Различные теории психологического и организационно-экономического направления

Различные теории психологического и организационно-экономического направления в изучении мотивации  можно разделить на две группы:

содержательные  теории мотивации, основывающиеся на идентификации  внутренних побуждений личности (потребностей), которые заставляют людей действовать так, а не иначе (теории А.Маслоу, Ф.Герцберга и др.);

процессуальные  теории мотивации — это более  современные теории, базирующиеся в  первую очередь на определении того, как ведут себя люди с учетом воспитания и познания (теория ожидания, теория справедливости и модель мотивации Портера — Лоулера).

Существует  достаточно большое количество теорий мотивации. Наиболее значимые из них:

1. Теория мотивации  3. Фрейда. Фрейд полагает, что в большинстве случаев люди не осознают психологических факторов, которые формируют их поведение. Человек, взрослея, подавляет множество своих побуждений, которые не исчезают бесследно, а всплывают затем в поступках, снах, оговорках. Человек сам не понимает до конца мотивацию своих поступков. Т. е. важные покупательские мотивы потребителей носят подсознательный характер и потребители при выработке мнения о том или ином товаре не в состоянии четко и явно обосновать свой выбор. Поэтому маркетологам нужно изучать подсознательные мотивы потребителей.

Например, потребитель решил приобрести дорогостоящий фотоаппарат. Чем объяснить такое желание? Необходимостью в работе или увлечением. Однако на каком-то из уровней подсознания, возможно, он хочет купить фотоаппарат, чтобы произвести на окружающих впечатление своими творческими способностями. А если заглянуть еще глубже, то может оказаться, что он делает эту покупку, желая снова почувствовать себя независимым (-мой). Возможно множество вариантов, у каждого человека свои взгляды на тот или иной вопрос.

2. Теория мотивации А. Маслоу. Данная теория базируется на том, что поведение человека обусловлено необходимостью удовлетворения потребностей разного уровня. В первую очередь человек пытается удовлетворить наиболее важную для себя в данный момент времени потребность. Когда она будет удовлетворена, ее мотивирующее воздействие прекращается, и человек испытывает мотив к удовлетворению следующей по значимости потребности.

Физиологические потребности (потребности самого низкого уровня) являются необходимыми для выживания. Они включают потребности в еде, воде, убежище, отдыхе, сексуальные потребности.

^ Потребности в безопасности  включают потребности в защите  от физических и психологических  опасностей со стороны окружающего  мира и уверенность в том,  что физиологические потребности будут удовлетворяться в будущем (покупка страхового полиса или поиск надежной работы с хорошими видами на пенсию).

^ Социальные потребности  (потребности в причастности, дружбе, любви) включают чувство принадлежности  к чему-либо или кому-либо, чувство  привязанности, поддержки.

^ Потребности в уважении  включают потребности в самоуважении, личных достижениях, компетентности, уважении со стороны окружающих, признании.

Потребности в самовыражении  – потребности в реализации своих  потенциальных возможностей и росте как личности.

Полезность этой теории для  исследований заключается в возможности  понять, в какой степени потребитель  готов платить деньги за удовлетворение потребностей. Можно сказать, что  обычно следующая, более высокая  потребность удовлетворяется лишь тогда, когда удовлетворены предыдущие. На основе теории мотивации А. Маслоу осуществляются многочисленные программы предложения туристских продуктов, демонстрирующих статус, престиж, уважение, признание, способствующих самореализации и самовыражению личности.

Уровень социальных потребностей может быть использован для усиления мотивов путешествия в группах  по любительским или профессиональным интересам, где предоставляется  возможность реализовать такие  стремления, как привязанность, сопереживание.

Основной недостаток теории Маслоу сводится к тому, что ей не удалось учесть индивидуальные отличия людей. Исходя из прошлого опыта, один человек может быть более всего заинтересован в самовыражении, в то время как поведение другого будет в первую очередь определяться потребностью в признании, социальными потребностями

3. Теория мотивации  Д. Шварца. Эта теория рассматривает рациональные и эмоциональные мотивы. В соответствии с такой классификацией выделяются основные, рациональные мотивы, побуждающие клиента к приобретению туристских услуг. Такие как:

- прибыль или экономия. Выражается, прежде всего, в экономии  денег, времени и усилий для  достижения определенного уровня  удобства и комфорта.

- снижение риска. Потребность  чувствовать себя уверенно и  надежно, иметь гарантии сохранения стабильности.

- удобство. Желание облегчить,  упростить свои действия. Одним  из вторичных мотивов при выборе  туристской фирмы является выгодность  ее местоположения.

- качество. При приобретении  туристского продукта во многие  случаях определяющим фактором является ожидаемое его качество. А поскольку о нем потребитель часто судит по цене, то слишком низкие цены нередко оказывают негативное воздействие на ожидания, связанные с теми или иными туристскими услугами.

- гарантированное обслуживание. Данный мотив можно рассматривать применительно к уровню обслуживания клиентов, так как они предпочитают атмосферу предсказуемости в отношениях с производителями и продавцами услуг.

- репутация. Это один  из важных мотивов при выборе  туристской фирмы и оценке целесообразности приобретения тех или иных услуг у конкретной фирмы. Репутация предприятия является одним из главных критериев при решении, заслуживают ли предлагаемые им услуги доверия клиентов.

