Приемы ведения переговоров

Основные тактические приемы ведения  переговоров  во внешнеторговой сфере:

Тактика «давления».

Разновидностями применения данного  тактического приема могут быть: 
- угрозы; 
- ложные угрозы (блеф); 
- ультиматум

Тактика «завышения первоначальных требований».

Участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить.

Тактика «дисквалификации»

Вместо обоснования истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента другой участник пытается давать оценку достоинств или недостатков партнера по переговорам (переход на личности). Разновидностями применения данного тактического приема могут быть: 
- личные выпады; 
- клевета; 
- преднамеренный обман: ложные факты, ложные полномочия, применения так называемого обманного консенсуса; 
- шантаж; 
- насмешка; 
- слухи; 
- скандал.

Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции».

Продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который для вас является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которого требуют уступку по другому вопросу.

Тактика «выдвижения требований в последнюю минуту».

В момент, когда переговоры близки к завершению и остается подписать  соглашения, выдвигаются новые требования.

Тактика «растущих требований».

Тактика «пакета» (пакетирования, увязки).

Несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. В случае отказа есть возможность реализовать пропагандистскую функцию, выдвинув обвинения в нежелании партнера по переговорам вести конструктивный диалог.

Тактика «салями».

Предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок – очень маленькими шагами. Цель применения этой тактики – надежда на то, что партнер сдастся первым.

Тактика «двойного толкования».

В соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренность вроде бы не нарушается, однако выгодна она лишь одной стороне.

Тактика «ухода» (выжидания, отсрочки, молчания).

Вынудить партнера первым давать информацию, ни принимать, ни аргументов, ни альтернатив другой стороны, откладывать собственные аргументы и решения на более поздний срок. Разновидностями его применения могут быть: 
- ссылка на третью сторону как обоснование отказа двигаться вперед; 
- игнорирование вопросов и предложений; 
- ответ не по существу обсуждаемых проблем; 
- уход с переговоров.

Тактика «постепенного  повышения сложности обсуждаемых  вопросов».

Ее применение предполагает идти от простого к сложному, от вопросов, вызывающих наименьшие разногласия к более сложным. К положительным сторонам применения такой тактики можно отнести, что по мере обсуждения вопросов растет доверие, создается благоприятный психологический фон.

Тактика «вынесения спорных  вопросов «за скобки».

Переговоры ведутся, и соглашение заключаются только по той части  проблем, по которой нет разногласий, спорные вопросы не рассматриваются (откладываются).