Контрольная работа по "Психологии"

Содержание:

Что такое вербальное общение

Что такое невербальное общение

Техники общения, их характеристика и назначение

Манипуляции в общении. Их нейтрализация

Приемы влияния на деловых  партнеров (аттракция)

Список использованной литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Для передачи различных видов  сообщений используются средства коммуникации – разнообразные звуковые системы, которые разделяются на вербальную коммуникацию (устная и письменная речь) и невербальную коммуникацию, включающую несколько видов знаков.

 

Вербальное общение – это устное словесное общение. Как известно, слово – один из важнейших элементов воздействия на людей, в частности – на коллег и подчиненных. Речь может вызывать как положительные, так и отрицательные эмоции, что приводит к изменению настроения и работоспособности. Поэтому специалисту любого уровня обязательно следует овладеть риторикой, т.е. искусством вести беседу. Невладение этим искусством – одна из причин неудач руководителей и специалистов в коллективе.

В деловой риторике используют следующие  принципы речевого воздействия: доступность, ассоциативность, сенсорность, экспрессивность, интенсивность.

Доступность предполагает взвешенность содержания речи, учет образовательного уровня слушателей, их социальное положение и производственный опыт.

Ассоциативность означает вызов сопереживаний и соразмышлений, которые достигаются путем обращения к рациональной и иррациональной памяти слушателей. Делается это с помощью таких инструментов как музыка, видеофильмы, стихи и т.п.

Сенсорность предусматривает использование цвета, звука, рисунков, схем и т.п. Чем разнообразнее их использование, тем эффективнее процесс освоения информации.

Экспрессивность предполагает эмоциональную напряженность речи, выразительность мимики, жестов. Все это усиливает процесс восприятия речи.

интенсивность характеризуется темпом подачи информации. Следует учитывать темперамент людей и их подготовленность к восприятию конкретного вида информации.

Специалисты считают, что для хорошего выступления на одну минуту требуется 20 минут подготовки. Подготовка плана  выступления, подбор материалов, проработка тезисов – залог успеха выступления.

Современная аудитория не приемлет менторского тона – разговор должен идти на равных. При этом внимание аудитории  необходимо привлечь сразу. Выступление  должно сопровождаться сравнительными материалами, цифрами, фактами и  т.п. Важным элементом публичного выступления  являются ответы на вопросы. Никогда  не уклоняйтесь от них. Многие думают, что речь всего лишь оформляет  мысли человека и служит вспомогательным  средством делового общения. Однако исследования показывают, что от культуры речи зависят 

результаты деловых переговоров, а при публичном выступлении – степень убежденности аудитории в правоте ваших слов.

Профессиональная деятельность предполагает овладение навыками риторики, т.е. навыками подготовки и доведения до слушателей смысла публичного выступления вне  зависимости от формы (совещание, лекция, презентация, доклад и т. п.).

Для того чтобы сделать нашу речь более выразительной, яркой и  эмоциональной, необходимо применять  определенные средства:

· варьирование тональности выступления;

· акцентирование главных мыслей;

· постановка риторических вопросов по ходу выступления;

· использование форм диалога;

· включение образных сравнений, поговорок  и т.п.;

· использование примеров;

· применение повторов.

Следует подчеркнуть, что устная речь отличается от письменного текста. Это создает некоторые проблемы во взаимоотношении с аудиторией, если выступающий просто читает текст. Вместе с тем устная речь имеет бесспорное преимущество перед письменной, позволяя раскрыть выступающего как профессионала и интересного оратора.

 

Невербальное  общение – это общение посредством неречевых знаковых систем. Невербальная коммуникация может быть представлена в виде следующих основных систем: визуальная, акустическая, тактильная, ольфакторная.

Визуальная система общения включает в себя жесты, мимику, взгляд, пространственно-временню организацию общения и т.д.

Акустическая система общения задействует такие средства, как паузы, смех, интонация и др.

Тактильная система общения характеризуется прикосновением, пожатием рук, объятиями и т.п.

Ольфакторная система основана на восприятии приятных или неприятных запахов как самого человека, так и окружающей среды.

Специалисты выделяют следующие функции  невербального общения:

· выражение межличностных отношений;

· выражение чувств и эмоций;

· управление процессами вербального  общения;

· обмен ритуалами;

· регуляция самопредъявлений.

