Планирование продаж в страховании

Показатели деятельности ЗАО "ОСК" за 2009 год.

• Активы компании на 01.01.10 составляли 922 254 тыс. рублей

• Собственные средства – 249 239 тыс. рублей

• Уставный капитал – 240 000 тыс. рублей

• Страховые взносы за 2009 год составили 637 929 тыс. рублей

Награды ЗАО "ОСК":

• лауреат Самарской части Федеральной премии "Брэнд года" по итогам 2003 года.

• ЗАО "ОСК" заняло первое место в рейтинге страховщиков журнала "Дело" в 2004 году.

• лауреат Первой национальной премии в области страхования "Золотая Саламандра" в номинации "Лидер межрегионального страхового рынка" по итогам 2004 года.

• лауреат Поволжской национальной премии в области страхования "Серебряный зонт" по итогам 2007 года в номинации "Лучшая региональная компания".

• победитель Самарской Городской Премии народного доверия "Самый народный 2008" в номинации "Страховая компания".

2.2.Оценка возможностей сегментов рынка страховой компании.

Активы компании на 31.12.11 г. Составили -1 437 633 тыс .рублей.

Собственные средства -560 619 тыс .рублей.

Уставный капитал -501 000 тыс. рублей.

Страховые взносы за 2011 год составили 1 294 751 тыс.рублей.

 

Сегмент рынка - это потребители, в массе своей одинаково реагирующие на мероприятия предприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта.  
Сегментация рынка – это деятельность по выявлению потенциальных групп потребителей конкретного товара предприятия.

 Для  того чтобы сделать оценку  сегментов рынка, необходимо сравнить  данные  за несколько  предшествующих  лет.

В 2011 году российский страховой рынок показал крайне высокие темпы прироста взносов (19,2%),

существенно превышающие уровень инфляции (6,1%). Подобные темпы прироста взносов страховщики демонстрировали лишь 5 лет назад – в 2007 год

   Таблица 1.

Страховые премии(взносы) и темп прироста за 2011 год.

В 2011 году в структуре премии по видам страхования произошли следующие изменения: доля страхования ответственности снизилась с 4,8% до 4,1% (снижение вызвано сокращением объема рынка страхования госконтрактов, а также уменьшением ставок вследствие невысокой убыточности данного сегмента), доля страхования жизни выросла с 4,1% до 5,2%.

Наибольшую динамику сборов премии на страховом рынке без ОМС продемонстрировало добровольное страхование имущества (прирост составил 20,2% к прошлому году), в большей степени за счет роста сегмента автокаско, страхования имущества юридических лиц и граждан, агрострахования.

Рынок автокаско в 2011 году вырос по отношению к 2010 году на 18,3%. Наибольшее влияние оказали продажи новых иномарок в силу наиболее высокого проникновения страхования в этом сегменте, в том числе благодаря активному росту автокредитования. По итогам 2011 года рынок новых иномарок увеличился на 52%, продажи отечественных автомобилей (в основном Lada) показали рост на 13%.

 По данным ФСФР в 2011 году рынок ОСАГО увеличился  на 12,8% по сравнению с 2010 годом, объем  премии составил 103,4 млрд рублей. Число операторов ОСАГО в силу отозванных лицензий сократилось на 10 компаний. При этом усилилась концентрация страхового рынка ОСАГО: на первые 10 страховых групп приходится 75,9% суммарной страховой премии по виду (годом ранее 73,4%).

В добровольном медицинском страховании на протяжении всего 2011 года наблюдалось повышение тарифов страховщиками вследствие повышения стоимости медицинских услуг. Также в связи с ростом потребительского кредитования в Российской Федерации выросли сборы премии по страхованию от несчастных случаев (на 33,4% по отношению к 2010 году).

Структура страхового портфеля ЗАО «ОСК» за 2011 год

	ОСАГО	24%
	страхование ответственности	2%
	личное страхование	3%
	имущественное страхование	71%

2.3. Оценка  маркетинговой  деятельности страховой компании.

