Оглавление
Введение
Перефразируя известное изречение
У.Шекспира о том,что весь мир театр, и
все мы в нем актеры, можно с полным основанием
заявить - «Вся наша жизнь – переговоры,
и все мы их участники».
Переговоры, ранее составляющие
значительную часть профессиональной
деятельности узкого круга политических
деятелей, теперь, по мере того, как наше
общество становится все более открытым,
— неотъемлемый атрибут жизни значительно
большего числа лиц и организаций.
Переговоры занимают значительную часть
нашего времени. Особое значение переговоры
имеют для людей, занятых бизнесом. Успех
их деятельности во многом зависит от
правильного применения успешных стратегий
и тактик во время переговоров.
Так же переговоры являются важным шагом
в разрешении конфликтных ситуаций. «Переговоры
есть процесс взаимосогласованных действий
сторон урегулирования конфликта с целью
установления меры соответствия и меры
несоответствия их позиций»
Помимо этого понятие «переговоры» используется
не только в привычном смысле, но и к различным
ситуациям частной жизни. «Переговоры
– стиль поведения, с которым мы встречаемся
и используем сами каждый день».
Понятие «переговоры» - русский эквивалент
английского термина «negotiation» и французского
«negociation», которые имеют латинское происхождение
(от латинского «negotium: nec, ni – «нет» и otium
– «досуг»). Самые ранние употребления
этого термина связаны с торговлей и деятельностью
купцов (франц. «negociant», англ. «negotiant» - торговец,
негоциант).
Обобщая вышесказанное можно сказать
что переговоры - это форма диалога двух
или более сторон с целью обмена мнениями
и совместного нахождения взаимоприемлемого
решения какой-либо проблемы. Правильно
выстроенная тактика переговоров в итоге
способствует достижению намеченных целей.
1. Понятие и
функции переговоров
Что такое переговоры? Ответ
очевиден. Переговоры – это один из многочисленных
видов взаимодействия между людьми. История
человечества знает множество способов
вербального и невербального взаимодействия
между
людьми. К основным из них относятся:
консультации, дискуссии, «круглые столы»,
арбитраж, беседа, переписка, посредничество.
Характерными особенностями
переговоров являются:
1. Наличие проблемы.
Действительно, наличие проблемы
для обсуждения является необходимой
предпосылкой любых переговоров.
2. Сходство и различие
интересов сторон.
Это черта является одной из
важнейших особенностей переговоров.
При полном отсутствии общих интересов
отношения между сторонами могут быть
нейтральными, при расхождении интересов
возможна конфронтация. Для переговоров
необходима ситуация со смешанными интересами.
Различие интересов сторон
не означает, что стороны имеют только
противоречащие друг другу интересы.
Российский исследователь В.В.
Удалов отмечает среди всех интересов
интересы взаимоисключающие и непересекающиеся.
Наличие взаимоисключающих интересов
означает, что стороны хотят одного и того
же.
Непересекающиеся интересы
предполагают, что реализация интересов
одной стороны никаким образом не затрагивают
интересы другой стороны.
3. Взаимозависимость участников
переговоров.
Взаимозависимыми делают участников
переговоров невозможность осуществить
свои интересы в одиночку. Естественно,
что чем выше взаимозависимость, чем больше
шансов успешного завершения переговоров
и наоборот.
4. Сложная структура.
Большинство исследователей
переговорного процесса выделяют три
стадии переговоров: подготовительную,
взаимодействие (собственно переговоры)
и стадию выполнения достигнутых договоренностей.
5. Общение сторон.
Любые переговоры предполагают
обсуждение какой- либо проблемы, поэтому
общение является неотъемлемым элементом
переговоров. Другими словами, без общения
сторон не бывает переговоров.
6. Совместное решение
проблемы.
Это важнейшая характерная
черта переговоров, что и отличает, собственно,
переговоры от других способов взаимодействия.
Таким образом, переговоры –
это диалог между сторонами, обсуждающими
идею, информацию и альтернативы, чтобы
достичь взаимоприемлемого решения.
Каковы основные функции переговоров
или зачем ведутся переговоры?
