Упражнения для проведения тренинга с продавцами

Задание: Составьте правила для работы руководителя с сотрудником  уровня D3 (не мотивированный, но способный)

 

Так как сотрудник является способным, значит, он в перспективе может принести прибыль компании, но не приносит ее (или достигает малых результатов), потому что он не мотивирован. Данного сотрудника необходимо мотивировать.

Важно показать, что вы считаете его высококлассным специалистом и ожидаете от него качественных результатов труда.  Таким образом,  вы демонстрируете сотруднику его потенциал, показываете его ценность, как специалиста, но только в том случае, если он, специалист, показывает хороший результат.

Необходимо обязательно определить  причины отсутствия мотивации сотрудника. Причины можно выявить с помощью прямого разговора с сотрудником, проведения  анкетирования в отделе, наблюдения, общения с коллегами данного сотрудника.

По мере определения причин  необходимо постараться устранить их, желательно в совместной работе с сотрудником. 

В таблице ниже приведены возможные причины демотивации и способы их устранения

 

Причины	Способы управления ситуацией
Постоянные стрессовые нагрузки	Проанализировать цели, поставленные перед сотрудником, перераспределить задачи, если сотрудник действительно перегружен работой. Если причина стресса лежит в недостаточной квалификации сотрудника – обучить его. Если причина стресса связана с особенностями личности – переместить сотрудника на другую должность (ротация кадров).
Сотрудник недостаточно квалифицирован для своей должности	Так как сотрудник способный, то отправить на обучение, если нет такой возможности: очертить его возможности при повышении уровня квалификации, предоставить соответствующую литературу, и совершать мягкий, поощряющий контроль ее изучения и применения в практике.
Работа слишком легкая для сотрудника, его уровень квалификации гораздо выше, чем требуется на данной должности	Расширение круга обязанностей (с дополнительной материальной или нематериальной стимуляцией), если возможно – повышение по карьерной лестнице либо ротация кадров, так же можно задействовать сотрудника в адаптации новичков в компании, в их обучении, сделать его наставником.  Предложить участвовать в профессиональных конференциях, представлять компанию на них.
Работа монотонная, однообразная	Расширение круга обязанностей. Предоставить возможность обучаться дополнительно, предложить участие в формировании корпоративной культуры компании.
В компании происходит слишком много изменений, сотрудник не успевает адаптироваться	При вводе изменений в компании важно вносить их поэтапно, подготавливая сотрудником к постепенному переходу. Также важно показать какие плюсы от данных изменений получит не только компания в целом, а также и каждый сотрудник в отдельности.
Отсутствует перспектива карьерного роста	Дать возможность дополнительно обучаться, создать в компании кадровый резерв, предложить перспективу «горизонтальной» карьеры, когда сотрудник не поднимается вверх по карьерной лестнице, а «разрастается» вширь, увеличивая свои навыки и умения в профессиональной сфере.
Сотрудник считает себя «недооцененным»	Похвала, помимо материальной - нематериальная стимуляция по результатам труда
Объективно низкий уровень зарплаты	Если у компании нет возможности повысить зарплату, предложить сотруднику более гибкий график работы, возможность повысить зарплату выполняя дополнительные функции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАДАНИЕ№7

Разработать набор психогимнастических и видео-упражнений, ролевых игр, отражающих специфику профессиональной деятельности,  для проведения тренинга по отработке профессиональных навыков с представителями следующих профессиональных групп:

• продавцов

 

 

Продавцы – сотрудники, по которым клиенты компании оценивают компанию в целом. Другими словами, продавец – «лицо» компании. Поэтому важно, чтобы представители этой профессии обладали следующими качествами: клиентоориентированность, стрессоустойчивость, грамотная речь, умение вступать в контакт и т.д.

Ниже представлены упражнения, которые помогут отработать профессиональные навыки  продавцов.

 

Упражнение 1.

 

Цель: Выявить представления участников группы о своей профессии и уровень их профессиональной идентичности

Содержание: Тренер говорит участникам о том, чтобы стать профессионалом в определенной области нужно знать какие профессиональные качества необходимы в этой профессии и развивать их.

Для этого участникам предлагается заполнить таблицу (ниже пример), в которой в первой колонке нужно указать качество, во второй колонке зачем оно нужно и как это качество проявляется, а в третьей колонке оценить по шкале от 1 до 10 наличие этого качества у участника и прокомментировать, почему именно такой балл был выставлен. Необходимо выделить не менее 10 качеств. Время на выполнение задания: 20-25 минут.

 

Качество	Для чего необходимо владеть этим качеством, как оно проявляется в проф.деятельности	Насколько я владею этим качеством от 1 до 10 баллов, почему я поставил себе такой балл

 

После выполнения упражнения участники зачитывают 1 и 2 колонку таблицы, по желанию – третью колонку. Результаты обсуждаются.

Вариант продолжения этого упражнения: участники совместно с тренером могут выделить единый для группы список качеств.

 

Упражнение 2.

 

Цель: развитие клиентоориентированности, коммуникативных навыков, умения вступить в контакт с клиентом.

Содержание:  Предложить участникам вспомнить, как они сами, в качестве клиентов заходят в магазин и как их обычно приветствуют продавцы. Рассмотреть разные варианты вступления в контакт.

Примеры вступления, которые могут отпугнуть клиента:

- Продавец сразу подходит  и спрашивает «Вас что-то конкретное  интересует?»

- Продавец не замечает  клиента и не подходит к  нему

Примеры позитивного вступления:

- Продавец здоровается  с клиентом, дает ему время  сориентироваться в магазине, и  только потом подходит.

- Продавец здоровается, представляется  по имени, сам ориентирует клиента (проходите, смотрите, у нас новая  коллекция. Если Вас что-то заинтересует я буду рядом, обращайтесь) и отходит от него.

Участники обсуждают различные варианты позитивного и негативного вступления в контакт с клиентом, совместно с тренером выбирают несколько способов позитивного вступления в контакт и отрабатывают эти вступления в течение 15 минут в парах  продавец-покупатель, меняясь ролями.

После упражнения участники дают обратную связь: какие чувства они испытывали находясь на месте продавца и клиента, дают конструктивную критику действиям партнера и своим действиям.

 

Упражнение 3.

 

Цель: развитие клиентоориентированности, коммуникативных навыков, умение выявить потребности клиента.

Содержание:  Тренер задает участникам вопрос: «Зачем люди идут в магазин». Ответы могут быть разнообразными, но суть в них одна – приобрести что-либо, что удовлетворяет потребность клиента.  Задача продавца – помочь клиенту подобрать тот товар, который максимально удовлетворит его потребность.

Тренер предлагает участникам подумать над тем, как можно выявить потребность клиента, а потом подводит к тому, что для выявления потребности необходимо задавать вопросы.

Наиболее распространенные вопросы: открытые, закрытые и альтернативные.

Открытые вопросы предполагают, что отвечающий дает на вопрос развернутый ответ и позволяет продавцу получить максимум информации. Например: «Какими функциями в телефоне Вы пользуетесь чаще всего?».

Закрытые вопросы предполагают ответы «да» и «нет». Например «Вам  нравится синий цвет?»

Альтернативные вопросы предполагают отвечающему выбор из двух вариантов. Например «Какое платье Вы возьмете: синее или красное?».

Тренер спрашивает у участников:

- Какие вопросы на их  взгляд более информативны (Открытые)

- В каких ситуациях  необходимо задавать закрытые  и альтернативные вопросы (чтобы  более конкретно узнать, что нужно  клиенту).

Далее участникам предлагается в течение 5 минут придумать и записать по 5 вопросов каждого типа (открытые, закрытые, альтернативные).

После письменного этапа участники разделяются на пары продавец-клиент и прорабатывают навык выявления потребности.

После упражнения участники дают обратную связь: какие чувства они испытывали находясь на месте продавца и клиента, дают конструктивную критику действиям партнера и своим действиям.