Искусство управления людьми. Манипуляция

Российский университет дружбы народов

                Институт гостиничного бизнеса и туризма

 

 

 

 

РЕФЕРАТ

На тему:

«Искусство управления людьми. Манипуляция»

 

 

 

 

 

 

Выполнила:

Студентка 2-го курса

Группы Стг-21

Кальмат Хелина

Проверил:

Кудинов И.С.

 

Москва,2013

1. Введение
2. Сунь-Цзы – «Искусство войны»
3. Шейнов В.П. «Скрытое управление человеком»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сегодня совершенно очевидно, что не только настоящее, но и будущее  в руках менеджеров – людей, которые  управляют коллективом в разных сферах трудовой деятельности. Для начала необходимо разобраться:  «Что же такое управление?» Управление- это процесс …….. Управление должно быть направлено на успех и выживание……. Как будущему руководителю, для меня очень важно не только понимать психологию людей, но и научиться управлять ею, управлять людьми, чтобы добиться успеха в бизнесе. Необходимо знать каждую деталь.          Успешный руководитель должен обладать многими качествами, такими как уравновешенность, энтузиазм, преобладание, уверенность в себе и многое другое. Кроме личных качеств, не менее важным является умение прислушиваться к своим сотрудникам. «Не имеет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать. Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам» - Стив Джобс – «великий управленец, который повел за собой весь мир» (Стивен Возняк). В своей работе я опираюсь на книги, статьи, которые посвящены управлению и манипуляции; так же привожу несколько примеров из личной жизни успешных руководителей, таких как Стив Джобс, Генри Форд, Джек Уелч …. Раскрываю ….манипуляции, а так же о способах защиты от манипуляции.

 

 

«Искусство войны»

Управление организацией как и управление армией сводится к управлению людьми. Методы и приемы, управления людьми в этих случаях  очень похожи. В этой сфере Китай  дал миру огромное наследие в управленческой теории. Об искусстве управления говорилось еще в древних философских и военных монографиях.        Сегодня этот древнекитайский метод широко используется в разных школах менеджмента, дабы использовать и применить  извлеченный опыт и знания в своей профессиональной деятельности.      Одним из ведущих древнекитайских источников  для изучения военной и управленческой деятельности является трактат Сунь-цзы «Искусство войны» (VI - V вв. до н. э). Первоначальный текст трактата включает в себя тринадцати частей разных по объему, каждая из которых посвящена определенной теме. В трактате представлены основные правила организации успешного взаимодействия как с противником, так и с подчиненными; управление организацией с учетом этих правил поможет эффективно взаимодействовать руководству с оппонентами и сотрудниками.    «Возможность победы заключена в противнике, но непобедимость заключена в себе» Сунь-Цзы. Далее хотелось бы рассмотреть несколько правил управления, которые описаны в трактате.      1 ПРИНЦИП – «Побеждай без сражения»     «Лучший способ выиграть войну - вообще не вести ее. Лучший способ уничтожить врага - это сделать его другом. Если не удается сделать противника другом, следует разрушить его замыслы. Изменить его представления о возможных последствиях конфликта, чтобы он отказался от самой мысли о нем. Если не удастся разбить замыслы, надо разбить его союзы. Увидев, что союзники покидают его, он если и не откажется от намерения, то отложит его исполнение до прояснения ситуации. Если же война неизбежна, то нужно перенести заботу на армию противника» 
            Способность победить, не уничтожая противника, а умело уклоняясь от открытого сражения и добиваясь превосходства стратегическими средствами, - отличное качество искусного управленца.     2 ПРИНЦИП – «избегай «полного», а занимай «пустое» »   Не нужно стремиться быть сильнее врага. Лучше найти место, где враг слабее вас. Военное искусство - это искусство удара твердого по пустому. 
         Сунь-цзы писал: «Напасть и при этом наверняка взять - это значит напасть на место, где противник не обороняется. Оборонять и при этом наверняка удержать - это значит оборонять место, на которое он не может напасть. Поэтому у того, кто умеет нападать, противник не знает, где ему обороняться; у того, кто умеет обороняться, противник не знает, где ему нападать. Поэтому, если я хочу дать бой, я нападаю на место, которое он долженспасти.           Данная стратегия эффективна и в управлении бизнесом. Очень часто менеджеры пытаются решить свои проблемы, нападая на сильные позиции конкурентов (то есть стремятся подражать конкурентам в том, в чем те преуспели, и хотят добиться схожих результатов теми же средствами). 
         Подражание - самый грубый вид стратегии. Чтобы добиться успеха, нужно не копировать стратегические схемы, которые применяет конкурент, а вырабатывать собственную уникальную стратегию. Иначе даже в лучшем случае суждено постоянно отстаивать почетное второе место. 
Стратегическое мастерство проявится в полной мере, если вы сумеете обратить свою силу против слабости конкурента. Только на этом пути можно получить максимальный успех, сохранить ресурсы и избежать длительной и дорогой борьбы на истощение.         3 ПРИНЦИП – «Награждай и наказывай умело»     В трактате «Искусство войны» затрагиваются проблемы взаимодействия и взаимоотношений руководителя с подчиненными, которые можно назвать «награждай и наказывай умело». 
Для хорошего управленца важно научиться правильно и соразмерно использовать имеющиеся у него возможности поощрения и наказания подчиненных, не бросаясь при этом в крайности. Китайский философ Ду My в комментариях к принципам Сунь-цзы говорил: 
«Чрезмерные награды указывают, что полководец исчерпал прочие средства; чрезмерные наказания указывают, что он пребывает в сильном расстройстве». Хороший полководец применяет то и другое, избегая крайностей 
            4 ПРИНЦИП «Заботься о противнике»       В трактате Сунь-цзы рассматриваются и особенности взаимодействия с противником.  
       « Если войско противника идет домой, не останавливай его; если окружаешь войско противника, оставь открытой одну сторону; если он находится в безвыходном положении, не нажимай на него; это и есть правила ведения войны».           Основная мысль этого принципа заключается в следующем: думай не только о том, как ты победишь, но и о том, как именно противник будет побежден. Что значит для него поражение, и по какой дороге он к нему пойдет. Эта дорога должна быть для него удобна . Если использовать этот принцип в управленческом взаимодействии, например, с партнером, который был уличен в неискренности, то не следует просто настаивать на том, чтобы он признал это. Надо сделать такое признание приемлемым для него. Помочь партнеру сохранить лицо, самоуважение и надежду на уважение других. Это позволит сохранить самого партнера, по крайней мере, не сделать его своим врагом.          

