Речевой этикет. Переговоры

- нет проблемы, е если и есть, то она мелочная;

- для нас это не является  проблемой, это не наша проблема;

- нет полномочий для принятия  каких-либо решений или нет  ресурсов: денег, времени, персонала, технологий, сырья, энергии, материалов;

- велика вероятность поражения;

- конфликт неприятен и разрушителен.

2. Приспособление и адаптация. Этот вариант предполагает выигрыш одной стороны при проигрыше другой. Кто выбирает тактику приспособления, тот жертвует на переговорах своими интересами в обмен, может быть, на улучшение отношений к себе. Это далеко не худший вариант, когда:

- правота на другой стороне;

- можно наверстать отставание  в будущем;

- нет опасности для приоритетных  интересов;

- сохранение хороших отношений  с переговаривающейся стороной  важнее, чем отстаивание своего пути решения данной проблемы.

3. Конкуренция или соревнование. В этом случае выигрыш одной стороны достигается поражением другой. Вместе с тем конкуренция:

- развивает креативное инновационное  мышление;

- активизирует интеллектуальный  и кадровый потенциал;

- не дает останавливаться на  достигнутом, содействует организационному развитию.

4. Компромисс или уступки. Частичный выигрыш возможен при частичном проигрыше. При компромиссе остается некоторая неудовлетворительность обеих сторон. Но компромисс эффективен, когда переговоры заходят в тупик.

5. Сотрудничество или соучастие. Выигрыш одной стороны достигается при выигрыше других сторон.

Технология переговоров - это совокупность действий, которые начинаются сторонами в процессе переговоров, и принципов их реализации. Она содержит в себе способы представления позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Выделяют четыре способа представления позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров:

1. открытие позиции;
2. закрытие позиции;
3. подчеркивание общности в позициях;
4. подчеркивания различий в позициях.

Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции.

Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей, то мы имеем закрытие позиции.

Если участник проводит сравнение двух или нескольких позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, или как подчеркивание различия в позициях.

Подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами мягкого, кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций соответствуют твердому, конкурентному способу ведения переговоров.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее.

Полезными будут следующие рекомендации:

• апелляция к принципам (правовых норм, принципов справедливости, равенства);
• апелляция к длительным, историческим отношениям с этой стороной;
• апелляция к будущим отношениям с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем);
• собирание различных вопросов воедино.

Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Объединение этих вопросов позволяет согласовать силы сторон; коалиция с теми, кто сочувствует таким позициям; обращение к общественной мысли; обращение за помощью к посреднику.

 

3. Раскройте, в чем заключается сущность невербальных коммуникаций, как формы общения. Охарактеризуйте невербальное общение.

Невербальная коммуникация – это система символов, знаков, используемых для передачи сообщения и предназначенная для более полного его понимания, которая в некоторой степени независима от психологических и социально-психологических качеств личности, которая имеет достаточно четкий круг значений и может быть описана как специфическая знаковая система1.

Невербальная коммуникация выступает одним из средств репрезентации личностью своего «Я», межличностного воздействия и регуляции отношений, создает образ партнера по общению, выступает в роли уточнения, опережения вербального сообщения. Является дополнительным источником информации к собственно вербальной коммуникации.

Невербальная коммуникация не предполагает использования звуковой речи, естественного языка в качестве средства общения. Невербальная коммуникация – общение при помощи мимики, жестов и пантомимики (позы), через прямые сенсорные или телесные контакты. Это тактильные, зрительные, слуховые, обонятельные и другие ощущения и образы, получаемые от другого лица.

Таким образом, любая коммуникация, которая осуществляется без слов, считается невербальной. Чувства так же, как и информация, могут быть переданы при помощи одного или нескольких невербальных способов.

Большинство невербальных форм и средств общения у человека являются врожденными и позволяют ему взаимодействовать, добиваясь взаимопонимания на эмоциональном и поведенческом уровнях, не только с себе подобными, но и с другими живыми существами.

