Ведение деловых переговоров

Содержание

 

Введение                                                                                                    - 2

1.Сущность этики деловых отношений                                                - 4

1.1 Современные взгляды на место этики в деловом общении         - 8

1.2 Основные принципы делового этикета                                         - 11

2. Ведение деловых переговоров                                                         - 16

Заключение                                                                                             - 23

Список используемой литературы                                                       - 25

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Цель исследования – показать, насколько важны этические нормы в сфере делового общения

Актуальность этой темы можно определить тем, что в современной  системе управления проблеме этических норм уделяется достаточное внимание. Это позволяет увеличить эффективность работы организации, ведь многое зависит от контактов как внутри организации, так и контактов с другими сторонними организациями. Этика делового общения дает основу для плодовитых переговоров, а так же для дальнейшей работы между организациями.

Требования современного этикета складывались на протяжении многих столетий истории цивилизации, это результат опыта многих поколений. Правила, которые выработало человечество, являются международными и в целом едины во всех странах, хотя имеют и свои особенности в зависимости от национальных и исторических традиций и законов исповедуемой религии.

Этика - древняя наука, которая возникла как составная  часть философии в период становления  рабовладельческого общества. Термин «этика» ввёл один из её основателей  древнегреческий философ Аристотель. По его мнению, этика помогает познать, что следует делать и от чего нужно воздержаться. Объект изучения этики: нравственные явления в самых разнообразных формах их существования. Различают теоретическую этику и нормативную этику. Первая занимается изучением вопросов происхождения и сущности морали, выяснением её места в системе общественных отношений, обоснованием формы и структуры нравственного сознания. Вторая: своим предметом имеет все то, что позволяет ответить на вопрос: как должен поступать человек исходя из принципов и норм морали. Оба направления представляют собой отрасль научного знания, предметом которой является учение о морали, о законах её развития, экономических, социальных и психологических механизмах её функционирования.

Общепринятый этикет помогает в общении людям разного  уровня, принадлежащим к различным социальным группам. При этом они используют готовые формы коммуникации.

В современном мире интерес  к этике и этикету усилился в связи с проблемой психологических  взаимоотношений в коллективе, влияющих на успех деятельности предприятия. Когда в деловой сфере, правительственных кругах, на производстве, в международных отношениях, возникают конфликты, все чаще разрешение их ведется путем деловой беседы, переговоров.

 

1.Сущность этики деловых отношений

 

Культура бизнеса имеет  большое содержание, состоящее в степени владения людьми навыками делового поведения. Она предполагает не простое заучивание тех или иных правил, а превращение их в привычку, само собой разумеющиеся формы поведения. Важная роль в культуре бизнеса отводится правилам делового этикета. Жорж Санд как-то сказала, что бедность избавляет от этикета[¹]. Деловые отношения, напротив, обязывают соблюдать этикет.

Этикет в переводе с французского языка означает ярлык, наклейка, церемониал. Этикет в современном понимании — это установленный порядок поведения в обществе, своего рода соглашение между людьми о том, что является правильным и неправильным, что принято, и что не принято в обществе. Этикет часто еще называют правилами приличия, т.е. правилами, соблюдение которых помогает личности сохранить свое достоинство, самобытность, индивидуальность.

Деловой этикет — это свод правил поведения в сфере деловых, предпринимательских, служебных отношений. Но поскольку деловому человеку в ходе решения своих задач нередко приходится выходить за рамки чисто служебных отношений, постольку ему важно уметь соблюдать правила этикета и в других сферах отношений, например при посещении или организации различных приемов, приглашении в гости или приеме гостей и т.п., то этикет делового человека несколько шире по содержанию, чем просто этикет.

Не зная правил игры, трудно добиться успеха и признания коллег, каким бы хорошим специалистом вы не были в другой сфере деятельности. Функции таких правил игры во многом наполняет этикет. Хотя этикет и предполагает установление линий внешних форм поведения, но без внутренней культуры, деликатности, порядочности не может быть настоящих деловых отношений. Как бы человек ни был осведомлен о правилах поведения за столом или на приеме, ему не снискать доверия партнеров, если они не почувствуют в нем порядочного человека. Нужно научиться постигать не только внешние формы, но и внутреннее содержание правил хорошего тона в деловом общении, тех правил, которые выработаны веками этого общения и доказали свою жизненность и необходимость для достижения успеха.

Работодатели уделяют  все большее внимание вопросам этики  деловых и личностных взаимоотношений  при отборе персонала и его  приеме на работу, а также в процессе непосредственного выполнения сотрудниками своей профессиональной роли. При этом необходимо подчеркнуть, что понятие «профессиональная роль» включает в себя не только способности к выполнению должностных обязанностей, но и навыки взаимоотношений с внешним окружением (коллегами, руководством, подчиненными, клиентами, партнерами и др.) в процессе реализации зафиксированных для конкретной должности профессиональных задач или функций. Соблюдение этики деловых отношений является одним из главных критериев оценки профессионализма как отдельного сотрудника, так и организации в целом.

 Выполнение сотрудниками  какой-либо организации норм и  правил этики деловых отношений  становится ее «визитной карточкой»  и определяет во многих случаях  тот факт, будет ли внешний  партнер или клиент иметь дело  с данной организацией в дальнейшем  и насколько эффективно будут строиться их взаимоотношения.

Использование норм и  правил этики деловых отношений  воспринимается окружающими благожелательно  в любом случае, даже если человек  не обладает достаточно отработанными  навыками применения правил этики. Эффект восприятия усиливается многократно, если этичное поведение становится естественным и ненарочитым. Это происходит тогда, когда правила этики, являются внутренней психологической потребностью человека, а также отработаны в процессе систематического тренинга. Причем этот тренинг предполагает использование как специальных обучающих практических занятий в рамках той или иной образовательной программы, так и любой ситуации, складывающейся в процессе профессиональной деятельности, для отработки навыков этики взаимоотношений. Например, изучив правила проведения деловой беседы или телефонных переговоров, можно использовать любую беседу в качестве тренинга.

 Следует подчеркнуть, что этика включает в себя систему универсальных и специфических (например, для какой-либо профессиональной деятельности) нравственных требований и норм поведения, т.е. этика деловых отношений основывается на общих правилах поведения, выработанных людьми в процессе совместной жизнедеятельности. Естественно, что многие нормы взаимоотношений в деловой обстановке справедливы для повседневной жизни, и наоборот, практически все правила межличностных взаимоотношений находят свое отражение в служебной этике.

 Вряд ли можно  считать правильным такое положение,  когда один и тот же человек  ведет себя принципиально по-разному в деловой и домашней обстановке. Корректным во взаимоотношениях, внимательным и вежливым с людьми надо быть всегда и везде. Сказанное не исключает, например, определенную твердость и организаторские навыки во взаимоотношениях с близкими, равно как и чуткое отношение к личным проблемам коллег по работе.

Известна древняя мудрость: «относись к другому так, как  ты хочешь, чтобы относились к тебе». Дальнейшее описание норм и правил этики деловых отношений раскрывает сущность приведенного высказывания, т. е., другими словами, отвечает на вопрос: какого отношения к себе мы хотим?

 Вряд ли подвергается  сомнению тот факт, что отношение  окружающих к конкретному человеку (и наоборот) в процессе профессиональной  деятельности является продолжением отношений, складывающихся в общественной жизни в целом. Желательные проявления отношения других к себе в повседневной жизни мы естественным образом переносим и в сферу деловых отношений. Соответственно, окружающие люди ждут от нас знания правил поведения и умения воплощать их на практике.

