Контрольная работа по "Психологии"

Федеральное государственное образовательное бюджетное учреждение

высшего профессионального образования

 

«Финансовый университет

при Правительстве Российской Федерации»

 

(Финансовый университет)

 

 

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ   РАБОТА

 

по дисциплине           Психология управления    

 

на тему     Вариант-18       

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Волгоград – 2014.

 

Содержание:

 

1. Охарактеризуйте переговоры как  разновидность общения 3

2. Рассмотрите манипуляции в  общении 6

3. Соотнесите типы общения по  признаку классификации: 8

а) прямое - косвенное; 

б) непосредственное - опосредованное;

в) межличностное – массовое общение;

1) по целям;

2) по содержанию;

3) по формам.

Список литературы 11 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Охарактеризуйте переговоры как  разновидность общения

 

Переговоры в деловом общении — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.

Выделяют две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и конструктивные переговоры, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.

Конструктивные переговоры в отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения участников, конструктивные переговоры являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.

Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов и неоднороден по своим задачам. Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:

1) уточнение интересов и позиций сторон;

2) обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы;

3) достижение соглашения.

На первом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме.

Этот этап имеет существенное значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Если стороны не сумели наладить нормальные рабочие отношения, то у них вряд ли есть шанс достигнуть каких-либо договоренностей.

Второй этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Не в последнюю очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески.

Третий этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что в принципе оппоненты могут согласиться. Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством.

В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особое внимание уделяется тактическим приемам, которые используются при позиционном торге, при конструктивных переговорах, а также переговорах, носящие двойственный характер.

Приемы, используемые при позиционном торге наиболее известны и многообразны. Отметим, что использование приемов этой группы демонстрирует отношение к оппоненту как противнику. К ним можно отнести:

- завышение требований;

- расстановка ложных акцентов в собственной позиции;

- выжидание, салями, палочные доводы;

- преднамеренный обман;

- выдвижение требований по возрастающей;

- выдвижение требований в последнюю минуту;

- двойное толкование и оказание давления на оппонента.

Приемы, используемые при конструктивных переговорах. Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику, то вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход. Выделяют такие как:

- постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов;

- разделение проблемы на отдельные составляющие;

- вынесение спорных вопросов «за скобки»;

- один режет, другой выбирает;

- подчеркивание общности.

Приемы, носящие двойственный характер. Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются. Используемые приемы:

- опережение возражений;

- экономия аргументов;

- возвращение к дискуссии;

- пакетирование;

- блоковая тактика;

- «уход» (тактика избежания).1

2. Рассмотрите манипуляции в общении

 

Манипуляция - это распространённая форма межличностного общения, предполагающая воздействие на партнёра по общению с целью достижения своих скрытых намерений.

Манипулятивное общение предполагает объектное восприятие партнёра по общению, который используется манипулятором для достижения своих целей. При манипулятивном общении также ставится цель добиться контроля над поведением и мыслями другого человека.

Императивное общение - это авторитарная, директивная форма воздействия на партнёра по общению с целью достижения контроля над его поведением и внутренними установками, принуждения к определённым действиям или решениям. В данном случае партнёр по общению рассматривается как объект воздействия, выступает пассивной, "страдательной" стороной. Особенность императива в том, что конечная цель общения - принуждение партнёра - не завуалирована. В качестве средств описания влияния используются приказ, указания, предписания и требования.

Коренное отличие манипулятивного общения от императивного состоит в том, что партнёр не информируется об истинных целях общения; они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.

В манипулятивном процессе партнёр по общению воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определённых, "нужных" манипулятору свойств и качеств. Так, неважно, насколько добр этот человек, важно, что его доброту можно использовать, и так далее. Однако человек, выбравший в качестве основного именно этот тип отношения к другим, в результате сам часто становится жертвой собственных манипуляций. Самого себя он тоже начинает воспринимать фрагментарно, переходит на стереотипные формы поведения, руководствуется ложными мотивами и целями, теряя нить собственной жизни. Манипулятивное отношение к другому приводит к разрушению близких, доверительных связей между людьми.2

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Соотнесите типы общения по признаку классификации:

 

а) прямое - косвенное;

Прямое общение предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг друга общающимися людьми (например, телесные контакты, беседы людей друг с другом и т. д.). Косвенное общение осуществляется через посредников, например при проведении переговоров между враждующими сторонами.3

б) непосредственное - опосредованное;

Непосредственное общение – происходит с помощью естественных органов, данных живому существу природой (руки, голова, туловище, голосовые связки и т. п.). Опосредованное, при помощи технических средств (телефон, радио, модемная связь и др.)