 

 

 

 

«Скрытое управление человеком»

Я не могу управлять направлением ветра,

но всегда могу так поставить  паруса,

чтобы достичь своей  цели.

О. Уайльд

 

Манипуляция – это способ достижения своей цели, посредством  воздействия на сознание одного или  нескольких человек. Это создание иллюзий, для контроля поведения человека, что очень важно для успешного  руководителя.    

   1. Для начала необходимо раскрыть источники манипулирования. Во-первых, нами управляют наши потребности. Во-вторых, каждый из нас обладает какими-то слабостями. В-третьих, каждый характеризуется некими пристрастиями. И в–четвертых, мы все привыкли действовать по правилам, соблюдать ритуалы.  

2. Теперь рассмотрим каждый  из них на примерах.

Потребности по классификации  Маслоу

• Физиологические потребности (пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, секс и т.д.).
• Потребность в безопасности, уверенности в будущем.
• Потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).
• Потребность в уважении, признании.
• Потребность в самореализации.

 

 

 

 

1. Физиологические потребности.

Реклама, навязшая в зубах

 

Следующий рекламный текст известен, по-видимому, всем, кто смотрит ОРТ:

«Еда - это наслаждение. Наслаждение вкусом. Но каждый раз во время еды нарушается кислотно-щелочной баланс и возникает опасность кариеса. Жевательная резинка "Дирол" с ксилитом и карбамидом защищает ваши зубы с утра до вечера!»

Создатели этой рекламы апеллируют к физиологическому удовольствию от процесса еды и демонстрируют  желание удовлетворить потребности  слушателей в здоровых зубах, защитить от зубной боли.

