Система скидок как инструмент стимулирования продаж

Биржевой товар — это товар, являющийся объектом биржевой торговли. Не любой из числа существующих в экономике товаров может продаваться или покупаться на бирже.

В мировой практике выделяются следующие основные классы биржевых товаров:

*собственно товары (вещественные  товары);

*ценные бумаги

*иностранная валюта;

*свободные индексы биржевых  цен;

*процентные ставки по государственным облигациям

Характерными чертами биржевого товара первого класса являются:

массовый характер производства и потребления;

стандартизируемость;

хорошая сохраняемость;

транспортабельность;

независимость качественных характеристик товара от конкретного производителя;

колебания цен под влиянием природных, сезонных, политических и других факторов.

Главными чертами ценных бумаг с точки зрения их возможности торговли на бирже являются:

свободная купля-продажа без ограничений со стороны органа, выпустившего ценную бумагу (эмитента);

надежность эмитента, его безубыточная деятельность и выполнение принятых им обязательств;

размеры ком пани и-эмитента и количество свободно обращающихся акций и т, д.

Биржевая торговля иностранной валютой может быть организована в том случае, если валюта является свободно (или частично) конвертируемой, т. е. отсутствуют государственные ограничения на ее куплю-продажу населением и организациями.

Сводный индекс биржевых цен по группе биржевых товаров или по всем товарам, продающимся на данной бирже, есть идеальный биржевой товар, поскольку для него не характерны никакие ограничения, свойственные перечисленным ранее классам биржевых товаров. Индекс цен — это число, которое отражает состояние цен на целый ряд биржевых товаров безотносительно к конкретным видам самих этих товаров. Торговля индексом основана на прогнозировании изменения цен рынка в целом, а не цены одного товара. То же относится и к. процентным ставкам государственных облигаций, которые не являются заранее фиксированными.

Первый класс биржевых товаров состоит из двух крупных групп:

а) сельскохозяйственные и лесные товары (порядка 40 видов): зерновые — пшеница, кукуруза, овес, рожь, ячмень;

маслосемена — льняное, хлопковые, соевые и др.;

живой скот и мясо — крупный рогатый скот, свиньи, мясо, окорока и др.;

текстильные — хлопок, джут, шерсть, шелк, лен, пряжа;

пищевкусовые — сахар, кофе, какао-бобы, растительное масло, картофель, арахис и др.;

лесные — пиломатериалы, фанера, натуральный каучук и др.

б) минеральное сырье и полуфабрикаты (порядка 15—20 видов);

цветные металлы — алюминий, медь, цинк, свинец, никель и др.;

драгоценные металлы — золото, серебро, платина и др.;

товары нефтяного комплекса — нефть, газ, бензин, мазут и др.

Класс ценных бумаг включает акции и облигации акционерных обществ, а также ценные бумаги, выпускаемые государством.

Биржевой класс иностранной валюты обычно составляют: американский доллар, английский фунт стерлингов, французский франк, японская йена и ряд других валют.

В класс сводных индексов биржевых цен входят индексы Нью-йоркской фондовой биржи, Международной Лондонской биржи и других ведущих бирж мира.

Биржевые операции и их классификации

Все операции на фондовом рынке можно разделить на два вида:

Операции с реальными ценностями и операции без реальных фондовых ценностей.

К операциям с реальными фондовыми ценностями относятся:

*кассовые операции, предусматривающие  передачу фондового актива немедленно  или не позднее 2-3дней после заключения сделки;

*форвардные операции(твердые  срочные сделки) предусматривают  передачу права на реальные  фондовые активы в срок с  фиксацией цены(курса) указанного  финансового актива на момент  заключения сделки;

К операциям без реальных фондовых активов следует относить:

*опционы- это договоры, в  соответствии с которыми один  из  его участников приобретает  право покупки или продажи  любого товара по фиксированной  цене в течение определенного  периода времени,а другие участники  за денежную премию обязуется при необходимости реализации этого права, т.е. быть готовым продать или купит ценные бумаги за обусловленную договором цене.

*Варранты- это сертификаты, дающие право его владельцу  купить одну ценную бумагу  по фиксированной цене в определенный срок.