Страховые компании уделяют все большее внимание применению маркетинговых технологий в борьбе за страхователей. Маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке. Именно по такой схеме может быть изложена политика компании: от выбора товара, определения его цены, различных методов сбыта до конечного этапа - продвижения товара, на котором наращивается прибыль от продажи товара. Для проведения маркетинговой политики, используя исследования рынка, конкурентов и потребителей, разрабатывается программа действий предприятия в области производства товара (предполагается, какой товар будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя; определяется его качество по сравнению с конкурентами), устанавливаются правила для создания новых товаров, прогнозируется жизненный цикл товара . 
 
Под товаром на страховом рынке понимается страховая услуга. Компания «ОСК» представляет следующие виды страхования: 
 
Физическим лицам предлагаются: программа страхования легковых автомобилей ;страхование материальных ценностей; программа комплексного ипотечного страхования ;страхование путешественников, а также страхование жизни. 
 
Юридические лица могу воспользоваться такими услугами компании, как: страхование имущества, в том числе предметов залога, заклада или лизинга, машин и оборудования, строительно-монтажных рисков и т. д.; все виды автострахования, в том числе комплексные программы, рассчитанные на крупные автопарки; социальный пакет -- комплексный страховой продукт, в который входит медицинское страхование работников, страхование от несчастного случая, страхование дополнительной пенсии и страхование путешествующих; банковское страхование, которое покрывает риски профессиональной деятельности финансовых институтов; страхование гражданской и профессиональной ответственности юридических лиц; страхование грузоперевозок . 
 
Все это свидетельствует в свою очередь об очень большом разнообразии предлагаемых компанией «ОСК» услуг. Компания «ОСК» остается крупнейшей страховой компанией страны и, следовательно, сохраняет за собой основную массу клиентов. Это достигается прежде всего грамотной маркетинговой политикой. 
 
В настоящее время страховые компании ведут настоящие тарифные войны за своих клиентов. Прежде всего, это касается развивающегося рынка автострахования - в ближайшее время эксперты прогнозируют его увеличение на 40%. Снижение тарифов связано с желанием некоторых страховщиков закрепиться на рынке автострахования. И это дает свои результаты, поскольку, как отмечает заместитель директора по автострахованию компании «ОСК».Однако политика компании заключается не в захвате рынка с помощью демпинга, а в расширении спектра страховых и развитии сервисных услуг. 
В чем же заключаются эти инновации, и какое место они занимают в маркетинговой политике компании? 
 
Под инновационной активностью, как правило, понимают комплексную характеристику инновационной деятельности компании, включающую степень интенсивности осуществляемых инновационных преобразований и их своевременность, способность к мобилизации ресурсов (в том числе нематериальных и неосязаемых), в необходимом количестве и требуемого качества, возможность обеспечения эффективности, прогрессивности и рациональности применяемых методов и технологий инновационного процесса. 
 
Говоря об инновациях, имеют ввиду осуществленные различной глубины изменения в продуктах, услугах и процессах, обладающие определенной новизной и приносящие полезный общественный эффект. Инновационное развитие технологий должно обязательно сопровождаться адекватными организационно-управленческими инновациями, особое место среди которых занимают маркетинговые инновации. К их числу относятся: формы и методы продвижения технологий и формирование новых рынков; новые способы стимулирования потребительской активности; комбинированные инновации, включающие два выше названных направления.

         Одной из  основных задач ЗАО «ОСК» является  предоставление клиентам максимально  удобного и современного доступа  к страховым услугам. 
Важным направлением маркетинговой политики компании является политика продвижения услуг на страховом рынке. Компания имеет официальный сайт в Интернете - http://www.osk-ins.ru - который обеспечивает информационную поддержку ее политики. На сайте можно узнать не только общие сведения о компании, но и рассчитать страховой полис, узнать об особенностях отдельных видов страхования, адресах отделений компании в регионах, даже вызвать страхового агента. Предусмотрена система обратной связи - в разделе «Задать вопрос» каждый может напрямую задать все интересующие вопросы сотрудникам компании "ОСК". На сайте действует форум по основным направлениям: ОСАГО; страхование культурных ценностей; КАСКО; добровольное медицинское страхование; ипотечное страхование; страхование выезжающих за рубеж; страхование жизни; страхование имущества физических лиц; страхование имущества юридических лиц; урегулирование убытков по страхованию имущества и др.  
Довольно разнообразной и успешной является реклама компании. Она размещена в Интернете, в рекламных роликах показанные страховые услуги компании представляют популярные российские актеры. Рекламу «ОСК» можно встретить в городском транспорте, в периодической печати. 
 
