Арабский стиль ведения переговоров

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все обсуждения ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щеками, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев.

Если европейское приветствие короткое и сухое, то арабское превращается в целую процедуру. Оно сопровождается расспросами о здоровье, о делах, и на протяжении беседы эти вопросы могут повторяться. Даже если вы спешите, то необходимо выслушать арабского собеседника и его многочисленные пожелания благополучия. Поводы для пожеланий и поздравлений могут быть самыми разнообразными: встреча, приезд, отъезд, покупка. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливости.

Во время деловых встреч на переговорах арабы подходят к партнерам очень близко; у них пристальный пронзительный взгляд, приняты мягкие рукопожатия, обмен визитными карточками. Обычно визитные карточки здесь печатаются с одной стороны по-английски, с другой - по-арабски. Передавать визитные карточки и деловые бумаги арабам следует только правой рукой, поскольку они считают левую руку "нечистой". Обычно помимо рукопожатия арабы дотрагиваются ладонью до своего лба и делают легкий поклон. Иногда, подчеркивая свое особое расположение к партнерам по переговорам, перед тем как прикоснуться рукой ко лбу, арабы целуют ее. На Востоке не принято передавать документы, визитные карточки, сувениры левой рукой - в исламских странах она считается "нечистой" и пользуется дурной славой.

"Культурная  дистанция" между беседующими  арабами обычно короче, чем она  принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии.

При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции: среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов "да" или "нет". Взамен этого говорят: "Иншалла" или "Машалла" ("Дай бог" или "Не дай бог"). Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным. Арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности, всегда стремятся "сохранить лицо" - и свое, и собеседника. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

Торговая сделка у арабов - всегда маленький спектакль. Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию. Средневековые мыслители рассматривали торговлю как род искусства, успех в торговых начинаниях считался признаком глубокого ума. Если вам подали небольшую чашечку кофе (он очень крепкий, без сахара, с большим количеством кардамона), то, выпив, вы отдаете ее хозяину, и он тут же наливает в нее еще кофе. Так продолжается до тех пор, пока вы один не опустошите кофейник. Но если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее вверх дном. Если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

Начиная переговоры с любыми представителями Запада или Востока и пытаясь изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе россияне: они говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

Иностранная делегация, прибывшая в Россию, рассчитывает, что приглашающая сторона возьмет максимум расходов па себя. Как правило, транспортные расходы на международных линиях до места назначения и обратно, а также расходы по медицинскому страхованию членов делегации несет непосредственно сама иностранная фирма. Все другие расходы по приему на месте несет принимающая сторона в разумных пределах.

Следует внимательно следить за невербальными коммуникациями арабов. Например, выражая непонимание собеседника, арабы делают движение, напоминающее вкручивание лампочки. Выражая отказ, они туманно вежливы на словах, но при этом поднимают подбородок и брови вверх и издают цокающий звук, что символизирует отрицание. Арабы предпочитают не употреблять слово "нет", полагая, что неприятные слова можно не произносить.

Когда арабские партнеры говорят "да", это вовсе не означает согласия, если они не подчеркнули свое "да" несколько раз и с особым ударением. Если же они просто вежливо кивнули в ответ на ваше предложение, то завтра они вполне могут от него отказаться, сказав: "Аллах не благословил".

Арабы не допускают в процессе коммуникации фамильярности: брать за локоть и похлопывать по плечу здесь неуместно. Следует быть очень осторожным в жестах, поскольку многие обычные жесты и позы являются в арабской культуре неприличными. Например, нельзя показывать большим пальцем вверх, не следует закидывать ногу на ногу, указывать концом туфли в сторону арабских партнеров. Считается невежливым смотреть на человека сбоку, нельзя стоять или сидеть спиной друг к другу.

Интересно отметить некоторые необычные для европейцев жесты, демонстрирующие расположение или нерасположение к партнерам. Например, подчеркивая свои дружеские чувства, араб потирает друг о друга указательные пальцы двух рук, подогнув остальные пальцы. В Алжире и Египте после удачной шутки или остроты арабы могут протянуть собеседнику ладонь, по которой собеседник должен ударить своей ладонью, в то время как у европейцев и русских протянутая рука воспринимается как намерение попрощаться и они могут пожать ее в ответ, что, в свою очередь, вызывает недоумение у арабов. Реакция возмущения у арабов также весьма неожиданна: согнутые в локтях руки с раскрытыми и направленными от себя ладонями резко поднимаются вверх по обе стороны лица, брови подняты. Освобождение или отказ от неприятного дела символизируется "очищением" ладоней одна о другую, при этом руки согнуты в локтях. Если араб недоволен словами собеседника, он может показать это следующим образом: одежда на уровне груди подергивается большими и указательными пальцами обеих рук, остальные пальцы согнуты и отведены в сторону. Просьба подождать, проявить внимание и замолчать выражается так: ладонь выворачивается вверх, пальцы складываются щепотью, их кончики направлены в сторону собеседника, рука движется сверху вниз. На Арабском Востоке распространен и другой жест, призывающий к вниманию: согнутая в локте рука поднимается сбоку немного выше головы, ладонь обращена к виску и полураскрыта.

Отсрочки и опоздания здесь обычное дело. Арабская пословица гласит: "Когда Аллах делал время, он сделал его достаточно".

Арабы обращают особое внимание на запахи: они склонны полагать, что характер человека и его запах взаимосвязаны, поэтому уделяют большое значение атмосфере переговоров в прямом смысле этого слова. Арабы любят поэзию, они достаточно чувствительны, склонны полагаться на интуицию, и потому в их поступках на переговорах не стоит искать логику. На переговорах арабы могут открыто проявлять свои эмоции в весьма бурной форме, и если они замечают, что их партнеры не проявляют своих чувств, они относятся к этому с подозрением.

Многие народы арабских стран принимают пищу дважды в день: утром - очень плотный завтрак, довольно поздно вечером - такой же плотный обед. Арабы-мусульмане не употребляют в пищу свинину. Порядок подачи блюд, особенно если речь идет о праздничном обеде, у многих арабских народов совершенно отличен от привычного нам европейского. Обед обычно начинают арбузом или дыней, затем подают бинтас-сахи - сладкое тесто, залитое растопленным маслом и медом, потом следует барашек со специальным соусом, завершается обед бульоном. Арабская кухня и сегодня верна религиозным традициям, а разнообразие блюд лишь подчеркивает незыблемость канона.