Речевые тактики

Тема 4. Речевые  тактики

Понятие «стратегии»  и «тактики» речевого общения.

Стратегии и тактики  в  споре.

Речевые тактики  в деловом общении.

Речевые тактики, выделенные Т.А. ван Дейком.

 

Стратегия речевого общения – это процесс построения коммуникации, направленной на достижение долговременных результатов. Стратегия подразумевает планирование речевого взаимодействия в зависимости от конкретных условий общения и личностных качеств участников коммуникативного акта.

Тактика речевого общения – это совокупность приемов ведения беседы или линия поведения на определенном этапе коммуникации. Тактика предполагает использование определенных приемов привлечения внимания, воздействия на партнеров (Штрекер Н.Ю., 2003).

Различают различные речевые  тактики в зависимости от ситуации общения :  в ситуации бытового общения могут действовать одни речевые тактики, в деловой сфере — другие, в ситуации спора – третьи. Вместе с  тем эти тактики могут взаимодействовать, использоваться в совокупности.

В споре различают две  основные стратегии – конструктивную и конфликтную (деструктивную).

Конструктивная  стратегия – стратегия, подразумевающая, что участники спора стремятся найти истину, понять позиции, тезисы и оценить доказательства оппонента. Спорящие  стараются действовать корректно, рассуждать объективно, будучи заинтересованными прежде всего не в своей победе, а в истине и в обсуждаемом предмете.

При конфликтной (деструктивной) стратегии, основная цель спорящих – победа над оппонентом любой ценой. При этом  используются  все возможные средства – корректные и некорректные, логические и психологические аргументы, любые уловки.

В споре А.М. Михальская выделяет  две тактики: тактику пропонента и тактику оппонента.

Пропонент – участник спора, выдвигающий и доказывающий тезис.

Оппонент – тот, кто  опровергает выдвинутый другим тезис.

Тактика пропонента состоит в «нападении»; эта тактика реализуется через:

1) непосредственное  обращение к адресату со своим тезисом, который подтверждается прямыми доказательствами с опорой на факты, цифры и т. д. Возможные возражения предупреждаются, пока они еще не высказаны;

2) использование приема  «опроса-допроса»: вопросы к противнику следуют один за другим, так что он вынужден принять модель поведения, навязываемую ему говорящим, и, отвечая на вопросы, обнаружить свою позицию раньше и ярче, более открыто, чем ему бы хотелось. При таком «допросе», если вопросы следуют в быстром темпе, вполне вероятны ошибки, противоречия, неуверенность, что и используется «нападающим».

3)употребление «вопросов-капканов»,  которые требуют ответа типа  «да/нет», например: Вы, конечно, признаете, что…? Тогда противника «подлавливают» на ошибке и демонстрируют слабость его позиции. Против этого приема рекомендуется применять прием «игнорирования»:   вопрос противника вы оставляете без ответа, «ломая модель», и задаете свой собственный, переходя в «наступление».

Тактика оппонента – это защита с переходом в наступление. Используются следующие приемы:

а) метод — «да, но…»: вы как бы соглашаетесь с высказыванием противника, а затем переходите к опровержению. К этому близок прием «видимой поддержки»: вы «поддакиваете» противнику, а затем говорите: Конечно, все это верно, только вы забыли сказать то-то и то-то, но это все равно не поможет, потому что… Далее переходите в «нападение»;

б)   «метод   кусков»: аргументация   противника оценивается по частям: Это справедливо, это точно, это банально, это неполно, это сомнительно, а вот это уж, простите, неверно. Именно на этом последнем аргументе и сосредоточивают внимание, строят опровержение;

в)   «метод суммирования» тоже хорош для перехода в «наступление». Вы подытоживаете позицию оппонента так, как она вам видится, и начинаете опровержение:  Значит, вы утверждаете то-то и то-то, потому-то и потому-то. Можно было бы с вами согласиться, если бы не… И далее немедленно переходите к «нападению».

Помимо этих тактик в споре  могут использоваться и другие корректные и некорректные тактические приемы.

Корректные  тактические приемы:

создание трудностей оппоненту;

отвлечение внимания противника от той мысли, которую хотят оставить без критики;

применение доводов противника для опровержения его же тезиса;

концентрация аргументов — накопление в поле аргументации таких доводов, которые независимо от других поддерживают собственный  тезис и опровергают тезис  противника;

деконцентрация аргументов оппонента по формуле «Разделяй и властвуй»;

перекладывание тягот  доказательства на плечи оппонента;

представление наиболее сильного аргумента в конце полемики —  реализация принципа «чаще побеждает  тот, кто говорит последний», несомненно, надо иметь в запасе сильный довод  по существу;

выдвижение обоюдоострого  аргумента;

отказ от доказывания очевидного;

подготовка сильного аргумента;

оттягивание возражения;

занятие гибкой позиции с  тем, чтобы иметь возможность  маневрировать в меняющихся условиях;

усиление давления (атака на слабое звено в аргументации противника, не упуская инициативы)

Взять слово в конце  спора, чтобы лишить возможности  противника ответить на аргумент.

