Переговоры, как разновидность общения

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

1. «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.
2. «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива.  «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».
3. Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике. [6]

Любые переговоры, один из участников которых находится под давлением или испытывает четко выраженное чувство недовольства, имеют весьма малые шансы на успех. И наоборот, чем лучше удается настроиться на партнера по переговорам, изучить его потребности, сильные и слабые стороны, вкусы и страхи, тем больше шансов на плодотворное общение.

Механизм убеждения предполагает не просто передачу сообщения, но и его анализ, включающий систему логических доказательств. Убеждение оказывается действенным, если приводимые примеры и аналогии, цифры, высказывания авторитетов значимы для аудитории, а также, если они совпадают с ранее усвоенными мнениями и оценками.

Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя.

Следует обратить внимание на фактор, отвечающий принципу "творческого ведения переговоров". Целью творческого ведения переговоров является "раскрытие" партнера, обеспечение условий, удобных для него, снимающих его скованность. Конечно, при этом большую роль играют психологические и даже конституциональные свойства партнера.

Выделяются четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении:

1. открытые позиции;
2. закрытые позиции;
3. подчеркивание общности в позициях;
4. подчеркивание различий в позициях.

Использование способа подачи на конкретном этапе будет составлять тактический шаг.

В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов. Подчеркивание общности и открытие позиции являются неким аналогом "мягкого", кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций - аналогом жесткого, конкурентного типа ведения переговоров. Какую стратегию выбрать - подсказывает логика ситуации. Как правило, используется пропорциональное соотношение использования позиций, универсального решения нет.[10]

Заключение.

В данной работе освещены основные принципы и приемы ведения переговоров, вопросы психологической подготовки к структуре переговорного процесса в целом. 
Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом поставленных целей и задач, построить взаимоотношения с партнерами. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров.

"Переговоры - это не место для порывов, это место для дипломатии" - утверждает французская пословица. Профессионал обязан быть дипломатом. То есть иметь в своем арсенале  приемы, инструменты и отмычки, позволяющие "открывать сердца" партнеров. Снимать их сопротивление, нейтрализовывать их "нечестные" действия.

Любые умения проявляются в действиях, которые могут быть правильными или неправильными. Правильные, психологически грамотные действия приводят к тому, что желаемые цели достигаются. Неправильные ведут порой к результату, противоположному желаемому. Для этого с 100 переговоров только 10 заканчиваются обоюдным желанием поддерживать в дальнейшем отношения и только в одном случае - заключением соглашения (письменной или устной).

Кроме внешних барьеров, существуют еще какие-то внутренние защиты, которые определяют отношение человека к уже принятому и понятий, но в то же время неприятной, опасной информации, грозящая сильной перестройкой всех представлений человека, его поведения. Следовательно, даже если коммуникация происходит на фоне доверия к собеседнику, но уже не как внешний барьер, а как способ снижения значимости неприятной информации. Если мы хотим увеличить эффективность нашего сообщения, надо стремиться, чтобы в наших слов был двойной запас прочности, которого бы хватило не только на преодоление внешних барьеров, но и на то, чтобы не сработала внутренняя защита.

В ходе переговорного процесса участники часто используют механизмы психологической защиты, сформулированные еще З. Фрейдом. Распознавать их в себе и других - "высший пилотаж" переговорного процесса. Главным для успеха является умение вызывать доверие у слушателя, стать перед ним компетентным, честным, энергичным, принимающим близко к сердцу его проблемы и заботы. Ваша импровизация в процессе собеседования должна быть основана на серьезной подготовке.

 Для  того чтобы легко входить в контакт с людьми, необходима:

1) способность критически относиться к себе

2) терпимость  к людям

3) доверие  к людям.

Подготовка к переговорам требует много времени, но при этом экономит больше времени, чем занимает. Хорошо подготовленный участник переговоров может сузить рамки возможного соглашения, сформулировать элегантные варианты или оценить промежуточные предложения значительно быстрее и мудрее, чем человек, не готова в такой степени, как он. На подготовку в средней необходимо столько же времени, сколько, по вашему мнению, пойдет на самые переговоры с глазу на глаз.

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, концентрация на предмете, ориентированное на решение проблемы мышления, стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера, реализм, соблюдение интересов, гибкость. Осуществляя психологическую подготовку сотрудников к ведению коммерческих или деловых переговоров, руководитель фирмы или учреждения должен глубоко осознавать, что внедрение достижений психологии управления в практику служебной деятельности исполнителей становится насущной необходимостью для повышения эффективности деятельности.

Список литературы и интернет-ресурсы:

1. Бакирова Г.Х. Психология эффективного стратегического управления: учебное пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.
2. Вересов Н. Н. Психология управления: учебное пособие –Москва-Воронеж, 2006.
3. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. – М.: Издательство «Весь мир», 2000.
4. Розанова В.А. Психология управления. - М.: Альфа Пресс, 2008.
5. Столяренко Л.Д. Психология управления: учебное пособие. - Ростов н/Д: Феникс, 2006.
6. Ханс Добивайтесь своего – это успех на переговорах. 280 стр  М.. 1992.
7. http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%80%D1%8B
8. http://www.b-seminar.ru/article/show/314.htm
9. http://knowledge.allbest.ru/management/d-3c0a65635b2bc68a5c53a88521316d37.html
10. http://www.hr-portal.ru/article/manipulyatsiya-v -obshchenii