Главная функция любых переговоров
– совместное обсуждение и совместное
решение спорных проблем путем принятия
договоренностей (соглашений). Наряду
с главной функцией они могут выполнять
и другие функции, выбор и сочетание которых
зависят от целей, которые ставят перед
собой участники переговоров.
Информационная функция заключается
в том, чтобы выяснить точку зрения на
ту или иную проблему другой стороны, дать
информацию о своих интересах и проблемах.
Задача коммуникативной функции
– налаживание каналов связи, обмен точками
зрения.
Информационная и коммуникативная
функция часто переплетаются, реализуются
одновременно, что и позволяет формулировать
их как единую информационно- коммуникативную
функцию.
Регуляционная функция – осуществление
регуляции и контроля действий участников
переговоров. Эта функция чаще всего реализуется
на стадии проверки выполнения достигнутых
договоренностей.
Пропагандистская функция заключается
в воздействии на общественное мнение,
формировании общественного мнения с
целью разъяснения своей позиции, оправдания
своих действий или бездействия в той
или иной ситуации,
привлечения союзников или
обвинения другой стороны. Осуществляется
данная функция с помощью разнообразных
способов общения со средствами массовой
информации – пресс-конференции, брифинги,
пресс-релизы, выступления по телевидению
и радио.
Одни исследователи считают
ведение переговоров «на виду» нередко
ведет в потере их эффективности. Как остроумно
отметили американские исследователи
У.Зартман и М.Бертон, желание адресовать
свои выступления массам тянет участников
скорее к окнам, чем друг к другу.
Другие считают, что необходимо
больше внимания уделять открытости переговоров
как одному их способов контроля за их
ходом и позициями сторон. Истина, как
всегда, лежит посередине. Удача сопутствует
тем переговорам, в ходе проведения которых
грамотно сочетается открытость и закрытость
переговоров.
Кроме того, переговоры могут
вестись, с целью повысить свой престиж,
получить более высокий статус, решения
своих задач (например, повысить свою популярность).
На практике любые переговоры
многофункциональны, в ходе одних переговоров
могут реализоваться и реализуются обычно
несколько функций одновременно.
2. Стратегии ведения
переговоров
Среди стратегий ведения переговоров
достаточно четко можно выделить три,
каждая из которых задает свою линию их
проведения.
Первая стратегия - это стратегия «жесткого
прессинга», которая характерна для переговоров,
где каждая из сторон ставит в качестве
непременного условия цель - победить,
во что бы то ни стало, победить любой ценой.
«Стороны занимают жесткую позицию и не
желают понять друг друга, выслушать точку
зрения оппонента. Участники переговоров
пытаются отстоять свои собственные ранее
утвержденные позиции. Они не договорились
об общем предмете переговоров и не приняли
процедурных правил. В таких переговорах
каждый участник не склонен считаться
с партнерами и настроен упрямо отстаивать
свою позицию».
Вторая стратегия - это стратегия уступок,
где взаимные уступки, разумные компромиссы
как бы дополняют друг друга. При этом
каждый из участников переговоров видит,
а главное, осознает сильные и слабые стороны
друг друга и в определенной степени учитывает
интересы партнера. «Такие переговоры
характеризуются мягким стилем, в них
отсутствует силовое давление. Однако
конструктивными их все же не назовешь.
Обусловлено это тем, что по своей природе
переговоры, основанные на совпадающих
проблемных полях, являются либо терминологическим
спором, либо игрой и ритуалом, либо явным
выражением конъюнктуры. Результат таких
переговоров — чаще всего сами переговоры.
Они используются для затягивания времени,
решения посторонних задач или, в лучшем
случае, достижения терминологической
ясности».
Третья стратегия – это стратегия поиска
взаимоприемлемых решений. «Такой подход
может быть назван партнерским. Он наиболее
продуктивен и конструктивен, в нем доминируют
деловая принципиальность, твердый, но
не жесткий стиль, лояльные манеры, более
высокий уровень доверия между сторонами».
2.1. Переговоры с ориентацией
на модели «выигрыш- проигрыш»
Конфликтующие стороны или хотя бы одна
из них могут быть ориентированы на завершение
конфликта посредством переговоров в
рамках модели «выигрыш — проигрыш», оценивая
ситуацию как «игру с нулевой суммой»
(т.е. как ситуацию, в которой интересы
сторон полностью противоположны, и победа
одной стороны означает поражение другой,
- а в итоге сумма равна нулю). Переговоры
с ориентацией на модель “выигрыш — проигрыш”
проводятся на основе позиционного торга
и предполагают стремление участников
к достижению односторонних преимуществ
с принуждением другой стороны действовать
вопреки собственным интересам.
