Логические и психологические приемы полемики

3.2Аргументация

 
Подавляющее большинство речевых актов содержит в себе аргументацию. Аргументация – это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком. Тот, кто обосновывает свою позицию, называется аргументатором. Тот, кому адресована обосновываемая позиция, называется реципиентом. В споре аргументатора называют пропонентом, а реципиента – оппонентом. 
 
Из определения аргументации следует, что она заключает в себе два аспекта – логический и коммуникативный. 
 
С точки зрения логической теории аргументация представляет собой логическую (мыслительную) процедуру поиска и предъявления оснований для данного положения. Строго логически истинность входящих в аргументы элементов должна определять истинность обосновываемой позиции. Это является нормой для научных коммуникаций. За рамками научных коммуникаций, как правило, аргументируемое положение опирается на основания иного рода, например на мнение авторитета, сиюминутное настроение аудитории, на силу традиции, на стереотипы, религиозную веру В терминологии теории коммуникаций аргументацию можно трактовать как процесс выражения в языке аргументатором определенной информации с целью ее передачи реципиенту, понимания и восприятия ее последним. В конечном итоге любая аргументация преследует цель – образование определенного убеждения у реципиента. Если он воспринял, понял и согласился с положением, которое обосновывал аргументатор, цель считается достигнутой. 
 
От вопросно-ответного комплекса аргументация отличается двумя важными признаками: 1) в рамках аргументации происходит отбор из уже известных положений тех, которые необходимы для обоснования данной позиции; 2) в аргументации обе стороны – и аргументатор» и реципиент – активны, т. е. между ними имеется как прямая, так и обратная связь, т. е. если в аргументации коммуникативный процесс осуществляется в обоих направлениях, то в вопросно-ответном комплексе – от вопрошающего к отвечающему. 
 
Следует помнить, что в реальных коммуникативных актах, например в споре, полемике, логический и коммуникативной аспекты реализуются как единое целое. Отмеченное выше различие между ними – всего лишь абстракция, позволяющая точнее и глубже понять природу аргументативного процесса как акта коммуникации. 
 
В структуру аргументации входят тезис, аргументы (основания, доводы) и демонстрация. 
 
Т е з и с – это положение, позиция, которая подлежит обоснованию. Именно ему должен уделять основное внимание аргументатор или оппонент. Это означает, что в процессе аргументации любая вовлекаемая в него информация должна концентрироваться вокруг тезиса и служить его детальному анализу. 
 
Происхождение тезиса связано с ситуацией. Оспариваемым тезисом может стать ответ на какой-либо вопрос, высказанное кем-то мнение по определенному предмету. В случае организованной полемики тезис формулируется заранее. 
 
В споре и пропонент, и оппонент, как правило, придерживаются своего тезиса. Однако, если становится очевидной несостоятельность тезиса, можно ожидать, что выдвинувшая его сторона откажется от него; но это еще не значит, что будет принят тезис противника. 
 
Аргументы – это известные, заранее добытые положения, с помощью которых достигаются обоснованность и убедительность тезиса. Отбор аргументов – дело творческое, и множество факторов оказывает влияние на этот процесс: мировоззрение, уровень образования аргументатора, его идеологические и культурные установки, конкретные обстоятельства, сопровождающие процесс аргументации, и т. д. По этой причине аргументы, понятные и убедительные в одной аудитории, могут оказаться несостоятельными, т. е. неубедительными и непонятными, в другой аудитории. 
 
Демонстрация– это логическая связь тезиса и аргументов. Принудительная сила аргументации детерминирована характером демонстрации. Наибольшую принудительную силу имеет демонстрация в форме дедуктивных умозаключений, если, конечно, она логически корректна (т. е. соответствует законам и правилам логики)'. «Все люди умеют мыслить. Я человек. Следовательно, я умею мыслить» В данном случае тезис «Я умею мыслить» с логической необходимостью вытекает из приведенных аргументов. 
 
Демонстрация в форме индукции, т е. когда общий тезис выводится из ряда однотипных частных аргументов, или в форме аналогии обладает меньшей логической необходимостью по сравнению с дедукцией. Например, при проверке на предмет качества данного количества единиц товара из данной партии при условии их полного соответствия нормативам делается вывод о том, что вся партия товаров качественна, о чем и свидетельствует сертификат. Но иногда то, что было принято как обоснованное и убедительное, может оказаться ложным. Скажем, некачественная единица товара может не попасть в контрольную группу» а значит, поступит в торговлю как качественная. Очень часто демонстрация в форме сравнения, метафоры преследует цель оказать воздействие не на логическую сторону человеческого сознания, а на эмоциональную (чувственную). В таких случаях логическая связь тезиса и аргументов оттесняется воздействием психологического характера, основанного на привычном и очевидном. Например, необходимость полностью и в срок платить налоги сравнивают с привычным и очевидным внесением части доходов членов семьи в общий семейный котел. 
 