Исходя из всего выше сказанного, можно говорить о том, что на протяжении всего существования компания «ОСК» ведёт грамотную маркетинговую политику, но исходя из постоянно меняющихся тенденций в развитии маркетинга страховых услуг, политика компании нуждается в совершенствовании.

 

             2.4.Перспективы развития ЗАО ”ОСК”.

 
 Свои перспективы «ОСК» связывает с внедрением более высоких стандартов деятельности, повышением качества страхового продукта и сервисного обслуживания клиентов.

Мероприятия по увеличению продаж страховых услуг ,предусмотренные Компанией на ближайшую перспективу, включают в себя:

• развитие клиентоориентированных технологий с целью повышения качества обслуживания (в т.ч. интернет-взаимодействие с клиентом, включающее развитие интернет-продаж, персональный личный кабинет клиента);

• активное расширение и развитие розничной агентской сети Компании, в особенности в регионах;

• увеличение уровня перекрестных продаж страховых продуктов;

• расширение зоны охвата федерального контакт-центра по вопросам медицинского страхования и развитие федерального контакт-центра по розничному страхованию;

• работа по совершенствованию процессов, связанных со страхованием имущества физических лиц (недвижимость), оптимизация продуктовой линейки по данному виду страхования, активные маркетинговые коммуникации и продвижение в регионах;

• развитие страхования ответственности владельцев объектов повышенной опасности (ОПО) с учетом введения в действие нового закона.

 

Как и раньше, особое внимание Компания будет уделять дальнейшему развитию и повышению эффективности деятельности региональной сети, борьбе со страховым мошенничеством, оптимизации и автоматизации операционных процессов. Исходя из перспектив и направлений «ОСК» рассмотрим подробнее пути решения к повышению эффективности деятельности региональной сети, развитию интернет-продаж и увеличению  перекрестных продаж страховых продуктов.

 

 

Глава3.Предложения по увеличению объема  продаж с   использованием разных маркетинговых подходов.

3.1.Предложения  по увеличению клиентской базы.

Важно: Увеличение клиентской базы может происходить:

• внутри одного конкретного региона сбыта путем повышения заинтересованности у целевой аудитории, формирования интереса к товарам/услугам у других категорий покупателей (возрастных, социальных);
• внутри одного конкретного региона сбыта с поиском и привлечением клиентов со смежных или выгодных в аспекте логистики доставки, хранения и распределения регионов сбыта;
• только за счет расширения географии влияния, если на текущее время предложение на услуги превышает спрос в регионе сбыта (или на национальном рынке России).

Т. е. увеличение клиентской базы может и должно вестись на основе всестороннего анализа текущего состояния спроса в конкретном регионе сбыта, смежных или оптимальных по доставке, хранению, реализации регионах, что позволит исключить неоправданные затраты на проведение поиска доступными инструментами.

Как инвестирование, так и освоение вложенных в проект средств должно быть целевым и поэтому ответственные контактные центры, берущие на аутсорсинг увеличение клиентской базы, рекомендуют начинать разработку проекта с мониторинга потребительского рынка, что может осуществляться в виде опросов и анкетирования по исходящим каналам вербальной связи, СМС рассылкам, Direct Mail и т. д.

УВЕЛИЧЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ СИЛАМИ СОБСТВЕННОГО ШТАТА СОТРУДНИКОВ.

Обычно увеличение клиентской базы силами собственного штата сотрудников считается самым недорогим способом поиска и привлечения клиентов и выполняется, как специально нанятыми менеджерами по продажам, так и выделенными сотрудниками управленческого аппарата, работающими менеджерами по продажам по совместительству. Основным и бесспорным недостатком увеличения клиентской базы силами собственного штата сотрудников следует признать предельно малую эффективность поиска клиентов и увеличения клиентской базы ,обусловленную: