Особливості ділового спілкування з представниками різних національностей

Вступ

 

Кожен народ має свої культурні  традиції, свій національний характер. Навіть народи-сусіди, що сповідують одну релігію, часто мають істотні розбіжності в мові і звичаях. Неважко уявити, які труднощі можуть виникнути під час спілкування мешканця Західної Європи з представником Японії — країни, порівняно недавно відкритої для європейців, яка й досі залишається для них таємничою і незбагненною.

Фахівці з міжнародних  контактів мають різні погляди на те, наскільки представники різних народів і регіонів світу повинні враховувати національні особливості спілкування, ведучи спільні справи. Одні вважають, що інтенсивність ділового спілкування призводить до розмивання національних меж. Глобалізація інформаційних систем, розвиток міжнародних політичних, економічних і культурних зв'язків сприяє взаємопроникненню національних стилів спілкування, формує єдині параметри ведення переговорів.

Інші, навпаки, схильні надавати національним особливостям дуже великого значення, оскільки цінності, навички  поведінки, традиції, засвоєні в дитинстві  і юності (а вони, звичайно, залежать від національності і країни проживання), створюють під час переговорів значні проблеми для носіїв різних культур. До того ж, у бізнесі з'являється все більше людей, які Не мають досвіду міжнародного спілкування І ведуть справи виключно в національній манері.

У всякому разі, жоден  фахівець з міжнародних зв'язків  не візьметься стверджувати, що національні  особливості не мають значення для  ділового спілкування і що їх сміливо  можна ігнорувати. Поки інтереси сторін збігаються, національні розбіжності майже непомітні, але як тільки виникає конфлікт, вони починають відігравати важливу роль.

 

1. Етикет країн Європи

 

Великобританія

 

Англійці прагнуть мати справи з тими партнерами, з якими їм уже доводилося контактувати. І чим довша історія взаємин, чим міцніше суто дружнє ставлення до партнера, тим більша імовірність того, що англійський бізнесмен йде на значні поступки. Тому дуже важливо не розчарувати його під час першої зустрічі

Англійці ухвалюють рішення досить повільно, зате на їхнє слово честі можна покластися. Англійські підприємці — прагматики, вони виявляють на переговорах гнучкість і підтримують ініціативу протилежної сторони.

Англійські бізнесмени дуже вміло уникають у бесіді неприємних моментів. Англійці взагалі схильні до компромісу, до недоговореності, вони дуже обережні в словах і вчинках, уникають категоричних тверджень чи заперечень, оскільки це може призвести до відвертого конфлікту думок. Щоб не зачепити співрозмовника і не зазнати критики самому, англієць замість слів «так» і «ні» вживає звороти на зразок «мені здається», «я думаю», «можливо, я не правий, але...» тощо.

У неофіційних бесідах  англійці ретельно уникають таких тем, як особисте життя, професійні успіхи, релігія; у розмовах з іноземцями вони не люблять обговорювати проблеми, пов'язані з Північною Ірландією і життям королівської родини. Вони не люблять співрозмовників, які намагаються хизуватися своєю ерудицією або категорично стверджують щось

Що ж до улюблених англійцями тем, це, насамперед, погода, спорт, садівництво, домашні тварини тощо. Саме з обговорення таких суто життєвих тем рекомендовано починати комерційні переговори з англійськими партнерами.

Марно просити англійця зробити що-небудь, що йде врозріз із правилами. Ні заклики до жалю, ні апеляція до здорового глузду, до логіки ситуації не матимуть впливу, якщо для того, щоб виконати прохання, доведеться порушити яку-небудь інструкцію.

Одна з найпопулярніших  тем для дружньої бесіди — схильності та інтереси співрозмовників, пов'язані з дозвіллям.

Великобританію іноді  називають країною колекціонерів. Але найпоширенішим у цій країні захопленням, справжньою Національною пристрастю англійців є садівництво. Садівництво у Великобританії — більше, ніж хобі, — це майже елегія.

Ведучи переговори з англійськими бізнесменами, наголошуйте на своїх симпатіях до британського народу і його ідеалів. Дайте зрозуміти, що загальнолюдські цінності для вас не менш важливі, ніж комерційні інтереси.

Якщо діловий партнер запросив вас на ленч — не відмовляйтеся; обов'язково організуйте у відповідь щось подібне.

У Великобританії дуже суворі вимоги до пунктуальності. До початку ділової зустрічі запитайте в партнера, скільки часу він має — так ви покажете, що цінуєте його час.