Завершая анализ структуры аргументации, следует отметить, что очень часто в речи аргументация не выражается явно, поэтому реципиенту или оппоненту необходимо прилагать определенные усилия по выявлению всех ее структурных элементов. 
 
Виды аргументации весьма разнообразны. Например, по форме демонстрации аргументация может быть дедуктивной, индуктивной, в форме аналогии, сравнения, метафоры и т. д. Мы рассмотрим лишь те виды аргументации, которые чаще всего встречаются в полемических коммуникативных актах. 
 
Доказательство– вид аргументации, в рамках которого истинность тезиса прямо или опосредованно выводится из истинности аргументов. Как вид аргументации доказательство имеет своей целью исключить любые сомнения в истинности тезиса, тем самым продемонстрировать необходимость его принятия. Например, если мы согласны с тем, что все цивилизованные страны имеют рыночную экономику, а также с тем, что Россия должна занять достойное место в ряду цивилизованных стран, то хотим мы того или нет, но мы должны принять и тезис о том, что в России необходимо развивать рыночную экономику. 
 
Доказательство может быть прямым или косвенным. В п р я м о м доказательстве тезис непосредственно выводится из аргументов, как в приведенном выше примере. В косвенном доказательстве истинность тезиса устанавливается опосредованно, процесс аргументации осуществляется как бы обходным путем. 
 
Косвенное доказательство является эффективным средством ведения спора. Однако оно таит в себе подводные камни, которых надо остерегаться. Дело в том, что при косвенном доказательстве все внимание участников спора сосредоточивается не на тезисе, а на антитезисе или других альтернативах. В силу этого всегда существует опасность «утонуть» в деталях, подробностях того, что находится вокруг тезиса, возможно, что тезис будет подменен или вовсе потерян. 
 
Наиболее часто в споре используются доказательства «от противного» (апагогическое) и разделительное. Технологияапагогического доказательства такова: 1) по отношению к тезису формулируется антитезис, который условно принимают как истинный; 2) антитезис ставят в определенную логическую связь с аргументами, из чего выводят ряд следствий с той целью, чтобы среди них найти хотя бы одно ложное, например то, которое не соответствует какой-либо конкретной ситуации, или то, в котором утверждается нечто противоположное тому, что констатируется в одном из аргументов, 3) фиксируется, что среди следствий, выведенных из антитезиса, действительно есть ложное; 4) на основании предыдущего делается вывод о том, что антитезис ложен; 5) на основании закона исключенного третьего от ложности антитезиса переходят к утверждению истинности тезиса. 
 
Разделительное доказательство (или доказательство «методом исключения») более трудоемко, чем апагогическое, так как в его рамках сопоставляются не два положения, как в доказательстве «от противного», а три и более. Здесь технология такова: 1) формулируются три или более несовместимых друг с другом альтернатив, среди которых должен быть и доказываемый тезис; 2) одна за другой рассматриваются и исключаются как ложные все альтернативы, кроме той, которая и является тезисом. 
 
Есть одно ограничение, связанное с использованием разделительного доказательства: оно возможно только тогда, когда аргументатор уверен, что аргументируемое положение находится среди рассматриваемых альтернатив.  
 
Опровержение – это логическая операция обоснования ложности некоторого тезиса или демонстрация его необоснованности, т.е. в отличие от доказательства опровержение преследует прямо противоположную цель и является как бы его обратной стороной. Различают три способа опровержения: критика тезиса, критика аргументов или критика демонстрации. 
 
Самым действенным способом опровержения является критика тезиса, выдвинутого противником. Выявленная ложность тезиса имеет принудительную силу для любого здравомыслящего человека. Но этот способ опровержения наиболее сложен и трудоемок по интеллектуальным затратам. И прежде чем его использовать, следует трезво оценить свои силы и свой багаж знаний из той области, к которой относится опровергаемый тезис. 
 
Существуют следующие разновидности критики тезиса. 
 
 Опровержение фактами – самый простой и, можно сказать, «наглядный» способ опровержения. Его суть состоит в том, что выдвинувшему определенный тезис предъявляются факты, противоречащие этому тезису. 
 
Доказательство истинности антитезиса представляет собой самостоятельное, т.е. независимое от тезиса, обоснование суждения, положения, находящегося в отношении противоречия к этому тезису. Согласно закону противоречия, из истинности одного суждения следует ложность другого, ему противоречащего. 
 
