Автор работы: Пользователь скрыл имя, 11 Марта 2015 в 18:54, контрольная работа
В литературе выделяют три основные модели поведения личности в конфликтной ситуации: конструктивную, деструктивную и конформистскую (табл. 5.1). Каждая из этих моделей обусловлена предметом конфликта, образом конфликтной ситуации, ценностью межличностных отношений и индивидуально-психологическими особенностями субъектов конфликтного взаимодействия. Модели поведения отражают установки участников конфликта на его динамику и способ разрешения.
Во-вторых. Если манипуляция предполагает наличие скрытого мотива, и это ее основная цель, то нейтрализацией в этом случае будет пояснение, обнародование скрытого мотива в поведении. Тем самым вы лишаете манипулятора его основного оружия. То есть стоит иногда спросить: «Вы хотите купить что-нибудь подешевле?», а потом предложить то, что реально выгодно покупателю.
Когда-то я услышала такую фразу: если
ты не манипулируешь людьми, люди манипулируют
тобой. Тогда я согласилась с этим, и мне
даже показалось, что в манипулировании
есть нечто позитивное (ведь часто я хочу
помочь, у меня благие намерения!) Однако
это происходит от непонимания вопроса
свободы личности: необходимости признания
внутренних границ каждого человека находящегося
рядом с вами, и его законного права выбора.
Манипуляция по природе своей - штука небезопасная,
и человек, как правило, стремится избегать
тех, в чьем обществе он чувствует себя
неуютно, будь то просто знакомый или родственник,
клиент или продавец. Сегодня понимаю
очень хорошо, что для того, чтобы не подвергаться
манипулированию, нужно самой осознавать,
что может сделать меня жертвой манипуляции.
А таких вещей очень много.
Некоторые из них могут быть вполне безобидными: забота, например. Или любовь. Бывает и пострашнее - шантаж, гнев, угрозы, лесть, жалость, ссора, обида, недовольство, презрение. Даже молчанием можно манипулировать. И доверием, и вниманием…
Иногда манипуляции строятся на обмане. Скажешь покупателю: «Я сама пробовала, точно, помогает!» или «Вы такого нигде не найдете!», глядишь, и продала тут же. Вроде все хорошо, но если покупатель распознает обман - никогда не вернется! Помните старый еврейский анекдот, где «ложки-то нашлись, но осадок остался». Одной лишь попытки продавца манипулировать достаточно, чтобы у клиента появился неприятный осадок.
Если хотите продавать больше, откажитесь от обкатанных схем, готовых шаблонов и сценариев. Забудьте о манипуляции, а вместо нее используйте мотивацию. Разница между мотивацией и манипуляцией состоит в чистоте намерения. Искреннее стремление помочь клиенту, движение навстречу обоюдной, а не единоличной выгоде, ставка на сотрудничество, а не на разовую сделку - именно это отличает продавца-мотиватора от манипулятора.