Обмін рукостисканнями прийнятий  тільки на першій зустрічі; у ході подальших  контактів англійці обмежуються усним вітанням.

Будьте обережні з врученням  подарунків представникам британських  ділових кіл. Дарувати можна тільки які-небудь дрібнички — запальнички, календарі, записники, фірмові авторучки, а на Різдво — алкогольні напої. Більш дорогий подарунок вважають хабаром і розцінюють як засіб тиску на партнера. Коли в ділових колах стає відомо, що представники фірми беруть дорогі подарунки, на їхній репутації можна поставити хрест.

Якщо діловий партнер запросив вас до себе додому — це знак особливої прихильності. Отримавши таке запрошення, у день візиту надішліть господарям квіти, шоколад і вино.

 

Німеччина

 

Німці, як правило, ретельно готуються до переговорів і намагаються  починати їх тільки тоді, коли ймовірність  дійти взаємовигідної згоди дійсно велика. Під час переговорів вони прагнуть розглядати питання послідовно, одне за одним, прискіпливо обговорюючи всі деталі.

Німці дуже акуратні і педантичні, бездоганно виконують свої зобов'язання і очікують того самого від партнерів. Під час укладання угоди вони зазвичай наполягають, щоб на випадок невиконання умов були передбачені високі штрафи, часто вимагають тривалого гарантійного періоду на поставлений товар, а також застави на випадок поставок неякісного товару. Тому, якщо ви сумніваєтеся в тому, що зможете виконати всі пункти угоди, краще відмовитися від співпраці з німецькими партнерами.

У процесі обговорення  прагніть до чіткості і стислості висловлювань, усі ваші пропозиції і зауваження повинні бути зроблені по суті.

Великого значення німці надають офіціозу, зокрема вживанню титулів, тому заздалегідь, до початку переговорів,

В ділових колах Німеччини  не обмінюються подарунками. Якщо вас  запросили в ресторан, пам'ятайте, що рахунок іноді оплачують окремо: кожний за себе.

 

Франція

 

Зробила, мабуть, найзначніший внесок у формування дипломатичного протоколу й етикету; важко переоцінити роль французів у розвитку філософії, літератури і мистецтва. Після другої світової війни Франція частково втратила свій політичний, економічний і культурний вплив у світі. Французьку мову, що не одне сторіччя була мовою дипломатичного листування і дипломатичного спілкування, витіснила англійська. Американська економічна і культурна експансія відчутно дошкуляє національній гордості французів, тому в останні десятиліття вони особливо ревно захищають свої культурні особливості.

Для листування і під час ділових зустрічей із французькими бізнесменами обов'язково слід використовувати французьку мову як офіційну. Причому французи дуже не люблять, коли іноземці роблять помилки у французькій. Практично всі освічені французи знають англійську, але користуватися нею намагаються якомога рідше. Якщо ваш діловий партнер раптом почав говорити англійською або російською — він зробив вам надзвичайно велику поступку.

Представники еліти французького суспільства добре знаються на філософії, історії культури, тому бажано вміти  підтримувати розмову на ці теми. Мовчазних людей у Франції не люблять. Французи розмовляють енергійно і невимушене, часто перебивають співрозмовника, висловлюючи критичні зауваження або контраргументи. Французьке мовлення одне з найшвидших у світі.

При налагодженні ділових  контактів дуже велику роль грають особисті зв'язки і знайомства; французькі підприємці намагаються шукати нових партнерів через посередників, пов'язаних дружніми, сімейними або фінансовими стосунками.

Для французьких бізнесменів  велике значення має рівень проведення переговорів.

Французи розважливі і  скептичні, не люблять компромісів. Вони дуже витончені і захищають  свою позицію з великою вишуканістю, але переговори ведуть дуже жорстко. Французька делегація зазвичай не має запасного варіанта і не йде не тільки на спільний пошук рішення, яке враховувало б інтереси обох сторін, але І на торг. Щоправда, французькі бізнесмени можуть кардинально змінити свій стиль, залежно від того, з ким доводиться вести переговори.

 

 

 

 

Іспанія

Національному іспанському  характеру властиві такі риси, як відкритість, галантність, почуття гумору. Також  іспанців вирізняє серйозність і  вміння працювати в команді.

Щодо пунктуальності жителів  Іспанії — вона повна протилежність  німцям. Про іспанську непунктуальність існує чимало жартів.

Не призначайте ділову зустріч опівдні — це час сієсти. Переговори традиційно починають з обговорення таких тем, як погода, спорт, місцеві пам'ятки тощо. Іспанці дуже багатослівні і ділові переговори ведуть не надто динамічно.