Варранты выпускаются в обращение не самостоятельно, а как составная часть других ценных бумаг для того, чтобы сделать их более привлекательными.

Цена, по которой варрант может быть обменен на новые ценные бумаги, называется ценой исполнения варранта. Как правило, в момент выпуска варранта рыночная стоимость ценной бумаги, в который он может быть обращен, выше цены исполнения варранта.

*Фьючерс-это разновидность  срочных сделок на покупку  или продажу стандартного количества  определенных ценных бумаг в указанный день и по определенной цене.

Благодаря тому, что фьючерсные сделки стандартизированы( они предусматривают стандартизации базового актива  и сроков выполнения), продавцы и покупатели могут передавать друг другу свои обязательства по поставке или покупке определенных ценных бумаг, на которых базируется соглашение.

Биржевые цены (котировки)

Биржевые цены - это цены по сделкам, заключаемым на бирже через биржевые котировки. К биржевым ценам относятся:

• цена спроса - цена товара, предлагаемая покупателем;
• цена предложения - цена товара, предлагаемая продавцом;
• контрактная цена - фактическая цена по биржевой сделке;
• котировальная цена - фактическая типичная (средняя) цена по биржевым сделкам за определенный период времени;
• твердая цена - цена, согласованная при заключении контракта и не подлежащая изменению в ходе его выполнения;
• цена с последующей фиксацией - цена, устанавливаемая в согласованные договорами сроки (на определенную дату или в день поставки товара покупателю);
• скользящая цена - цена, применяемая в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства товаров могут существенно изменяться;
• окончательная цена - цена, определяемая по договоренности сторон, с учетом влияния на базовую цену стоимости материалов, рабочей силы, индексов заработной платы в отрасли, производящей продукцию, индексов цен материалов, используемых для изготовления продукции.

Биржевую котировку обычно рассматривают с двух точек зрения:

•          котировка – это процесс (механизм) выявления цены в процессе биржевого торга;

•          котировка – это обработка ланных о ценах, которые были установлены в процессе биржевого торга, подготовка их для публикации в биржевых бюллетенях или сводках и представление участникам торгов.

Появление цены в процессе биржевого тога – результат взаимодействия зарегистрированных торговцев, таким образом, биржа лишь ее выявляет, объективно способствуя формированию цены.

Биржа концентрирует спрос и предложение на покупку и продажу ценных бумаг, определяет соотношение между текущим спросом и текущем предложениеми в результате этого выявляется цена как выражение равновесия временного и относительного, но достаточного для осуществления той или иной сделки. Цена, по которой заключаются сделки и ценные бумаги переходят из рук в руки, называется курсом.  Вот почему биржевые курсы используются в качестве ориентира при заключении сделок как в биржевом, так и во внебиржевом обороте. При этом, естественно, «залповый» аукцион позволяет выявить единую цену, которая будет сущетсвовать до следующего «залпа», а непрерывный аукцион определяет соотношение между текущим спросом (цена спроса – наивысшая цена, предлагаемаяпокупателем) и предложением на ценную бумагу (цена предложения – минимальная цена продажи ценной бумаги).

Нормативные акты и законы о биржах, как правило не фиксируют порядок установления биржевого курса ценных бумаг. В зависимости от принципов, положенных в оснрову котировки, могут быть использованы разные способы установления цены.

Обычно в биржевых бюллетенях регистрируются не все цены сделок, а лишь предельные, наиболее полно характеризующие динамику цен в процессе биржевого дня. Предельные берутся в вертикальном и горизонтальном разрезах: высшая и низшая в продолжении биржевого дня, начальная в первые минуты и заключительная цена в конце биржевого дня. 

Анализируя данные регистрации сделок и заявки инвесторов, котировальная комиссия определяет верхний и нижний пределы цен по видам ценных бумаг. При этом котировальная комиссия исключает не показательные для рыночнойконъюнктуры цены.

Биpжeвoй цeнoй, кoтopaя включaeтcя в кoтиpoвaльный лиcт, нa вeдyщиx миpoвыx биpжax являeтcя цeнa зaкpытия или цeнa пocлeднeй cдeлки. Пoэтoмy в cpeдcтвax мaccoвoй инфopмaции пoявляютcя cлeдyющиe дaнныe, xa-paктepизyющиe биpжeвyю цeнy (тaбл. 11.1).

