Формы делового общения и их взаимосвязи

Пожалуй, этот аспект является важнейшим в имидже. Уважение к собеседнику и окружающим должно выражаться всеми перечисленными выше аспектами имиджа, а именно: внешностью, манерами поведения, речью и невербальными сигналами.

6. Естественность в поведении.

Это, как и уважение к собеседнику,  ключевой момент  любого общения. Даже хорошо подготовленный для контактов специалист не может «находиться в роли» слишком долго или сыграть ее безупречно.  Необходимо отметить, что появление у партнеров сомнений в искренности служит преградой на пути достижения честных договоренностей. Кроме того, необходимо отметить, что существуют техники делового общения «выводящие партнера из роли», а смена имиджа в процессе общения часто равносильна потере контакта с собеседником.

Внимание к вышеозначенным деталям позволяет создать благоприятный и необходимый в той или иной ситуации имидж, что является залогом успешного делового общения.

 

 

 

Глава 3. Культура

Общение представителей разных стран, разных политических взглядов, религиозных воззрений и обрядов, национальных традиций и психологии, укладов жизни и культуры требует не только знания иностранных языков ,но и умения вести себя естественно, тактично и достойно, что крайне необходимо и важно на встречах с людьми из других стран.

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи общения и деловой этики. Несмотря на расхожее мнение о том что западная деловая культура представляет собой единое целое, европейские страны имеют несколько разновидностей деловых культур. Американская деловая культура, выросшая в основном из английской стоит в этой группе особняком. Необходимо отметить, что происходящий сейчас процесс нивелирования деловой культуры в Европе, искусственно ускоряемый специальными институтами европейского сообщества, далеко не закончился и закончится не скоро. В этих условиях для эффективных контактов следует учитывать особенности деловой культуры ваших партнеров, имеющие как национальный, так и региональный характер.

Участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловом отношении. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Особенности американской деловой культуры.

Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.

 Представители США могут  оцениваться партнерами как слишком  напористые, агрессивные, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность.

Живя в огромной и по размерам и по экономической мощи стране, американцы предпочитают крупные сделки и склонны подчеркивать масштабы деятельности, оборота, размеры и т.п. своей фирмы. Американцы предпочитают знать, с кем имеют дело. Входя в рабочий кабинет американского партнера, поражает обилие развешенных по стенам различных фотографий. Если у вас обширные отношения с американцами, то подобное «оформление» вашего офиса может оказаться полезным.

Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США - обычная вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. За стволом лучше избегать разговоров о политике и религии, поскольку США - страна пуританских ценностей. Американская нация озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. Необходимо помнить, что деловые приемы в США гораздо короче, чем, например, во Франции. По его окончании участники могут вернуться в бюро и продолжить переговоры.

Особенности французской деловой культуры.

Французы - одна из старейших наций на европейском континенте. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Стиль веления переговоров, подчеркивает приверженность к принципам,  при одновременном  недоверии  к компромиссам.

Они искусно отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции.

По сравнению с представителями США французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

Французы не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. На приемах они следуют правилу: чем выше статус гостя, тем позднее он приходит. Если вы приглашены на ужин с президентом французской компании, то рискуете сесть за стол на полчаса позже назначенного срока.

В целом же, говоря о французском национальном характере и силе делового общения, нельзя не подчеркнуть разнообразие поведения, образа мышления, восприятия французов.

Особенности английской деловой культуры.

Англичанам же присущие такие особенности, как сдержанность, склонность, недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью -основа человеческих отношений в Британии. Англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, т.е. всего того, что может показаться вторжением в частную жизнь.

Умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. На честное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположно стороны. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Вступая в деловые отношения, надо всегда иметь в виду, что люди смотрят на вас, как на представителя вашего государства и вашего народа; каждое неестественное и ненужное подражание другим нравам производит отрицательный эффект, кроме того никто за рубежом от нас не ожидает, что мы станем вести себя точно также, как француз, араб, каждый человек является плодом своего воспитания, образования, а в конечном счете, истории своей страны. 

Вступая в международный бизнес, нельзя оставлять дома присущие нам черты и качества, напротив, нужно всегда вести себя, поступать как достойный представитель государства; и наверное, где бы человек не находился, самым важным в его поведении остается чувство такта. Однако, вступая в деловые контакты, необходимо проявлять также определенное чувство терпимости к правилам других народов, не следует забывать об этом особенно при проявлении религиозных или политических убеждений.

 

Глава 4. Презентация

Презентация является одним из наиболее эффективных способов обратить внимание возможных покупателей и деловых партнеров на свой товар или услуги.

1. Понятие  презентации

“Презентация (от лат. Praesentatio) - общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося, созданного, например: книги, журнала, кинофильма, телепрограммы, организации.”

Презентации бывают следующих видов:

• Презентация общественной организации (фирмы, акционерного общества, корпорации и т.п.). По сути своей такая презентация является частью рекламной кампании организации.

·    Презентация товара.

