Эффективное убеждение

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Понятие убеждения. Убеждение - 1. Осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать согласно своим ценностным ориентациям.

2. Используемый  в коммуникации метод воздействия  на сознание личности через  обращение к ее собственному  критическому суждению. Основу метода убеждений составляет отбор, логическое упорядочение фактов и выводов согласно единой функциональной задаче. Метод убеждений – основной в научной полемике и педагогике.[]

В данной работе будут встречаться оба  значения термина, однако ключевым для  нас является второе из них.

Аргументация и аргумент. Классификации  и типы аргументов. Главнейшим инструментом убеждения является аргументация. В книге А.А. Ивина «Основы теории аргументации» [1,С.6] приводится следующее определение этого понятия: аргументация - это приведение доводов с целью изменения позиции или убеждений другой стороны. Словом «аргументация» часто называют не только процедуру приведения аргументов в поддержку какого-то положения, но и саму совокупность таких аргументов. Напомню, что аргумент – это суждение (или совокупность взаимосвязанных суждений), приводимое в подтверждение истинности какого-либо другого суждения (или системы суждений, точки зрения, теории и т. п.)[5].

Существуют  различные классификации аргументов. В частности, В.П. Шейнов в своей  книге «Искусство управлять людьми»[2,С4,25] делит аргументы по степени воздействия на убеждаемого на слабые, средние и сильные. При этом профессор Шейнов делает упор на то, что сила аргумента, как правило, зависит от характеристик лица, которому он адресуется (от социального статуса лица до его настроения включительно). В связи с этим нельзя не упомянуть классификацию аргументов, введённую А.А. Ивиным [1, С. 105]. Согласно данной классификации, аргументы делятся на универсальные и контекстуальные (неуниверсальные), а так же на эмпирические и теоретические. Контекстуальные аргументы ни эмпирическими, ни теоретическими не являются. Универсальные аргументы – аргументы, применимые в любой аудитории. Контекстуальные (неуниверсальные) аргументы – аргументы, эффективные только в определённой аудитории. Эмпирические аргументы – аргументы, неотъемлемым элементом которых является ссылка на опыт, на эмпирические данные. Теоретические аргументы – аргументы, опирающиеся на рассуждение и не пользующиеся непосредственно ссылками на опыт. К эмпирическим аргументам относятся:

-прямое подтверждение (Наблюдения и эксперименты, напрямую подтверждающие верность выдвигаемого утверждения.)

-подтверждение следствий (Наблюдения и эксперименты, подтверждающие достоверность логических следствий из данного утверждения, на основе которых делается умозаключение о том, что заявленная гипотеза соответствует истине.)

-факты в качестве примеров (делают возможным обобщение), иллюстраций (подкрепляют установленный тезис) и образцов (побуждают к подражанию)

К теоретическим  аргументам относятся:

- дедуктивное  обоснование (принимается ряд  утверждений, из которых логически  следует выдвигаемый тезис)

- методологические  аргументы (ссылки на те несомненно надёжные методы, с помощью которых получено обосновываемое положение)

- системные  аргументы (системный аргумент  – это кажущаяся хорошо обоснованной  система утверждений или теория, в которую в качестве составного  элемента включается аргументируемая  мысль)

К универсальным  аргументам относятся:

- эмпирические  аргументы

- логическое  обоснование

- методологические  аргументы

- системные  аргументы

К контекстуальным  аргументам, в том числе, относятся:

- аргумент  к традиции

- аргумент  к авторитету

- аргумент  к интуиции

- аргумент  к вере

- аргумент  к здравому смыслу

- аргумент к вкусу (частный случай аргумента к вкусу – аргумент к моде) и др.

Также, начиная с античных времен, принято делить доводы на логические, обращенные к разуму слушателей, и психологические, оказывающие воздействие на чувства. К логическим аргументам относятся следующие суждения:

- теоретические или эмпирические обобщения и выводы

- ранее  доказанные законы науки

- аксиомы  и постулаты

- определения основных понятий конкретной области знаний

- утверждения  о фактах

- статистические  данные

- законы  природы

-положения  юридических законов, официальных  документов, постановлений и других нормативно-правовых актов и др.

