Понятие личного влияния

Понятие личного влияния.

В психологической литературе нам чаще встречается определение понятия «влияние», чем определение понятия «личное влияние». Психологическое влияние определяется как «процесс и результат изменения одним субъектом поведения, психики другого субъекта» (Конюхов, 1996, с. 17) или как «воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие» (Сидоренко, 1997, с. 125). Личное же влияние понималось еще в начале XX века как «способность действовать на характер другого лица притягивающе или отталкивающе и иметь при этом успех» (Майнгардт, 1992, с.10). Мы также понимаем под личным влиянием определенное свойство индивида, личностное качество, некую сущностную силу человека, а именно его способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер. 
При этом главным результатом и высшей целью личного влияния является изменение, происходящее в сознании и душе другого человека, а не выгодные для влияющего изменения в действиях. Акцент на развивающем аспекте влияния сделан нами намеренно, чтобы четче провести грань между личным влиянием, с одной стороны, и давлением и манипулированием, с другой. Использование последних нередко содержит в себе разрушительное начало. Автор «Основ психотехники» Гуго Мюнстерберг отмечал, что основной составляющей феномена личного влияния является обогащение или изменение личности, обладающее постоянством, как бы незначительно оно ни было, и остающееся в распоряжении личности как новая часть его системы знания (Мюнстерберг, 1922,136 с.). Если целями воздействия влияющего становятся только личный успех, личная выгода и удовлетворение собственных потребностей, то это скорее будет проявлением «личностного» влияния, а не «личного». Личностное влияние бывает задействовано практически в каждом акте человеческого общения и взаимодействия в социуме, когда мы удовлетворяем какую-либо из потребностей своей личности: потребность в безопасности, любви, власти, самоуважении. Когда же в действие вступают высшие или духовные потребности — потребность в самоактуализации и мотивация роста, либо потребность в служении другим людям и мотивация помощи, — проявляется способность личного влияния, которая в большей степени связана с сущностью человека, а не с его личностью, роли которой определяет социум. Но как для проявления потребностей в самоактуализации и росте нужны, по А. Маслоу, «хорошие», здоровые условия, так и для проявления способности личного влияния высшего уровня нужна здоровая, зрелая индивидуальность (Цит. по: Хьелл, Зиглер, 1997). Осуществить истинно личное, или «сущностное», влияние может человек, освободившийся от всех «личностных» пристрастий, от философских догм, предрассудков, стереотипов, социальных норм, отказавшийся от чувства значимости, превосходства, самодостаточности, обладающий творческим или расширенным уровнем сознания. Личное влияние — это акт творчества, а творчество совершается не столько во внешнем мире, сколько внутри человека, который стремится к самопознанию и самосовершенствованию. 
Личное влияние осуществляется только тогда, когда оба субъекта взаимодействия проявляют добрую волю к общению, когда один человек передает другому — в открытой, ненасильственной форме — нечто свое, личное (знания, жизненный опыт), а другой искренне хочет перенять это, а не взять силой или выманить хитростью. Очевидно, что взаимодействие людей на таком уровне не может происходить в атмосфере суетливости или агрессивности, когда сознание «засорено» сугубо личностными Потребностями. Оно требует наличия в отношениях хотя бы минимального доверия, самораскрытия и снисхождения к позиции партнера.

Личное влияние-способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер. 
Более ярко эта неоднозначность проявилась при сравнении понятий «значимый» и «влиятельный». По нашему мнению, оба эти понятия имеют непосредственное отношение к феномену личного влияния, затрагивая его различные аспекты. И тот и другой воздействуют на других людей, но один — более явно, с прямым эффектом, а второй — более опосредованно, результат его влияния часто отсрочен во времени. Сравнение понятий «значимый человек» и «влиятельный человек» в представлении студентов наглядно демонстрирует, что существуют два различных аспекта влияния: 1) внутренний, глубоко личный, затрагивающий чувства, установки, мировоззрение и жизненную позицию человека в целом, и 2) внешний, поведенческий, часто ситуативный, не требующий доверительности и взаимопроникновения.  
 Сложность, многоаспектносгь способности личного влияния подтверждается также и представлениями обыденного сознания. 
 
Таким образом, личное влияние — это сложный феномен, представляющий собой и личностную способность и процесс взаимодействия, и результат воздействия, который не всегда очевиден. Он может проявляться на различных уровнях, в зависимости от развитости самосознания человека и его духовности. Его природа многоаспектна и связана с проявлениями различных биосоциальных свойств человека, а его явные и скрытые эффекты сопряжены как с повседневными поверхностными контактами, так и с более глубокими доверительными отношениями. 
 