в) межличностное – массовое общение;

Массовое   общение  - это множественные, непосредственные контакты незнакомых людей, а также коммуникация, опосредованная различными видами  массовой  информации. Примером могут служить: телевидение, радио, журналы, газеты и т.д.

Межличностное  связано с непосредственными контактами людей в группах или парах, постоянных по составу участников. Оно подразумевает известную психологическую близость партнёров: знание индивидуальных особенностей друг друга, наличие сопереживания, понимания, совместного опыта деятельности. Например: беседа с другом, общение на работе и дома.

1) по целям;

Биологическое общение связано с удовлетворением основных органических потребностей и необходимо для поддержания, сохранения и развития организма;

Социальное общение направлено на расширение и укрепление межличностных контактов, установление и развитие интерперсональных отношений, личностного роста индивида.

2) по содержанию;

Материальное – обмен предметами и продуктами деятельности, которые, служат средством удовлетворения их актуальных потребностей;

Когнитивное – передача информации, расширяющей кругозор, совершенствующей и развивающей способности;

Кондиционное – обмен психическими или физиологическими состояниями, оказание влияния друг на друга, рассчитанное на то, чтобы привести человека в определенное физическое или психическое состояние;

Деятельностное – обмен действиями, операциями, умениями, навыками;

Мотивационное общение состоит в передаче друг другу определенных побуждений, установок или готовности к действиям в определенном направлении.4

3) по формам.

Устное реализуется в момент речи, а письменное, соответственно, предполагает запись высказывания (например, с помощью SMS).

Вербальное  общение  реализуется при помощи слов в момент речи. К невербальным средствам  общения  относятся жесты и мимика, которые могут сопровождать и дополнять вербальное  общение.

Контактное  общение  происходит в том случае, если наш собеседник находится в одном месте с нами и в одно время. Иначе говоря, диалог происходит «лицом к лицу».

Дистантное  общение  предполагает наличие расстояния между говорящими (например, разговор по телефону).

Монолог – это речь одного человека, при которой не происходит обмен репликами. Диалог строится по принципу «вопрос – ответ», или идет обмен высказываниями по какой-либо теме.5

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы:

 

1. Психология и этика делового общения: учебник для студентов вузов. / Под ред. В.Н. Лавриненко. — 5-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. — 415 с.— (Серия «Золотой фонд российских учебников»), ред. ISBN 978-5-238-01050-2.

2. Деловая психология. Курс лекций. Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. // Библиотека. Ру [Электронный ресурс]. - URL:  http://www.bibliotekar.ru/index.htm

3. Психология общения. // Психология общения Copyright [Электронный ресурс]. - URL: http://comm-psy.ru/

4. Виды общения// Гуманитарный портал [Электронный ресурс]. - URL: http://psyera.ru/

5. Социальная психология общения // Психология от А до Я [Электронный ресурс]. - http://psyznaiyka.net/

1 Психология и этика делового общения: учебник для студентов вузов. / Под ред. В.Н. Лавриненко. — 5-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. — С. 164 -193.

2

Деловая психология. Курс лекций. Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. // Библиотека. Ру [Электронный ресурс]. - URL: http://www.bibliotekar.ru/psihologia-4/170.htm

3 Психология общения. // Психология общения Copyright [Электронный ресурс]. - URL: http://comm-psy.ru/2010/08/16-vidyi-obscheniya/

4 Социальная психология общения // Психология от А до Я [Электронный ресурс]. - http://psyznaiyka.net/socio-obchenie.html?id=6

5 Виды общения// Гуманитарный портал [Электронный ресурс]. - URL: http://psyera.ru/vidy-obshcheniya-1192.htm