Установление ложности следствий, вытекающих из тезиса – способ опровержения, более известный как «сведение к абсурду». Технология этого способа опровержения такова: 1) допускается истинность тезиса; 2) из него выводятся следствия; 3) устанавливается ложность хотя бы одного следствия; 4) поскольку принятый условно тезис приводит к ложному следствию, его квалифицируют как ложный. 
 
Критика аргументов как способ опровержения более привлекателен, чем критика тезиса. Как правило, критиковать аргументы противника удобнее и проще, можно сказать, интеллектуально «экономичнее». Но при этом нельзя забывать, что недостаточность, сомнительность или ложность аргументов не делают опровергаемый тезис ложным, а только лишь ослабляют его. 
 
Возможны три варианта критики аргументов. 1) можно показать их ложность (например, использование аргумента «За деньги можно купить все» в любом рассуждении недопустимо в силу его очевидной ложности), 2) можно продемонстрировать недостаточность приведенных аргументов (например, отсутствие или низкий уровень инфляции еще не являются достаточными аргументами для утверждения, что российский рубль является твердой валютой), 3) можно указать на сомнительность происхождения аргумента (например, слухи, сплетни, бульварная пресса, так называемые конфиденциальные источники и т.д.). 
 
К р и т и к а демонстрации, так же, как и критика аргументов, только лишь ослабляет тезис противника. Но в отличие от критики аргументов и критики тезиса этот способ опровержения требует прочных логических знаний, прежде всего закономерностей построения логических форм, таких, как понятие, суждение, умозаключение. Этот способ заключается в том, что в его рамках указывают на отсутствие необходимой логической связи между доказываемым тезисом и аргументами, признаками которой являются нарушения требований законов и правил логики, т.е. логические ошибки. 
 
Критика аргументов и критика демонстрации представляют собой возражения в отношении тезиса противника в споре. Успешная реализация той и другой критики еще не означает полной победы в споре; они представляют лишь временное затруднение для противоборствующей стороны. Опытный спорщик знает, что эти затруднения можно ликвидировать с помощью новых аргументов или на основе исправления изъянов логической связи отстаиваемого тезиса и аргументов 
 
Подтверждение– широко используемый в практике спора вид аргументации. Оно особо эффективно, когда существует необходимость обоснования нетрадиционного, инновационного решения, новой перспективной точки зрения или предложения. В рамках подтверждения тезиса из предложенной нестандартной точки зрения выводят следствия и ищут их согласования с реальным положением дел, с фактами. 
 
Чтобы аргументация была сильной, убедительной и приводила к желаемым результатам, необходимо выполнять следующие правила: 
 
Тезис должен быть сформулирован ясно и точно. Для этого нужно: 1) дать определение всем необходимым понятиям; 2) точно указать, о каком именно отношении между ними идет речь; 3) указать, для какой цели осуществляется аргументация данного тезиса; 4) исключить из тезиса неявные условия, положения и следствия (ситуативные или индексные слова: здесь, теперь, я, мы и т.д.). 
 
• Тезис должен быть тождественным в течение всего рассуждения, т.е. не должен меняться в течение хода аргументации. 
 
• Аргументы, приводимые в подтверждение к тезису, должны быть истинными и не противоречить друг другу. 
 
• Аргументы должны быть достаточными: не слишком широкими, из которых следует все, что угодно, но и не слишком узкими. 
 
• Аргументы должны быть суждениями, истинность которых доказана независимо от тезиса (не должно быть круга в доказательстве). 
 
• Источники аргументов должны быть известными и достоверными. 
 
• Демонстрация аргументации должна представлять собой правильное рассуждение, т.е. быть таким рассуждением, которое соответствует законам и правилам логики. 
 
Участники спора нередко нарушают правила аргументации. Эти нарушения есть не что иное, как ошибки в аргументации.  
 
Ошибки в отношении тезиса. 
 
«Подмена тезиса представляет собой неявный переход от аргументации исходного тезиса к аргументации другого тезиса. Эта ошибка, как правило, обусловлена: непониманием предмета рассуждения; волнением человека, когда психологический фактор превалирует над логическим; сознательным желанием подмены текста, т.е. обманом. В результате исходный тезис не аргументирован, но вместе с тем создано впечатление его обоснованности. «Подмена тезиса» возможна в трех вариантах: 
 
1) «полная подмена тезиса», когда аргументируют совершенно другой тезис (например, некто хочет доказать, что нерассудительный человек глуп, а доказывает, что глупый человек нерассудителен; с точки зрения логики это не одно и то же); 
 
2) «переход в другой род», или «частная подмена тезиса», когда аргументируют тезис, либо менее общий относительно первоначально сформулированного, либо более общий. 
 
