Переговорные стратегии

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО  ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Новосибирский государственный  аграрный университет

Экономический факультет

Кафедра финансов и статистики

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Реферат на тему:

«Переговорные стратегии»

 

 

 

 

 

Выполнила студентка гр.4208

Сысоева Кристина

                                    Проверила:

                                                                                  Шумейко А.А.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Новосибирск – 2013

Содержание:

Введение……………………………………………………………………….3

1. Общая характеристика переговоров…………………………………….4

1.1. Особенности переговоров………………………………………………4

1.2. Типология переговоров…………………………………………………5

1.3. Функции переговоров…………………………………………………...5

2. Стратегии ведения переговоров………………………………………….8

2.1. Переговоры с ориентацией  на модели «выигрыш - проигрыш»……8

2.2. Переговоры с ориентацией  на модель  «проигрыш - проигрыш» и «выигрыш - выигрыш»………………………………………………………8

2.3. Позиционный торг……………………………………………………....9

2.4. Переговоры на основе  интересов……………………………………...11

Заключение…………………………………………………………………...13

Список использованной литературы………………………………………14

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

   Нормы нравственности, сложившиеся между людьми, как в общественной, так и в семейной жизни, являются результатом многовекового процесса становления взаимоотношений. Без соблюдения этих норм невозможны политические, экономические, культурные и семейные отношения, иначе мы не можем существовать, не считаться друг с другом, не налагая на себя определенных ограничений. И здесь очень важная роль принадлежит этикету.

   Этикетом называется составная часть внешней культуры человека и общества.

   Переговоры становятся частью нашей повседневной жизни. Этого требуют такие появившиеся в нашей жизни реалии, как многопартийность политики и рыночные отношения в экономике. На сегодняшний день уже большинство решений достигается путем переговоров, на которые возлагаются определенные надежды, полагая, что они приведут к разумному соглашению.

Современные средства связи  позволяют решать многие деловые  вопросы, не встречаясь со своими партнерами. Но они эффективны только тогда, когда  уже достигнуто взаимопонимание  и согласованы основные условия  сотрудничества. В решении принципиальных вопросов главную роль играют личные контакты.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Общая характеристика переговоров

 

   Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для разрешения конфликтов имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они становятся лишь во второй половине XX века, когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Пионер же таких исследований — французский дипломат XVIII века Франсуа де Кальер — автор первой книги, посвященной переговорам («О способе ведения переговоров с монархами»).

   В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором: либо ориентироваться на односторонние действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга), либо — на совместные действия с оппонентом (т.е. выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны).

 

 

1. Особенности переговоров

   В сравнении с другими способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров состоят в следующем:

• в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;
• участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на их результат, определять рамки соглашения;
• переговоры позволяют участникам конфликта выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую из сторон и позволило избежать длительного судебного разбирательства, которое может закончиться проигрышем одной из сторон;
• принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет неофициальный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон;
• специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность. Место переговоров среди различных способов урегулирования и разрешения конфликтов, отличающихся степенью самостоятельности участников в принятии решения и степенью вмешательства третьей стороны.

   Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны, стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. Итак, переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.

 

 

 

2. Типология переговоров

   Возможны различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1. двусторонние переговоры;
2. многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.

На основе факта привлечения  третьей нейтральной стороны  или без такового разграничивают:

1. прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;
2. непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны.

В зависимости от целей  участников переговоров выделяют следующие  их типы:

1. переговоры о продлении действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется «передышка», после чего они могут приступить к более конструктивному общению;
2. переговоры о перераспределении — свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;
3. переговоры о создании новых условий — речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;
4. переговоры по достижению побочных эффектов — ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).

 

 

 

1.3. Функции  переговоров

   В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров, подробно проанализированные М.М.Лебедевой:

1. Поиск совместного решения проблемы - Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет. Ярким примером могут быть прошедшие в 2000 г. переговоры между главами двух корейских государств — Северной Кореи и Южной Кореи — государств, почти полвека находившихся в состоянии жесткого противоборства и разделенных бетонной стеной, наподобие берлинской.
2. Информационная функция - заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации оппонентов.
3. Коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.
4. Регулятивная - Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.
5. Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п. Особенно интенсивно пропагандистская функция используется в переговорах по внутри- и внешнеполитическим проблемам. Однако открытость таких переговоров может и снизить их эффективность. Сторонам бывает весьма непросто достичь договоренностей под давлением общественного мнения, вообще влияния извне, когда массы, чьи интересы они представляют, «продолжают устало нести знамена прежней борьбы». Поэтому зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной обстановке.
6. «Маскировочная» функция - Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи. Примером могут быть мирные переговоры между Россией и Францией в Тильзите в 1807 г., вызвавшие недовольство и в той, и в другой стране. Однако и Александр 1, и Наполеон рассматривали Тильзитские соглашения не более чем «брак по расчету», временную передышку перед неизбежным военным столкновением. Особенно явно «маскировочная» функция реализуется в том случае, если одна из конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству. Так, в XIV веке, в период обострения отношении с Золотой Ордой тверской князь Александр Михайлович, соперничавший с Иваном Калитой, вступил в переговоры с ханом Узбеком и был торжественно прошен. А через два года без лишнего шума вновь вызван в Орду и казнен.

    В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Стратегии ведения переговоров

 

   Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведения переговоров:

• позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения,
• переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

   Выбор той иди иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.

 

 

 

2.1. Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш — проигрыш»

   Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели «выигрыш — проигрыш», оценивая ситуацию как «игру с нулевой суммой». Т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, - а в итоге сумма равна нулю. Переговоры с ориентацией на модель «выигрыш — проигрыш» проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон - соперничества и приспособления.

   Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

   Стремление к завершению конфликта по сценарию «выигрыш - проигрыш» может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта. 

 

 

 

2.2. Переговоры с ориентацией на модель «проигрыш - проигрыш» и «выигрыш - выигрыш»

   Если же стороны стараются избежать «игры с нулевой суммой», то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой «игры с ненулевой суммой», т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такой конфликт предполагает проведение переговоров - в зависимости от ожидаемых результатов - либо в рамках модели «проигрыш - проигрыш», либо - «выигрыш — выигрыш».

   Переговоры с ориентацией на вариант «проигрыш – проигрыш» также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. И потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

   Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель «выигрыш – выигрыш». Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

 

 

 

2.3. Позиционный  торг

   Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

• позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;
• интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

    В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1. Участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;
2. Переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
3. Подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;
4. Действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;
5. Стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;
6. Перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;
7. Если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;
8. В результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.