Косвенные продажи страховой продукции

Косвенные продажи страховой продукции

Кономатова С.Р

212 сд

• При косвенной продаже локомотивом, ломающим потребительское безразличие, является основная услуга, востребованная потребителем — автомобиль, мебельный гарнитур, сотовый телефон и т.д. Страхование здесь является «прицепом», придающим новое качество основному продукту. 

• Для того, чтобы продемонстрировать эффективность косвенных продаж, можно привести пример, не относящийся к страхованию: мало кто купит слиток золота (дорого и не очень нужно), но позолоченные перьевые ручки пользуются достаточно большим спросом.

• Другой пример эффективных косвенных продаж дает нам Церковь. Не секрет, что число состоятельных прихожан, готовых жертвовать на церковь значительные средства, не велико. А содержание храмов, клира и административного аппарата стоит денег. Для того, чтобы пополнить собственный бюджет, Церковь активно прибегает к косвенным продажам собственных услуг. Прежде всего, стоимость предметов религиозного быта, продаваемых в храмах, завышена во много раз по сравнению с их реальной стоимостью. Таким образом, покупая свечку, вы жертвуете на Церковь. Для этого же используются моменты жизни, в которых традиционно присутствует религиозная тематика — рождение, венчание, смерть человека, переезд в новый дом. Пример: фирма строит новый офис и приглашает священника освятить его. Без этого можно было бы вполне обойтись, но участие священника в церемонии придает ей дополнительную пышность. Точно так же Церковь зарабатывает на венчаниях «новых русских» или людей победнее. 

• Страхование при косвенных продажах может быть выполнено в нескольких видах. Это может быть бесплатная опция к основному продукту, предоставление которой повышает его потребительскую привлекательность.
• Например, банк может предоставлять своим клиентам бесплатный полис страхования медицинских расходов при выезде за границу или страхование автогражданской ответственности, если сумма депозитного вклада или класс кредитной карточки превышает определенный порог.
• Вторым вариантом является продажа страховки в пакете с основным продуктом со скидкой. Источники скидок были достаточно подробно описаны в п. 4.3.
• Третий вариант — это предоставление страхования в пакете с основной услугой или продуктом по полной стоимости. Это, например, продажа уже застрахованного автомобиля, реализация мебели, в стоимость которой входит ее страхование во время транспортировки, а также страхование от пожара на год или несколько лет. Сюда же относится предоставление комплексных услуг, включающих в себя страхование в качестве неотъемлемого элемента

•  В экономически развитых странах косвенные продажи интегрируются в пакеты услуг, в основу которых положен принцип ориентации на базовые нужды потребителя. Эта концепция утверждает, что современный потребитель нуждается не в страховании, а в передвижении, жилье, комфорте, безопасности и других подобных вещах. Поэтому лучше всего предоставлять ему комплексное решение, нацеленное на удовлетворение потребности, а не его отдельные составляющие. Так, потребность в перемещении выражается в получении банковского кредита, приобретении автомобиля, его ремонтном обслуживании, страховании, продаже машины через определенное время и т.д. В экономически развитых странах образуются фирмы, предоставляющие все эти услуги в пакете, а клиент перечисляет им определенные месячные взносы в обмен на комплексное обслуживание. В этой схеме страховщик работает уже не с населением, а с фирмами, занятыми комплексным обслуживанием потребителей. Страхование растворяется в конечной услуге и более не играет самостоятельной роли.

• На рынке предприятий весьма эффективным является комбинирование страхования с кредитованием. Дело в том, что современные российские предприятия, как правило, испытывают острую нужду в краткосрочных и долгосрочных кредитах для пополнения оборотных средств и инвестиций. Если страховщик сумеет предоставить ему соответствующее финансовое кредитное обслуживание, то в качестве опций к нему он может предлагать страховые услуги. Страховая компания самостоятельно не может выдавать кредиты, поэтому для организации комплексного обслуживания можно привлечь аффилированный банк страховщика, а в качестве обеспечения кредитов — резервы страховой компании. 

• В заключение необходимо сказать несколько слов про такой способ активизации сбыта, как «замещение услуг». Как показано выше, страхование не является наиболее востребованной сферой финансового бизнеса. Население, например, гораздо более заинтересовано в надежном инвестировании свободных средств. Как правило, при выборе банка страхователи ориентируются на процент по вкладам Сбербанка РФ. Поэтому в случае, если страховщику удастся обеспечить по договорам страхования жизни норму доходности выше, чем процент по вкладам в Сбербанке, он сможет привлечь большое количество страхователей. Помимо обеспечения высокой нормы доходности страховщик должен добиться высокой оценки надежности со стороны потребителей.