В первом случае доказывается «слишком мало». Так, утверждая, что развивающиеся страны существенно упрочили свой экономический потенциал, недостаточно сослаться на более высокие, чем в развитых странах, темпы роста совокупного национального дохода, ибо не будут учтены такие важные показатели, как производительность труда, затраты ресурсов на производство единицы продукции, ее ассортимент и т.д. Во втором случае доказывают «слишком много». Например, когда некто, основываясь на многочисленных случаях незаконного ведения бизнеса в России, вместо тезиса «Довольно большая часть бизнеса в России ведется незаконно» доказывает тезис о том, что весь российский бизнес ведется незаконно; 
 
3) «довод к человеку» – переход при аргументации тезиса к обсуждению личных качеств лица, выдвинувшего данный тезис. 
 
Например, при обсуждении идеи, выдвинутой молодым сотрудником фирмы, другой сотрудник, имеющий гораздо больший стаж работы в данном фирме, может сделать такой ход в споре: «Кого мы слушаем, без году неделя работает у нас, а уже лезет со своими идеями». 
 
Ошибки в аргументах. 
 
«Основное заблуждение»: в качестве аргументов используют суждения, которые выдают или пытаются выдать за истинные. 
 
Например, некоторые и сейчас рассуждают так: «Если в образовании упор делать на связь с практикой, то мировоззренческие и теоретические компоненты образования становятся второстепенными. Необходимо делать упор на связь с жизнью, значит, теоретическим и мировоззренческим положениям можно не уделять особого внимания». Здесь первая посылка явно ложная, так как хорошая теория всегда имеет практическую направленность. 
 
«Предвосхищение основания»: в качестве аргументов используются положения, которые не являются заведомо ложными, но сами нуждаются в доказательстве, тем самым предвосхищается их достоверность (например, не следует ссылаться на мнение авторитетных людей, предварительно не выяснив, что они думают по поводу обсуждаемой проблемы). 
 
«Круг в доказательстве»: аргументы, с помощью которых обосновывается тезис, в свою очередь обосновываются тезисом, часто выраженным при этом в иной форме. 
 
Например, ошибка «круг в доказательстве» содержится в следующем рассуждении: «(а) Конкуренция стимулирует экономику, (б) потому что конкуренция означает, что каждый хочет быть лучше всех, быстрее всех и продавать товар дешевле всех, (в) Поскольку, в конце концов, каждый хочет быть участником конкуренции, (г) чтобы конкурировать с другими людьми, (д) то это оказывается полезным для развития экономики». Нетрудно заметить, что часть (д) данного рассуждения тождественна части (а). Таким образом, круг замкнулся. 
 
Ошибки в отношении демонстрации. «Мнимое следование» или «не следует»: связь тезиса и аргументов не имеет необходимого характера. 
 
Например, в рассуждении «Если страна развита, то она имеет многопартийную политическую систему. В Англии существует многопартийная политическая система. Значит, Англия – развитая страна». В этом рассуждении демонстрация имеет логически неправильную форму: логика запрещает переходить от утверждения следствия к утверждению основания, так как в этом случае не обеспечивается истинность заключения при условии, что посылки истинны; следовательно, в данном случае логическая связь тезиса и аргументов не имеет необходимого логического характера. 
 
«От сказанного с условием к сказанному безусловно»: здесь аргумент, истинный лишь в определенном смысле, при определенных условиях и для данного времени, используется в качестве верного при всех условиях и для любого времени. Вследствие этого связь тезиса и аргумента перестает быть логически необходимой. 

3.3 Логические уловки в споре

 
В отличие от логических ошибок (паралогизмов), которые представляют собой неосознанные нарушения правил и законов логики, логические уловки являются преднамеренными отступлениями от логических норм – законов и правил логики. Иначе логические уловки называют софизмами» Любой софизм маскируют под правильное рассуждение, преследуя цель ввести противника в заблуждение. Для того чтобы не попасться на софистическую удочку, необходимо уметь нейтрализовать логические уловки, т.е. выявлять скрытые в них логические ошибки. Едва ли возможно перечислить все множество софизмов, поэтому рассмотрим лишь несколько примеров современных вариаций древних софизмов. 
 
Предприниматель может так «доказывать» своему партнеру, что у него есть деньги: «То, что ты не потерял, у тебя есть. Денег ты не терял. Значит, они у тебя есть!» Данный софизм построен на ложном аргументе «то, что ты не потерял, у тебя есть». Этот аргумент недостаточен, ибо деньги можно вложить в какое-либо дело; они будут отсутствовать, но не будут потеряны (если, конечно, вложены грамотно). 
 
