Этапы переговорного процесса

Этапы переговорного процесса. 
         Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, условий купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т.п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, — переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях. 
    Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров: 
1. Подготовка переговоров: 
1.1. Выбор средств ведения переговоров: 
На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход. 
1.2. Установление контакта между сторонами.На этом этапе: 
-             устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;  
-             выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;  
-             устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;  
-             договариваются об обязательности процедуры переговоров;  
-             договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.  
1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации.На этом этапе: 
-   выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;  
-  проверяется точность данных;  
-  минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;  
-  выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.  
1.4. Разработка плана переговоров.        На этом этапе: 
-   определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;  
-  выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.  
1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия.На этом этапе: 
-   ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;  
-   подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;  
-   формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;  
-    создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.  
2. Процесс переговоров: 
2.1. Начало переговорного процесса. На этом этапе: 
- представляются участники переговоров;  
- стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке;  
- выстраивается генеральная линия поведения;  
- выясняются взаимные ожидания от переговоров;  
- формируются позиции сторон.  
2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. На этом этапе: 
выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;  
-выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;  
-формулируются спорные вопросы;  
-стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;  
-обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;  
-используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.  
2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон. На этом этапе: 
- осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;  
-участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные. 

2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности. На этом этапе: 
-участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты;  
-делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;  
-разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;  
- формулируются принципы для соглашения;  
-последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;  
-варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.  
3. Достижение согласия: 
3.1. Выявление вариантов для соглашения

На этом этапе: 
-      осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон;  
-      устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы;  
-      оценивается эффективность выбираемых вариантов решений. 

3.2. Окончательное обсуждение вариантов  решений

На этом этапе: 
-  выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу;  
- формируется более совершенный вариант на основе выбранного;  
- происходит процесс формулирования окончательного решения;  
-  стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.

3.3. Достижение формального согласия. 
На этом этапе: 
-  достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);  
-  обговаривается процесс выполнения договора (контракта);  
-  разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта);  
- предусматривается процедура контроля за его выполнением;  
-  договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.