Психологическое воздействие на собеседника

Министерство  науки и образования Российской Федерации

 

 

 

Реферат

 

на тему: «Психологическое воздействие на собеседника»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

Введение………………………………………………………………………3

Понятие психологического воздействия……………………………………5

Убеждение…………………………………………………………………….7

Разъяснение…………………………………….……………………………..9

Заражение…………………………………………………………………….11

Подражание………………………………………………………………….11

Внушение…………………………………………………………………….12

Заключение…………………………………………………………………..14

Список использованных источников………………………………………15

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Общение является разносторонним процессом, в ходе которого возникает контакт между людьми, основанный на необходимости обмена информацией. Как психологический  термин общение имеет две стороны  – это коммуникация, взаимодействие и восприятие. Коммуникативная грань общения – это обмен информацией. Взаимодействие – это совместное совершение неких поступков или совершение действий, интересных всем участникам процесса общения.  Восприятие – это осознание партнерами образа и значимости друг друга. Восприятие играет ключевую роль в процессе общения, потому что то, как люди воспринимают в беседе своих оппонентов, предопределяет качество общения. Восприятие основано на перцептивной стороне общения. Большое значение в процессе общения имеют роли, которым следуют люди. Понятие «роль» в данном контексте означает модель поведения, избранную личностью в процессе общения.

Воздействие всегда реализуется в общении, будь то обычный  разговор или - в случае манипулирования  общественным сознанием в коллективе - в прослушивании лекции, или же в форме прочитывания какого-либо текста. Для психологов представляет интерес прежде всего место речи в системе высших психических функций человека - ее взаимоотношение с мышлением, сознанием, памятью, эмоциями и т.д.; при этом особенно важны те ее особенности, которые отражают структуру личности и деятельности.

В настоящее  время возникло много практических областей, нуждающихся в теоретической  разработке и приложении т.н. «психологии общения». К этим областям относятся: деятельность средств массовой информации и пропаганды (радио, телевидение), реклама. Растет интерес к психологии публичного выступления. Кроме того, общение по-прежнему остается одной из форм активности личности, в процессе которой происходит обмен знаниями, духовными ценностями; оно влияет на эмоциональную, волевую и интеллектуальную сферы личности. В общении проявляется культура человека, уровень его развития и образования. В ходе исследования общения установлено, что этот процесс включает в себя неразрывно связанные между собой обмен информацией и психологическое воздействие. Целью и результатами последнего являются перестройка индивидуальной и общественной психологии людей, достижение определенных психических сдвигов и изменений, влияющих на деятельность и поведение. Способы психологического воздействия могут быть различны: убеждение, разъяснение, заражение, подражание, внушение. Все эти способы психологического воздействия включаются в процесс труда, воспитания, психотерапевтической практики, управления и другие сферы жизнедеятельности людей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Понятие психологического воздействия

Если исходить из необходимости  уточнения понимания того, что  обозначается словосочетанием «психологическое воздействие», то соотносимое с ним явление проявляется весьма разнообразно. На уровне бытового сознания психологическое воздействие чаще всего понимается как воздействие чего-то нематериального, например, слова или особых флюидов на поведение человека, его мысли и чувства. Типичный образ такого понимания воздействия - отнесение к этому классу явлений действий гипнотизера, психотерапевта, мага, группы ловкачей, обводящих вокруг пальца доверчивых граждан и т.п. Вместе с тем, интуитивное понимание сущности феномена ограничивает возможности его научного исследования, хотя на определенном этапе может служить его отправной точкой. Поэтому, когда приходится обращаться к исследованию вопроса о том, что же при строго научном подходе может вскрыться за тем, что на интуитивном уровне воспринимается как совершенно очевидное, отправным пунктом может стать обращение к толковым словарям, в надежде найти опорные моменты для разработки определения через указание на род, к которому это явление может быть отнесено, и его видовое отличие. Если мы воспользуемся толковыми словарями и попытаемся установить, что же такое воздействие, в том числе и психологическое, то обнаружим, что под этим подразумевается «действие, направленное на кого-либо, что-нибудь, с целью добиться чего-нибудь». Вместе с тем, из опыта мы знаем, что в психологическом воздействии, в интуитивном понимании этого термина, это «с целью добиться чего-нибудь» не всегда имеет место. Как раз такой цели иногда и не ставят специально, но результат, скорее менее, чем более желательный для воздействующей стороны, наблюдается.

Человек постоянно испытывает психологическое воздействие со стороны внешних факторов, ведь любое  внешнее воздействие, достигнув  определенной величины, как минимум, вызовет определенную реакцию в  соответствующем анализаторе и  т.д. Это вполне укладывается в трактовку психологического воздействия, встречающуюся в психологической справочной литературе. Под воздействием традиционно понимается «целенаправленный перенос движения и информации от одного участника взаимодействия к другому». Передача движения может осуществляться непосредственно в виде импульса или опосредованно - в виде комплекса сигналов, несущих сообщение о чем-либо и ориентирующих воспринимающую систему относительно смысла и значения этих сигналов. Вместе с тем, такая трактовка представляется чрезмерно расширительной. Какой смысл вводить дополнительный термин для того, чтобы фиксировать общепризнанный факт отражения человеком на психическом уровне внешних воздействий? На самом деле посредством термина «психологическое воздействие» пытаются отразить несколько иную реальность, разграничивая ситуации, когда импульсы и сигналы, отражаясь субъектом, только ориентируют его в контексте осуществляемой деятельности и в рамках определенных обстоятельств и когда это отражение изменяет контекст деятельности или рамки обстоятельств.

