Психология делового общения. Манипуляции в деловом общении

Психология  делового общения

 

Манипуляции в деловом общении

 

    

Введение

 

Искусство общения, знание психологических  особенностей и применение

психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых

предполагает постоянные контакты типа «человек – человек» - политикам,

бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить

отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно

каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального  успеха.

Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с

коллегами, ему сложно будет устанавливать  контакты с деловыми партнерами,

добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний  делового

человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового

сотрудничества, доверия и уважения.

Общение с людьми – это наука  и искусство. Здесь важны и  природные

способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь  успеха во

взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому.

Изучением тех или иных сторон общения занимаются разные науки: Философия,

психиатрия, психология, этиология, социология, информатика. Каждая из них

вкладывает в понятие «общение»  свое содержание. Сложность достижения единства

в понимании того, что же такое  общение, с одной стороны связана с его везде

сущностью, а с другой стороны, попытки  охватить всевозможные составляющие

понятия «общение» приводят к тому, что оно само исчезает, растворяется, теряя

свою живую ткань и переставая быть похожим на то, что мы связываем с этим

понятием.

И все-таки, что же такое общение? Мы определим это понятие для  того, чтобы

знать, о чём же здесь пойдет речь. Это следует сделать потому, что всякий

разговор о чём – либо не может  быть плодотворным, если заранее не

договориться о его предмете. В таком случае каждый будет заранее говорить о

своём, и взаимопонимание не будет  достигнуто.

Общение – это вчерашний разговор с другом по телефону, беседа с незнакомым

человеком в купе поезда, вечер  воспоминаний на встрече одноклассников и

многое другое. Каждый из нас знаком с таким привычным словосочетанием, как

«общение с искусством», «общение с ЭВМ» и т.д. Довольно скоро может

показаться, что границ у этого  понятия не существует, его объем  бесконечен, а

значит, «Когда объем понятия стремиться к бесконечности, его содержание

стремиться к нулю».

  

1. Определение  понятия «общение». Структура  и средства общения.

 

Существование множества различных  понятий «общение», прежде всего  связанно с

различными подходами и взглядами  на эту проблему. Мы будем использовать

следующее определение.

     Общение – сложный  многоплановый процесс установления  и развития контактов

между людьми, порождаемый потребностями  совместной деятельности и включающий в

себя обмен информацией, выработку  единой стратегии взаимодействия, восприятия и

понимание другого человека.

На практике часто путают или  отождествляют два понятия «общение»  и

«отношение». Эти понятия не совпадают. Общение есть процесс реализации тех

или иных отношений.

Учитывая сложность понятия  «общение», необходимо обозначить его структуру с

тем, чтобы затем был возможен анализ каждого элемента. Характеризовать

структуру общения мы будем путем  выделения в нем трех взаимосвязанных  сторон:

коммуникативной, интерактивной и  перцептивной.

     Коммуникативная сторона  общения состоит в обмене информацией между людьми.

     Интерактивная сторона  общения заключается в организации  взаимодействия

между индивидами, т.е. в обмене не только знаниями и идеями, но и действиями.

     Перцептивная сторона  общения означает процесс восприятия  другими

партнерами по общению и установлению на этой почве взаимопонимания.

Естественно, что все эти термины  весьма условны. Но поскольку данные

взаимосвязанные стороны общения  играют огромную роль, мы рассмотрим их более

подробно.

Здесь важен вопрос о механизмах воздействия участников общения друг друга в

его процессе. Главным средством  общения является язык, это система  знаков,

служащая средством человеческого  общения, мыслительной деятельности, способом

выражения самосознания личности.

    

    

Деловое общение, его виды и формы

 

     Деловое общение –  процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором

происходит обмен деятельностью, информацией и опытом предполагающим достижение

определенного результата, решение  конкретной проблемы или реализацию

определенной цели.

Деловое общение можно условно  разделить на прямое ( непосредственный

контакт) и косвенное ( когда между  партнерами существует

пространственно - временная дистанция).

Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой

эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно

действуют социально – психологические  механизмы.

