Дипломатические переговоры

2).    Пакетное решение вопросов.

Такой метод применяется, когда необходимо достичь договорённости по нескольким спорным проблемам. Пакет обычно содержит сочетание привлекательных и не очень для каждой стороны решений.

Эта техника также применяется дипломатами, когда одной из переговорных сторон необходимо помочь сохранить лицо после принятия не совсем выгодных для неё соглашений. Пакетный подход позволяет скрыть размер уступок сторон и акцентирует внимание общественности на самом факте достигнутых договорённостей сразу по целому ряду вопросов.

Для реализации данного метода стороны заранее составляют списки сходных по тематике вопросов, по которым нужно придти к соглашению сторон. На предварительных встречах проводится отбор вопросов для создания конкретного целостного пакета.

Затем начинаются собственно переговоры, где и происходит комплексная договорённость по ряду проблем. Обычно данный подход используется, когда одна из сторон намного слабее своего оппонента. По сути, в таком пакете всегда есть ключевой, главный вопрос, который интересует сильную сторону больше всего.

Под этот вопрос и строится весь пакет, вся игра. Слабая сторона соглашается по основному вопросу, делая значительные уступки по большому счёту. Сильная сторона соглашается по ряду мелких вопросов, идя на серию незначительных уступок. В целом картина выглядит довольно пристойно. По крайней мере, для общественности.

Так, экс-президент Южной Кореи Ким Дэ Чжун предложил «пакетный разовый подход» к решению всех проблем КНДР: «Давайте дадим Северной Корее все, что она хочет, и получим от нее все то, что необходимо нам». 
Ким Дэ Чжун заявил, что США должны нормализовать отношения с Северной Корей, дать последней гарантии безопасности и гарантировать полное вхождение Севера в систему международных экономических отношений. Взамен этого Вашингтон должен получить от Пхеньяна полный и бесповоротный отказ от ядерного оружия, ракетного арсенала большой дальности,  а также создать на Корейском полуострове постоянную систему мира, которая подразумевает официальное окончание Корейской войны,  «временно приостановленной»,  контроль за вооружениями и мирный договор между всеми участниками конфликта.

3).    Разделение глобальной проблемы на ряд мелких пакетов. Распечатывание пакета.

Такой подход применяется в ситуациях противоположных предыдущему пункту. Здесь ведут переговоры примерно равные по силам стороны. Чтобы хоть как-то начать двигаться с непримиримых позиций в сторону соглашения, глобальная проблема расчленяется на целый ряд мелких и, казалось бы, незначительных вопросов.

Вопросы могут объединяться по сходным признакам в микро пакеты. По каждому такому пакету проводятся отдельные переговоры. Приверженцем такого подхода маленьких шагов был четвёртый федеральный канцлер ФРГ Вилли Брандт (Willy Brandt). Его «Восточная политика» маленьких шагов, привела к реальному смягчению отношений между странами восточной и западной Европы.

Разделяй и властвуй – этот принцип относится не только к внешней политике. Он прекрасно работает и по отношению к любым крупным или тяжело решаемым проблемам. 
 Всегда, когда вы чувствуете себя в тупике, когда соглашение кажется почти невозможным, постарайтесь разбить проблемный вопрос на три-четыре более мелких.

Такой шаг позволит вашему оппоненту иначе взглянуть на не решаемую проблему. В результате, позиции сторон, их видение переговорного процесса, становится более гибким.

Лучше медленно двигаться к цели переговоров, чем прочно стоять на своём, не пытаясь подходить к решению проблем с разных сторон. 
 4). Решение вопросов путём системы встречных уступок.

Такой подход применяется, когда глобальную проблему тяжело разделить на составляющие части. Стороны составляют некоторую систему встречных уступок. Причём уступки могут относиться к разным отраслям, которые могут быть не связаны между собой.

Данная техника похожа на систему продаж  с большим количеством бонусов. Бонусы покупатель может получить только при условии оплаты основного продукта. Часто покупатель приобретает товар только для возможности получить весь пакет бонусов.

Бизнес, политика, семейные отношения… Разные сферы человеческой жизни. Однако все они подчиняются базовым принципам и законам эффективной коммуникации. Законам профессиональных переговоров.