 

Потребность в безопасности

Использование страха

Эта потребность человека является основой одного из самых прибыльных видов бизнеса - страхового дела. Страховые  агенты-профессионалы прежде запугают клиента, чтобы потом застраховать его от всех возможных напастей.

Страх - это сторожевой пес, подающий голос при приближении опасности.

Значительно более остроумно, нежели страховые агенты, использовал страх  незабвенный Ходжа Насреддин.

Некто заподозрил соседей  в краже своего кошелька. Никто  из них не признавал за собой вины. Ходжа дал каждому из них по палке одинаковой длины и сказал: "Завтра с этими палками вы все придете ко мне, и я установлю, кто из вас виновен: у того, кто  украл деньги, палка за ночь удлинится  на четверть".

Наступила ночь. А вор  не спал и думал, объятый страхом: "До завтра моя палка увеличится на четверть, и я буду изобличен".

Он успокоился, только укоротив свою палку как раз на столько, на сколько она должна была вырасти.

 

Пожар, которого не было

История сохранила еще один интересный для нашей темы сюжет, касающийся уже упоминавшихся Праксителя и  гетеры Фрины. Скульптор в качестве оплаты за любовные услуги предложил  ей взять прекраснейшую из находящихся  в его мастерской статуй.

Фрина вскрикнула от радости  при этом предложении, но после краткого размышления сказала:

- Прекраснейшую из статуй?.. А которая из них самая прекрасная?

- Это меня не касается, - возразил, смеясь, Праксителъ. - Я тебе  сказал - выбирай

- Но я ничего в  этом не смыслю.

- Тем хуже для тебя.

Фрина обвела взглядом мастерскую, наполненную мрамором и бронзой.

- Ну?.. - спросил он.

- Я беру твое слово, - ответила молодая женщина. - Я  имею право взять отсюда статую. Мне этого достаточно, я в другое  время воспользуюсь моим правом.

- Хорошо.

Несколько дней спустя Пракситель ужинал у своей любовницы. Во время  трапезы быстро вошел невольник, исполнявший роль, заданную ему Фриной.

- Что случилось? - спросила  Фрина.

- У Праксителя, в его  мастерской, пожар, - ответил слуга.

- В моей мастерской! - вскричал Пракситель, вскочив со  своего места. - Я погиб, если  пламя уничтожит моего Сатира  или Купидона.

И он бросился вон.

Но Фрина, удерживая  его, сказала с лукавой усмешкой:

- Дорогой мой, успокойся:  пламя не уничтожит ни Сатира, ни Купидона, оно даже не коснулось  твоей мастерской, все это пустяки.  Я хотела узнать только, какой  из статуй ты отдаешь предпочтение. Теперь я знаю. С твоего позволения, я возьму Купидона.

Пракситель закусил  губы, но хитрость оказалась так  остроумна, что сердиться было невозможно.

Фрина получила Купидона, которого через  несколько лет подарила своему родному  городу.

 

Потребность принадлежать общности

Страх одиночества

Мы боимся одиночества. Одинокий человек  чувствует себя беззащитным, никому не нужным. Отсюда потребность в  семье, в друзьях, единомышленниках. Отсюда же сочувствие к сиротам, к  тем, "у кого никого нет".

Мы лучше относимся к своим  землякам, людям своей расы и национальности, специальности, единого вероисповедания. Боясь выпасть из общности, группы, к которым принадлежим, стараемся "не высовываться".

Этим ловко пользуются манипуляторы.

В английских газетах сообщалось о концерте тишины, который дал  однажды некий безвестный пианист. Шумная реклама сделала свое дело - в день концерта зал был полон. Виртуоз тишины, сел за рояль и  заиграл, но, поскольку все струны были сняты, не раздалось ни единого  звука. Люди в зале стали коситься друг на друга. Каждый ждал, что сделает сосед, и в результате вся аудитория сидела, затаив дыхание. После двух часов гробовой тишины концерт окончился. Пианист встал и поклонился. Его проводили бурными аплодисментами. На следующий день виртуоз тишины рассказал эту историю по телевидению и в заключение признался: "Я хотел посмотреть, как далеко простирается человеческая глупость: она безгранична".