Некорректные  тактические приемы:

уклонение от темы;

искажение предмета обсуждения;

лишение оппонента возможности  говорить;

демонстрация силы;

апелляция к тайным мыслям оппонента;

выражение своих мыслей в  форме, затрудняющей понимание;

намеренно быстрая речь.

Что касается сферы делового общения, то специалисты выделяют в ней целый ряд специфических речевых тактик. Вот некоторые из них (по О.Я. Гойхману и Т.М. Надеиной):

«Неожиданность» — использование в речи неожиданной или неизвестной слушателям информации.

«Провокация» — на короткое время вызывается реакция несогласия с излагаемой информацией, чтобы использовать этот период для подготовки слушателей к конструктивным выводам, для уточнения и более четкого определения собственной позиции.

«Апелляция к  авторитету» — для подтверждения правильности излагаемой информации дается ссылка на авторитет слушателей, авторитет науки, авторитет известных ученых, социологов, политологов, деятелей культуры.

«Прогнозирование» — основываясь на реальных фактах, давать прогнозы развития ожидаемых событий, чтобы подчеркнуть необходимые ценностные ориентации, определяющие интересы, требования, пожелания.

«Внесение элемента неформальности» — учитывая предмет речи, рассказать аудитории, деловому партнеру о собственных заблуждениях, предрассудках, ошибках и их последствиях, чтобы показать, каким образом удалось избежать одностороннего подхода к той или иной проблеме и найти ее новое решение. Это позволит преодолеть сдержанность и предвзятость и изменить мнение в свою пользу.

«Прямое включение» — отказаться от растянутого вступления, особенно если партнеры знакомы с предметом речи и имеют необходимый предварительный запас знаний. Это избавит вас от необходимости разъяснять все с самого начала, повысит информативность речи и позволит выиграть время для обсуждения проблемы.

«Юмор». Хорошее чувство юмора, умение к месту привести шутку или каламбур в сочетании с невербальными элементами (улыбкой, например) позволят добиться успеха в речевой коммуникации любого уровня.

«Да-да-да» — партнеру задается три-четыре вопроса, на которые он обязательно должен ответить «да». Тогда, вероятнее всего, и на основной вопрос он также ответит положительно. Эту тактику изобрел великий древнегреческий философ Сократ и блестяще использовал для убеждения собеседников.

«Черный оппонент» — тактика, противоположная только что описанной. Суть ее в следующем. Партнеру по общению задается несколько вопросов с таким расчетом, чтобы на один из них он не смог ответить. Тогда незамедлительно произносится речевая формула: «Вот видите, вопрос не подготовлен».

При использовании тактики  «черный оппонент» следует иметь  в виду:

вопросов не должно быть более  трех, в противном случае тактика  разрушается и налицо просто предвзятое отношение к собеседнику;

вопросы должны быть достаточно сложными, в ряде случаев неразрешимыми, поскольку, если партнер ответит  на все вопросы, тактика не сработала;

речевая формула произносится при первом же затруднении с ответом, прекращая (пытаясь прекратить) речевое  взаимодействие;

не следует позволять  партнеру развивать свой ответ или, особенно, перехватить речевую инициативу.

 

 

 

 

«Утрирование».

Используя данную тактику, вы сознательно преувеличиваете значение отдельных фактов, мнений и т.д.

Различные речевые тактики  исследовал известный голландский  ученый, один из основателей лингвистики текста, Т.А. ван Дейк.

С помощью специально разработанного интервью по данному проекту опрашивались жители различных районов Амстердама. Это позволило ван Дейку выделить около тридцати ходов в построении речи, выражающей предубежденность. Например, «предположение», «смягчение», «утрирование», «сдвиг», «взваливание вины на другого», «повтор», «приведение примера» и др. Эксперимент показал, что ходы могут выполнять несколько функций одновременно. О.Я. Гойхман и Т.М. Надеина считают, что они выходят за рамки изучения взаимоотношений с этническими меньшинствами. В частности, их можно использовать и в деловой сфере. Авторы в учебнике «Речевая коммуникация» рассматривают следующие тактики, выделенные Ван Дейком.

Тактика «обобщение» используется для того, чтобы показать, что неблагоприятная информация, только что приведенная или имеющая быть приведенной, например в случае из жизни, не просто «случайна» или «исключительна»; тем самым подкрепляется возможное общее мнение.

Типовые выражения этого  хода: «И так всегда», «С этим сталкиваешься на каждом шагу», «Это без конца повторяется».

«Приведение примера» — ход, показывающий, что общее мнение основано на конкретных фактах (опыте).