Переговоры такого рода предполагают
реализацию соответствующих стилей поведения
сторон — соперничества и приспособления.
Соперничество подразумевает ориентацию
на подавление и неизбежно сопряжено с
совершением действий, направленных против
интересов оппонента: чтобы я выиграл,
ты должен проиграть. Возможно также и
приспособление, когда одна из сторон
примиряется с поражением и ориентирована
в лучшем случае на незначительное удовлетворение
собственных интересов: чтобы ты выиграл,
я должен проиграть.
Стремление к завершению конфликта по
сценарию «выигрыш — проигрыш» может привести
к срыву переговоров и дальнейшей эскалации
конфликта.
2.2. Переговоры с ориентацией
на модель «проигрыш — проигрыш» и «выигрыш —
выигрыш»
Если же стороны стараются избежать
«игры с нулевой суммой», то они должны
отказаться от понимания интересов сторон
как абсолютно противоположных. Ведь большинство
конфликтов представляет собой «игры
с ненулевой суммой», т.е. ситуации, когда
обе стороны могут выиграть или обе проиграть.
Такое пиление конфликта предполагает
проведение переговоров — в зависимости
от ожидаемых результатов — либо в рамках
модели «проигрыш проигрыш», либо — «выигрыш —
выигрыш».
Переговоры с ориентацией на
вариант «проигрыш — проигрыш» также связаны
с использованием стратегии позиционного
торга и приводят к тому, что ни одна из
сторон не достигает в полной мере поставленных
целей. В этом случае участники переговоров
стремятся к решению проблемы на основе
компромисса. Компромисс предполагает,
что стороны идут на взаимные уступки:
для того чтобы каждый что-то выиграл,
каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс
требует встречных шагов обеих сторон,
он все же является выражением их установки
на конфронтацию, и совместные действия
носят вынужденный характер. И потому
достигнутое в ходе переговоров соглашение
не является оптимальным.
Если конфликтующие стороны
видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого
решения, максимально удовлетворяющею
интересы каждой из них, то в этом случае
они ориентируются на модель «выигрыш —
выигрыш». Достижение такого результата
возможно лишь при ведении переговоров
на основе интересов. Соответственно участники
переговоров выбирают такой стиль поведения,
как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает,
что интересы одной из сторон не могут
быть удовлетворены, если не удовлетворены
также и интересы другой стороны.
Итак, рассмотренные основания
выбора стратегии переговоров и их соотношение
могут быть представлены следующим образом
(табл. 1).
Таблица 1
Результат переговоров |
Стили повеления |
Стратегии переговоров |
«Выигрыш — проигрыш» |
Соперничество Приспособление |
Позиционный торг |
«Проигрыш – проигрыш» |
Компромисс |
«Выигрыш — выигрыш» |
Сотрудничество |
Переговоры на основе интересов |
Каждая из обозначенных стратегий
переговоров имеет свою специфику.
2.3. Позиционный торг
Позиционный торг представляет собой
такую стратегию ведения переговоров,
при которой стороны ориентированы на
конфронтацию и ведут спор о конкретных
позициях, которые следует отличать от
интересов:
Позиции — это то, как участники конфликта
понимают проблему и чего хотят добиться
в ходе переговоров;
Интересы — это то, почему участники конфликта
понимают проблему так, а не иначе, и почему
они хотят добиться того, о чем заявляют.
В целом позиционный торг отличают следующие
особенности:
1) участники переговоров стремятся
к реализации собственных целей
в максимально полном объеме,
мало заботясь о том, насколько
оппоненты будут удовлетворены
итогами переговоров;
2) переговоры ведутся на основе
первоначально выдвинутых крайних
позиций, которые стороны стремятся
отстаивать;
3) подчеркивается различие между
конфликтующими сторонами, а сходство,
даже если оно имеется, отвергается;
4) действия участников направлены,
прежде всего, друг на друга, а
не на решение проблемы;