Нам представляется целесообразным считать воздействие психологическим, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной активности человека. При этом речь может идти как о внешне ориентированной, так и внутренне ориентированной активности. Результатом этого может быть изменение степени выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности. Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности, и как результат (собственно изменения).

Убеждение

Убеждение это способ воздействия, который в отличие  от разъяснения затрагивает не только познавательную, но и эмоциональную и рациональную сферы личности. Другими словами, убеждение - это аргументированное воздействие одного или нескольких человек на критическое мышление другого человека или группы людей, для того, чтобы достигнуть определенной цели. Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые неразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, мышления.

Требования к источнику и  содержанию убеждающего воздействия  таковы:

1. Убеждающая речь должна строиться  с учетом индивидуальных особенностей  слушателей.

2. Она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры.

3. Необходимо анализировать факты,  известные слушателям.

4. Убеждающий и сам должен  быть глубоко убежден в том,  что доказывает.

Малейшая неточность, логическое несоответствие снизят эффект убеждения. Процесс его начинается с восприятия и оценки источника информации:

1. Слушатель сравнивает получаемую  информацию с имеющейся у него, и в результате создается представление  о том, как оратор ее преподносит,  откуда он ее черпает; если  человеку кажется, что оратор говорит неправду, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает.

2. Создается общее представление  об авторитетности убеждающего,  но, если оратор допускает логические  ошибки, никакой официальный статус  и авторитет ему не помогут.

3. Сравниваются установки  оратора и слушателя: если дистанция  между ними велика, то убеждение  может быть неэффективным. В  этом случае наилучшей стратегией  убеждения является следующая:  вначале убеждающий сообщает  об элементах сходства со взглядами убеждаемых, так устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть применена и другая стратегия, когда сначала сообщают о существенном различии в установках, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно опровергнуть чуждые взгляды (это сделать нелегко — вспомните об уровнях отбора информации).

Таким образом, убеждение  — это метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым  примешиваются социально-психологические  давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Оно более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид.

 

 

 

Разъяснение

Цель этого способа  воздействия в том, чтобы добиться понимания какой-либо информации от того, на кого она рассчитана.

   Эффективность  разъяснения зависит от следующих факторов:

   1. Необходимо четко определить цели и задачи этого способа воздействия. Цель в данном случае - задать направление умственной деятельности человека. От сложности цели зависит степень активности ума собеседника (чем сложнее цель, тем активнее работа).

   2. Добиться принятия этой цели можно тремя способами:

1). Показать значимость (значима ли для собеседника лично).

2). Заинтересовать, заинтриговать.

3). Показать значимость и вызвать интерес.

   Как правило,  для собеседника интересным является любой вопрос, в котором у него есть личная заинтересованность.

   3. Особое значение имеет отношение слушателя к содержанию и тому, кто разъясняет. Большую роль здесь играет авторитет и личное отношение разъясняющего к этому вопросу.

   4. Так же на эффективность разъяснения влияют желание понять и возможность понять у того, кому разъясняют.

   Желание понять - это проблема мотивации. Разъясняющий  должен добиться того, чтобы собеседник  стал «союзником», начал считать проблему общей. Необходимо уметь подавать сложное простым языком, учитывая особенности слушателя или слушателей, так как их уровень подготовки может быть разным. Их возможности понимания зависят:

1). от наличия старых знаний, которые нужны для понимания нового, так как ориентация на познавательный уровень является очень важной особенностью. Воздействие разъяснением, управляемое познавательными мотивами, эффективно тогда, когда не просто преподносится совокупность знаний, а они как бы встраиваются в систему соответствующих знаний, уже имеющихся у слушателей.

2). от способности слушателя оперировать старыми знаниями, то есть от наличия развитого мышления, иначе эти знания не могут использоваться.

3). от того насколько развита воля, а следствие - умение заставить себя работать.

   5.   На понимание оказывают влияние другие источники информации. Идеальным является вариант, когда наше объяснение и информация извне совпадают, если этого не происходит, то возможно противоречие фактов.

   6. Также эффективным вспомогательным средством являются наглядные пособия. Их можно классифицировать следующим образом: предметная наглядность, изобразительная наглядность, словесная наглядность (метафора, сравнение, примеры, все то, что поможет воссозданию определенного образа у слушателя).

В данном случае от разъясняющего требуется умение показывать и объяснять одновременно, только тогда можно достичь максимального эффекта.

 

Заражение

Самый древний механизм воздействия — заражение. Оно представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного человека к другому и основано на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального транса оратора.

 

Подражание

Важным социально-психологическим феноменом является подражание, воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить. 

Условия подражания:

• наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку — объекту подражания;
• меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания;
• ясность, выразительность, привлекательность образца;
• доступность образца, хотя бы отчасти;
• сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Подражание — важнейший фактор в развитии личности ребенка, но оно присуще и взрослым. Молодежь подражает прежде всего тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только социально значимым, но и внешне динамичным, ярким образцам (образцам кино, моды), хотя они могут быть социально незначимыми или даже негативными по своей сути.

 

Внушение

Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор должен не пребывать в эмоциональном трансе, а находиться в рассудочном состоянии, уверенным и авторитетным. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации, — если внушающий не обладает авторитетом, то оно обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т. е. внушать можно только словом, но это сообщение носит сокращенный характер и обладает усиленной экспрессией. Очень велика здесь роль интонации (эффективность на 90% зависит именно от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов). Внушаемость — степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации. Она неодинакова у разных людей: выше у лиц со слабой нервной системой и с резкими колебаниями внимания