Психология эффективного переговорного процесса

Введение

Строго говоря, переговоры как образ мышления и жизни характерны вовсе не для всех социально-экономических и политических моделей общества. В административно-командных системах, например, переговоры ли шь исключительная форма взаимодействия и то на самых высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах — армии, предприятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях и т.п., как правило, господствует единственный принцип взаимодействия, определяемый формулами: “Приказ начальника — закон для подчиненного”, “Приказы выполняются, а не обсуждаются” и т.п. Надо ли говорить, насколько это ограничивает и огрубляет всю сферу межличностного взаимодействия, превращает ее, по сути дела, в постоянно действующий стрессогенный фактор. Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчетливо осознается взаимозависимость всего того, что определяется понятием “мир” и где пост епенно формируется и развивается культура переговорного процесса.

Сам же переговорный процесс понимается как совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и общения людей.

Субъектами переговорного процесса в таких обществах являются любые социальные группы — партии, общественные движения, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и просто частные лица.

Однако и в цивилизованных обществах не все благополучно в этом смысле. И дело не в недостатке понимания социальной значимости переговоров как средства урегулирования споров и конфликтов или заключения экономи ческих сделок. Трудности — в осознании характера переговоров, в ответе на вопрос “как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями?” Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены, потребители, продавцы и адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой — как сказать друг другу “нет”, не вызывая при этом конфронтации.

Обобщая сказанное, можно утверждать: переговоры всегда там, где рынок — в экономике, многопартийность — в политике, плюрализм — в общественной жизни. И наоборот, там, где рынок, многопартийность и плюрализм — там на первом месте всегда переговоры.

Психология эффективного переговорного процесса.

Чтобы понять психологическую природу любого переговорного процесса, следует иметь ввиду следующее. Любой переговорный процесс протекает как бы на двух уровнях:

  на одном обсуждение касается существа дела (“Что является предметом переговоров?”);

  на другом оно сосредоточивается на процедуре обсуждения (“Как, каким образом вы будете осуществлять переговоры?”).

Одна из самых эффективных технологий ведения переговоров называется метод принципиальных переговоров. Суть которой сводится к 4 положениям:

Первое – люди. Необходимо делать разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров. Это означает, что участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе и разбираться с проблемой, а не друг с другом. “Проблему людей” необходимо выделить и разбираться с ней отдельно.

Второе – интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позиции людей. Эта рекомендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных концентрацией внимания на позициях и заявлениях, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов.

Третье – варианты. Необходимо, прежде чем решать, что делать, выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того, как трудно выработать оптимальное решение под давлением. Эту трудность снимает разработка взаимовыгодных вариантов, поиск альтернатив, учитывающих общие интересы и примиряющих несовпадающие интересы.

Четвертое – критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрямство, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев.

 Итак, метод принципиальных переговоров основывается на совершенно иных принципах, в частности:

(1) участники переговоров — не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему:

(2) цель переговоров — не победа и не хорошие отношения, а разумный компромисс.

Тактика:

        быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении вопросов;

        продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам:

        концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;

        анализировать и обсуждать все предложения;

        предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты:

        разрабатывать многие варианты выбора, откладывая принятие решения;

        настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

Указанные выше четыре элемента метода принципиальных переговоров реализуются на всех стадиях переговорного процесса;

на стадии анализа (оценка ситуации);

на стадии планирования процедуры переговоров;

на стадии дискуссии, когда стороны общаются друг с другом,

стремясь к соглашению.

Любой переговорный процесс проходит через определенные стадии.

Стадии переговорного процесса:

  стадия анализа (оценка ситуации);

  стадия планирования процедуры переговоров;

  стадия дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению.

Используя коструктивный стиль ведения переговоров, на каждой из них, вам несомненно удастся правильно спланировать и провести переговоры.

Переговоры характерны для демократической системы взаимодействия. В авторитарном обществе действует принцип: “Приказ начальника – закон для подчиненного, и не подлежит обсуждению”. Это часто становится большим стрессогенным фактором.

В демократически развивающейся системе, где отчетливо осознается взаимосвязь того, что определяется понятием “мир”, развивается культура переговорного процесса. Сегодня, когда большинство конфликтных ситуаций разрешается именно с помощью переговоров, будь то в личной или деловой жизни, каждому необходимо знать тонкости этого процесса.

Что же такое - переговоры? Что необходимо знать о них, для того что бы не потерпеть поражение? Каких опасностей стоит избегать?

Переговорный процесс – это совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и коммуникации людей ил групп.

Субъектами переговорного процесса являются любые личности или социальные группы.

Основным проблемным вопросом переговорного процесса является “Как люди могут лучшим образом справиться со своими разногласиями?”, “Как сказать друг другу “нет”, не обидев при этом человека?” и т.п. То есть - безконфликтное достижение своих целей.

Типичные модели поведения на переговорах.

Переговоры являются “запасным выходом” в конфликтах, когда его продолжение бесперспективно, либо невыгодно. На протяжении длительного исторического периода господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели.

Вот несколько типичных моделей поведения на переговорах, в зависимости от роли, которую приняли на себя участники процесса.

Выбор методов проведения переговоров во многом зависит от того, какие цели и задачи вы ставите перед собой. Но, как минимум, переговоры должны отвечать трем необходимым критериям:

  Должны привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно.

  Должны быть эффективными.

  Должны улучшить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Разумным соглашение можно считать такое, которое:

  максимально отвечает законным интересам каждой из сторон;

  справедливо регулирует сталкивающиеся интересы;

  является долговременным;

  принимает во внимание интересы общества

Эффективными считаются переговоры, которые ведут:

  к разумному соглашению;

  проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

Понятно, что и переговоры с позиции силы, и переговоры с позиции слабости неэффективны, хотя и в разной степени. Подобный вывод, воз можно, очевиден по отношению к первым и менее очевиден по отношению ко вторым, тем не менее это так. Читатель может сам поискать аргументы “за” и “против” и взвесить их.

Возникает вопрос, существует ли в таком случае вообще эффективная технология ведения переговоров? Да, существует. Называется она — метод принципиальных переговоров.

Литература

1. Глушакова К. П. Переговоры: Эффективное “ты — я” взаимодействие. М., 1991.

2. Лебедев Н. П. Уметь вести переговоры. М., 1991.

3. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. М., 1993.

4. Фишер P., Браун С. Путь к единению, или От переговоров — к тесному взаимодействию. М.. 1992.

5. Фишер P., Юри У. Путь к согласию. М., 1990.

6. Ханс Добивайтесь своего —это успех на переговорах. М.. 1992.

7. Юри У. Преодолевая “нет”, или Переговоры с трудным людьми. М., 1992.

4. Маслов Е.В. Управление персоналом предприятия. - М. 2001.
5. Сухарев В. А. Быть деловым человеком. - Симферополь, 1999.

7. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. - Воронеж, 1995

9. Дебольский М. Психология делового общения. - М., 1993
10. Деловые отношения в предпринимательской деятельности. Курс деловой этики. - Симферополь, 1996

1