• Презентация проекта. Этот вид презентации наиболее требователен к форме подачи, содержанию и подготовке, т. к. предполагает убеждение аудитории в необходимости осуществления разработки или воплощения проекта.
• Презентация объема и содержания выполненных работ (отчет). Такая презентация менее требовательна к выполнению определенных правил подготовки и вполне может быль спонтанной, если необходимые данные у вас под рукой и содержатся в полном порядке.
• Презентация плана будущих работ. Такая презентация аналогична предыдущему виду презентаций, только объект здесь будущие работы организации или личности.

2. Цели презентации.

Поскольку существует много видов презентаций, их цели могут быть самыми разными. Основной целью является создание необходимого мнения у аудитории о фирме, марке товара, проекте и т.п. Ниже перечислены основные цели, преследуемые разными типами презентаций.

 Создать благоприятный имидж  фирмы в деловых кругах.    

  Проинформировать людей о  каком-либо проекте, определить обратную  реакцию к проекту, поиск заинтересованных в поддержке разработки и реализации проекта.

 Проинформировать о марке, новом  товаре или услуге на целевом  рынке.

 Сократить время, затрачиваемое  продавцами для ответов на  вопросы.

 Достичь предпочтения марки, фирмы, товара (убеждение).

 Увеличить посещаемость магазинов.

 Достичь приверженности марке.

 Напоминание о данной марке, стабилизация сбыта.

 Поддерживать узнаваемость  марки, фирмы, товара и образа.

3.  ПОДГОТОВКА ПРЕЗЕНТАЦИИ

От того, как подготовлена презентация, может зависеть успех коммерческого проекта, возможные контракты и в конечном итоге, прибыль.

Шаги по подготовке презентации следующие:

1. Анализ состава, цели, характера и состояния  аудитории.
2. Планирование и развитие вступления, основной части и заключения для длинной формальной презентации.
3. Выбор, разработка вариантов использования демонстрационно-наглядных материалов.

  АНАЛИЗ ЦЕЛИ.

•   Мотивирование или развлечение. Аудитория в течении такой речи ведет себя пассивно. Если цель вашей презентации имеет такой характер, то необходимо тщательно подготовить лишь саму речь и не обращать особого внимания на подготовку к вопросам.
• Информирование или анализ. Когда цель вашей речи информирование или предоставление анализа, то такая презентация предусматривает взаимодействие с аудиторией.
• Убеждение или приглашение к сотрудничеству. Наибольшее взаимодействие предполагает презентация, целью которой является убеждение кого-либо принять участие в сотрудничестве по совместному решению проблемы.
• Зачастую речи и презентации используют несколько из перечисленных целей одновременно.

АНАЛИЗ АУДИТОРИИ

• Аудитория - это еще один базовый элемент вашей презентации. Вы можете добиться лучшего результата, если будете знать характеристики будущей аудитории и используете полученные данные в подготовке к речи.
• Вот некоторые вопросы на которые желательно знать ответы перед презентацией:
• Будет ли аудитория в основной своей массе дружественна, безразлична или противна вашей точке зрения?
• Заботят ли их темы, через которые вы хотите убедить их принять участие в конкретном действии?
• Какой у аудитории уровень понимания, образованность?
• Сколько они знают о том, что вы собираетесь им преподнести?
• Знают ли они вас?
• Уважают ли они вас?
• Ответы на эти вопросы помогут вам выбрать лучший путь для проведения эффективной презентации.

ПЛАНИРОВАНИЕ  ПРЕЗЕНТАЦИИ

• Для максимального эффекта и достижения намеченных целей, после анализа аудитории необходимо приступить к разработке плана  презентации, придавая этому ничуть не меньшее значение.
• Первый шаг - это определение главной идеи, вокруг которой и будет строиться ваша презентация. Главная идея должна быть связана с вашим объектом и должна служить стержнем, на который каждый присутствующий должен нанизывать получаемую от вас информацию. Ваша цель - разработать такую главную идею, чтобы сделать презентацию интересной для аудитории и сделать объект презентации для присутствующих таким же интересным, как он интересен вам.
• С хорошо разработанной главной идеей вашего выступления, можете приступить к планированию времени и структуры вашего выступления. Структура, которую вы утвердите для выступления, должна быть связана с целью, аудиторией, предметом презентации и от отведенного для выступления времени.
• Если у вас 10 или меньше минут для выступления, необходимо организовать его так, чтобы уместить основные пункты, следовательно, оно будет похоже на короткую выдержку из полной, развернутой презентации.
• Более длинные речи и презентации должны быть организованы как отчеты. Если ваша цель - развлечь, мотивировать или информировать, используйте естественный порядок в зависимости от объекта, жесткой структуры тут быть не может. Если же цель - анализировать, убеждать или склонять к сотрудничеству, организуйте презентацию вокруг основных аргументов, мыслей. Используйте натуральный порядок если аудитория дружественно настроена, восприимчива и наоборот - подходите к основным вашим аргументам аккуратно, если вы чувствуете сопротивление аудитории. Научитесь планировать свою речь так, чтобы рутинные блоки информации чередовались с интересными фактами статистики или историческими аспектами. Как только распланирована сама речь, можно более аккуратно спланировать необходимое для презентации время.