Невербальное общение

«Невербальное общение»

Психологами установлено, что  в процессе взаимодействия людей  от 60 до 80% коммуникации осуществляется за счет невербальных средств выражения, и только 20-40% информации передается с помощью вербальных. Особенностью языка телодвижений является то, что его проявление обусловлено импульсами нашего подсознания , и отсутствие возможности подделать эти импульсы позволяет нам доверять этому языку больше, чем обычному, вербальному каналу общения.

Особую важность играет язык телодвижений в сфере бизнеса  и предпринимательства. Умение заинтересовать партнера своей продукцией, квалифицированно провести презентацию  товара и добиться оформления заказа во многом будет  зависеть от вашего умения понимать язык телодвижений собеседника и контролировать  свои жесты.  Умение применять невербальный язык поможет вам вызывать в людях  нужные эмоции – симпатию, доверие, привлекать на свою сторону оппонентов и делать их своими единомышленниками.

Я хочу рассказать о тех  жестах, распознавание которых поможет  нам в дальнейшем, как менеджерам и маркетологам.

Сначала я хочу поговорить о личной территории каждого человека. Существует четыре зональных пространства, которыми мы себя окружаем:

1. Интимная зона (от 15 до 46 см.)

Из всех существующих зон, эта  - самая главная, т.к. именно ее человек охраняет так, будто это  его собственность. Обычно в эту  зону разрешается проникать только родственникам, супругам или близким  друзьям. Также в этой зоне существует подзона радиусом около 15 см., в которую можно проникнуть только посредством физического контакта – это сверх интимная зона.

 

2. Личная зона (от 46 до 1,2 метра)

Это расстояние, которое  обычно разделяет нас, когда мы находимся  на коктейль - вечеринках, официальных  приемах и дружеских вечеринках.

3. Социальная зона (от 1,2 до 3,6 метров)

На таком расстоянии мы обычно держимся от посторонних –  приходящего водопроводчика или  плотника, от людей, которых не очень  хорошо знаем.

 

4. Общественная зона (более 3,6 метров)

Когда мы адресуемся к большой  группе людей, то удобнее стоять именно на этом расстоянии от аудитории.

Жители сельской местности  имеют более широкие зоны, чем  городские жители, т.к. плотность  население в селах меньше, и  им редко приходится находиться в  толпе. 

Это отражается на рукопожатии. Городские жители обычно жмут руку на близком расстоянии, сельские  - стараются отклонить и отойти, или вовсе помахать рукой в  приветствие.

 

Знание и понимание  неприкосновенности личных зон –  имеет важно значение, т.к. без  разрешения проникнув в личную или  интимную зону потенциального клиента, вы можете вызвать у него чувство  недовольства или даже агрессии, чем  сорвете сделку.

 

Ладони

Испокон веков открытая ладонь ассоциируется с открытостью, честностью, преданность и доверчивостью. Если человек скрещивает руки или прячет ладони – это может означать, что он скрывает от вас правду. Агентов  по продаже обучают смотреть на руки клиентов, когда последние объясняют  причину отказа произвести покупку.

 

Если выработать привычку во время общения держать ладони открытыми, то  можно повысить свой кредит доверия. Ваши открытые ладони также побуждают собеседников быть с вами честными и открытыми.

 

• Доверительное положении – рука с открытой ладонью вверх.
• Доминирующее положение – рука с открытой ладонью вниз.
• Агрессивное положение – ладонь собрана в кулак и обращена вниз, указующий перст.

 

Рукопожатие

Хотя общепризнано, что при знакомстве необходимо обмениваться рукопожатием, существуют некоторые обстоятельства, при которых не следует первым протягивать руку. Торговых агентов специально обучают правилу – не предлагать рукопожатие покупателю, к которому они зашли без предварительной договоренности (т.к. покупатель может быть не рад вам, страдать артритом или иметь нежные пальцы), в таком случае следует подождать, не предложит ли хозяин руки, если нет, кивнуть в знак приветствия.

 

Потирание ладоней

Скорость, с которой выполняется  этот жест, сигнализирует о том, для  кого, по вашему мнению, сделка обернется  удачной стороной. Если вы быстро потираете  руки, то это покажет, что сделка будет выгодной для покупателя. Если же этот жест медленный – то вы можете показаться покупателю хитрым и нечестным.

(про зимнее время сказать).

 

Сцепленные пальцы рук

Этот жест обозначает разочарование  и желание человека скрыть отрицательное  отношение. Чем выше находятся сцепленные пальцы рук, тем сильнее негативное чувство у человека и тем труднее  будет с ним договориться.

 

Шпилеобразное положение  рук

Этот жест может обозначать уверенную или «всезнающую» позицию. Люди управляющего звена часто применяют  этот жест, когда отдают распоряжения или советы своим подчиненным.

Этот жест имеет два  варианта, руки шпилем вверх и руки шпилем вниз.

Первый обычно применяется  тогда, когда говорящий выражает свое мнение или излагает свои идеи. Второе – когда человек не говорит, а слушает. Было замечено, что женщины  чаще используют положение рук –  шпилем вниз, чем вверх.

Если во время переговоров  клиент делает шпилеобразный жест и  за ним следует ряд положительных  жестов (обнаженные ладони, наклон вперед, поднятая вверх голова) – можно  завершать переговоры и спрашивать о заказе.  Но если за «шпилем» следуют  негативные жесты (скрещивание рук  на груди, закидывание ноги на ногу, бегающий взгляд и манипуляции рук  у лица) – клиент принял твердое  решение не покупать товар.

 

Зрачки

Известно, что зрачки человека расширяются, если он возбужден или  думает-смотрит на то, что нравится ему или приносит удовольствия.

 

Отзеркаливание

Повторение поз и жестов собеседника явно указывает на то, что вы согласны с его мнением  и что он вам нравится. Вы будто  кричите: «Посмотрите на меня, я думаю  точно как и вы!» - но это стоит  применять лишь в неформальной обстановке или если вы выше по рангу (например – президент компании) и разговариваете с подчиненным.

Если же вы подчиненный  и начнете копировать позы и жесты  шефа (а люди управляющего звена  часто используют властные, доминантные  позы и жесты, заявляя о своих  главенствующих правах), шеф почувствует  себя ущемленным.

 

Следите не за тем, кто говорит, а кто чьи жесты копирует. Если муж говорит, но копирует жесты жены, то решения в этом доме принимает  она.

Очень сложно, но очень важно  научиться замечать не только жесты  человека, но и микро-выражения его  лица. Это выражения лица, которые  длятся меньше 1/25 секунды.

Важно понять особенности  культурной группы, жесты которой  вы обираетесь распознать.