Деловые переговоры как основная
форма делового общения
Переговоры – это деловое взаимное общение
с целью достижения совместного решения.
На протяжении всей нашей жизни мы ведем
переговоры, обмениваемся обязательствами
и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям
нужно прийти к согласию, они должны вести
переговоры.
Переговоры протекают
в виде деловой беседы по
вопросам, представляющим интерес
для обеих сторон, и служат
налаживанию кооперационных связей.
Переговоры существенно
различаются по своим целям: заключение
договора о поставках, на проведение
научно-исследовательских или проектных
работ, соглашение о сотрудничестве
и координации деятельности и
т. д.
В процессе переговоров люди
хотят:
- добиться взаимной договоренности
по вопросу в котором как правило
сталкиваются интересы;
- достойно выдержать конфронтацию,
неизбежно возникающую из-за противоречивых
интересов не разрушая при
этом отношения.
Чтобы достичь этого
надо уметь:
a) Решить проблему;
b) Наладить межличностное взаимодействие;
c) Управлять эмоциями.
За столом переговоров
могут сойтись люди, имеющие различный
опыт ведения переговоров. Они
могут иметь различный темперамент
(например, сангвиник и холерик) и
различное специальное образование
(например, техническое и экономическое).
В соответствии с
этим большим разнообразием отличается
и сам ход переговоров. Они
могут протекать легко или
напряженно партнеры могут договориться
между собой без труда или
с большим трудом или вообще
не прийти к какому-либо соглашению
Подготовка и порядок ведения
переговоров
Подготовка переговоров:
- анализ проблемы (определение
предмета переговоров, информация
о партнере, наличие альтернатив,
ваши интересы и интересы партнера);
- планирование переговоров
(выработка переговорной концепции,
определение целей, задач, стратегии переговоров,
экономические расчеты, основные позиции,
возможные варианты, подготовка необходимой
технической и справочной документации);
- планирование организационных
моментов;
- первые контакты с
партнером.
Ведение переговоров.
Нельзя предложить
точную модель проведения любых
конкретных переговоров, если не
считать, конечно, крайне обобщенные
схемы:
- приветствие и введение
в проблематику;
- характеристика проблемы
и предложения о ходе переговоров;
- изложение позиции (подробно);
- ведение диалога;
- решение проблемы;
- завершение.
Переговоры предназначены
в основном, для того чтобы
с помощью взаимного обмена
мнениями (в форме различных предложений
по решению поставленной на
обсуждение проблемы) “выторговывать”
отвечающее интересам обеих сторон
соглашение и достичь результатов,
которые бы устроили всех участников
переговоров.
Переговоры проводятся:
- по определенному поводу
(например, в связи с необходимостью
налаживания кооперационных связей);
- при определенных обстоятельствах
(например, несовпадение интересов);
- с определенной целью
( например, заключение соглашения);
- по определенным важным
вопросам (политического, экономического,
социального или культурного
характера).
Зачастую удается достичь
договоренности лишь после всестороннего
обсуждения проблемы; в ходе всяких
переговоров обнаруживаются различные
интересы,и партнеры пропускают их через
призму собственных потребностей. Немало
важную роль играет и то, с какими преимуществами
(или негативными моментами) связано для
партнеров заключение того или иного соглашения,
особенно при оценке новых, выдвинутых
лишь в процессе переговоров, вариантов
решения.
Всякие переговоры
требуют тщательной подготовки:
чем интенсивней они ведутся (с
использование анализов, расчетов
экономического эффекта, заключений
и т. д.), тем больше шансы на
успех.