К приобретению туристских услуг потребителей побуждают не только рациональные мотивы. К другой, не менее важной, группе относятся эмоциональные мотивы.

Каждый человек  желает личного признания. Люди хотят, чтобы их ценили, уважали, и всегда стремятся почувствовать свою значимость. Так, почему бы сотрудникам туристского предприятия не создать такие условия для своих клиентов? Это во многом себя оправдывает и приносит ощутимые результаты.

- признание.  Поиск действий, связанных с формированием  своего статуса, повышение престижа, имиджа. Одни находят удовлетворение этой потребности в приобретении определенных туристских продуктов, для других же более важен сам процесс обслуживания.

- познание. Постоянная  нацеленность на новые открытия, знания, действия. Выявление потенциальных  потребителей, действиями которых руководит данный мотив, чрезвычайно важно, особенно при внедрении на рынок нового туристского предложения. Их пример способствует более легкому и быстрому принятию новой услуги основными группами потребителей.

- следование  моде. В каждой группе потенциальных потребителей есть те, чье поведение на рынке определяет именно этот мотив. Задача туристской фирмы состоит в том, чтобы вовремя его определить и сделать соответствующее предложение.

- желание быть принятым  в обществе. Человек, помимо личного  признания и желания чувствовать свою значимость в обществе, стремится быть принятым им. Люди в большей или меньшей степени хотят нравиться окружающим. Этот чисто эмоциональный мотив может подталкивать клиентов к совершению определенных действий. Клиенты, для которых этот мотив является наиболее сильным, предпринимают такие действия самостоятельно. Другие же могут быть более сдержанными в этом плане.

Процессуальные теории мотивации. В рамках процессуальных теорий анализируется то, как человек распределяет свои усилия для достижения конкретных целей и как он выбирает конкретный вид поведения. Процессуальные теории не оспаривают существования потребностей, но считают, что поведение людей определяется не только ими, но и социальными мотивами. Существуют три основные процессуальные теории мотивации: теория ожиданий, теория справедливости и модель Портера — Лоулера.

 

В идеале основная мысль теории ожиданий состоит в надежде человека на то, что выбранный им тип поведения приведет к удовлетворению желаемого. Ожидание — оценка личностью вероятности определенного события. Теория ожидания подчеркивает важность трех взаимосвязей: затрат труда — результатов; результатов — вознаграждения; вознаграждения — валентности (удовлетворенности вознаграждением).

 

Основной вывод теории справедливости в практике управления заключается в том, что до тех пор, пока люди не начнут считать, что получают справедливое вознаграждение, они будут стремиться уменьшать интенсивность своего труда. Менеджеру, однако, следует иметь в виду, что оценка справедливости носит относительный, а не абсолютный характер: все зависит от чувства личного «я» Лайман Портер и Эдвард Лоулер разработали комплексную процессуальную теорию мотивации, включающую элементы теории ожидания и теории справедливости (модель Портера-Лоулера), т.е. в их модели фигурирует пять переменных: затраченные усилия, восприятие, полученные результаты, вознаграждение, степень удовлетворения.

 

Согласно модели Портера — Лоулера, результаты, достигнутые сотрудником, зависят от приложенных им усилий, способностей и характерных особенностей, а также от осознания им своей роли в процессе труда. Уровень затрачиваемых усилий в свою очередь зависит от ценности вознаграждения, а также от того, насколько человек верит в существование прочной связи между затратами усилий и возможным вознаграждением. Достижение требуемого уровня результативности может повлечь как внутренние, так и внешние вознаграждения. Удовлетворение — это результат внешних и внутренних вознаграждений с учетом их справедливости. Удовлетворение является мерилом того, насколько ценно вознаграждение на самом деле. Эта оценка будет влиять на восприятие человеком будущих ситуаций.

 

Вывод состоит  в том, что результативный труд доставляет удовлетворение. Ученые считают, что  чувство хорошо выполненной работы вызывает удовлетворение собой и, по-видимому, способствует повышению результативности труда. Практика управления подтверждает эту мысль: высокая результативность является причиной полного удовлетворения, а не следствием его.

 

В связи  с тем, что существуют различные пути мотивации, менеджер должен:

 

во-первых, установить набор критериев (принципов), которые наиболее сильно влияют на поведение сотрудника. Эти критерии, сведенные воедино, формируют у  него какую-то свою, личную, философию, представляющую собой основу для выбора им своего поведения. Разработав личную философию, менеджер может создать такую рабочую среду в своем окружении, которая будет способствовать мотивации сотрудников. Такая окружающая среда, или организационный климат, окажет существенное влияние на отношение работников к делу: они легче и менее болезненно будут воспринимать правила и регламент организации;

во-вторых, создать атмосферу, благоприятную  для мотивации рабочих;

в-третьих, активно общаться со своими сотрудниками, поскольку для того, чтобы работник был полностью мотивирован и работал с полной отдачей (эффективно), он должен четко себе представлять, что от него ждут. Это важно не только потому, что сотрудники знают об ожиданиях своих менеджеров. Им нужно говорить и о том, как они выполняют свою работу. Прямое общение с руководителем свидетельствует о его одинаковой доступности для всех работников. Обратная связь обеспечивает крепкую основу для мотивации.