Стили деловых переговоров

                                        

 

 

 

Содержание

 

 

 Введение...……………………………………………………………………..……..3

Глава 1. Стили деловых переговоров……………………………………..………...4

         1.1 Западные стили ведения переговоров…………………………..….……..6

         1.2 Восточные стили ведения переговоров…………………….………….....9

Заключение……………………………………………………………………...…..13

Список использованных источников и литературы………………………….......14

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Обычно мы не задумываемся о том, как правильно стоит общаться: какой, например, тон правильнее выбрать, или какие слова стоит сказать в той или иной ситуации. Часто бывает, что, поступив каким-либо образом, после нас мучает чувство стыда, что мы показали себя перед другими в «плохом свете», «выступили не тем, кем хотели бы».

Умение общаться, искусство общения, знание психологических особенностей и их применение в жизни необходимы каждому человек, а особенно тем специалистам, чья работа построена на постоянных контактах типа «человек - человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он не решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

В современной России становится все больше и больше иностранных инвесторов. А значит, растет число именно внешнеэкономических связей, союзов. Отдельные представители различных российских компаний и фирм налаживают контакты с западными предпринимателями. А потому особенно сильно возникает необходимость в знании закономерностей и механизмов ведения деловых переговоров с иностранными специалистами.

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики.

Национальный стиль — это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Стили деловых переговоров.

Важно определиться со стилем ведения переговоров. Будут переговоры жесткими или более-менее лояльными – зависит от того, какой результат переговоров вас устраивает. Часто используют метод резкой смены стиля ведения переговоров, когда лояльный стиль резко меняется на жесткий или наоборот.

При ведении переговоров не путайте их стиль с вашим эмоциональным состоянием. Стиль ведения переговоров подразумевает холодную голову и четкий контроль ситуации. Это способ давления на собеседника.

Какой бы стиль ведения переговоров вы не выбрали, всегда учитывайте следующее:

Ведите себя рационально, даже если вторая сторона перешла на эмоциональный стиль общения.

Старайтесь понять партнера. В конце концов, вам нужно договориться.

Не используйте ложную информацию. Будьте честны перед партнером. Тем более, что он может её и проверить.

Избегайте поучительного тона.

Старайтесь исходить в суждениях, ориентируясь на отношение к проблеме, а не к оппоненту.

Ведение деловых переговоров: невербальное общение

Большую роль в переговорах играет невербальное общение. От того, как вы будете читать жесты второй стороны, зависит гибкость переговоров. Зачастую степень недовольства или принятия того или иного пункта переговоров можно быстро определить по микрожестам и мимике оппонента. Итак, несколько правил невербального общения в переговорах, которые могут пригодиться:

Ожидание неблагоприятного поворота событий могут выдать микропауза и полуоборот собеседника к дверям.

Многое расскажет рукопожатие. Оно хорошо покажет намерение собеседника: если его рука оказывается выше тыльной стороной, то он демонстрирует свое ведущее положение. Вы легко можете проверить, насколько прочно он намерен отстаивать свою позицию. Для этого достаточно повернуть свою руку вверх. Если здоровающийся с вами человек не позволяет вам этого, то вряд ли удастся склонить его на уступки. Важно и место, где встретились руки: оно будет ближе к тому, кто меньше заинтересован в успешности переговоров.

Уровень скованности можно определить по положению рук собеседника: о внутренней скованности и сопротивлении у женщин говорят движения рук по отношению к груди (чем ближе, тем скованнее женщина), у мужчин – нахождение рук от паха (чем ближе, тем

скованнее мужчина). Любой жест у женщин, направленный на демонстрирование груди (прогиб, поглаживание), говорит о заинтересованности в общении.

Перекрещенные руки и ноги в большинстве случаев демонстрируют закрытость собеседника, его недоверие и несогласие. Более того, в подобной позе, человек не усваивает треть информации. Поэтому правила ведения переговоров говорят о том, чтобы заставить собеседника сменить эту позу. Например, протяните ему на рассмотрение какую-нибудь бумагу.

Поза доверия включает не перекрещенные руки и ноги, стопы и ладони направлены к собеседнику.

Заинтересованный человек всегда наклонится в вашу сторону (пусть даже это будет только голова), незаинтересованный будет откидываться назад. Человек, который хочет подчеркнуть свой статус, всегда расправит плечи, будет сидеть прямо и чуть напряженно. Тот, кто не собирается этого делать, находится в более непринужденной позе.

Поглаживание подбородка говорит о том, что собеседник размышляет и определяет наиболее удобные для себя варианты.

Ерзанье на стуле, постукивание пальцами, притопывания указываю на то, что терпение собеседника заканчивается.

Люди, которые врут, часто прячут руки, чешут нос и трут глаза. Также врунишки моргают чаще и неожиданно включают в речь монотонные интонации. А также слегка отворачиваются от собеседника. Все это делается инстинктивно, чтобы не выдать свою ложь. На ложь со стороны собеседника может указывать проигрывание предметами: таким образом человек пытается отвлечь внимание от собственной персоны. Также те, то врет, почесывает горло, т.к. им хочется снять напряжение.