1          2          3          4          5          6          7          8          9          10        11

52 week (период  одного биржевог года) VId     P-E      Sals (движение курса Акций в течении дня) Ne+

Изменение по сравнению с предыдущим днем

Stock (название компаний, ее  код)            High Тax (курс акций)         Zow (наиме- ньший курс акций)  Div

(сумма дивидентов) (с/о)

(норма дивидента)   Чистый доход/ курс акций  100S (колли- чество сделок)            High    Zow    Close  

ISB     10        5          44        5.5       10        144      10        9          9          +1/2

Scod    4          ?          23        2.3       3          900      2          ?          1          -1/4

A&Epf            85        48        3          5.4       –          38        57        56        56        +1 

Kaкyю жe цeнy cчитaть биpжeвoй  цeнoй для poccийcкиx биpж? Цeнa зaкpытия  нe мoжeт cчитaтьcя биpжeвoй в cилy тoгo, чтo cдeлoк мoжeт и нe быть или cдeлкa бyдeт eдинcтвeннoй. Пoэтoмy нa мнoгиx биpжax биpжeвoй cчитaют cpeднeвзвeшeннyю  цeнy пo зaключeнным cдeлкaм, a чaщe биpжeвoй цeнoй cчитaют paccчитaннyю cpeднюю цeнy иcxoдя из cpeдниx цeн пpeдлoжeния нa пoкyпкy и пpoдaжy.

Ha фoндoвыx биpжax экoнoмичecки paзвитыx cтpaн Зaпaдa тopгoвля цeнными бyмaгaми  вeдeтcя c пoмoщью aвтoмaтизиpoвaнныx cиcтeм, чтo пoзвoляeт c нecкoлькиx пocтoв ввoдить зaкaзы нa пoкyпкy или пpoдaжy фoндoвыx цeннocтeй. Ecли oни coвпaдaют пo цeнe, тo cдeлкa aвтoмaтичecки иcпoлняeтcя и инфopмaция o зaключeнии cдeлки пocтyпит нa paбoчee мecтo (пocт), a тaкжe выcвeтитcя нa тикepe – биpжeвoм aппapaтe, пepeдaющeм кoтиpoвки цeнныx бyмaг.

Пpeвышeниe кypca aкции нaд ee нoминaлoм нaзывaeтcя лaжeм, или aжиo, oтклoнeниe кypca вниз oт нoминaлa – дизaжиo.

Виды бирж(примеры)

Понятие видов бирж, примеры

На самом деле, количество бирж, в том числе и тех, которые представляют интерес для рядового трейдера (кто такие трейдеры?) не так много, хотя некоторые виды бирж порой подразделяются далее (имеют дальнейшую градацию). К основным видам бирж относятся:

1. Фондовая, упомянутая выше, обеспечивает высокий объем торгов ценными бумагами, направлена на поддержание их высокой ликвидности, формирование рыночной стоимости ценных бумаг, улучшение профессионализма участников биржевых торгов.
2. Валютная – основной элемент международного валютного рынка.
3. Фьючерсная (про торгуемые на ней финансовые инструменты, у меня есть несколько качественных статей, в том числе: что такое фьючерс) – предоставляет услуги по купле-продаже фьючерсных контрактов. Как правило, в роли базового актива фьючерса выступают ценные бумаги, валюта и товары.
4. Опционная – та, на которой торгуются производные ценные бумаги, называемые опционы (данный финансовый инструмент не всегда понятен начинающим инвесторам, однако, его доходность, несомненно, очень высока)
5. Товарная – торгующая разного рода товарами. Основными категориями являются, преимущественно, энергетическое сырье (нефть, бензин и т.д.), драгоценные металлы, продукция сельскохозяйственного сектора. Также важно понимать, что товарные биржи, в свою очередь, делятся еще на два вида, а именно: специализированные и универсальные.  При этом первый тип подразумевает узкое товарную направленность: как правило, на них торгуется одна категория или, более того, один вид товаров (Лондонская биржа металлов, Нью-Йоркская биржа хлопка).
6. Универсальные – те, что совмещают торговлю разными классами финансовых инструментов в рамках единой структуры (но с разделением по секциям) – оптовыми партиями товаров, ценными бумагами, валютой. Сейчас биржевых структур подобного рода организации достаточно большое количество по всему миру.