Для реализации этой техники, необходимо заранее тщательно собрать информацию об оппонентах. Сформулировать список их ожиданий и потребностей. Проработать систему уступок по вопросам, где такие уступки возможны и обходятся вам не дорого. Подготовить встречный пакет уступок, на которые могут пойти ваши оппоненты.

Выявить главный, ключевой пункт, по которому вам необходимо получить их согласие. При проведении переговоров обсудите с вашими оппонентами оба пакета. Придите к обмену взаимовыгодными соглашениями. Настаивайте на пакетном, целостном принятии комплексов уступок в обмен на ратификацию основного договора.

Так, Евгений Максимович Примаков, блестяще разрешил проблемы Черноморского флота, увязав их одновременно с урегулированием отношений между Россией и Украиной через заключение договора о дружбе, сотрудничестве и партнёрстве.

Россия подписала нужный для Украины договор, но только в пакете с базовыми соглашениями по Черноморскому флоту. Уступки (бонусы) о партнёрстве со стороны России были подписаны вместе с решением Украины по Черноморскому флоту.

6. Развитие дипломатических  переговоров в современном мире.

Характерной чертой современной внешней политики государства является рост значения в ее осуществлении дипломатических переговоров. Этот момент находит отражение во многих международных актах. Дипломаты и ученые говорят о необходимости создания теории переговоров. Однако пока в этом направлении сделано мало. Неудовлетворительно состояние дел с изучением переговоров в нашей стране. Соответствующие разделы в учебниках по международному праву и дипломатии либо вообще отсутствуют, либо ограничиваются общими положениями.

Цель дипломатических переговоров - достижение согласия по возникающим в международных отношениях вопросам. Результаты переговоров воплощаются в различных формах официальных актов, которые весьма многообразны и обладают различным статусом, разной обязательной силой. Но при этом сущность их одна - соглашение сторон. Для понимания содержания достигнутых соглашений знание процесса их подготовки имеет существенное значение.

Переговоры - это процесс достижения соглашения на взаимно приемлемой основе. Такое понимание переговоров является общепринятым в дипломатической практике. Оно подчеркивалось и в годы холодной войны. Выступая в Париже в мае 1960 г., Н.С. Хрущев заявил, что "Советский Союз твердо стоит за мирное сосуществование, за переговоры, за достижение разумных взаимоприемлемых соглашений". Государственный секретарь США Д. Ачесон говорил: "Вести переговоры" - это значит "совещаться, имея в виду прийти к соглашению".

Нельзя в этой связи не отметить, что в период холодной войны был сделан особый вклад в развитие института переговоров. Именно в тех чрезвычайных условиях значение и возможности переговоров были продемонстрированы особенно убедительно. В условиях кардинальных политических противоречий переговоры привели к достижению целого комплекса сложнейших соглашений между государствами с различными идеологиями, традициями, не говоря уже о правовых системах. Касаясь этого периода, американский профессор Б. Ференц пишет: "Техника разработки сложных юридических актов получила развитие, и государства научились лучше понимать друг друга и преодолевать трудности путем переговоров, а не войны".

Некоторые специалисты считают переговоры и выработку текста договора наиболее ответственной стадией договорного процесса. Нет сомнения в том, что характер переговоров и содержание согласованного в ходе их текста имеет первостепенное значение. Тем не менее главная роль в "договорном процессе" принадлежит стадии осуществления договора.

Усложнение международных отношений и подлежащих решению вопросов определяет и усложнение переговоров. Этот момент подчеркивается их участниками. О его значении может свидетельствовать, например, тот факт, что на нем остановился М.С. Горбачев, выступая на сессии Верховного Совета СССР. О переговорах с Японией он сказал: "Переговоры, повторяю, были трудными. Спор шел часами. В качестве иллюстрации приведу примеры. В одном случае наши японские партнеры просили заменить глагол на существительное. На это ушел не один раунд. Потом полтора часа мы говорили по поводу одного слова, пока не пришли к согласию. Это очень серьезно, это - итог дискуссий, но ведь за ним стоят десятилетия наших отношений".