Іспанські бізнесмени, як і  в багатьох інших країнах, воліють, щоб переговори відбувалися між  особами, приблизно рівними за становищем у діловому світі чи суспільстві.

Традиції ділових стосунків  в Італії відповідають загальноєвропейським нормам. Великого значення італійці надають рівню ведення переговорів.

Для того, щоб установити ділові стосунки з фірмою, досить обмінятися офіційними листами з пропозиціями. Особливо енергійно й активно  беруться налагоджувати ділові контакти на перших етапах дрібні італійські фірми. Їхні представники роблять усе можливе, щоб прискорити рішення організаційних і формальних питань.

 

Італія

 

Італійці експансивні  і дуже товариські. Бізнесмени надають  великого значення неформальним стосункам  з партнерами, вважаючи, що зустрічі в неформальних умовах полегшують знаходження  взаємовигідного рішення, дають можливість більш відверто критикувати партнера, не ризикуючи зірвати переговорний процес.

Найкращий спосіб зав'язати  жваву бесіду з італійцями і здобути  їхню прихильність і симпатію —  виявити інтерес до італійської історії та культури. Ця тема воістину невичерпна. Італійці дуже пишаються досягненнями своїх предків, тим, що їхня батьківщина — справжній музей під відкритим небом.

Міцні напої тут п'ють  рідко. Зате без місцевого вина не обходиться жоден обід. Виголошувати довгі тости в Італії не заведено. Перед тим, як вихилити келихи, вимовляють «чин-чин».

До виконання основних правил ділової етики італійські підприємці ставляться дуже серйозно й очікують того ж від своїх партнерів.

 

2. Етикет країн Далекого Сходу

 

 Китай

 

Китайські бізнесмени надзвичайно  ретельно готуються до переговорів. Вони приділяють велику увагу пошуку інформації щодо предмета обговорення  і включають до складу делегації  багато експертів. Тому підприємцям, які готуються до переговорів з китайцями, рекомендовано залучити висококваліфікованих фахівців, здатних на місці вирішувати складні технічні проблеми. Успішно вести справи з великими китайськими компаніями можна, лише добре знаючись на кон'юнктурі світового ринку, грамотному аналізі технічних і фінансових питань.

Під час першої зустрічі спершу потрібно потиснути руку найбільш високопоставленому члену делегації. Бажано, щоб на ваших візитних картках був китайський варіант тексту (це легко зробити в Китаї).

Офіційні представники КНР  у Росії радять бути обережними: не кожен китаєць, який має візитну  картку, дійсно представляє реальну  ділову чи адміністративну структуру, зробити візитні картки в Китаї зовсім не складно.

У більшості країн називають  і пишуть спочатку ім'я людини, а  потім прізвище. У Китаї все навпаки: на перше місце слід ставити прізвище, а розмовляючи з малознайомим китайцем, ім'я взагалі не вживають.

Китайські бізнесмени, як правило, чітко розмежовують окремі етапи ведення переговорів: початкове уточнення позицій, їх обговорення і заключний етап.

На початковому етапі  переговорів китайці придивляються  до зовнішнього вигляду партнерів  і особливостей їхньої поведінки. На основі цих спостережень вони намагаються  визначити статус кожного учасника переговорів.

Визначивши, хто з членів іноземної делегації має більший  вплив (як офіційний, так і неофіційний), китайці надалі намагаються орієнтуватися  на них. Крім того, вони шукають у делегації «свого серед чужих» — людину, що схильна симпатизувати китайській стороні, — намагаючись через цих людей різними способами вплинути на позиції всієї делегації.

Китайські підприємці люблять вести переговори на власній території. Посилаючись на те, що за їхніми традиціями, «гість говорить першим», вони пропонують іноземному партнеру першому висловитися з усіх питань і зробити пропозицію. Самі ж вони не поспішають давати конкретну інформацію, обмежуючись формулюванням загальних положень.

Китайські бізнесмени надають  великого значення формуванню «духу  дружби» на переговорах. Під «духом дружби» вони розуміють гарні особисті стосунки між партнерами. Але це не означає, що переговори будуть проходити легко і невимушене. Зазвичай китайці йдуть на поступки тільки після того, як зберуть максимальну кількість інформації про можливості протилежної сторони. Тому іноді в той момент, коли іноземним партнерам вже здається, що переговори безнадійні, китайська сторона раптом вносить нові пропозиції, що передбачають поступки. «Дух дружби» не заважає китайцям і вміло використати промахи партнерів.