные отношения и т.д.;

если вы считаете, что  возобновление переговоров имеет  смысл, сообщите об этом оппоненту;

если первый шаг навстречу  сделал ваш оппонент, оцените его  поступок по достоинству и не отвергайте с порога его предложений.

В случае ухода из-за стола  переговоров стороны приступают к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы переговорному соглашению, которые были определены на стадии подготовки.

2. Поиск позитивного выхода  из сложившейся ситуации предполагает  продолжение переговоров. В этом  случае весьма эффективным может  быть использование чисто технического  средства -- объявление перерыва на переговорах. Это дает возможность участникам проанализировать ход переговоров, оценить положение дел, провести консультации внутри своей делегации или с кем-либо со стороны, снизить эмоциональный накал атмосферы на переговорах, продумать возможные варианты выхода их тупиковой ситуации.

В итоге появляется реальный шанс возобновить переговорный процесс. Оценить позитивную роль перерыва на переговорах вы можете, обратившись  к собственному опыту.

Если стороны стремятся  решить проблему совместно, путем переговоров, то результатом этапа обсуждения становится определение основных вариантов  такого решения, и стороны переходят  к третьему этапу.

Достижение соглашения. Переговорное пространство.

Третий этап ведения переговоров  завершает длительный и трудный  поиск решения проблемы: стороны  приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать  окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для  обеих сторон решений. Допустимые решения  предполагают меру того, на что в  принципе оппоненты могут согласиться.

Область, в рамках которой  возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках.

Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться  весьма далеко от первоначально заявленных позиций. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной  зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается оппонентами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится выбранный вариант от центральной зоны, тем больше достигнутое соглашение соответствует целям одной стороны и носит вынужденный характер для другой. Последняя склонна оценивать такое развитие событий скорее как поражение, хотя принятое решение и находится в области переговорного пространства.

Достижение соглашения. Три  типа решений.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

1. серединного;

2. асимметричного;

3. принципиально нового.

1) Серединное, или компромиссное, - типичное решение на переговорах. В этом случае стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценны. Легче всего это определить в ситуации «купли-продажи». Продавец запрашивает максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если стороны заинтересованы в заключении сделки, то начинается «переговорный менуэт»: продавец и покупатель, не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки.

2) Асимметричное решение отличается тем, что уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще всего принимается в следующих ситуациях:

имеет место значительное различие в соотношении сил оппонентов;

одна из сторон готова в  значительной мере поступиться своими интересами ради грядущей ожидаемой  выгоды;

проблема, требующая решения, для одного из участников менее важна  в сравнении с перспективами  дальнейших взаимоотношений;

переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений;

один из участников переговоров  считает дальнейшую конфронтацию рискованной  и грозящей большими потерями.

Степень асимметрии может  быть различной. Крайним ее выражением является почти полное пренебрежение  интересами одной из сторон. Итоговое решение может содержать лишь слова высокой оценки деятельности ценного сотрудника и туманную перспективу  повышения по служебной лестнице в неопределенном будущем. И если асимметричное решение в целом  наименее стабильно, то при значительной асимметрии оно зачастую воспринимается как крайне несправедливое. В этом случае у проигравшей стороны  возникает желание взять реванш, как только представится возможность.

3) Принципиально новое решение - это то, которое максимально удовлетворяет интересы каждой из сторон. Поиск такого решения наиболее сложен и требует кропотливой работы участников переговоров.

Принципиально новое решение  может быть найдено на основе тщательного  анализа соотношения интересов  сторон. Это позволяет выявить  непересекающиеся интересы и тем самым завершить переговоры к взаимному удовлетворению сторон. Эффективность такого пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестрами, которые ссорились из-за апельсина. В конце концов, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам. После чего одна сестра выжала из своей половины сок, выбросив кожуру, а другая использовала кожуру для торта, выбросив сам фрукт. Если бы одна сестра получила весь фрукт, а другая -всю кожуру, они бы выиграли обе, избежав взаимных потерь.

Характеризуя принципиально  новое решение, следует отметить, что на практике оно часто включает в той или иной мере элементы компромисса.

Достижение соглашения. Работа над соглашением

Работа над соглашением  может осуществляться в двух вариантах. Один предполагает сначала заключение соглашения в общих над соглашением чертах, а затем - согласование деталей по каждому спорному вопросу. Другой путь - участники переговоров прибегают к последовательному согласованию каждого спорного вопроса, что создает серию детализированных договоренностей. Комбинация этих частных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий.

Прежде всего участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть использованы:

общие ценности, моральные  принципы;

обычаи и традиции, уважаемые  обеими сторонами;

законы, инструкции, профессиональные нормы;

экспертные оценки;

прецеденты;

цены.

Используемые критерии должны быть независимы от желаний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедливые. Критерии должны быть практичными и устраивать всех участников переговоров. Если вы ведете переговоры о приобретении квартиры, то в качестве объективного критерия может быть использована средняя  рыночная цена на подобные квартиры в  данном районе.

Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением - выбор при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения. Идет ли речь о позиционном торге или о переговорах на основе взаимного учета интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе устраивающее обе стороны решение.

И, наконец, последнее - утверждение решения на основе выбранного метода. На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно проста. Если оппоненты ориентируются на стратегию торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе взаимного учета интересов имеет место не только обоюдное согласие сторон, но и отсутствие вынужденного характера такого согласия. На многосторонних переговорах применяются два метода принятия решения: консенсус и большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. consensus -- согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Метод базируется на «признании чужих интересов как условия осуществления интересов собственных». Соглашения, выработанные на основе консенсуса, наиболее прочные, так как этот метод несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов.

Если же участники переговоров  используют для утверждения решения  метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Правда, этот метод принятия решений позволяет заявить о позиции большинства.

Достижение соглашения Закрепление  решений.

В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения  в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями -- в зависимости от степени официальности ситуации. Ясно, что письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Однако в рамках межличностных отношений такая практика чаще всего отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью нарушать условия договора или вовсе аннулировать его.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Период прямого взаимодействия сторон завершился, но говорить об окончании  переговоров было бы преждевременно. Оппоненты покидают стол переговоров, а сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа  результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие  переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет, и решить:

насколько хорошо была проведена  подготовка к переговорам;

была ли соблюдена запланированная  программа переговоров;

каков был характер взаимоотношений  с оппонентами;

какие аргументы были убедительны  для оппонентов, а какие они  отклонили и почему;

пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;

какие возникали трудности  в процессе переговоров;

каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

какой опыт переговоров можно  использовать в будущем;

* каковы основные причины  достигнутых результатов.

Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое  соглашение, но его наличие не следует  трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.

1) Степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера договоренностей итог взаимодействия сторон различен:

достижение взаимовыгодного  результата снимает проблему с повестки дня и создает прочный фундамент  для дальнейших взаимоотношений  сторон;