Приемы влияния на человека, манипуляция и контрманипуляция

Жизнь любого человека многогранна по тому жизненному опыту, который имеется у этого человека, по уровню образования, по уровню воспитания, по генетической составляющей, по множеству  других факторов, которые обязательно  необходимо учитывать при психологическом  воздействии на человека. Специалисты  по манипулированию психикой (психотерапевты, гипнологи, криминальные гипнотизеры, мошенники, представители власти и  т.п.) используют множество различных  технологий, позволяющих им управлять  людьми. Знать такие методы необходимо в т.ч. и в целях противодействия  подобного рода манипуляциям. Знания — сила. Именно знание о механизмах манипулирования психикой человека позволяет противостоять незаконным вторжениям в психику (в подсознание  человека), а значит и обезопасить себя таким образом.

Следует отметить, что приемов психологического воздействия (манипулирования) очень большое  количество. Некоторые из них доступны для овладения только после долгой практики (например, НЛП), какими-то свободно пользуется большинство людей в  жизни, иной раз даже не замечая этого; о каких-то приемах манипулятивного воздействия достаточно иметь представления, чтобы уже защититься от них; для противодействия другим необходимо самим неплохо владеть такими приемами(например цыганский психологический гипноз) и т.д. Стоит заметить, что только в последнее время появилась возможность открыто рассказывать о раннее секретных методиках. При этом, на мой взгляд, подобное негласное разрешение со стороны органов надзора вполне оправдано, так как я убеждена, что человеку только на определенном жизненном этапе открывается какая-то часть истины. По крупицам собирая такой материал — человек формируется в личность. Если же человек по каким-то причинам еще готов к постижению истины— судьба сама уведет его в сторону. И если такой человек даже узнает о каких-то секретных методиках, то не сможет осознать их значение, т.е. подобного рода информация не найдет необходимого отклика в его душе, а в психике включится некий ступор, благодаря которому подобная информация попросту не будет воспринята мозгом, т.е. не запомнится таким человеком.

Как показывает анализ практики, в коммуникативных ситуациях, в которых осуществляется информационно-психологическое воздействие на аудиторию, вполне может быть использован коммуникативный менеджмент для манипулирования. Исследование этой проблемы крайне важно для специалиста по пиару. Если не им, то другим организатором против него могут применяться манипулятивные технологии информационно-психологического воздействия со стороны конкурентов. В этой связи нужно владеть знаниями по нейтрализации манипулятивного воздействия, распознанию разнообразных уловок и приёмов обмана в межличностном общении.

Известно, что кардинальное реформирование российского общества качественно изменило взаимоотношения  между людьми. В настоящее время  на авансцену выдвинулись отношения  соревновательности, конкуренции, борьбы за ведущее место в системе социальных отношений в обществе. Это отразилось на всех уровнях социального взаимодействия - от межличностного общения до массовой коммуникации.

Надо подчеркнуть, что  наряду с положительным влиянием конкуренции на повышение инициативы и активности части населения, это приводит к массовому использованию способов и приёмов информационно-психологического воздействия, сущностью которого является получение односторонних преимуществ зачастую в ущерб окружающим.

Манипулирование личностью, использование различных средств  и технологий информационно-психологического воздействия на людей стало достаточно обычным явлением в повседневной жизни, экономической конкуренции, политической борьбе.

Общеизвестно: в основе любого делового взаимодействия лежит общение. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться определённых успехов. Но как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями.

Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Комплимент - наиболее часто  встречающийся приём манипуляции. Суть его - в небольшом преувеличении достоинства, которое адресат желает видеть в себе. Основывается на естественной для человека жажде быть положительно оцененным окружающими, позволяет создать положительную атмосферу, расположить собеседника, а при необходимости ослабить его критику. Рекомендуется, однако, чтобы комплимент был кратким, небанальным и имел под собой фактическую основу, то есть подчеркиваемое достоинство должно действительно существовать. При прямолинейном, излишне сильном восхвалении комплимент превращается в лесть, которая вполне может вызвать негативные чувства: неприязнь, обиду. Считается, что комплимент является одним из самых безобидных способов манипуляции и часто используется в переговорах как способ «подготовить» и расслабить партнера по общению, чтобы он почувствовал себя свободно, менее критично относился к словам и действиям манипулятора.

Среди основных приемов манипуляции, цель которых - прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, исследователи выделяют:

- «раздражение собеседника» - выведение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упрёком или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;

- «ошарашивание темпом» - использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять уникальную возможность (например, скидки - «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.);

- перевод дискуссии в  форму домыслов - перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;

- отсылка к «высшим  интересам» - намёк на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно рассматривать («Вы понимаете, на что Вы покушаетесь, когда соглашаетесь с этим?»);

- «Карфаген должен быть  разрушен» - бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената Катона Старшего);

- недосказанность в связи  с особыми мотивами - намёк на  то, что полная информация не  может быть озвучена в связи  с некими «особыми мотивами»,  о которых нельзя сообщить  прямо; 

- «ложный стыд» - использование  ложного довода, с которым оппонент не будет спорить после заявлений типа: «Вам, конечно же, известно, что наука установила...», «Вы, конечно же, читали о...», «Все деловые люди в курсе, что...»; опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетентности, оппонент не будет вступать в дебри;

- «использование непонятных  слов в общении» - аналогично предыдущему, приём построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;

- «демонстрация обиды» - уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв спора изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);

- «мнимая невнимательность»  - потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;

- «мнимое непонимание» - повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, Вы считаете...»);