• Человеку можно задать вопрос, ожидая в ответ «да» или «нет»: «перестали ли вы обманывать государство?» Любой из указанных ответов ставит отвечающего в щекотливое положение: либо он перестал обманывать государство, например по части уплаты налогов, либо он продолжает делать это. Очевидно, что данный вопрос содержит ложную предпосылку. 
 
• Софизм, основанный на неправильной постановке вопроса, таков: «Что следует делать – справедливое или законное?» В вопросах данного типа скрыта ошибка «принятия многих вопросов за один». В этих случаях нельзя давать ответ, выбирая одну из указанных альтернатив. Ясно, что эти альтернативы не исключают друг друга, а могут совмещаться. 
 
• Довольно часто вопрос ставят таким образом, чтобы получить нежелательный ответ и добиться нужного, выгодного для вопрошающего ответа. С этой целью в матрицу вопроса вводят однозначно неприемлемые или весьма сомнительные альтернативы, а также ту, которая предпочтительна для задающего вопрос: «Чего вы хотите: вернувшись в тоталитарную Россию коммунистов, потерять свободу, или жить свободно, строя президентскую республику?» Но ведь можно жить свободно и в парламентской республике. 
 
Весьма распространены уловки, основанные на использовании неопределенности ситуативных слов. Например, рекламный девиз «Сегодня – в кредит, завтра – за наличные» рекламодатель волен истолковывать как ему угодно, нисколько не заботясь о правах потребителей. Если вы столкнулись с такой уловкой, то требуйте устранить неопределенности: когда – сегодня? когда – завтра? 
 
• В ряде случаев логические уловки могут основываться на логических парадоксах, которые представляют собой тот или иной дефект в рассуждении, для которого не найдено общепринятого решения. В практике спора подобные уловки рассматривают как софизмы. Например, софизм «куча» в современном варианте: «Последовательным добавлением монет нельзя составить никакую кучу денег, потому что если вы взяли одну монету, то это явно не куча денег. Таким образом, никогда путем добавления одной монеты к некуче денег нельзя получить кучу денег». 
 
Умение выявлять логические уловки в споре – залог того, что  вы по крайней мере не проиграете спор. Способы нейтрализации уловок столь же многообразны, как и сами уловки. Нейтрализация уловки определяется, с одной стороны, характером спора, с другой – характером логической уловки. Главное – разоблачить уловку. Крайне важно сделать это грамотно, т.е. выявить сущность и указать предназначение уловки. Если вы сумеете это сделать, то можете ожидать, что дальнейшее течение спора будет более конструктивным, так как своими квалифицированными действиями вы дадите противнику понять, что вы – за честный спор и всевозможные незаконные с точки зрения логики действия будут вами решительно пресекаться. 
 
Таким образом, знание важнейших логических аспектов спора, рассмотренных в данном параграфе, позволяет уверенно чувствовать себя в любом коммуникативном процессе, и особенно тогда, когда акт коммуникации принимает форму спора. К тому же это знание дисциплинирует мышление, придает ему черты строгости и последовательности, а также может стать средством нахождения истины и мощным оружием против лжи и обмана. 
 
 

4. Социально-психологические  аспекты спора

4.1Общая характеристика  социально-психологических аспектов  спора

 
Будучи разновидностью речевой коммуникации, спор (особенно такой его вид, как  полемика) представляет собой процесс, обладающий множеством граней, сторон, часть из которых образует социально-психологический  компонент спора. Спор не сводится к  поочередному высказыванию мнений участвующими в нем сторонами. В деловом  споре (полемике по существу вопроса) необходимо учитывать интересы, желания, стремления, симпатии, ценностные ориентации противной  стороны. Но при этом следует помнить, что всякая апелляция к желаниям и чувствам людей должна входить  в их сознание как логическое основание: чем более вески логические доводы, тем более устойчиво психологическое  воздействие. В результате противоположная  сторона может согласиться даже на обременительные ограничения, издержки и хлопоты, связанные с ними. 
 
Начиная спор, каждая из сторон обладает собственными установками, которые она использует в качестве критериев оценки всего того, что делает и говорит другая сторона. Поэтому, чтобы достичь поставленной цели, ради которой и затевается спор, необходимо пробудить у оппонента интересы, согласующиеся с этой целью, а также обойти или преодолеть те его желания и устремления, которые могут стать препятствием на вашем пути к цели. 
 
Психологи разделяют основные желания, устремления, интересы людей на четыре главные группы: стремление к самосохранению, к продолжению рода, к утверждению своей личности и различные чувства (любовь, ненависть, радость» горе и т.д.). Большей силой обладают те из психологических доводов, которые обращены к одному или нескольким желаниям, устремлениям, испытываемым в повседневной жизни. В связи с этим небесполезным будет обзор основных психологических доводов, которые могут быть использованы в споре. 
 