Психологические доводы могут затрагивать практически любые чувства, помогая добиться желаемого результата. К таким доводам, в частности, относятся:

- довод к чувству собственного достоинства

- довод к авторитету

- довод от сочувствия

- довод от обещания

- довод от осуждения

- довод  от недоверия

- довод  от сомнения

- довод  от одобрения и т.п.

Основные правила убеждения. Для того, чтобы приводимые аргументы воспринялись убеждаемой стороной в нужном ключе и привели к положительному результату, следует применять определенные правила убеждения. Член Международной академии наук информации, информационных процессов и технологий Николай Иванович Тимченко, в своей статье «Десять правил убеждения» [4], называет в качестве таких правил следующие положения:

- первое правило: очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (правило Гомера). Данное правило исключает использование слабых аргументов.

- второе правило: для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да»  (правило Сократа)

- третье правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего (чем лучше репутация и чем выше статус убеждающего, тем легче ему добиться успеха при убеждении)

- четвертое правило: не принижайте статус собеседника

- пятое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением (старайтесь быть приятным собеседником)

- шестое правило: желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами

- седьмое правило: проявите эмпатию (старайтесь понять эмоциональное состояние собеседника, сопереживайте ему)

- восьмое правило: избегайте конфликтогенов (Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту.)

- девятое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям

- десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя

Профессор Шейнов, в своей книге, упомянутой выше[2, С6,8,12,14], добавил к этим правилам еще четыре:

- одиннадцатое правило: не загоняйте собеседника в угол, дайте ему возможность «сохранить лицо» (правило Паскаля)

-двенадцатое правило: не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус

- тринадцатое правило: будьте хорошим слушателем

- четырнадцатое правило проверяйте, правильно ли вы с собеседником понимаете друг друга

В особенности  следует остерегаться нарушения  правил 4 - 9 и 11 – 14, поскольку это  может привести к ослаблению или  разрушению процесса убеждения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

МОИ ПРИМЕРЫ ЭФФЕКТИВНОГО УБЕЖДЕНИЯ

 

Пример 1. Описание. Несколько лет назад я и одна из моих подруг готовились к совместному публичному выступлению. Подруга никак не хотела надевать на это выступление одежду делового стиля, что, учитывая содержание нашей речи и характер аудитории, на мой взгляд, было совершенно необходимо.

Между нами состоялся следующий диалог (каждый мой аргумент здесь и далее для удобства выделен отдельным абзацем):

Подруга: Не хочу надевать эту офисную одежду. Мне совершенно не идёт то, что ты называешь деловым стилем.

Я (аргумент 1): Почему ты так думаешь? Есть модели деловой одежды, которые будут хорошо на тебе смотреться и подчеркнут достоинства фигуры, к тому же тебе очень идут тёмные цвета, которые часто используются в официальном стиле одежды, ты же сама всегда это говорила, а белый на этом фоне придаст свежести, не давая костюму стать мрачным или слишком скучным. (сильный контекстуальный психологический аргумент )

Подруга: Ну, не знаю… Мне кажется, что это будет слишком строго.

Я (аргумент 2): Но ты же можешь «разбавить» образ, допустим, повязав на шею цветной платок. (средний по силе контекстуальный логический аргумент)

Подруга: Почему ты считаешь деловой костюм таким необходимым?

Я(аргумент 3): Потому, что, если мы оденемся таким образом, нас будут воспринимать серьёзней, это поможет нам быть наравне с присутствующими, будет легче добиться определённого уважения. Я думаю, мы этого вполне достойны. (Максимальный по силе контекстуальный психологический аргумент)

Подруга: Ладно, раз так, одену то, что ты просишь.

Причины достижения положительного результата. Главной причиной моего успеха в данном случае является грамотное использование некоторых правил убеждения.

