Ведение деловых переговоров

Ведение переговоров  предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать и в другую крайность - заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры - это диалог равноправных участников. 

Вступая в переговоры, стороны вступают в деловые отношения. Межличностные симпатии и антипатии  могут помешать делу. Конечно, данное правило не стоит понимать слишком  буквально. 

В том случае, если переговоры длятся довольно долго, а решение никак не находится, полезным может оказаться объявление перерыва. Во время перерыва возможно проведение различных консультаций, например, внутри каждой делегации. Другим выходом из намечающегося тупика может быть предложение отложить данный вопрос на более позднее время, после того, как остальные проблемы будут решены. 

Во время обсуждений и аргументации своей позиции  не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может только вызвать раздражение. В этой связи  небезынтересно замечание бывшего президента Французской Республики Валери Жискар д`Эстена в отношении адвокатов, с которыми ему приходилось встречаться: "Тем, кого принимал, хватало ума не пытаться переубедить меня. Они давали мне понять, что разделяют мои сомнения и лишь хотели обратить мое внимание на те моменты, которые, по их мнению, я мог упустить из виду".  

При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать  и в дальнейшем использовать это  как проявление его слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют выйти на договоренности и в этом смысле усиливают позиции обеих сторон. 

Особо стоит  остановиться на вопросе ведения  переговоров с более сильным  партнером, т.е. с партнером, позиция  которого объективно сильнее. Часто предстоящая встреча с более сильным партнером вызывает тревогу и чувство неуверенности. Стоит ли вообще вступать с ним в переговоры? Если да, то какие здесь могут быть использованы принципы и методы? 

Строго говоря, партнеры всегда равны за столом переговоров и точнее было бы сформулировать вопрос так: как быть в случае, если партнер демонстрирует свою силу, пытаясь тем самым "выторговать" для себя как можно больше? 

Подробно этот вопрос рассматривался американскими  авторами Дж. Рубиным и Дж. Салакюзом. Приведем некоторые их рекомендации по ведению переговоров с более сильным партнером. 

Одним из действий здесь может быть апелляция к  принципу. Под принципом в данном случае понимаются нормы международного права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнерами или другими. Главная проблема, которая здесь возникает, - какой принцип взять за основу. Обычно стороны исходят из разных принципов в зависимости от того, какой им более выгоден. Желательно заранее готовясь к переговорам, продумать, что может быть выдвинуто в качестве принципа, из каких принципов будет исходить партнер, соответственно этому подготовить и проводить аргументацию. 

Другим методом  ведения переговоров с более  сильным партнером является апелляция к длительным "историческим отношениям" с данной стороной. Смысл его заключается в том, что более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений с партнером и просит учесть это. Так, развивающиеся страны при ведении переговоров со своей бывшей метрополией нередко стремятся подчеркнуть наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей. 

Как бы продолжением предыдущего метода является обращение  к будущему отношений с партнером. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный период в будущем и использовать такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе. 

Следующий метод  ведения переговоров основан  на увязке различных вопросов в один "пакет". Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться сильнее по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон. 

Для усиления своих  позиций более слабые участники переговоров могут объединиться и образовать коалицию. Естественно, создание коалиций или каких либо иных форм совместного выступления в качестве оппонента более сильному партнеру возможно лишь в случае многосторонних отношений. 

При крайне жесткой  позиции сильной стороны более слабый партнер может использовать возможность обращения к общественному мнению. Сама по себе такая возможность оказывается действенным аргументом на переговорах. 

Помощь в достижении соглашения с более сильной стороной, особенно при наличии конфликта, может оказать посредник. Посредник выступает и в качестве своеобразного независимого эксперта при рассмотрении принципа, к которому апеллируют участники переговоров. В целом же проблема посредничества является достаточно самостоятельной и представляется необходимым эти вопросы рассмотреть специально.

ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ  ПЕРЕГОВОРОВ  

<< Начало   

  

"Умение общаться  с людьми - это товар

и я заплачу  за него больше, чем за что-либо другое на свете."

(Джон Д. Рокфеллер)  

  

3. Психология  делового общения 

3.1. Шесть правил  влияния на людей 

  

Умение общаться с деловым партнером, понимание  психологии другого человека, интересов  другой организации можно считать  одним из определяющих факторов в  процессе ведения переговоров. Это  умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя. 

Вопросы психологии делового общения образно и убедительно  сформулировал американский ученый Д.Карнеги. Ниже кратко излагаются эти подходы. 

В основе человеческого  поведения лежат сокровенные  желания. Прежде всего надо понять эти  желания, затем надо заставить вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет  весь мир, а кто не сможет - останется в одиночестве. Человек, который пытается бескорыстно служить другим людям, приобретает огромное преимущество. Человеку, способному поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей, нет необходимости беспокоиться о своем будущем. 

Самое существенное заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. Д.Карнеги предлагает шесть правил, следование которым позволяет влиять на людей. 