 

4.2Физическое благополучие

 
  Возникновение угрозы для жизни, здоровья или безопасности является самой  сильнейшей мотивировкой. Доводы такого рода называют «убийственными». При  их использовании главная задача состоит в том, чтобы изображение  опасности было реальным, конкретным, буквально осязательным, для чего следует приводить яркие примеры  и статистические выкладки, демонстрирующие  ее размер. Апеллируя к чувству  опасности и его отрицательной  оценке, мы тем самым побуждаем  нашего оппонента искать путь, который  привел бы его к благополучию. Физическое же благополучие включает в себя желание  свободы и деятельности, что в  свою очередь влечет за собой мотивы физического порядка, связанные  с обыденными привычками: стремление к комфорту, достатку и т.п. Так, писатель А.И. Солженицын, говоря о необходимости  смены курса правящей элиты, апеллирует к чувству самосохранения российских граждан. Опираясь на статистику, он показывает, что Россия конца XX в. переживает настоящее демографическое крушение – «зловещее вымирание» славянских народов  

4.3Экономические  и социальные интересы

 
В условиях рыночной экономики этот довод в споре используется очень  часто, направлен на то, чтобы вызвать  желание вернуть затраченные  средства с прибылью, накопить и  увеличить материальные блага в  той или иной форме, укрепить профессиональные гарантии. При этом обращение к  экономическим интересам будет  тем более убедительным, чем большее  количество свидетельств окупаемости  издержек будет приведено. Чтобы  оценить силу обращения к экономическим  интересам, вспомним известную всей России рекламную кампанию МММ; ее лейтмотив  прост: приобретение акций МММ –  самое лучшее вложение капитала. 
 
Общественные интересы основываются на устремлениях людей, возникающих в процессе их общения. В том или ином виде профессиональной деятельности наиболее часто общественные интересы проявляются в форме стремления к завоеванию хорошей репутации, престижа, авторитета или власти в определенной социальной группе. В свою очередь указанные устремления вызывают -желание продемонстрировать черты благородства, мужества, стойкости, твердости. Практически всегда человек готов принести в жертву свои средства, время и энергию на то, чтобы усилить положительные черты своего имиджа, добиться влияния и уважения в той общественной среде, которая образует поле его профессиональной деятельности. 

4.4Чувство собственного  достоинства

 
Открытая лесть как способ подачи психологического довода в любом  споре неприемлема. Использование  обращения к чувству собственного достоинства требует изобретательности  и определенной щепетильности. Этот довод следует конструировать таким  образом, чтобы сметливость, здравый  смысл, практический подход, проницательность и другие положительные черты  вашего оппонента только лишь подразумевались, но не декларировались бы явно. Этот довод можно усилить демонстрацией  вашей убежденности в том, что  противоположная сторона способна проявить указанные качества с недюжинной силой. 
 
 

4.5Справедливость  и право

 
Обращение к справедливости и праву  может оказаться сильнее, чем  обращение к противоположным  интересам. В какой бы степени  человек ни был слабым, злым, завистливым  и т.п., он старается оправдать  свои действия в собственных глазах. Поэтому обращение к великодушию, чувству сострадания к слабым, к чувству долга, правды или справедливости, а также и другим благородным  побуждениям может оказать сильное  влияние на вашего оппонента, сопоставимое по силе с обращением к личному  интересу. Нужно по-настоящему пробудить  чувство справедливости и права (в данном случае имеется в виду как юридическое, так и моральное  право) каким-либо примером физического  или нравственного насилия или  примером гонения невинных людей, жестокого  обращения с животными, как люди, к чувствам которых вы апеллируете, будут настаивать на действиях, направленных на подавление этого зла. 
 
 

4.6Развлечение  и игра

 
Большинство людей проносит тягу к  играм и развлечениям через всю  жизнь. Стремление к играм и развлечениям основано на сложном синтезе чувства  соревнования, ощущения конфликта, потребности  в отдыхе, обладания воображением и юмором. Люди готовы платить деньги за то, чтобы испытать чувство риска, ощутить дух соревнования, отведать вкус победы. Об этом свидетельствует  популярность во всем мире всевозможных лотерей, азартных игр (заметим, что  игорный бизнес является одним из самых доходных), телеигр, рекламных  кампаний, включающих в себя розыгрыши  призов. Во всех этих случаях организаторы лотерей и телеигр, хозяева игорных  заведений, разработчики рекламных  кампаний, апеллируя к названным  выше чертам психики людей, находят  своих клиентов. 
 
Использование в споре, полемике психологических доводов предполагает творчество, инициативу и импровизацию. Представленные ниже правила могут способствовать повышению действенности психологических доводов. 
 
1. Доводы должны соответствовать обстановке и существу спора. Так, в деловых переговорах на переднем плане стоят физические и экономические интересы, поэтому будет бесполезна апелляция к чувству совести противоположной стороны как ответ на требование завышенных процентов. 
 
2. Психологические доводы должны опираться на конкретные примеры. Чувства людей будут всегда конкретны в отличие от форм мышления. Голая апелляция к чувствам воспринимается как лозунг на знаменах; надо еще очень постараться, чтобы люди встали под эти знамена. И побудить их сделать это может конкретный пример, содержащий красочные подробности. 
 
3. Избегайте пошлых или явно бьющих на чувство призывов. Психологические доводы следует выдвигать сдержанно и с достоинством. Всякий эмоциональный «разгул» одной из спорящих сторон вызывает внутреннее противодействие у другой, поскольку расценивается как попытка «залезть в душу». Стремление одной стороны возбудить какое-либо чувство не должно заходить далее той черты, до которой другая сторона готова пустить. Поэтому предпочтительней обращаться к фактам, вызывающим чувства, чем к самим чувствам. 
 
Например, в споре стачкома и администрации представителям стачкома следует указать на факты невыполнения администрацией предприятия своих обязательств, а не заявлять, что эта администрация «достала» своих работников бесконечной чередой своих обещаний. 
 
4 Необходимо сочетать психологические доводы с логическими элементами. Никто даже короткое время не выдержит массированного давления на чувства («хватит читать мне мораль»), равно как и сухих академических рассуждений («хватит читать мне лекцию») Следует гармонично сочетать и те, и другие, ненавязчиво показывая их связь. Так, к общепризнанному положению о том, что чтение книг способствует развитию личности, ее духовного мира, можно добавить психологический довод, что чтение книг сулит немалое удовольствие. 
 
В ситуации спора (полемики) завуалированные отступления от правил спора называются уловками. Далее дан обзор социально-психологических (в отличие от логических) уловок» 
 
«Приманка». Как правило, эта уловка представляет собой достаточно скрытую лесть. Противоположная сторона может подталкивать вас к принятию ее предложения, тезиса, ссылаясь на вашу проницательность, недюжинный интеллект и т.п. Эта уловка особенно сильно воздействует на честолюбивых людей. Принимая такие «правила игры», они оказываются перед дилеммой: либо ухудшить свой имидж, либо принять данное предложение (данный тезис). Нейтрализовать эту уловку довольно просто, предложив оппонентам обсудить все подробнее, мотивируя это не только собственной проницательностью, но и стремлением «докапываться до самых корней». 
 
«Самовосхваление». Расписывая свои достижения, таланты, оппонент пытается поставить вас в положение «младшего брата», «птенца» по сравнению с ним – «орлом». На это можно ответить, что все когда-то начинали и – надо думать – совершали немало ошибок, ведь человеку свойственно ошибаться. 
 
«Досказание». «Позвольте, я продолжу вашу мысль » или «О, я понимаю, куда вы клоните,.,» Такие слова могут скрывать уловку, состоящую в том, что ваш соперник домысливает развитие ситуации, выводя ее за рамки известных фактов: «Вчера у нас отняли сбережения Сегодня посадили на хлеб и воду. А завтра отнимут последнюю рубашку До каких же пор будем терпеть антинародное правительство!» Но не торопитесь останавливать противоположную сторону. Не исключено, что она «доскажет» то, что вы хотели сказать. Тогда не лишним будет констатировать, что стороны достигли определенного уровня взаимопонимания. 
 
«Гибкая терминология». Эта уловка связана с таким подбором слов, который вызывает определенный настрой у слушателей – отрицательный или положительный. Ср.: бюрократы – работники сферы управления, скотник – специалист по ассенизации животноводческой фермы, шпик – разведчик, осведомитель – неофициальный источник информации и т.д. 
 
«Демагогия». Явное преувеличение последствий принятия того или иного предложения, искажение этих последствий с целью утвердить свое собственное предложение. 
 
«Философия» («птичий язык»). Данная уловка характерна для любителей говорить «мудреным языком». С ее помощью маскируют отсутствие ответа или нежелание отвечать на поставленный вопрос, а также некомпетентность в обсуждаемом вопросе. Например, члены Правительства РФ, разъясняя свои действия, решения, используют выражения: «нулевой рост», «максимально гарантированный минимум», «замедление темпов падения», «сокращение налоговых ожиданий» и т.п. 
 
«Трескотня». Высказывание множества мыслей в быстром темпе приводит соперника в замешательство, так как рвется нить разговора и выбивается почва из-под его ног. Попросите начать сначала и помедленнее. 
 
