Посредничество в международной торговле

 

Посредничество  в международной  торговле 

    Вопросы: 

    1. Понятие, сфера  деятельности, экономическая  целесообразность  использования посредников.

    2. Классификация посредников  и виды договоров  о посредничестве.

    3. Условия работы  посредников на  рынке.

    4. Содержание различных видов договоров о посредничестве. 

1. Понятие, сфера деятельности, экономическая целесообразность использования посредников. 

      Посредники – это независимые от производителей и потребителей лица, фирмы и организации, содействующие обмену товаров. 

      Торгово-посреднические операции – операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя (экспортера) независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или особого поручения. 

Услуги  посредников: 

1. операции  по организации сбыта: заключение сделок, поиск контрагента и т.д., проведение рекламных компаний;
2. транспортно-экспедиторские операции (транспортировка и страхование);
3. финансирование торговых операций;
4. оказание технических услуг: послепродажное техническое обслуживание в гарантийные и постгарантийные сроки и т.д.

 

      Положительные моменты работы через  посредника:

• посредник оперативно реагирует на изменение рыночной конъюнктуры в стране присутствия посредника;
• увеличение конкурентоспособности за счет гарантийного и постгарантийного обслуживания;
• доступ к информации о рынках, на которых работают посредники;
• чаще посредники специализируются не на одном производителе, а на определенной группе товаров.

 

      Негативные  моменты работы с  посредниками:

• опасность монополизации рынка посредником;
• стратегия посредника может не совпадать со стратегией производителя.

 

      В настоящее время порядка 50 % сделок осуществляют непосредственные производители, и порядка 50 % сделок осуществляется через посредников. 
 
 

2. Классификация посредников и виды договоров о посредничестве. 

Виды  посреднических операций (посредников):

1. простые посредники (брокеры);
2. торговые агенты (агентские операции);
3. комиссионеры (комиссионные операции);
4. независимые торговцы (посредники по перепродаже, купцы) – операции по перепродаже.

 

      1) Простые посредники (брокеры):

      Торговые  фирмы, лица и организации подыскивают  взаимноинтересных продавцов и  покупателей, «сводят» их, но сами не принимают  непосредственного участия в  сделках ни своим именем, ни капиталом.

      Контракт  подписывается между продавцом  и покупателем.

      Если  на брокера возлагаются какие-либо дополнительные функции, производится дополнительная оплата.

      Обычно  брокер работает с одним-двумя видами товаров, не более.

      Лицо, дающее брокеру поручение, называется – принципал. 

      Возможен  и вариант, при котором брокер финансирует сделку.

      В чистом виде заказ клиента поступает  в торговый зал - брокер ищет покупателя - передает клиенту данные о покупателе – клиент оплачивает сделку. 

      2) Торговые агенты (агентские операции):

      Лица  и организации, которые на основе договора с продавцами и покупателями получают право содействовать заключению сделок или заключать сделки от имени  экспортеров или импортеров.

      То  есть агентская операция – поручение  принципала другой стороне о совершении фактических и юридических действий связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала.

      Агентское соглашение длительное. Действие агентов  регулирует либо специальное законодательство, либо торговый кодекс. Иногда агент понимается как торговый представитель. Отдельного законодательства по этому вопросу не существует, иногда агент выступает и как предприниматель. 

      3) Комиссионеры (комиссионные  операции):

      Комиссионер – посредник, имеющий право подыскивать партнеров и подписывать контракты от своего имени, но за счет комитента, который и несет коммерческий риск.

      Маржа по сделке – чистая прибыль реализатора.

      Типичный  товар, реализуемый на условиях комиссии – автомобили (комиссионный склад). По мере реализации товара деньги перечисляются комитенту. 

      Расширение  прав посредников происходит следующим  образом.

      Существует 2 договора комиссии: комиссии между  производителем и посредником и  купли-продажи между продавцом, посредником  и покупателем.

      До  момента продажи товар принадлежит комитенту, то есть это договор хранения с правом реализации.

      Функции комиссионера: как сбыта, так и  транспортировки, кредитование производителя (вернуть деньги за товар до момента  его реализации), исследование рынка, реклама.

      Вознаграждение комиссионера: в отличие от двух предыдущих видов, определяется продажная цена и минимальная цена необходимая производителю. На практике маржа выступает как процент от сделки. 

      Индент – разовое комиссионное поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку определенной партии товара.

      Закрытый  индент – предполагает точное определение производителя товара и точные сведения о заказываемом товаре.

      Открытый индент предполагает право выбора производителя и товара по усмотрению комиссионера, закрытый – наоборот. 

      Экспортная  комиссионная операция – это операция консигнации.

      Консигнация – поручение одной стороны (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта.