Невербальная коммуникация, более известна как язык поз и жестов, включает в себя все формы самовыражения человека, которые не опираются на слова. Совокупность средств невербального общения призвана выполнять следующие функции: дополнение речи, замещение речи, репрезентация эмоциональных состояний партнёров по коммуникативному процессу.

Невербальная коммуникация включает в себя пять подсистем1:

1. пространственная подсистема (межличностное  пространство);

2. взгляд;

3. оптико-кинетическая подсистема, которая включает в себя:

- внешний вид собеседника;

- мимика (выражение лица);

- пантомимика (позы и жесты).

4. паралингвистическая или околоречевая подсистема, включающая:

- вокальные качества голоса;

- его диапазон; 

- тональность;

- тембр.

5. экстралингвистическая или внеречевая  подсистема, к которой относятся:

- темп речи;

- паузы;

- смех и т.д.

Следует отметить, что именно три подсистемы имеют наибольшее значение, несут максимум информации о собеседнике – взгляд, пространственную и оптико-кинетическую подсистемы.

К средствам кинесики (внешние проявления человеческих чувств и эмоций) относят выражение лица, мимику, жестикуляцию, позы, визуальную коммуникацию (движение глаз, взгляды). Эти невербальные компоненты несут также большую информационную нагрузку. Наиболее показательными являются случаи, когда к помощи кинесики прибегают люди, говорящие на разных языках. Жестикуляция при этом становится единственно возможным средством общения и выполняет сугубо коммуникативную функцию.

Проксемика объединяет следующие характеристики: расстояния между коммуникантами при различных видах общения, их векторные направления. Нередко в область проксемики включают тактильную коммуникацию (прикосновения, похлопывание адресата по плечу и т.д.), которая рассматривается в рамках аспекта межсубъектного дистантного поведения.

Проксемические средства также выполняют разнообразные функции в общении. Так, например, тактильная коммуникация становится чуть ли не единственным инструментом общения для слепоглухонемых (чисто коммуникативная функция). Средства проксемики также выполняют регулирующую функцию при общении. Так, расстояния между коммуникантами во время речевого общения определяются характером их отношений (официальные / неофициальные, интимные / публичные). Кроме того, кинесические и проксемические средства могут выполнять роль коммуникативных маркеров отдельных фаз речевого общения. Например, снятие головного убора, рукопожатие, приветственный или прощальный поцелуй и т.п.1

Мотивационная основа невербальных средств коммуникации, согласно исследованиям, состоит из трех видов знаков2:

- поведенческие знаки, которые  обусловлены физиологическими реакциями человека на тот или иной стимул, например, потоотделение от волнения, дрожь от холода или страха и т.п.;

- ненамеренные знаки, употребление  которых обусловлено привычками  человека, например, тереть переносицу, дергать себя за ухо без  всякой надобности (самоадапторы);

- собственно коммуникативные знаки  – сигналы, которые передают информацию об объекте, событии или состоянии.

В целом ряде ситуаций при передаче эмоционального состояния не осознаются жесты, мимика и громкость голоса. Или, например, после своего высказывания, собеседник может невольно взглянуть на вас, давая этим понять, что он ждет ответную реплику. Сравнительный анализ осознанного и неосознанного в невербальном поведении отправителя и получателя информации показывает, что осознанное восприятие невербальных средств характерно в большей степени для получателя информации, так как перед ним стоит сложная задача правильной интерпретации передаваемой информации. Отправитель информации, напротив, в большинстве случаев не осознает своего невербального поведения.

 

Список использованной литературы:

1. Бороздина Г.В. Психология и этика деловых отношений. Минск. РИПО, 2008.
2. Браим И.Н. Этика делового общения. Минск, 1994.
3. Гисберг Брайинг. Руководство по ведению переговоров. М.; Инфра-М, 1996.
4. Лабунская В.А. Невербальное поведение. – Ростов, 1986.
5. Формаковская Н.И. Культура общения и речевой этикет. М., Икар, 2004.