1.2.1. Личное влияние и власть. 
Чтобы лучше понять феномен личного влияния, необходимо определить его сходство и различие с такими близкими понятиями, как «власть» и «лидерство». Поскольку понятие власти крайне разнообразно и запутано и относится к числу наиболее трудных для определения, нам представляется целесообразным сосредоточить внимание на тех концепциях власти, которые более других связывают власть с влиянием. Это прежде всего психологические определения власти с точки зрения субъективистского подхода. К их числу относится принадлежащая Т. Гоббсу первая специальная попытка определения власти. Гоббс рассматривал власть как отношения между субъектами, в которых один из них выступает причиной действий или изменения действий. Властные отношения, по его мнению, отражают господство одних людей над другими и являются асимметричными и конфликтными. 
Среди наиболее влиятельных выделяется концепция власти Роберта Даля: < А имеет власть над Б настолько, насколько может заставить Б делать что-то, чего Б в ином случае не стал бы делать». Даль считает, что власть — это событийная причинная связь, поэтому нет действия «на дистанции». До тех пор, пока между А и Б нет «соединения», нельзя говорить о существовании властного отношения. Если же потенциал остался нереализованным, то его нельзя считать властью. Как и многие другие бихевиористы, Даль отождествляет власть с влиянием и фокусирует внимание на внешних формах поведения и непосредственно наблюдаемых событиях. Даль также рассматривает власть как асимметричное отношение, подразумевающее конфликт и оппозицию сторон. 
Получается, что другой человек будет влиять на нас, а точнее, осуществлять над нами власть через наши желания, страсти, потребности до тех пор, пока мы их не осознаем и не поймем, насколько они реальны и истинны. 
Такая трактовка понятия власти (с использованием критерия несоответствия реальных интересов и субъективных намерений подчиняющегося) сближает его с понятием манипуляции, как и в случае использования критерия асимметричности отношений. повлиять на другого, то есть как максимально возможное влияние. Фрэнч и Рэйвен выдвинули классификацию оснований власти:

1) власть, основанная на вознаграждении,

2) власть, основанная на принуждении,

3) легитимная власть (признанное  право),

4) власть референтное™ (эталона), основанная  на идентификации с кумиром,

5) власть эксперта, знатока как  более компетентного в своей сфере,

6) информационная власть — когда человек имеет информацию, которая способна заставить другого посмотреть на последствия своего поведения в другом свете. Классификацию Френча и Рэйвена дополняют Картрайт и Кипнис, разделив источники власти на

1) личностные (ум, физическая сила, здоровье, красота, обаяние) и 2) институциональные (экономические, правовые, ролевые полномочия, оружие) (Цит. по: Осипова, 1989). Следует отметить, что к понятию «личное влияние» более близка первая категория источников власти, основанная на индивидуальных особенностях. Только при личном влиянии отсутствует асимметричность отношений. Если же человек при воздействии на другого опирается в большей мере на институциональные источники (при этом имеет место асимметричность), то он, бесспорно, осуществляет власть, а не личное влияние. 
Власть-это способность действующего лица производить свою волю вопреки сопротивлению других людей; потенциал влияния. 
 
1.2.2. Лидерство и его разновидности.

Следующей важной проблемой, пересекающейся с проблемой личного влияния является феномен лидерства. По мнению Р. Хогана, Г. Керфи и Д. Хогана, лидерство — это убеждение, а не господство; люди, которые могут требовать от других выполнения своих приказов только потому, что они обладают властью, — не лидеры. Лидер — это тот человек, который может убедить других людей отложить на время свои собственные интересы и заняться достижением общей цели, которая важна для свободы и благосостояния группы (Hogan, Curphy, Hogan, 1994, p. 493). 
Самое короткое и близкое к нашей теме определение лидерства принадлежит, пожалуй, Т. Гэмбл и М. Гэмбл: «Лидерство — это способность влиять на других» (Gamble, Gamble, 1990, p. 283). Стало быть, любой человек, влияющий на других, может стать лидером, и каждый член группы имеет лидерский потенциал. 
Лидер-это тот человек, который может убедить других людей отложить на время свои собственные интересы и заняться достижением общей цели, которая важна для свободы и благосостояния группы. 
 
нас привлекают три направления, изучающие такие феномены, как: 1) внезапное лидерство, 2) негласное лидерство и 3) харизматическое лидерство, наиболее близкие к теме личного влияния. 
 
Поводом к началу исследований, касающихся понятий «внезапное лидерство» и «негласное лидерство», послужили многочисленные факты выбора некомпетентных лидеров (в том числе президентские выборы в США в 1992 году). Оценивание способности незнакомого человека к лидерству и руководству, определение качеств, которыми должен обладать человек, чтобы показаться годным к роли лидера даже при отсутствии сведений о его эффективности или производительности труда, — цель этих важных исследований. 

Харизматический лидер-обаятельный человек, способный внушать благоговение подчиненным; его точку зрения другие люди находят неоспоримой; он способен собрать группу людей, которые разделяют эту точку зрения, и посредством взаимоотношений с командой развивается вместе с ее членами. 
 