      Виды  консигнации:

1. простая консигнация – собственно договор комиссии. (Расчеты по открытому счету – определяется средняя сумма на каждый месяц. Обычный срок – 6 месяцев).
2. Частично возвратная консигнация – в предыдущем случае у посредника нет стимула реализовать товар, так как по истечении срока договор просто считается расторгнутым, а товар возвращается принципалу. В данном случае издержки по нереализованному товару делятся между принципалом и посредником. Консигнатор принимает обязательство по истечении определенного срока купить не менее согласованного количества из нереализованного к этому сроку товара.
3. Безвозвратная консигнация – по истечении срока договора посредник выкупает весь нереализованный товар.

      Таким образом, обязательства посредника возрастают от 1-го к 3-му виду консигнации. 

4) независимые торговцы (купцы, дистрибьюторы):

      Это независимые лица и организации, которые осуществляют куплю-продажу  товара от своего имени и за свой счет.

      Есть  два вида таких сделок:

• купец берет у производителя товар на основе договора купли-продажи, далее реализует от своего имени, отношений между ними кроме этого договора никаких;
• тоже самое, но над договором купли-продажи главенствует дистрибьюторский договор, он определяет территорию работы посредника, право на перепродажу, вид товара и т.п. То есть, купец несколько ограничен в своих действиях этим соглашением. Но договор купли-продажи необходим, так как сложно предугадать условия которые могут возникнуть за несколько лет действия рамочного соглашения.

В некоторых  странах «вольных купцов» называют комиссионерами. 

3. Условия работы посредников на рынке. 

Выделяют  три вида условий работы посредников  на рынке:

1. неисключительное право;
2. право первой руки;
3. исключительное (монопольное) право.

 
 
 

      1) неисключительное право:

      соглашение, дающее посреднику возможность работы на определенной территории (рынке). Принципал  может работать сразу с несколькими  посредниками либо вообще напрямую продавать  товар покупателю.

      С точки зрения посредника: посредники берутся за это, если товар находится в начале своего жизненного цикла, когда рынок еще не освоен. Еще один вариант – товар не новый, но проводится освоение новых рынков. 

      2) право первой руки (преимущественное право):

      В данном случае экспортер обязан предоставить определенную партию товара посреднику «первой руки». Посредник может ее купить, а может отказаться от покупки. Отказ, как правило, оформляется письменно. После отказа посредника «первой руки» экспортер может предложить эту партию следующему посреднику на условиях не лучших, чем посреднику «первой руки» (в первую очередь это касается цены).

      Письменное  предложение производителя называется офертой. 

      3) исключительное (монопольное право):

      Посредник работает на соответствующей территории с эксклюзивным правом продажи.

      Для экспортера это наименее выгодно: реальная опасность блокирования рынка посредником. Есть оговорки, важные в данном случае для экспортера. Например, о минимальном обороте, предоставлении информации о рынке, рекламе и т.д.

      В договор должны быть также включены еще и исключения из монопольного права:

• можно поставлять товар по контрактам, подписанным ранее, чем был подписан договор с посредником;
• осуществление прямых поставок правительственным организациям (обычно по тендерам);
• комплектная поставка, являющаяся частью другого договора.

 

4. Содержание различных видов договоров о посредничестве. 

      1. Договор о предоставлении права на продажу:

• стороны договора;
• характер взаимоотношений между сторонами (экспортер продает, посредник покупает или подобное);
• определение товара (перечень товаров, с которыми будет работать посредник);
• определение территории (договорная территория);
• характер права на продажу;
• условия цены и способы выплаты вознаграждения (маржа – если устанавливается минимальная цена экспортера, процент – если устанавливается конечная цена);
• сроки договора (1-3, иногда 5 лет) Как правило, посредники склонны удлинять сроки действия договора;
• обязанности торговца по договору в связи с реализацией товара (оговорка о неконкуренции, оговорка о минимальном обороте, оговорка об организации технического обслуживания, оговорка об осуществлении рекламы, о предоставлении информации о рынке).

 

      2. Договор консигнации:

• стороны договора;
• определение товара (оговорка о максимальном количестве товара на консигнации);
• территория;
• сроки консигнации и действия договора (6-24 месяца, среднее – 12 месяцев). Срок действия договора обычно длиннее, чем срок консигнации: дается время на расчеты, исполнение условий договора;
• право собственности на товар, поставляемый на консигнацию;
• условия цены;
• условия и порядок выплаты вознаграждения консигнанту;
• условия платежа (порядок расчета, периодичность и сроки, валюта цены, валюта платежа);
• обязанности консигнатора (реклама, техническое обслуживание, страхование и т.д.);
• порядок возврата товара (расходы посредника по возврату товара – обычно расходы по доставке до границы своей страны FOB до границы или FOB свободно на борту судна).