Доминирующее и специфическое в практике ведения переговоров с китайскими партнерами

Министерство образования  и науки, молодёжи и спорта Украины

Одесская национальная академия пищевых технологий

 

Факультет – Менеджмента, маркетинга и логистики

 

 

Кафедра менеджмента 

и финансов

 

 

 

 

ДОКЛАД

На тему: «Доминирующее и специфическое в практике ведения переговоров с китайскими партнерами»

 

 

 

Выполнила: студентка  группы – ЕМ-581 Яцканич Е. В.

Руководитель: доцент Козак  Е. Б.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Одесса-2013

Доминирующее  и специфическое в практике ведения  переговоров с китайскими партнерами

Бизнес на Востоке  имеет ряд особенностей культурного и психологического порядка. Китайцы существенно отличаются в стиле ведения переговоров, тактике и приемах изучения будущего партнера. Это просто особый мир со своими правилами, традициями и привычками, своим образом мышления и своими устоями.

Китайцы - наиболее известные "хитрецы" среди деловых людей  Азии. Многим европейцам китайские  бизнесмены кажутся непревзойденными пройдохами, другие находят их наивными и "простыми", как дети. Истина, как обычно, находится посередине.

Одежда

Отправляясь на переговоры с китайцами, не нужно бояться показаться богатыми - богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Но при этом старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях.

Деловым женщинам (и женам) следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающих юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать различные неадекватные реакции у китайского партнера по переговорам, в особенности при первой встрече.

Место переговоров (в Китае)

 Китайцы любят назначать  место переговоров у себя в  конторе или в переговорных  залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения  места переговоров принадлежит  китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров.

Китайцы имеют обыкновение  совмещать переговоры с последующим  приемом пищи. Отказываться от этого не всегда удобно. Лучше всего узнать об этом заранее. Когда во время переговоров вас поставят перед фактом и последующий поход в ресторан станет для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае - часть переговорного процесса, и отказ иногда воспринимается как оскорбление (особенно если обед или ужин уже заранее заказаны и оплачены).

Если четкого разграничения  обязанностей по выбору места переговоров  между сторонами нет и вы не чувствуете себя стесненными в праве выбора такого места, то лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам.

Обычно, если место переговоров назначается нами, это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если оно в западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, бизнес-центры для иностранцев, украинские учреждения за рубежом).

При первом знакомстве от места встречи во многом зависит  дальнейший ход переговоров и  отношение китайской стороны: например, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою и дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера.

Место переговоров (в Украине)

 Китайцы, приехавшие  в Украину, настроены выяснить уровень вашей состоятельности и степень заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении. Назначение "достойного" места переговоров - половина успеха.

Даже если вы располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос  последующих переговоров к вам  в офис приятно удивит китайцев и даст вам лишний плюс.

Не нужно бояться быть уличенными в "пускании пыли в глаза". Будучи, наверное, самыми большими позерами в мире, китайцы редко могут заметить этот порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть в тысячи раз богаче вас) льстят вашему самолюбию и что именно этого эффекта вы и добивались.

Лучше всего начинать переговоры с китайцами через  посредника, который доступно изложит  ваше предложение. Приветствовать китайцев следует поклоном, как и японцев. Не стоит называть их по имени, пока они сами вам этого не предложат, они не любят фамильярности. К тому же ваш статус, звание, должность сыграют свою роль, окажут должное впечатление на них. Так же как и у японцев при встрече принято обмениваться визитками, принимая ее обеими руками, прочитывая при них. В течение переговоров важно проявлять терпение, соблюдать все правила делового этикета, вежливо обращаться с гостями из Китая.

 Обмениваться сувенирами  следует осторожно. При оформлении  лучше всего использовать золотистую  или желтую бумагу, а преподносить  подарок – компании, а не конкретному человеку.

Тактика переговорного  процесса

 Китайцы знамениты  своим терпением, выдержкой, пунктуальностью  и церемонностью. Однако знаменитая  китайская хитрость - категория нарицательная  и субъективная. В большинстве  случаев это лишь попытка европейского человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию.

Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее  уверенными в "правильности" или  исключительности собственного стиля  ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что вы представляете собой и каков ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать этот стиль более предпочтительным, чем их.

Подходя с вами ко входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Если вы хотите понять китайца, вы должны предложить сделать ему то же самое и только после того, как он откажется, вы можете проходить вперед. Подобно этому небольшому церемониалу весь процесс ведения переговоров с китайцами - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.

Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров  таковы. Если китайцы чувствуют, что другая сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, они могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия.

Информация о дате вашего отъезда из Китая может стать очередным козырем в руках китайцев. Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, страх, что вы уедете, так и не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие - зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех.

Другой прием - намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не будут удовлетворены. Возможна также намеренная демонстрация гнева. Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев, чтобы проверить нервы и хладнокровие противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.

Иногда китайцы прибегают к  грубой и неприкрытой лести: восхваление  как личных качеств, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного "я" в ущерб собственному бизнесу. Бытует также тактика изматывания, затягивание переговоров с целью вызвать реакцию нетерпения и раздражения у иностранного партнера. Особенно у русских, которым хочется поскорее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и не лимитируемых развлечений вечером и ночью.

В ходе переговоров китайцы будут  тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возможности поймать вас на противоречии или уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными в озвучивании конкретных цифр, даже в беседах со своими товарищами. Готовьтесь также к тому, что китайцы страшно любят торговаться. Они могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала их занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) до абсурдно неприемлемого уровня.

Если переговоры идут туго - не зазорно  будет напомнить противной стороне, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских производителей очень сильна, и на любой товар в Китае всегда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене - вы всегда можете попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве - японские или тайваньские производители могут предложить более качественный товар. Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке.

Перед подписанием контракта оговорите  все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают  все пункты так же, как и вы. Если есть возможность (или необходимость), заверьте перевод контракта в  официальном учреждении.

Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров. Даже если вы гуляли ночью как хорошие приятели - старайтесь заблокировать личностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас - хороший бизнес. Будьте терпеливы. Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.

Подходите к переговорам и всему  бизнесу с китайцами с точки  зрения долговременной стратегии. Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе.

Еще одна особенность китайской  психологии - "делать все до конца". На практике вы можете столкнуться  с этим, когда уже после подписания контракта или даже после перечисления денег позволите себе расслабиться где-нибудь вне зоны досягаемости (как вам кажется) ваших партнеров: на пограничной станции, в купе поезда, в машине по дороге в аэропорт. Бывали случаи, когда критическую информацию снимали с людей на трапе самолета. И, соответственно, разрывали контракт и отзывали оплату. Одним словом - будьте бдительны вплоть до того, как ступите на родную землю!

Восточные тонкости

 Но больше всего стоит  опасаться в Китае и с китайцами  "неосторожного обращения с людьми". Чрезмерное доверие, фамильярность, наглость или грубость могут привести к очень печальным последствиям. Основное правило ведения бизнеса с китайцами - не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны. К тому же они еще и настолько импульсивны в своих поступках, что стать жертвой китайской несдержанности в Китае - проще простого.

Основное правило для избежания "крайних мер" по отношению  к себе со стороны китайцев - не делайте  так, чтобы китаец чувствовал себя "потерявшим лицо". Унижая, оскорбляя, обманывая китайца (вольно или невольно, с последующим чувством раскаяния или без него), старайтесь сделать так, чтобы об этом знало как можно меньше других китайцев.

"Потеря лица" - явление социальное. Ваш обман (хитрость) или оскорбление для китайца сами по себе не являются чем-то страшным. Даже наоборот, ваш обман - это показатель вашего ума, а оскорбление, нанесенное вами, - показатель вашей внутренней силы! Но если об этом знают или, не дай Бог, это видели еще несколько китайцев, а тем более близких и уважаемых вашим китайцем, - это уже "потеря лица", утрата авторитета в глазах окружающих. Тут уж недалеко и до публичного или кулуарного объявления вам вендетты.

За техникой исполнения такой вендетты у китайцев дело не станет. Это может быть и вытащенная на божий свет забытая вами долговая расписка пятилетней давности, и сделанные во времена "дружбы" фотографии или видеозаписи бурного веселья, и даже нанятый за пару десятков тысяч юаней "палач" из далекого города - как последний аргумент.

Шутки

 Если вы хотите рассказать  анекдот или просто пошутить - опробуйте это сначала на вашем  китайском переводчике или на знакомом китайце. Юмор китайцами не воспринимается. Если вы действительно хотите развеселить своих китайских друзей - выучите несколько китайских пословиц: ваше произношение само по себе расшевелит китайцев. Вызовут восхищение и ваши усилия в овладении языком. Если вы не уверены в значении тех или иных китайских слов - лучше не применяйте их.