 Если  взглянуть на анализ разговора,  то можно увидеть применение  правила Гомера. Вначале использован сильный аргумент, разбивающий возражение собеседницы о том, что деловой стиль ей не идёт. Затем следует аргумент средней силы, направленный против довода собеседницы об излишней, на её взгляд, строгости официального стиля одежды. В конце приведён максимальный по силе аргумент, соответствующий десятому правилу убеждения. Здесь я продемонстрировала собеседнице, что предлагаемое мной в некоторой степени удовлетворяет её потребность в уважении и признании.

Так же я  не применяла конфликтогенов, согласуясь с восьмым правилам убеждения, не принижала статус ни свой, ни убеждаемой, соблюдая двенадцатое и четвёртое правила. Кроме того, в процессе разговора я следила за тем, чтобы мои жесты соответствовали словам, а на лице сохранялось дружелюбное выражение, действуя согласно девятому правилу. Говоря в общем, я, помня о пятом правиле убеждения, старалась не показаться неприятной собеседницей. Так же, согласно правилу третьему, мог сыграть свою роль и мой статус подруги собеседницы.

Помимо  прочего, в первом аргументе я показала убеждаемой, что моя идея о том, что деловой стиль может быть ей вполне к лицу, частично подкреплена её собственным мнением о том, какие цвета ей идут. А ведь давно известно, что к своим идеям человек относится более снисходительно, чем к чужим. Это также помогло мне добиться положительного результата при убеждении собеседницы.

Пример 2. Описание. Некоторое количество лет назад я собиралась пойти на день рождения своей подруги. Мне требовалось убедить бабушку меня отпустить.

У нас  произошёл такой разговор:

Я: Бабушка, я пойду сегодня на день рождения к Веронике, хорошо?

Бабушка: Тебе же нужно сделать уроки.

Я(аргумент 1): Я уже всё сделала. (сильный контекстуальный (поскольку не является ни теоретическим, ни эмпирическим) логический аргумент).

Бабушка: Это хорошо. Но, когда ты будешь возвращаться, может быть темно, зима всё-таки.

Я(аргумент 2): Я говорила по этому поводу с ребятами, они согласились меня проводить. (Сильный контекстуальный (по тем же причинам, что и предыдущий) логический аргумент)

(аргумент 3)Вероника очень расстроится, если меня не будет. Учитывая то, что у неё день рождения, это будет не очень хорошо. (средний по силе контекстуальный психологический аргумент)

(аргумент 4) Я позвоню тебе, если сильно задержусь, чтобы ты не волновалась, а если что-то случится, и друзья не смогут меня проводить, то я возьму такси. (максимальный по силе контекстуальный психологический аргумент)

Бабушка: Ну хорошо, сходи.

Причины достижения положительного результата. Здесь, так же, как и в предыдущем примере, сыграло свою роль применение правил убеждения.

В данном случае снова прослеживается применение правила Гомера. Вначале я употребила сильные аргументы, последовательно разбив оба возражения собеседницы. Затем дополнительно применила аргумент средней силы. И наконец, привела максимальный по силе аргумент, окончательно развеявший сомнения убеждаемой.

Я как и в предыдущем примере, согласно правилу восьмому, не применяла конфликтогенов и не принижала статус ни свой, ни убеждаемой в соответствии с двенадцатым и четвёртым правилами, а так же согласуясь с девятым правилом, следила, чтобы мои жесты и мимика подкрепляли то, что я говорю. Так же я применила к собеседнице эмпатию, соблюдая правило седьмое. Это можно увидеть в первом, втором и четвёртом аргументах. Вначале я предугадала оба возражения убеждаемой, и заранее приняла меры к тому, чтобы их устранить, а затем, почувствовав напряжённость собеседницы, связанную с волнением за меня, постаралась снять её при помощи последнего аргумента. Не забывая о правиле пятом, я, как могла, старалась быть приятной собеседницей.