А теперь давайте поподробнее рассмотрим работу такого вида биржи, как универсальной, на примере крупнейшей российской биржи ММВБ-РТС. Торговля разными финансовыми инструментами здесь ведется в разных секторах, среди которых:

• Фондовый рынок представлен в данном случае тремя секторами: Основной рынок (это название сектора) – на котором ведется торговля акциями, облигациями, паями и депозитарными расписками. Сочетает в себе несколько режимов, в том числе: режим основных торгов (сделки без конкретного адресата – анонимные безадресные), режим сделок РЕПО, режим переговорных сделок и т.д. (расписание работы — с 9:30 до 19:00). Сектор Standard – это рынок акций и паев, на котором организована дополнительная вечерняя торговая сессия в промежутке с 19:00 до 23:50 в дополнение к основной сессии, проводимой с 10:00 до 18:45. Сектор Classica – это классический рынок акций, на котором совершаются адресные сделки с возможностью оплаты в иностранной валюте и отсутствием предварительной передачи акций в банк.
• Срочный рынок, представляющий площадку для торговли производными ценными бумагами (то есть фьючерсами и опционами). В России срочный рынок носит название FORTS. Базовыми активами для торгуемых финансовых инструментов в данном случае являются: основные индексы отечественного рынка акций (ММВБ и РТС), отраслевые индексы, а также акции и облигации федерального займа, иностранная валюта, товары и т.п.
• Валютный рынок ММВБ подразумевает совершение сделок с учетом курсов таких валют, как: доллар США, евро, белорусский рубль, украинская гривна, казахский тенге. Кроме этого, проводятся сделки с валютными свопами (подробнее в статье «что такое спред на бирже») и бивалютной корзиной Банка России (о ней подробнее в статье «девальвация рубля и ее последствия»).
• Денежный рынок России представлен двумя секторами, а именно: рынком государственных ценных бумаг, на котором ведется торговля государственными краткосрочными бескупонными облигациями (ГКО) и разного вида облигациями федерального займа (с постоянным переменным или фиксированным купонным доходом, с амортизацией долга). Подробнее про облигации вы можете прочитать в статье «что такое дефолт?». Другая часть – рынок РЕПО с возможностью совершения прямых и обратных сделок РЕПО с банком России.
• Товарная секция биржи ММВБ подразумевает проведение торгов с такими категориями товаров, как: черные металлы, цветные металлы, строительные материалы, зерновые и технические культуры, сельскохозяйственная продукция, фармацевтическая продукция, продукция химической промышленности и другие.

В дополнение можно заметить, что существует не только биржевой рынок, но и внебиржевой, сделки на котором совершаются, преимущественно, юридическими лицами – профессиональными участниками торгов (кто такие брокеры было описано здесь) не на основных биржевых торгах.

Простые посредники (сводники, брокеры) - это лица или организации, которые подыскивают заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не участвуют в сделках ни своим именем, ни капиталом. По законодательству некоторых стран (например, Англии) таких посредников называют брокерами .С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства.

Поверенные - это посредники, которым доверители (продавцы или покупатели) поручают от своего имени и за свой счет совершить сделку. Доверитель заключают с поверенным договор поручения ,в котором подробно излагаются полномочия поверенного в части коммерческих и технических условий сделки, определяются размеры вознаграждения посредника. Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают им  расходы и выплачивают вознаграждение.

Комисcионер- это посредник, с которым комитент (продавец или покупатель - principal) заключает договор комиссии .В том случае посреднику поручается подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет комитента.

В договорах комиссии определяются полномочия комиссионеров по техническим и коммерческим условиям сделки ,  в том числе:

-минимальные цены реализации  при экспорте и максимальные  цены при импорте товара;

-минимальные сроки поставок  партий товара;

-предельные технические  и качественные характеристики  товара;

-взаимная ответственность  комитента и комиссионера;

-размеры и порядок  выплаты комиссионных вознаграждений.

Комиссионер за свой счет создает сбытовую сеть, доставляет товар к покупателю, покупатель расплачивается с продавцом за товар, а продавец компенсирует комиссионеру все затраты по доставке товара и выплачивает ему вознаграждение.