 Взаимосвязь этики  в широком смысле и деловой  этики можно проследить на  логической последовательности  отдельных проблем восприятия  людьми друг друга. Благоприятная  основа для знакомства, для дальнейших  взаимоотношений во многом закладывается в первые моменты встречи. Существенную роль при этом играет внешний облик человека, его соответствие ситуации, что демонстрирует уважительное отношение к другому. Немаловажную роль играет в данном случае такая кажущаяся мелочью деталь, как этика приветствия, рукопожатия и представления человека человеку. Эти начальные нюансы взаимоотношений важны как в повседневной, так и в деловой жизни.

Частным вариантом беседы выступает телефонный разговор. Общие  правила этики (такие, как, например, вежливость, внимательность к собеседнику, умение направлять беседу и т.п.) дополняются в данном случае некоторыми специальными, определяемыми спецификой телефонного разговора. Использование этих правил позволит составить положительное мнение о собеседнике вне зависимости от того, какой разговор происходил — личный или деловой.

Практически все направления деловой этики имеют правила, применимые этикой поведения в широком смысле. Кроме того, все без исключения направления деловой этики базируются на основополагающих нормах этики. К ним можно отнести уважение чувства собственного достоинства и личного статуса другого человека, понимание интересов и мотивов поведения окружающих, социальную ответственность за их психологическую защищенность и т. п.

 

 

 

1.1 Современные взгляды на место этики в деловом общении

 

 Противоречие между  этикой и бизнесом, должным и  сущим образом весьма остро  проявляется и сегодня в деловом  общении, причем на самых разных  его уровнях: как между организацией  и социальной средой, так и внутри самой организации. Между управляющими, предпринимателями и вообще деловыми людьми по отношению к указанному противоречию существуют две основные позиции.

1. Считающие себя прагматиками  полагают, что в деловом общении  и в бизнесе вообще этика  не нужна сама по себе. Единственная обязанность управляющего корпорацией, работающего по найму у владельца бизнеса, - любыми доступными средствами максимизировать прибыль, «делать как можно больше денег», всячески приспосабливаясь к нормам общества, воплощенным в законах и этических традициях.

 С этой позиции,  которую можно назвать «деловой  макиавеллизм», этические нормы  и сам язык этики рассматриваются  как помеха в деловом общении.  В нем стараются избегать разговоров  о морали, этических идеалах, долге  и социальных обязанностях, поскольку в результате появляются «излишние», «не относящиеся к делу» проблемы, касающиеся моральной и социальной ответственности.

 Крайним случаем  неэтического поведения бизнесменов,  руководителей предприятий является  нарушение закона. Но неэтическим поведением следует также считать различного рода действия компаний, не предпринимающих надлежащих мер для устранения дефектов в своей продукции, которые могут привести к вредным последствиям для населения. Поэтому в понятие этики делового общения входит и забота руководителей предприятия о качестве своей продукции, ответственность за тот вред, который она может нанести населению.

 Этика делового  общения касается, конечно, не  только социальной ответственности  руководителей предприятия. Она  охватывает широкий круг вопросов, относящихся к целям и средствам ведения бизнеса. В этой связи следует отметить, что представители делового прагматизма подчас используют негодные средства для достижения своих целей, такие, как взятки, подкуп и т.д. Но помимо этого и сами цели делового общения могут носить неэтический характер. При этом общение может рассматриваться неэтичным не потому, что оно противопоказано, а вследствие несовместимости целей делового общения моральным ценностям. Примером может служить заключение сделок, контрактов на постройку экологически вредных предприятий.

 

2. Вторая позиция по  отношению к противоречию между  этикой и бизнесом состоит  в том, что соблюдение этических  норм в деловом общении признается  важным не только с точки  зрения ответственности бизнесменов перед обществом с самим собой, но и необходимым для эффективности производства. В этом случае этика рассматривается не только как нравственный императив поведения, но и как средство (инструмент), помогающее увеличить рентабельность, способствующее укреплению деловых связей и улучшению делового общения.