Деловой этикет Японии

Второй  ключевой элемент деловой культуры может звучать как заповедь —  «никогда не вступай в контакт  с японским бизнесменом, не имея при  себе кучи документов и материалов».

То  есть, когда готовится выход на японскую компанию, начинать надо с  себя — приготовить максимум возможной  документации. Здесь должны быть рекламные  материалы о компании или хотя бы ее описание, подробное изложение  предлагаемого проекта или сделки, анализ состояния отрасли и т. д. В тактических целях на первую встречу можно и не готовить конкретные предложения по суммам сделки или  проекта, но четкое владение этими вопросами  обязательно для тех, кто идет на контакт с японской фирмой. Любая  задержка в ответах на финансовые вопросы может серьезно насторожить  ваших партнеров. Гарантией провала  встречи является часто используемая отечественными бизнесменами тактика  «встретимся — расскажем о  себе — узнаем, чего они хотят».

И, наконец, деловой костюм. Стремление к унификации, желание не выделяться, свойственные японскому национальному  характеру, в одежде очень ощутимы. Стиль костюма и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативны. Вероятно, соответствие определенным правилам в одежде распознается как  принадлежность к тому же самому деловому сообществу, кругу людей, с которыми «можно иметь дело». При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны, однако галстук  может быть и самой радикальной  расцветки, если костюм строгий —  это не вызовет особого удивления. Одежда должна быть чистой, особенно ботинки. В самой Японии 99% сотрудников  компаний ходят на работу в черных лакированых ботинках. Однако, если чистая одежда на вас немного помята, в Японии это не вызовет осуждения  — значит, вы «горите на работе».

Теперь  обратимся к тем аспектам делового общения, где возможны компромиссы  между западной и японской традициями. И здесь крупнейшим вопросом становится ресторан. В японском деловом мире посещение ресторана не означает празднование прогресса в переговорах  или подписания контракта. Ресторан — это место, где деловые контакты продолжаются в дружеской атмосфере, но зачастую в не менее интенсивном  темпе. Недаром считается, что важнейшие  политические и экономические решения  в Японии принимаются на совещаниях политиков или президентов крупных  компаний в ресторанах в токийских  районах Гиндза и Акасака.

Итак, если японский партнер приглашает вас  в ресторан, это важный сигнал того, что ваше предложение интересно, и японцы готовы к продолжению  сотрудничества с вами. Соответственно, приглашение на ужин следует расценивать  как знак большего доверия, чем просто на ланч. Хорошо, если вы идете в европейский  ресторан и обстановка вам знакома. В японском ресторане европейский  человек сталкивается с необходимостью пройти между Сциллой японских обычаев  и Харибдой радушия приглашающего.

Первый  вопрос — есть или не есть палочками. Ответ на него логически прост. Умеешь — ешь. Японцу будет очень приятно, что вы владеете этим непростым искусством, еще одна льдинка между вами будет  растоплена. Не умеешь — не ешь. Не стоит  пытаться научиться есть палочками  при всех. Дело даже не в том, что  сразу это ни у кого не получается и над вами добродушно посмеются. Самое неприятное заключается в  том, что вы не сможете поесть как  следует. Кроме того, если у нас  бутерброд всегда падает маслом вниз, то в Японии падающий из палочек  кусочек еды всегда попадает в  тарелочку с соевым соусом, брызги которого летят на белую рубашку. Это уже серьезно, поскольку может  омрачить вам настроение и всю  атмосферу ужина. Японцы всегда с  пониманием отнесутся к неумению есть палочками.

Вторая  немаловажная сторона встречи в  ресторане — деликатесы японской кухни. Сырая рыба, полуживые улитки и некоторые специфические блюда  воспринимаются далеко не всеми иностранцами. Однако это очень дорогие кушанья  и не попробовать их, означает обидеть  хозяев.

Третье, о чем нельзя забывать в ресторане  с японцами — спиртные напитки. Вечером, как правило, сначала пьют пиво, потом  сакэ, затем виски. Японцы и пьют немало, и быстро пьянеют. Но не стоит  воспринимать это как норму поведения. Если европейский партнер возьмет  лишнего, это будет замечено и  учтено при дальнейшем ведении дел.

В то же время Япония — часть азиатской  культуры. При общении в ресторане  всегда следует быть готовым к  некоторым ее специфическим проявлениям  — сытой икоте, ковырянию зубочисткой  в ухе и т. д.

Можно идти на компромиссы и в отношении  многих других элементов японской культуры, с которыми сталкиваешься при  ведении бизнеса в Японии, например, располагаться на циновках татами так, как удобно, а не в классической позе.

То  же касается и приветствий. Как известно, японцы приветствуют друг друга поклонами. Желательно овладеть неглубокой формой поклона, однако для этого стоит  хорошо присмотреться к тому, как  это делают, дабы не выглядеть смешно. Однако рукопожатие с иностранцем  вполне распространено в японском деловом  сообществе. Нет ничего страшного  и в том, что японец вам поклонится, но не предоставит возможность для  рукопожатия.

Так же можно подойти и к тому, каким  образом вступать в первый контакт  с японской компанией. Наименее желателен  способ прямого обращения по общедоступному телефону и уж тем более по факсу. Разрабатывая тактику выхода на японскую компанию, лучше всего постараться  найти хоть кого-нибудь, кто мог  бы представить вас японцам. Японское общество традиционно и личные контакты ценятся в нем особо. Встреча  по чьей-либо рекомендации или при  наличии общих знакомых пройдет  намного плодотворнее, чем прямое обращение. Однако если найти нужного  человека невозможно, то надо выходить на компанию напрямую, но при этом следует  помнить о двух моментах. Во-первых, очень важно попасть сразу  же к тому специалисту, который отвечает за ваше направление, иначе усилия будут  потрачены впустую. Во-вторых, во всем мире преувеличивается знание японцами английского языка. Если бизнесмен  настроен на серьезную работу с японцами, переводчик необходим. В ходе беседы особого внимания требуют юмор и  наши пословицы. Широко принятые в деловом  общении у нас, в Европе и США  они, как правило, воспринимаются японскими  визави неадекватно, даже если и переводимы.

Шутить  в компании с японскими друзьями — умение, которое приходит постепенно.

Решив работать с серьезными представителями  японского бизнеса, европейский  бизнесмен должен учитывать еще  одну немаловажную деталь. Японские деловые  круги намного более политизированы, чем американские и европейские  предприниматели. В Японии связи  бизнесменов с политиками, их секретарями, чиновниками и прочими людьми, близко стоящими к власти, развиты  чрезвычайно. Эти реалии переносятся  механически и на нашу почву.

Таким образом, основное отличие деловой  этики японцев заключается во влиянии специфической национальной культуры, которая проявляется как  в особых традициях, так и в  особой консервативности деловых процедур.

Европейский бизнесмен, нацеленный на партнерство  с японской компанией, должен принять  установленные правила игры и  мобилизоваться. Слагаемые успеха —  четкое следование правилам делового этикета, подготовка документации на высоком  уровне, оперативное реагирование на поставленные партнером вопросы. Многие бизнесмены признаются, что работа с японцами дисциплинирует.

В общем, если в общении с японскими  деловыми партнерами удастся растопить  холодок первоначального отчуждения, то у вас появится хороший шанс добиться от них того, чего вам нужно, то есть сделать хороший бизнес.