Особенностью невербального языка  является то, что его проявление обусловлено импульсами человеческого  подсознания. Человек, не владеющий  методикой контроля над своими невербальными  средствами выражения, не способен подделать  эти импульсы и доверяет больше языку, чем невербальному способу общения.

Владение языком невербального  общения позволяет не только лучше  понять собеседника, но и предвидеть, какую реакцию вызовет еще  не прозвучавшее высказывание, почувствовать  необходимость изменений для  достижения желаемого результата. Невербальная коммуникация позволяет показать процесс  восприятия выступления, как происходит обмен сигналами.

На невербальные средства общения  накладывает отпечаток каждая культура, поэтому для всего человечества общих норм нет. Невербальный язык другой страны приходится осваивать так  же, как словесный. Невербальные знаки  нельзя рассматривать изолированно, поскольку у одного жеста может  существовать несколько значений, другой в данный момент может вообще ничего не значить. Поэтому их необходимо читать в контексте, где каждый дополняет, уточняет, координирует другие.

 

Техники общения, их характеристика и назначение

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью  и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование  механизмов (техник) делового общения  позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов  в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с  разными целями.

 

Манипуляции в общении. Их нейтрализация

Использование приемов (техник) коммуникации, истинная цель которых  не совпадает с декларируемой  партнеру по общению и несет ему  явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Манипуляция как способ оказать  скрытое психологическое воздействие  на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения  постоянно используется в бизнесе. Различные приемы и уловки (техники) позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или  клиента к нужному решению.

Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций в  деловом общении, в основе которых  лежит использование свойств  человеческой психики.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:

• «раздражение собеседника» - выведение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;
• «ошарашивание темпом» - использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.);
• перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;
• отсылка к «высшим интересам» - намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать (Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»)
• «Карфаген должен быть разрушен» - бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего);
• «недосказанность в связи с особыми мотивами» - намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;
• «ложный стыд» - использование ложного довода, с которым оппонент не спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же, известно, что наука установила…», «Вы, конечно же, читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетенции;
• «использование непонятных слов в общении» - аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;
• «демонстрация обиды» - уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв или спор изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);
• «мнимая невнимательность» - потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;
• «мнимое непонимание» - повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);
• «многовопросье» - включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы» либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;
• «а что вы имеете против?» - требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;
• «принуждение к однозначному ответу» - давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да» или «нет», причем сразу («Скажите прямо…»);
• «рабулистика» - преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);
• «сведение факта к личному мнению» - сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);
• «видимая поддержка» - мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность («Да, но…»).

Существует три основных метода нейтрализации этих и других техник психологической манипуляции в деловом общении.

• «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.
• «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».
• Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.

 

Приемы  влияния на деловых партнеров (аттракция)

Известно, что эмоциональное  в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто  будет разумно воздействовать на это «слабое» место человека. Существует категория людей, которые умеют  располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать  их доверие, вызывать к себе чувство  симпатии, т.е. формировать аттракцию (от лат. attrahere – привлечение, притяжение). Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, техники, которые, как правило, скрыты от собеседника.

Мы рассмотрим основные из них:

1. Прием «имя собственное». Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д.Карнеги писал, что «звучание собственного имени для человека – самая приятная мелодия». Каковы же составляющие психологического приема возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

• Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от первых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

• Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, - это «обезличенное» обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя – символ личности), таким образом, вольно или невольно показывают внимание к его личности.
• Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы это чувствуем.
• Если человек получает подтверждение, что он личность, то это вызывает у него чувство удовлетворения.
• Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.

2. Прием «зеркало отношения». Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь – своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам окружающих людей. Каков психологический механизм этого притяжения?

• Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.
• Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: «Я – ваш друг».
• Друг – это единомышленник в значимых вопросах.
• Ведущая потребность человека – безопасность, защищенность, друг удовлетворяет ее.
• Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения.
• Человек всегда стремится к тому, кто (что0 вызывает у него положительные эмоции.
• Если некто вызывает положительные эмоции, то он формирует аттракцию.

3. Прием «терпеливый слушатель». Для того, чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного или партнера, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

4. Прием «личная жизнь». У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что, если с человеком повести разговор в русле его выраженного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями. Время от времени беседуйте со своими подчиненными по вопросам, значимым для них в личной жизни, проявляйте интерес к их чувствам и переживаниям.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Cписок  использованной литературы