 

 Потребность  в уважении, признании

Один молодой человек, не уверенный в своей способности  писать, из боязни быть высмеянным послал свою первую рукопись по почте глубокой ночью, тайком выскользнув для этого  из дома. Все его рассказы неизменно  отклонялись редакциями. Наконец, наступил великий день - один из них был  принят. Правда, ему не заплатили  ни шиллинга, но один редактор похвалил его произведение. Юноша был настолько  возбужден, что бесцельно бродил по улицам, и слезы катились по его  щекам.

 

Потребность в самореализации

 

Управление персоналом

Обратимся к современному менеджменту. В знаменитых "Макдональдсе", "Таппервэре", IBM и многих других фирмах, лидирующих в области эффективного бизнеса, потрясает многообразие ситуаций, которые  считаются подходящими для раздачи  работникам значков, брошек, жетонов  и медалей. Руководители ищут и без  конца используют предлоги для выдачи наград.

Для улучшения отношения работников к труду используется и "эффект наименования" :

Электрик фирмы требовал повышения себе заработной платы. Не желая идти на дополнительные затраты, администрация предложила ему должность "директор по энергообеспечению" с сохранением зарплаты. Это предложение  удовлетворило работника. Теперь он ежедневно мог любоваться табличкой  с названием своей новой должности  на дверях его рабочей комнатушки.

 

Потребность в  положительных эмоциях

Одна из важнейших  потребностей

Человек - существо эмоциональное. Отрицательные  эмоции угнетают его, под их влиянием хуже работают все органы, качество крови также ухудшается. Наоборот, положительные эмоции заряжают организм энергией, улучшают самочувствие.

Установлено, что для психического здоровья оптимальным соотношением положительных и отрицательных  эмоций является 7:1.

Практически все взрослые люди ощущают  значительную нехватку положительных  эмоций (негатива у нас вполне хватает!). О мере этой недостачи дают представление  следующие цифры: ребенок ежедневно смеется в среднем 400 раз, взрослый - 15.

 

Спор Солнца и Ветра

 

Потребность человека в положительных  эмоциях можно использовать для  скрытого управления им. Послушаем  древнего баснописца Эзопа:

Солнце и Ветер поспорили, кто сильнее, и Ветер сказал: докажу, что сильнее. Видишь, там старик в  плаще? Бьюсь об заклад, что смогу  заставить его снять плащ скорее, чем ты".

Солнце спряталось за тучу, а Ветер начал дуть все сильнее  и сильнее, пока не превратился почти  в ураган. Но, чем сильнее он дул, тем крепче закутывался старик в  свой плащ. Наконец, Ветер стих и  прекратился; и тогда Солнце выглянуло  из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Путник повеселел и снял плащ. И Солнце сказало Ветру, что  ласка и дружелюбие всегда сильнее  ярости и силы.

 

2.  Слабости

 

Нет таких слабостей, которые бы не использовались для скрытого управления людьми.. Использование их для скрытого управления автор иллюстрирует соответствующими примерами из жизни.

Вот перечень слабостей: любопытство, неуверенность в себе, глупость, медлительность, жалостливость, азартность, любовь к подношениям и к лести, приниженность, суеверность, внушаемость, подверженность влиянию установок, хвастливость, невежество, неразвитость речи, слабохарактерность, жадность и  тщеславие, отсутствие "морального стержня, зависть.

Красавица Шахразада три  года рассказывала сказки грозному повелителю Шахрияру. С помощью скрытого управления, возбуждая любопытство тирана, она  спасала от смерти и себя, и тысячу самых красивых девушек своей  страны.

Пристрастия

Двое врагов плыли на одном корабле. Чтобы не видеть друг друга, один из них устроился на корме, другой - на носу. Поднялась страшная буря, корабль начал тонуть. Тот, что сидел на корме, спрашивает у  кормчего, какой конец корабля  первым уйдет под воду. "Нос", - ответил кормчий. Тогда тот сказал: "Ну, тогда мне и умереть  не жалко, лишь бы знать, что мой враг захлебнется раньше меня!"

 

http://shnurok14.narod.ru/Psih/Hidden/

http://nkozlov.ru/library/s42/d4090/

http://xreferat.ru/60/2231-1-iskusstvo-upravlyat-lyud-mi.html