Психология деловых отношений

Применительно к переговорам, деловым отношениям это означает, прежде всего, способность достаточно легко вести дела с представителями  различных стран и национальностей, умение чувствовать партнера, быть открытым к его переговорному стилю. Одновременно Д. С. Лихачев называет и другую - стремление доводить все "до крайностей, до пределов возможного". На переговорах это может проявиться по-разному: и как постоянное следование очень жесткой позиции (либо наоборот), и как неожиданное для партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой, видимо, связана такая особенность поведения отечественных участников переговоров, подмеченная американским автором Р. Смитом, как быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии. Вообще многими отмечалось, что эмоциональная сторона являлась важной составной частью советского стиля ведения переговоров.

Еще одна любопытная характеристика бывшего советского, а ныне российского стиля делового общения имеет достаточно глубинные корни. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются ключевыми, например, для американских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российско-американских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров.

При описании российского  стиля делового общения следует  обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта  делового общения многих российских предпринимателей.

В результате отечественные участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер "пирога", и тогда каждый получит больше. Иными словами, они ориентированы на стратегию "выигрыш/выигрыш". Российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию. Они считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок побольше [55, с. 5]. Эта характеристика отечественных участников переговоров говорит не о чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии определенной "переговорной культуры", стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение. Кроме того, в этом сказывается и старое, советское, понимание компромисса. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам - это в умении "торговаться". Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей склонности платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют. По мере развития переговорной практики в нашей стране подобное поведение на переговорах будет скорее исключением; останется то, что прочно связано с российской культурой, русским национальным характером.

 

6. Психология деловых отношений в арабских странах

Для арабов одним из важнейших  элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Если типичный американец старается предугадать развитие событий при решении любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням и традициям. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.

В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных  арабских государств. Остановимся немного подробнее лишь на одном из арабских стилей – египетском. Американский исследователь, бывший участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У. Квандт выделяет три главных черты.

Во-первых, подчеркивает он, Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. Другая черта - это принятие необходимости сильного правления, и, наконец, третья – жесткие и довольно развитые административные правила поведения.

Эти особенности египтян  в значительной степени сказываются  при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к  вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом  может рассматриваться как вмешательство  в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаще предпочитают "торг" иным типам взаимодействия с партнером. Египтяне большое значение придают проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и хорошего настроения.

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с  вопросами или просьбами к  женщине, это считается неприличным, все обсуждения ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах  мужчины обнимаются, слегка прикасаются  друг к другу щеками, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев.

Если европейское приветствие  короткое и сухое, то арабское превращается в целую процедуру, оно сопровождается расспросами о здоровье, о делах. На протяжении беседы эти вопросы могут повторяться. Даже если вы спешите, то необходимо выслушать арабского собеседника и его многочисленные пожелания благополучия. Поводы для пожеланий и поздравлений могут быть самыми разнообразными: встреча, приезд, отъезд, покупка. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливости.

"Культурная дистанция"  между беседующими арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии.

При первом знакомстве ваш  арабский собеседник выражает вам радушие  и любезность. Это не притворство, а дань традиции: среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов "да" или "нет". Взамен следуют туманные обороты типа "Инщаала" ("Если Аллаху будет угодно"). Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности. Арабские собеседники всегда стремятся "сохранить лицо": и свое, и собеседника. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

Исламская мораль относит  торговлю к престижному, почитаемому  занятию. Средневековые мыслители  рассматривали торговлю как род  искусства, успех в торговых начинаниях считался признаком глубокого ума.

Торговая сделка у  арабов - всегда маленький спектакль. Это область, где европейские и арабские понятия существенно расходятся. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремится сбить цену. Торгующиеся могут расходиться, вновь обсуждать достоинства товара пока не ударят по рукам. Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе. Если вам подали небольшую чашечку кофе (он очень крепкий, без сахара, с большим количеством кардамона), то, выпив, вы отдаете ее хозяину, и он тут же наливает в нее еще кофе. Так продолжается до тех пор, пока вы один не опустошите кофейник. Но если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее вверх дном. Если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Психология деловых отношений – это отношения, в которые всегда включен  человек  и  которые  сопровождают  нашу  жизнь  ежесекундно. Система отношений к другим людям, к внешнему миру и к самому себе составляет ядро личности человека. В то же время то, как мы относимся к окружающим, базируется на наших знаниях  об  их  личности,  о  причинах  и  целях  их  поступков,  а также  от  наших  собственных  свойств.  Таким  образом,  с  одной стороны, психика человека – продукт социальных отношений, с другой – характер этих отношений во многом зависит от психических  свойств  взаимодействующих  людей.  Психология деловых отношений любой страны индивидуальна, но общая черта в том, что эти отношения строятся на духовном мире и характере людей, их индивидных и индивидуальных особенностях, причинах их поведения и деятельности, общении и конфликтах, чувствах и эмоциях, памяти и мышлении.

Можно  не  знать  программирование,  бухгалтерский  учет, генетику и многое другое, но без усвоения основ психологии деловых  отношений  обойтись  очень  сложно.  Психология  ставит человека в сознательную позицию по отношению к собственному опыту и дает ему средства для активного преобразования своего внутреннего мира и поведения, позволяя ему влиять на своё окружение, свою карьеру и в целом на свою судьбу.

Как видим, в каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Говоря о Беларуси, то можно понять, что психология деловых отношений в нашей стране, переняла с каждой страны понемногу. Это связано с тем, что на территории Республики проживает огромное количество людей из разных стран мира. И ведя свой бизнес тут, они привносят свои стили, обычаи и традиции не только в ведении деловых переговоров, но и в общем общении с деловыми партнерами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Агеев В. С. "Межгрупповое  взаимодействие: социально-психологические  проблемы", М., 1990 г.

 

2. "Введение в практическую  социальную психологию". Под ред.  Ю. М. Жукова, О. В. Соловьевой. М., 1994 г.

 

3. Казмиренко В. П. "Социальная психология организаций" К., 1993 г.

 

4. Корнев М. Н., Коваленко  А. Б. "Социальная психология" К., 1995 г.

 

5. Дебольский М. Психология  делового общения. – М., 1992 г.

 

6. Дебольский М. Психология делового общения. - М., 2002 г.

 

7. Лавриненко В.Н. - Психология и этика делового общения - «Юнити», М.,2007