- «многовопросье» - включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;

- «а что вы имеете  против?» - требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;

- «принуждение к однозначному  ответу» - давление на оппонента  с целью получить строго однозначный  ответ «да» или «нет», причем  сразу («скажите прямо...»);

- «рабулистика» - преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что...»);

- «сведение факта к  личному мнению» - сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь Ваше личное мнение»);

- «видимая поддержка» - мнимая  поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельным («Да, но...» )

Проблема манипулирования  в общении рассмотрена в ряде литературных источников (Е. В. Сидоренко, Р. С. Немов, Э. Бэрн, В. П. Шейнов и др.).. Манипуляция - вид скрытого управления, определяемая целями манипулятора, она предполагает психологическое воздействие на объект с помощью психологического влияния. Виды психологического влияния и психологического противостояния влиянию достаточно полно описаны Е. В. Сидоренко. Они, безусловно, могут служить важным инструментарием в деловом общении представителей вуза в целевых аудиториях.

В литературе описаны типы защиты от манипуляций. Это пассивная защита, которая может осуществляться следующим образом: никак не реагировать на слова манипулятора, молчать, делая вид, что не расслышали, не обратили внимание, не поняли. Делать вид, что «туповаты», не поняли, о чем речь, заговаривать совсем о другом, «соглашаться» с предложением манипулятора, но обусловливать согласие тем, что зависит от вас, что позволит в дальнейшем при желании «отыграть назад». Повторять просьбу манипулятора, но с вопросительной интонацией, требуя тем самым продолжить его речь; если же манипуляция производится действием, следует повторить это действие.

И активная защита, которую  следует применять прежде всего не тогда, когда объект манипуляции находится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора. Если пассивная защита имеет цель «остановить агрессора», то активная - разоблачить его и нанести удар.

Защита «расставьте точки  над i». Суть этого метода, как описывается в литературе, состоит в том, что нужно прямо, не стесняясь, сказать о том, что Вас беспокоит. Или потребовать разъяснения: «Куда Вы клоните?», «Скажите прямо», «Что Вы хотите?»

Одна из главных задач  этого вида защиты - сделать тайное (намерение манипулятора) явным.

Встречный удар - контрманипуляция. Наиболее сильная из защит - представляет собой ответную манипуляцию, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием нападающего субъекта.

Следует заметить, что у  участника делового общения, попавшего в ситуацию, когда инициатором применяются приемы манипулирования против него, может возникнуть вопрос: а какую защиту лучше применить - пассивную или активную? Вопрос может возникнуть как сам по себе, так и на него может навести жесткость некоторых манипуляций. В таком случае не исключены опасения, типа: «не перегнуть бы палку», «не получить бы конфликт там, где его можно избежать». Решение в любом случае должен принимать сам защищающийся, учитывая общую ситуацию. При этом надо иметь в виду главное - у него есть богатый выбор: от «неуслышивания» и слабого противодействия - до контрманипуляции - самого сильного противодействия.

Занимаемая поза, как и  выражение лица, также служит средством демонстрации определённого отношения или к партнеру по общению, или к содержанию того, что сообщается. Иногда субъект общения сознательно контролирует позу для того, чтобы облегчить или, напротив, затруднить акт общения. Например, разговор с собеседником лицом к лицу с близкого расстояния облегчает общение и обозначает доброжелательное отношение к нему, а разговор, глядя в сторону, стоя вполоборота или спиной и на значительном расстоянии от собеседника, обычно затрудняет общение и свидетельствует о недоброжелательном к нему отношении.

 Поза и выражение лица могут контролироваться сознательно и складываться бессознательно и помимо воли и желания самого человека демонстрировать его отношение к содержанию разговора или собеседнику.

Выбор начальных слов и  тона, инициирующих акт общения, также  оказывает определенное впечатление  на партнёра. Например, официальный тон означает, что партнёр по общению не настроен устанавливать дружеские личные взаимоотношения. Такой же цели отвечает подчеркнутое обращение на «Вы» к знакомому человеку. Напротив, изначальное обращение на «ты» и переход к дружескому, неофициальному тону общения является признаком доброжелательного отношения, готовности пойти на установление неофициальных личных взаимоотношений с партнёром. Примерно тем же свидетельством является присутствие или отсутствие на лице доброжелательной улыбки и в начальный момент общения.

Первые жесты, привлекающие внимание партнера к общению, равно как и выражение лица (мимика), часто являются непроизвольными, поэтому общающиеся люди для того, чтобы скрыть свое состояние или отношение к партнеру, отводят в сторону глаза и прячут руки. В этих же ситуациях нередко возникают трудности в выборе первых слов, часто встречаются обмолвки, речевые ошибки, затруднения. В процессе общения применяются некоторые другие виды техники и приёмы так называемой обратной связи.

В общении под обратной связью понимается техника и приёмы получения информации о партнёре по общению, используемые собеседником для коррекции собственного поведения. Интересен, на мой взгляд, и ответ на вопрос об использовании сильного ответа - контрманипуляции В. П. Шейнова. Он пишет: «Если контрманипуляция окажется более сильной, чем сама манипуляция, то по закону эскалации конфликтогенов это может спровоцировать еще более сильный конфликтоген со стороны манипулятора и далее - по нарастающей - конфликт». Поэтому, как вытекает из его рассуждений, стоит задуматься, что лучше - худой мир или хорошая драка? Здесь уместно привести высказывание Великого Будды: «Только та победа является истинный, когда никто не чувствует себя побежденным