Правило первое: искренне интересуйтесь другими  людьми. 

  

Человек, который  не интересуется своими собратьями, испытывает самые большие трудности в  жизни и причиняет самый большой  вред окружающим. Именно в среде  подобных людей рождаются неудачники. 

Прежде, чем приступать к обсуждению интересующих вас проблем, бывает полезно поговорить о тех  предметах, которые волнуют вашего собеседника. Он станет расположен к  вам и скорее решит ваши вопросы. Эту мысль удачно выразил римский  поэт Публий Сир: "Мы интересуемся другими людьми тогда, когда они интересуются нами". 

Правило второе: улыбайтесь! 

  

Умение улыбаться  можно считать характерным отличием жителей США вообще и американских предпринимателей в частности. Так, по мнению заведующего отделом найма крупного универсального магазина, лучше принять на работу девушку-продавщицу с начальным образованием, но обладающую чарующей улыбкой, чем доктора философии с постным лицом. 

Ошибочно думать, что каждый человек испытывает радость  в процессе делового общения. Эта деятельность должна отвечать внутренним потребностям человека, должна приносить ему моральное удовлетворение. "Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с вами". 

Американцы полагают, что умение улыбаться тесно связано с умением управлять собственным настроением. Усилием воли человек может управлять своими действиями, что отражается на его настроении. 

Этой мудростью  владели древние китайцы. Они  говорили: "Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин". 

Правило третье: помните, что на любом языке имя  человека - это самый сладостный и самый важный для него звук! 

  

Люди придают  поразительно большое значение собственному имени. Каждого человека больше интересует его собственное имя, чем любые другие имена во всем мире, вместе взятые. Запомнив это имя и непринужденно употребляя его, вы делаете человеку тонкий и весьма эффективный комплимент. Если вы забудете имя человека, неправильно его произнесете или напишете, то поставите себя в весьма невыгодное положение. Люди так гордятся своим именем, что стараются увековечить его любой ценой. Так, двести лет назад богачи платили писателям за то, что те посвящали им свои книги. 

Внушить человеку сознание собственной значимости - это верный способ завоевать его расположение. Один из первых уроков, который усваивает каждый политический деятель США, заключается в следующем: "Вспомнить имя избирателя - это государственная мудрость. Забыть его - значит обречь себя на забвение". При деловых контактах способность запомнить имена имеет такое же значение. 

Правило четвертое: будьте хорошим слушателем. Поощряйте  других говорить о себе. 

  

Проявляя искреннюю  заинтересованность к высказываниям, проблемам делового партнера, можно  пробудить его симпатию к вам. Такое проявление внимания - один из величайших комплиментов для любого человека. Немногие люди могут устоять перед скрытой лестью восторженного внимания. 

Многим собеседникам не удается произвести благоприятное  впечатление потому, что они не умеют внимательно слушать. Они настолько озабочены тем, что собираются сами сказать, что ни к чему не прислушиваются. Хорошим ораторам большинство людей предпочитают хороших слушателей, но умение слушать, видимо, встречается гораздо реже, чем любое другое качество. Дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель вызывает симпатии любого собеседника. Если человек говорит только о себе, то он только о себе и думает. Такой человек не интересен другим. 

Умение задавать вопросы, на которые вашему деловому партнеру будет интересно отвечать, можно считать большим и полезным искусством. Поощряя собеседника к рассказу о себе, о своих достижениях можно завоевать его расположение. 

Правило пятое: 

  

К каждой деловой  встрече необходимо основательно готовиться. Читая деловую прессу, расспрашивая общих знакомых, необходимо определить те вопросы, которые больше всего интересуют вашего будущего собеседника. Затем необходимо пополнить собственные знания по этим вопросам. 

Самый верный путь к сердцу человека - это беседа с  ним о том, что он ценит превыше всего. Такой подход непременно облегчит налаживание деловых контактов. 

Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его  значимости и делайте это искренне! 

  

Д.Карнеги возводит шестое правило в важнейший закон  человеческого поведения. Следуя ему, человек ограждает себя от многих бед, приобретает множество друзей и чувство морального удовлетворения. Как только этот закон нарушается, человек встречается с трудностями. 

Глубочайшим свойством  людей можно считать страстное  стремление быть оцененными по достоинству. В Библии сказано: "Во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними". Человеку не нужна дешевая, неискренняя лесть, но он страстно желает реальной оценки своих достоинств. Важно следовать этому золотому правилу и давать другим то, что мы хотели бы получить от них. 

3.2. Психологические  приемы формирования аттракции 

  

Во время общения  с партнером на ваши органы чувств от него поступает огромное множество  сигналов. Эти сигналы могут для  вас так и пропасть бесследно, а могут и не пропасть. Все зависит от того, насколько эти сигналы значимы для данной личности, несут ли они в себе достаточный эмоциональный заряд для человека. Эмоционально значимые сигналы остаются в сфере бессознательного и оттуда оказывают свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.