В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем, что  в

его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего

решения. В деловом общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером

(по крайней мере, без потерь  для обеих сторон). В обычном  дружеском общении

чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели.

Такое общение можно прекратить (по деланию участников) в любой момент.

Деловое общение реализуется в  различных формах:

Деловая беседа;

Деловые переговоры;

Деловые совещания;

Публичные выступления.

    

Деловые переговоры как основная форма делового общения.

 

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного

решения. На протяжении  всей нашей  жизни мы ведем переговоры, обмениваемся

обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к

согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим

интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно различаются  по своим целям: заключение договора о

поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ,

соглашение о сотрудничестве и  координации деятельности и т. д.

В процессе переговоров люди хотят:

-добиться взаимной договоренности  по вопросу в котором как  правило

сталкиваются интересы;

-достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых

интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

a)    Решить проблему;

b)    Наладить межличностное  взаимодействие;

c)    Управлять эмоциями.

За столом переговоров могут  сойтись люди, имеющие различный опыт ведения

переговоров. Они могут иметь  различный темперамент (например, сангвиник  и

холерик) и различное специальное  образование (например, техническое  и

экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием  отличается и сам ход переговоров.

Они могут протекать легко или  напряженно партнеры могут договориться между

собой без труда или с большим  трудом или вообще не прийти к какому-либо

соглашению.

Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения

проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы,и

партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную

роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано

для партнеров заключение того или  иного соглашения, особенно при оценке

новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они  ведутся

(с использование анализов, расчетов  экономического эффекта, заключений  и т.

д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае,

когда при ведении переговоров  в должной мере не учитываются  различные

объективные и психологические  аспекты.

На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной

аргументации. Вот что следует делать на переговорах:

-       использовать  временный фактор для давления  на собеседника;

-       “давить” на  собеседника сроками;

-       добиваться для  себя преимуществ путем имитации  “недопонимания”,

одурачивания, лести и т. д.

Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала

постараться найти общую с партнером  позицию. В начале переговоров затроньте

бесспорные не вызывающие разногласий  аспекты обсуждаемого предмета.    После

этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым

можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших

вопросах повестки переговоров  требующих подробного обсуждения. С  самого

начала серьезно воспринимайте  высказываемые партнером по переговорам  мнениям

обоснованиям проблемы требованиям оговоркам пожеланиям и т. д.

Чтобы не мешать развитию переговоров  не акцентируйте внимание на расхождение

во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и

контролировать свою речь; когда  вы знакомите партнера с соответствующей

проблемой, характеризовать причины  ее возникновения и возможные  последствия,

а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить,

что поведение должно соответствовать  возникающим на переговорах ситуациям.

Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники

переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.

    

Психологические приемы влияния на партнера

 

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также

постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот,

кто считает, что понятие "чувства" неприменимо к работе, способен вызвать

многочисленные и дорогообходящиеся  конфликты.

Во время общения с партнером  на наши органы чувств поступает огромное

количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с

человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал,

который воздействовал  на наши органы чувств, но не зафиксирован, может и

исчезнуть для вас бесследно, а может  и не исчезнуть. Все зависит от того,

насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе

достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально

значимый  сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое

влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, если в процессе общения послать  партнеру сигналы таким

образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное

значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-

третьих, чтобы  партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект:

партнер по общению будет утверждать, что "чем-то это общение было приятным",

"что-то  в нем есть располагающее". Если же делать это с данным  партнером не

один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-

позитивное  отношение. Расположив таким образом  к себе человека, т.е.

сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им

вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью  этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому

доказать, а можно лишь расположить к  себе собеседника. Много это или  мало для

повышения эффективности вашего делового общения  — пусть каждый из вас решит

сам.

Какие же это  приемы?

     Прием "имя собственное". Он основан на произнесении вслух имени (или

имени-отчества) человека, с которым  вы разговариваете. И это не только

вежливость. Звук собственного имени  вызывает у человека не всегда осознаваемое

им чувство приятного. Д.Карнеги, писал, что звучание собственного имени для

человека — самая приятная мелодия. Каков же психологический прием