К жестам критичности можно отнести руку у подбородка с вытянутым указательным пальцем вдоль щеки, вторая рука, как правило, поддерживает локоть.

Почесывание за ухом и шеи указывает на неуверенность собеседника, а точнее, - на то, что он не совсем понимает, что от него хотят.

Скуку выдаст подпирание рукой головы. Правила ведения переговоров рекомендуют в данном случае встряхнуть собеседника, например, неожиданным вопросом.

Если собеседник стряхивает с себя ворсинки, расправляет складки одежды, одергивает юбку – он явно не согласен с вашим мнением.

О желании собеседника уйти расскажут почесывание уха или оттягивание мочки, поворот корпуса или стоп к двери. Снятие очков также говорит о том, что беседа закончена.

Используйте также невербальные жесты, чтобы расположить к себе собеседника:

Все ваши жесты должны показывать открытость: руки распахнуты, туловище повернуто к собеседнику, взгляд прямой. Если мужчина в разговоре расстегнет верхнюю пуговицу рубашки, то не вербально убедит собеседника в своей открытости.

Желание идти навстречу демонстрирует жест протянутых вперед рук ладонями вверх.

Продемонстрировать интерес к беседе можно, сложив руки у рта и чуть наклонившись вперед.

Привлечь внимание к какой-то мысли можно, соединив большой и указательный пальцы (или все пальцы вместе).

 

         1.1 Западные стили ведения переговоров.

Американский стиль.

Американская культура сравнительно молода по сравнению со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире.

Американцы — личности. Индивидуальность и нрава личности — это самое главное для американца. Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии.

Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. При этом по сравнению с представителями других стран, члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений и стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Поэтому в процессе переговоров с ними необходимо выдвигать реальные и конкретные предложения.

Ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути разговора, не тратя время на формальности. Часто при заключении коммерческих соглашений американские партнеры проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Одновременно с этим нередко проявляют и эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе ведения переговоров. Американцы умеют и любят торговаться. Большое внимание уделяют увязке разнообразных вопросов — так называемым "пакетным" решениям. Зачастую сами выступают инициаторами, предлагая такие "пакеты" к рассмотрению на деловых переговорах.

Французский стиль.

Французские партнеры не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей. Предпочитают досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, к примеру, с американцами. Во время деловых встреч с ними рекомендуется использовать французский язык в качестве "официального", при этом, однако, учитывая, что они крайне чувствительны к слабому владению французским иностранцами. Искусно, даже с изяществом отстаивая свою позицию, французы не склонны к торгу.

На переговорах очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Чаще всего выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя и стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденность в общении.

Немецкий стиль.

Немцы предпочитают начинать переговоры, только если достаточно уверены в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, и если видят ее в партнере, это немедленно и благотворно сказывается на атмосфере переговоров. Немцы известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо придерживаться международного протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

Ценят в партнере честность и прямоту, очень любят приводить факты и примеры, а соответственно и выслушивать их. Немцы не равнодушны к цифрам, схемам с диаграммами. Беседуя с немецкими партнерами, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. В конце разговора полезно повторить свои мысли и выводы в кратком резюме.

Английский стиль.

В отличие от немцев, англичане в меньшей степени уделяют внимание подготовке к переговорам. Они подходят к проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров и можно будет найти оптимальное решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу противоположной стороны.

Традиционно англичане абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то принятых правил, а тем более законов. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они предпочитают вести честную игру. По традиции англичанин сдержан в суждениях, избегает категоричных утверждений. Исследователи британского национального характера считают, что этим он неизменно выражает уважение к собеседнику. Впрочем, британцы старательно избегают в беседе любых личных моментов, то есть всего того, что может быть расценено как вторжение в чужую частную жизнь.

Иностранец, привыкший считать, что молчание — знак согласия, рискует жестоко ошибиться, полагая, что убедил англичанина в своей правоте. Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает у них выражение согласия. Просто англичане считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера. В ходе переговоров неизбежно возникают паузы, которые инстинктивно хочется заполнить. Но с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно повредить делу: по мнению англичан, "болтливый" бизнесмен весьма сомнителен как партнер.

Итальянский стиль.

Итальянцы, по своей природе, экспансивны и отличаются большой общительностью. Их практика ведения деловых переговоров в основном отвечает нормам развитых европейских стран. Однако определенные различия все же проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения. Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире. Поэтому немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что неофициальная обстановка обязательно будет способствовать сглаживанию возможных противоречий, что в ней можно будет более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть. Итальянцы высоко ценят проявление искреннего интереса к своей стране и, если видят его в партнере, отреагируют надлежащим образом.

Ирландский стиль.

Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению к иностранцам - делать так, чтобы во второй раз не обращали. Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к "чужакам" делают деловое общение поначалу просто невозможным. Кстати, они прекрасно знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой и даже немного гордятся ими. С ирландцами действительно трудно иметь дело, но только сначала, если все сказанное ими принимать за чистую монету. Мы в деловом отношении чем-то схожи, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.