Консигнатор – это посредник , который имеет консигнационные склады. Продажа товаров на условиях консигнации является формой договора комиссией. По условиям консигнации экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации товара на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара.

Условия работы консигнанта на рынке:

-полная, безвозвратная консигнация;

-частично возвратная консигнация;

-возвратная консигнация.

При полной консигнации консигнатор обязан выкупить весь непроданный товар у экспортера.

Торговые агенты. 

В странах континентальной Европы к торговым агентам обычно относят фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени экспортеров и импортеров, - то есть это посредники, отношения с которыми строятся на основе договоров поручения и простого посредничества. В Великобритании и США к агентам относят посредников, действующих для экспортеров или импортеров (принципалов) и от их имени. В коммерческих отношениях такая терминология получила наибольшее распространение. С 1990 года в странах ЕС на основании общей директивы 1986 года вводятся законы о независимых торговых агентах.

Агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее. Они уполномочены принципалами продавать продукцию в качестве их представителей. При этом принципалы оставляют за собой право определять условия реализации товаров покупателями и, прежде всего, устанавливать уровень цен.

Дистрибьюторы или сбытовые посредники – это независимые посредники, которые покупают товар у экспортера с целью перепродажи этого товара.

Дистрибьюторы становятся собственниками товара с момента его покупки у продавца (экспортера). Между дистрибьютором и экспортером заключается договор дистрибьюции, в котором оговариваются условия работы посредника на рынке.

Такие условия могут быть:

-исключительное право продажи;

-неисключительное право продажи;

-преимущественное право продажи.

Исключительное или монопольное право продажи дает возможность дистрибьютору продавать товар на оговоренной территории в течение оговоренного времени самостоятельно или через других посредников. При этом положение дистрибьютора на рынке становится стабильным, он по сути становится монополистом, что стимулирует его к вложению капитала в развитие сбытовой сети. Если при этих условиях экспортер станет сам продавать аналогичный товар или предоставит такую возможность другому продавцу, то дистрибьютор в праве потребовать от экспортера выплаты вознаграждения за товар, который он мог бы продать сам или потребовать заплатить штраф и компенсировать убытки, которые он может понести за нарушение его монопольного права.

Неисключительное право продажи дистрибьютора дает возможность экспортеру продавать аналогичный товар на оговоренной территории в течение оговоренного времени с разрешения дистрибьютора и на его условиях.

Факторы, влияющие на ценообразование

Цена на товар на определённом рынке не является постоянной величиной даже в пределах небольшого срока. Цены подвержены изменениям и колебаниям в зависимости от целого ряда факторов, начиная от политических и макроэкономических событий и заканчивая модой и погодой. Некоторые из этих факторов могут быть спрогнозированы, другие же носят вероятностный характер или вовсе непредсказуемы. В связи с этим при ценообразовании важно понимать, какие факторы оказывают влияние на определение цены, в какой мере производитель может использовать позитивные и нивелировать влияние негативных факторов.

Внутренние факторы, воздействующие на формирование цены производителем:

• цель, преследуемая производителем,
• стратегия реализации определённой группы товаров (методы продвижения продукции),
• финансовые возможности предприятия,
• возможность и способность своевременной и точной по объектной оценки издержек производства,
• организация ценообразования, возможности оперативного и эластичного ценового регулирования,
• сопутствующие услуги, предоставляемые производителем конечному потребителю (техническое обслуживание, гарантийный ремонт).

Внешние факторы, которые необходимо учитывать при ценообразовании:

• макроэкономические — фаза экономического цикла, общее состояние совокупного платежеспособного спроса, величина инфляции;
• микроэкономические — величина издержек производства и обращения, условия налогообложения;
• уровень спроса и предложения товара на рынке, а также близких по качеству аналогичных (взаимозаменяемых) товаров;
• потребительские качества товара — полезность, эффективность, надёжность, дизайн, экономичность, престижность;
• зависимость спроса от специфических условий — сезонности спроса, наличия точек ремонта и обслуживания, величины эксплуатационных расходов потребителя;
• политические, например, государственное регулирование обращения отдельных видов товара и ценообразования на них.