Метод позиционного торга

Иванова С.В., МЭО, 52.

Метод позиционного торга

Метод позиционного торга  заключается в следующем: сторонами  занимаются позиции, которые потом  последовательно уступаются.  Начинается он с изложения исходных позиций, предполагающих весьма завышенные первоначальные требования. Выдвигается крайняя позиция, которую упорно отстаивают путем мелких уступок. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем значительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы выяснить, возможно, соглашение или нет. Ведь такая техника ведения переговоров может привести к тому, что обе договаривающиеся стороны не будут удовлетворены принятым решением ("середина", которую они примут не устроит стороны на все 100%). В такой методике нередко применяется давление на собеседника. Цель позиционного торга - реализовать свою исходную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. Из этого видно, что данный вид техники ведения переговоров в бизнесе малоэффективен.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров стремятся  к реализации собственных целей  в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько  оппоненты будут удовлетворены  итогами переговоров;

2) переговоры ведутся на основе  первоначально выдвинутых крайних  позиций, которые стороны стремятся  отстаивать;

3) подчеркивается различие между  конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;

4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга,  а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся скрыть или  исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;

6) перспектива провала переговоров  может подтолкнуть стороны к  определенному сближению и попыткам  выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;

7) если конфликтующие стороны  допускают участие в пере-говорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

8) в результате зачастую достигается  соглашение, удовлетворяющее каждую  из сторон в меньшей степени,  чем это могло бы быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что  жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции  с возможными минимальными уступками. В данной ситуации предполагается, что выигрыш одной стороны означает проигрыш другой. Переговоры строятся на принципе «все или ничего». Такой крайне упрощенный метод встречается редко, чаще всего переговоры носят более цивилизованный характер. Жесткий метод ведения переговоров в целом мало продуктивен, поскольку ведет к непредсказуемости результата, большим временным затратам, чреват возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и, соответственно, отказом от сотрудничества в будущем. 
Некоторые деловые люди считают, что идти на уступки с самого начала, значит, показать свою слабость, однако в практике менеджмента укоренилось противоположное убеждение: идти на небольшие уступки считается признаком хорошего тона.

Мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает себе позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера действий.

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

· приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

· торг не эффективен, так как в  ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое  на них время, а также возрастает риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;

· угрозой продолжению отношений  между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между  ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву  отношений:

· может усугубиться, если в переговорах  принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем  серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках  позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом  взаимодействии, и стороны не стремится  наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга  проявляется в том, что отказ  от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам  могут привести такие переговоры.