«Многозначительная недосказанность». Высказывая свою мысль, ваш оппонент делает глубокомысленный и многозначительный вид, подразумевая, что он мог бы еще многое сказать по этому поводу, но не считает нужным это делать. Попросите его продолжить – ведь это так интересно. 
 
«Мнимая невнимательность». Противоположная сторона умышленно (при этом напуская на себя вид невинной овечки) не замечает те доводы, на которые не может ответить по существу. В этом случае можно поставить вопрос о способности ведения спора вашим соперником. 
 
«Бремя доказательства» Тезис высказан, но никоим образом не аргументирован. С помощью вопроса «...Кто-нибудь имеет возражения против этого?» центр спора смещается, ибо, «клюнув» на эту уловку, вам придется критиковать выдвинутый противником тезис, приводят различные аргументы в подкрепление своей точки зрения. Он нападает, а вы вынуждены защищаться. Данную уловку легко нейтрализовать, если придерживаться принципа «Возлагай бремя доказательства на противника». 
 
«Симуляция непонимания». Противник может попытаться представить дело так, что он не понимает, о чем идет речь, и с помощью надуманных вопросов постарается свернуть спорную тему или создать впечатление несостоятельности ваших утверждений. Такую уловку можно нейтрализовать намеком на то, что вы готовы дать вашему сопернику некоторое время на изучение оспариваемого вопроса. Если же он не согласится, следует предложить ему отказаться от участия в споре или выставить своего более компетентного представителя. 
 
Очень часто в споре используются организационно-процедурные уловки. Большинство из них применяется в публичных речевых коммуникативных актах, например в дискуссиях, публичных дебатах, нередко переходящих в полемику (например, на заседаниях Государственной Думы). 
 
Уловка «брать горлом» состоит в повышении тона, одна спорящая сторона перебивает другую, не дает ей говорить, в конце концов, словесно «забивает» ее, тем самым лишая возможности продолжать спор. Сохраняя спокойствие. Дождитесь, пока словесный вулкан не поутихнет, а затем предложите вернуться к тому месту, в котором спор был прерван. 
 
Другая уловка основана на известной особенности человеческой психики: лучше всего запоминаются первое и последнее выступления. Поэтому постарайтесь добиться, чтобы первым и последним выступающими были ваши сторонники или по крайней мере сочувствующие, но не сторонники противоположной стороны. 
 
Еще один способ «затереть» противника в споре – держать его в строгих рамках регламента, в то время как представители другой стороны получают всевозможные поблажки процедурного характера. 
 
Следующая довольно часто используемая уловка – откладывание обсуждения главного вопроса. Этот способ преследует цель утомить участников спора, а затем без детального обсуждения объявить нужное решение главного вопроса. 
 
Нередко используется такая уловка, как жесткая фиксация принятого решения даже в случае поступления информации, которая может стать веским основанием для пересмотра ранее принятого решения. И наоборот: некоторую поступившую позже незначительную информацию представляют как имеющую принципиальное значение для пересмотра ранее принятого решения. 
 
Выше рассмотрены далеко не все уловки психологического и организационного характера, а только те, которые наиболее часто используются. В речевых коммуникациях можно встретить и многие другие. По этой причине трудно говорить о всех возможных способах их нейтрализации. Но в любом случае их суть заключается в квалифицированном разоблачении уловки на основе анализа существа и предназначения данной уловки. В результате автор уловки и другие участники спора осознают бесполезность уловок, понимая, что дальнейшие попытки их использования могут свести к нулю шансы выиграть спор или достойно его закончить. 
 
5Вывод 
 
Таким образом, мы выяснили, что общение между людьми протекает в разных режимах, в том числе и в режиме спора. Более того, продвижение к рынку и демократии делает умение спорить неотъемлемой чертой цивилизованного человека независимо от сферы его деятельности. Поэтому необходимо знать, какие логические и психологические приемы спора существуют, как их можно и нужно использовать, чего следует остерегаться в споре. Конечно, невозможно рассказать о всех нюансах, всех аспектах спора; нами представлены лишь самые распространенные из них. 
 
 
6.писок использованной литературы 
 
1.Русский язык и культура речи: Учебник / Под. ред. проф. Р89 В. И. Максимова. - М.: Гардарики, 2001. - 413 с. 
 
2. Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко. - М., 1997. 
3. Шеламова Г. М. Деловая культура и психология общения. - Академия, 2007. 
 
4. Кузнецов Игорь Деловое общение. Деловой этикет. - Юнити-Дана, 2008. 
 
 5 Ведение переговоров и разрешение конфликтов. On Negotiation and              Conflict Resolution. - Альпина Бизнес Букс, 2007. 
 
 6Кукушкин В. С. Деловой этикет. М., 2003.