Наоборот, мотивация власти лидера может колебаться от момента к моменту в соответствии с обстоятельствами. Она может быть как переменчивым состоянием, так и устойчивой чертой. (Вероятно, это касается и других мотивов вообще.) В отношении интеллекта и морали существует традиционное мнение, что интеллект имеет линейную корреляцию с лидерством, а мораль — U-образную зависимость. 
Историометрические исследования, основными методами которых являются контент-анализ и изучение биографических данных, также открыли немало критериев для предсказания лидерства. 1) мотив власти, 2) мотив 'достижения и 3) мотив аффилиации. Сочетания этих мотивов представляют собой различные личностно-мотивационные профили (различные типы мотивационной структуры) политического лидера, которые могут успешно предсказывать лидерское поведение политиков где угодно в мире. За каждым из этих мотивов стоят другие, коррелирующие с ним личностные свойства. Так, с потребностью во власти тесно связаны такие черты, как доминирование в межличностных отношениях, макиавеллизм (стремление манипулировать людьми), убедительность, потребность в достижении. Потребность в достижении имеет отношение к мастерству, манипулированию, организации физического и социального окружения, преодолению препятствий, установлению высоких стандартов работы, соревнованию, победе над кем-либо. Потребность в аффилиации подразумевает дружественные, социабельные отношения с другими людьми (Гозман, Шестопал, 1996). Подобная широкая трактовка трех личностных мотивов соответствует и портрету лидера в целом. 
В психологии, аффилиация (от англ. affiliation «соединение, связь») — это стремление быть в обществе других людей, потребность человека в создании тёплых, эмоционально значимых отношений с другими людьми. Стремление к сближению с людьми, дружба, любовь, общение — всё это подпадает под понятие аффилиация. Формирование данной потребности обусловлено характером взаимоотношений с родителями в раннем детстве, со сверстниками и может нарушаться при провоцировании ситуаций, сопряжённых с тревогой и неуверенностью в себе и приводящих к возникновению чувства одиночества, беспомощности. При этом общество других людей позволяет проверить избранный способ поведения и характер реакций на сложную и опасную обстановку. В известной мере близость других приводит и к прямому снижению тревожности, смягчая последствия физиологического и психологического стресса.

1.3. Коммуникативно-личностный потенциал  влияния. 
На каком бы уровне — личностном или личном — ни осуществлялась способность влияния, она требует наличия определенного комплекса личностных и коммуникативных свойств, некоего базового стержня, который помогает ей проявляться и развиваться в течение жизни. Иными словами, у каждого индивида должен быть свой коммуникативно-личностный потенциал влияния, и в то же время должен существовать универсальный потенциал личного влияния, обеспечивающий успех воздействия в общении с другими людьми. 
Конечно, каждый тип личности привносит свои особенности в проявление личного влияния. Импульсивная, агрессивная, фрустрированная, но при этом не лишенная обаяния и чувства юмора личность обнаруживает своеобразную фрустрационно-агрессивную природу личного влияния. В подобном случае проявляется конструктивный компонент фрустрации, когда индивид не впадает в депрессию, а предпринимает конкретные действия для решения проблемы. Фрустрация здесь выступает как Движущая сила под девизом «Без фрустрации нет мотивации». А сопровождают ее, обеспечивая успех, чувство юмора и личное обаяние. Фрустрационное влияние основано на свойствах личности, которые в большей степени определяются темпераментом, чем самовоспитанием. 
Гармоничная же, уравновешенная, зрелая личность откроет нам другую, более альтруистичную природу влияния, связанную с мотивацией помощи и пониманием других людей. При этом успех такому влиянию будут обеспечивать самообладание, самоуважение, удовлетворенность жизнью и партнерский стиль общения. 
Стержневая основа способности личного влияния. Она представляет собой определенный коммуникативно-личностный потенциал, включающий следующие свойства: легкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив достижения, аффилиация, понимание собеседника и социальный интеллекте целом. Можно сказать, что эти свойства и составляют, в некоторой степени, «харизму» личного влияния, 
с одной стороны, многопланово и имеет различную биосоциальную природу, а с другой стороны — существует базисный потенциал личного влияния, состоящий из реальных коммуникативно-личностных свойств и позволяющий способности личного влияния более ярко проявляться в социуме. 
 
9.4. Типы личного влияния. 
Как уже отмечалось, способность личного влияния зависит от типа личности, от ведущих свойств коммуникативно-личностно-мотивационной структуры индивида а также от удовлетворяемых индивидом потребностей. И в зависимости от этого она может проявляться на разных уровнях (аналогично пирамиде мотивов, или иерархии потребностей, А. Маслоу). В качестве основания для выделения типов влияния и типов личности были взяты такие свойства, как агрессивность—дружелюбие, эмоциональная нестабильность—саморегуляция, общительность—замкнутость, мотив риска—мотив избегания неудачи, авторитарность—партнерство, а также фрустрированность, конфликтность, импульсивность, рефлексивность, адаптивность, эмпатия, ис-тощаемость, активность, и такие факторы самосознания, как самоуважение, самообладание. Критерий развитого самосознания явился главным в выделении высшего уровня личного влияния, к которому относится тип «Личный магнетизм». Критерий неудовлетворенности отношениями и жизнью в целом явился основным в определении нижнего континуума уровней личного влияния. Согласно этому критерию, нижнюю позицию занимает тип «манипулятивная адаптивность», за ним идут «воинствующая добродетель» и «фрустрационное влияние».