Чем сложнее решаемые вопросы, чем более важно соглашение, тем больше усилий требуется. Примером могут служить советско-американские переговоры, результатом которых стал Договор о сокращении стратегических наступательных вооружений 1991 г. Договор явился результатом многолетних усилий большого числа государственных деятелей, дипломатов, военных, ученых. Помимо решения конкретных вопросов им пришлось преодолевать устаревшие представления друг о друге, достигать доверия. Результаты воплотились в сложнейшем военно-политическом и правовом акте, посвященном одной из коренных проблем безопасности, изложенном на 700 страницах.

Сложность процесса разработки договоров отмечается ведомствами иностранных дел. Представляет в этом плане интерес положение, содержавшееся в обзоре МИД СССР о внешнеполитической и дипломатической деятельности (1989-1990 гг.): "Разработка договоров и соглашений: представляет собой сложный процесс определения своей позиции, оценки позиции партнера, поиски баланса интересов участников, преодоление разногласий и согласования подготовки взаимоприемлемых формулировок статей договорного текста. Это процесс, требующий высокого профессионализма и опыта".

Таким образом, сегодня переговоры - это многоплановый процесс, требующий значительных усилий и времени, опыта и знаний, привлечения широкого круга специалистов. Существенно значение и личных качеств участников, человеческого фактора. Этот момент постоянно отмечается государственными деятелями.

Отмеченные обстоятельства обусловили необходимость создания теории международных, дипломатических переговоров, отвечающей духу времени. На это неоднократно указывали как ученые, так и дипломаты. В июне 1988 г. в МИД СССР состоялась научно-практическая конференция. Ее участники говорили о необходимости разработки теории и практики института дипломатических переговоров.

Определенная работа в этом направлении была проделана в Институте США и Канады АН СССР. В 1980-е гг. в рамках Комитета по системному анализу АН СССР был учрежден Научный совет по переговорам под председательством А.А. Кокошина. Работа Совета показала значение создания теории переговоров.

Несмотря на все это, в целом отечественная наука не уделяла переговорам должного внимания. Наибольший вклад в их изучение внесли, пожалуй, юристы-международники. Особого внимания заслуживает труд Д.Б. Левина "Дипломатия, ее сущность, методы и формы" (М., 1962). В книге проанализированы понятие дипломатии, ее место во внешней политике, ее история, понимание как науки и искусства, а также роль дипломатии в функционировании международного права.

Значительное внимание переговорам уделила мировая литература. Юристы стали уделять переговорам внимание еще в начале ХХ в.*Позже появились, правда, немногочисленные, работы юристов-практиков, в которых освещалась деятельность правовых департаментов в сфере подготовки договоров.

Исследуются нормативные аспекты переговоров и в наше время. При этом значительное внимание уделяется новым моментам в этом процессе, особенно тем, что связаны с многосторонними переговорами, значение которых серьезно возросло. Особый интерес представляют работы юристов-практиков. В качестве примера можно назвать статью заместителя госсекретаря США Ф. Колера под знаменательным названием "Переговоры как эффективный инструмент американской внешней политики". В статье анализировались вопросы советско-американских переговоров и соглашений с позиций госдепартамента США.

Заслуживает внимания фундаментальная работа индийского дипломата А. Лалла "Современные международные переговоры". В книге описываются процесс и тактика переговоров, особое внимание уделено учету народных интересов; на конкретных примерах показано, в какой мере успех или провал переговоров зависят от квалификации участников.

Отечественная наука рассматривает переговоры прежде всего как средство мирного урегулирования споров и в этом плане высоко оценивает их роль в обеспечении международной безопасности. Аналогичны подходы и многих зарубежных авторов. В этой связи замечу, что значение переговоров гораздо шире. Они являются также средством предотвращения споров и решения множества вопросов, возникающих в межгосударственных отношениях.

В нашем случае особый интерес представляет литература, рассматривающая переговоры как средство разработки международных договоров. В последние десятилетия растущее внимание уделяется подготовке многосторонних конвенций, а также неправовых политических актов. Представляет в этом плане интерес доклад "Выработка общих многосторонних конвенций и недоговорных актов, обладающих нормативной функцией или целью", подготовленный известным польским юристом К. Скубишевским, а также материалы его обсуждения в Институте международного права.