Типовые выражения: «Вот пример», «Например, на прошлой неделе», «Возьмите нашего соседа. Он…».

«Усиление» направлено на лучший или более эффективный контроль за вниманием слушающего («привлечение внимания»), на улучшение структурной организации неблагоприятной информации, на подчеркивание субъективной макроинформации.

Типовые выражения: «Это ужасно, что…», «Это позор, что…».

«Уступка» дает возможность для условного обобщения даже в случае привлечения противоречивых примеров либо позволяет продемонстрировать реальную или воображаемую терпимость и сочувствие, то есть составляющие части стратегии положительной самопрезентации.

Типичные выражения: «Среди них попадаются и хорошие люди», «Не стоит обобщать, но…», «Голландцы тоже могут так поступать» (последнее является также ходом «сравнение»).

«Сдвиг» — ход стратегии положительной самопрезентации.

Типичный пример: «Мне-то, в общем, все равно, но другие соседи с нашей улицы возмущаются».

«Контраст» — ход, имеющий несколько функций. Риторическую: привлечение внимания к участникам отношения контраста (структурирование информации). Семантическую: подчеркивание положительных и отрицательных оценок людей, их действий или свойств (часто путем противопоставления МЫ-группы и ОНИ-группы) — и все ситуации, где прослеживается конфликт интересов.

Типичный пример: «Нам приходилось долгие годы трудиться, а они получают пособие и ничего не делают», «Нам пришлось долгие годы ждать новой квартиры, а они получают квартиру сразу же, как только приедут».

В системе речевой коммуникации может использоваться множество  речевых тактик. Так, например, психолог В.Сергеечева предлагает следующие тактики:

«Закон примера»;

«Закон негативного примера»;

«Закон ассоциаций»;

«Крепкий орешек»  – предусматривает показ образцов, проблем, задач по каким-то причинам доступным не всем. Эта тактика может сыграть роль брошенного вызова.

«Запретный плод» – как известно какой-либо запрет обычно вызывает обратную реакцию.

Перечисленные тактики не исчерпывают всего многообразия способов убеждения. Тем не менее, важно  уметь применять тактики согласно ситуации, а также использовать их с учетом особенностей коммуникантов.

Речевая манипуляция

Речевая манипуляция - Способ введения в заблуждение с помощью специальным образом подобранных фраз, цепочек фраз.  
 
   Примеры речевых манипуляций:  
   1) Неконкретность понятий и причинно-следственных связей. "Будешь стараться - получишь свои конфеты" — затем можно сказать, что старания были недостаточны, так как "будешь стараться" определено слабо и не было сразу обговорено кто будет решать старался человек или нет.  
   2) Манипуляция "Ты - Мы". Вместо того, чтобы спросить "Как Вы сегодня себя чувствуете?" спрашивается "Как мы сегодня себя чувствуем?". Данная манипуляция преследует цель подчеркнуть общность интересов с собеседником, избежать возможной конфронтации. Вместо того, чтобы спросить "Как мы поступим в этой ситуации?" спрашивается "Как ты собираешься выкручиваться?". Здесь подчеркивается дистанцирование от собеседника, в дальнейшем диалоге ему будет несколько сложнее оперировать словом "мы".  
   3) Подмена "Нейтральные понятия - Эмоциональные понятия". "Товары сэконд хэнд" вместо "вещи, бывшие в употреблении" (или наоборот). "Занудно" вместо "Рационально". "Оригинально" вместо "глупо".  
   4) Навязывание ассоциаций. Используется там, где сложно придумать хоть какую-то внятную причинно-следственную связь. Часто применяется в рекламе: "Пиво такое-то - пиво настоящих мужчин".  
   5) Перевод темы. Вместо того, чтобы продолжить обсуждение в данном русле, человек резко меняет субъект или предикат темы, сползает в рефлексию коммуникативной ситуации и т.п.  
   психологического воздействия. В этом смысле показательны, например, такие:  
   6) Ложные пресуппозиции. Фраза строится на каких-то допущениях, которые выглядят как бы очевидными, хотя на самом деле ложны. Пример: "Давай выпьем, это поднимет тебе настроение" (ложная пресуппозиция - у тебя плохое или недостаточно хорошее настроение).  
   7) Апелляция к вымышленному принуждению. Цель этой речевой манипуляции - изобразить ситуацию так, будто автора этой манипуляции является жертвой, которая вынуждена поддаться давлению, и тем самым - внушить собеседнику, что он "будет должен" за это согласие. "Давай сходим завтра вместе в библиотеку" - "У меня были другие планы, но я знаю, ты же не отстанешь...".  
   8) Предельное упрощение ситуации, изложенное в виде короткой максимы, афоризма, пословицы. "Это вопрос жизни и смерти...", "Работа не волк, в лес не убежит"...