Деловые переговоры

 
 
 
 
 
 
 
 
 

РЕФЕРАТ 

по  курсу  «Этика делового общения». 

Тема: «Деловые переговоры». 
 
 
 

                                                          Студент 2 курса

                                                          группы 21/ЭЗ-102: 

                           

                                        Преподаватель: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2012

ВВЕДЕНИЕ 

     У большинства людей термин  «переговоры» ассоциируется с  ситуациями, относящиеся к сфере  бизнеса или дипломатических  контактов. Однако если задуматься, то правильнее будет рассматривать переговоры как «стиль поведения», с которым мы сталкиваемся и используем сами каждый день». Поэтому во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, понятие «переговоры» используется для характеристики любого процесса общения, в рамках которого люди пытаются согласовать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. 
 

ПЕРЕГОВОРЫ  КАК РАЗНОВИДНОСТЬ  ОБЩЕНИЯ. 

     Переговоры как особая форма  социального взаимодействия имеют  давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине 20 в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.

     Несомненно, что переговоры –  неотъемлемая часть деловых контактов.  И их успех зависит не от  хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некого исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно помнить, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

     Необходимо учитывать тот факт, что переговоры, имеющие место  как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта,  обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие).

     Переговоры как одна из разновидностей  общения имеют ряд отличительных  особенностей.

     Важная особенность переговоров  состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.

     Сложное сочетание многообразных  интересов делает участников  переговоров взаимозависимыми. Его участники  ограничены в свои возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы.

     Взаимозависимость участников переговоров  позволяет говорить о том, что  их усилия направлены на совместный поиск решения проблем.    

     Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимая успеха переговоров их участниками.

     Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:

1. позиционный торг
2. переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.

     Позиционный торг представляет  собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.     

     Выделяют два стиля позиционного  торга: мягкий и жесткий. Жесткий  стиль предполагает стремление  твердо придерживаться выбранной  позиции с возможными минимальными уступками, мягкий – ориентирован не ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров – менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены).

          В отличие от позиционного  торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения участников, переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.

     Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постпереговорных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого либо принуждения.

     При реализации в процессе  переговоров позиционного торга  или стратегии их ведения на  основе взаимного учета интересов  следует соотносить свой выбор  с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной жизни же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

      
 

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ. 

     Собственно переговоры начинаются  с того момента, когда стороны  приступают к обсуждению проблем.  На первой же встрече необходимо  согласовать процедурные вопросы, основанные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:

• повестка дня;
• временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;
• очередность выступление оппонентов;
• порядок принятия решений.

     Процесс ведения переговоров  связан с прямым взаимодействием  оппонентов и неоднороден по  своим задачам. Соответственно  модно выделить следующие этапы  ведения переговоров:

1. уточнение интересов и позиций сторон;
2. обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы;
3. достижение соглашения.

     Проведенная предварительная подготовка  к переговорам не означает, что  стороны имеют полное и адекватное  представление об интересах и позициях друг друга. Поэтому на первом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме. Важность этого этапа состоит и в том, что он имеет существенное значение для формирования атмосферы, в котором будут проходить переговоры.

     Второй этап ведения переговоров  наиболее трудный. На этом этапе  участники переговоров должны  выработать основные параметры совместного решения проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Не в последнюю очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески.

     Даже в условиях сотрудничества  сторон переговорный процесс  не просто довести до логического завершения. Тем более это справедливо в отношении конфликтных ситуаций. Нередко участники переговоров, стремясь к достижению односторонних преимуществ, демонстрируют ориентацию не жесткий стиль позиционного торга. В этом случае обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы, не приносит желаемого результата, и переговоры заходят в тупик. Наступает, по выражению  М.М.Лебедевой, период «глухой поры», когда переговорный процесс приостанавливается. В сложившейся ситуации возможны два варианта дальнейших действий оппонента:

1. Уход из-за стола переговоров;
2. Поиск позитивного выхода.

     Третий этап ведения переговоров  завершает длительный и трудный  поиск решения проблемы: стороны  приступают к разработке итоговых  договоренностей.

     Достижение соглашения  возможно  на основе трех типов решений:

• Серединное или компромиссное. (В этом случае стороны идет на взаимные уступки.)
• Ассимитничное (Уступки одной стороны значительно превышают уступки другой.)
• Принципиально новое решение (Удовлетворяет интересы каждой из сторон).