Стили деловых переговоров

"Дача  заведомо ложной информации или  блеф". В целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может стать легко и быстро очевидным, что ведет к потере репутации данного участника переговоров.

Назовем еще два приема. Один из них - "отказ от собственных предложений", когда партнер готов пойти на их принятие. Цели здесь могут быть различными: и затягивание переговоров, и попытка "выторговать побольше", и нежелание вообще чего-либо решать с помощью переговоров. Другой тактический прием - "двойное толкование". Он предполагает следующее. Стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон "заложила" в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Понятно, что подобное поведение может нести в себе весьма большую опасность.

При ориентации на дружеский подход (что  все же бывает редко) характерно принятие практически любых предложений  партнера, значительные уступки, при  которых ничего не требуют взамен, "прямое открытие позиций".

При реализации сторонами партнерских  отношений центральным звеном становится совместный анализ проблемы, совместное творчество. Чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем  больше шансов найти разрешение имеющих  место противоречий. Поэтому любые  действия, направленные на изучение проблемы, играют положительную роль. Информация о положении дел должна быть доступна участникам переговоров. При ориентации на совместный с партнером анализ проблемы надо высказать свою точку зрения, выслушать партнера, сопоставить их.

В большинстве случаев начинать целесообразно  с анализа общих интересов  и моментов, а через них выходить на определение возможной общей  зоны решения. Даже если стороны, вступившие в переговоры, находятся в состоянии  конфликта, необходимо постараться  избежать подчеркивания различия на начальном этапе ведения переговоров.

Одной из продуктивных тактик ведения переговоров  может быть "постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов". Эта тактика предлагает сначала обсудить наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей. Использование приема "постепенного повышения сложности" может быть весьма продуктивным. Решение сначала более легких вопросов создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы, в принципе, решаемы.

К изложенному приему примыкают действия, направленные на "поиск общей зоны решения", т.е. стороны сначала приходят к согласию относительно содержания совместного документа, иными словами определяется зона возможных решений или по определению американских исследователей У.Зартмана и М.Бермана "общая формула решений". Итак, достигнув договоренности по принципиальным вопросам, стороны отрабатывают детали соглашения. Такое двухступенчатое ведение переговоров позволяет значительно экономить время.

Заслуживает одобрения разработка и внесение таких предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов, т.е. предложений, на которые партнер мог бы ответить утвердительно. Иногда, партнер по переговорам  согласен с существом предложений, но находит сами формулировки неприемлемыми.

Конечно, совместный анализ разногласий не предполагает обмен одними комплиментами. Возможны и необходимы возражения. Однако их смысл принципиально отличен  от разногласий в условиях торга. Там возражения - один из инструментов манипулирования поведением партнера, здесь - инструмент анализа проблемы. Важна форма изложения возражений. Они должны быть хорошо аргументированы  и ориентированы не на защиту собственной  позиции, а на поиск согласования интересов.

В ходе переговоров бывает полезно "разделить проблему на отдельные составляющие", а не пытаться сразу решить проблему. Разложив проблему, участники переговоров смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу. Если - нет, то может быть целесообразно вынести некоторые из них "за скобки", иными словами - не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.

Иногда  действия партнера нельзя отнести к  тому или иному подходу. Похожие  внешне они могут иметь различный  смысл. В качестве примера может  быть приведен хорошо известный прием "пакетирования", когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. В процессе переговоров используются два вида "пакета", но один из них отражает концепцию торга, другой - совместный с партнером анализ проблемы.

Использование "пакета" в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и малопривлекательных  предложений в один "пакет". Автор "пакета" исходит из крайней  заинтересованности партнера в нескольких предложениях из этого "пакета" и  надеется на одобрение всего пакета. Тем самым автор "пакета" открывает  свою позицию. После дискуссии стороны  приходят к какому-либо решению.

Иногда "пакет" возникает в результате дискуссии, или предлагается в начале переговоров, если стороны хорошо знают  позиции друг друга. "Пакет", обсуждаемый  с партнером, предполагает размен уступок  и увязку его в "пакете".

Другой  прием характерен для многосторонних переговоров и предполагает разработку "блоковой тактики", заключающейся в согласовании действия с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала предлагается найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В других случаях этот прием используется в прямо противоположных целях, а именно: не дать провести решение путем, например, выдвижения альтернативного предложения от блока.

Приведенные примеры показывают, что внешне одинаковые действия для участников переговоров  могут иметь различный смысл. Если партнер прибегает к подобным действиям, то необходимо прежде всего понять, какие цели он при этом преследует.

Как быть, если партнер использует различного рода "грязные уловки", недозволенные  приемы? Это один из основных и, пожалуй, наиболее сложных вопросов, с которыми сталкиваются участники переговоров. Одно из основных правил при ведении  переговоров с партнером, применяющим  подобного рода приемы, - не отвечать взаимностью. Второе, что имеет смысл  сделать - это проанализировать причины, по которым партнер ведет себя "недостаточно честно". В зависимости  от результатов анализа следует  в дальнейшем строить и свою линию  поведения. Возможно в данной ситуации целесообразно обратиться к иной альтернативе и решать проблему либо на односторонней основе, либо совместно с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры. Поведение, ориентированное на "хлопанье дверьми", не лучший выход из данной ситуации. Оно осложняет в дальнейшем продолжение диалога.

Наиболее  разумное поведение в условиях конфронтационного  подхода - попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и  направить совместные усилия на поиск  решения проблем. Делать это необходимо без излишних демонстраций, рационально  и аргументировано.

2.4. Некоторые принципы взаимодействия  с партнером

Несмотря  на то, что переговоры могут выполнять  разные функции, использовать их все  же лучше по назначению, то есть для  решения проблем. Другие функции  могут быть реализованы иными  средствами. Даже для обмена мнениями, точками зрения, взглядами целесообразнее использовать не переговоры, а консультации, встречи. Это сразу ориентирует  партнера на то, что в данном случае не предполагается принятия совместного  решения. Если же в рамках консультаций намечается выход на договоренности, диалог может быть продолжен в  форме переговоров.

Когда необходимость совместного с  партнером принятия решения достаточно очевидна и стороны согласились  вступить в переговоры, лучше постараться  отойти от конфронтационного типа взаимодействия. В этом случае найденное решение  может быть значительно полнее и  в большей степени отвечать интересам  обеих сторон. Поскольку на односторонней  основе это сделать практически  невозможно, то и во время подготовки и особенно при ведении переговоров необходимо показать партнеру целесообразность именно такого подхода, его взаимную выгоду. Какие принципы здесь могут быть использованы?

Одно  из основных правил - никогда первым не применять различного рода приемы, направленные на конфронтацию, или, как  они еще называются, - "грязные  методы" ведения переговоров. Позитивное влияние на ход переговоров часто  оказывает внесение конструктивных идей по разрешению противоречий. Стремление к конструктивности, проявление доброй воли вызывает обычно аналогичные действия со стороны партнера. Если этого  все же не произошло, не стоит спешить  с угрозами и "ответными мерами".

При ведении переговоров необходимо внимательно выслушивать партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше  переспросить, задав прямой вопрос, например, "что Вы имеете в виду под ...?", либо, переформулировав его  высказывание, уточнить, "правильно  ли я Вас понял?". Не надо упускать из виду и детали, полагая, что если они специально не были обсуждены, то их можно трактовать по своему усмотрению. Лучше возможные двойственные трактовки  снять заранее, а не возвращаться к ним вновь при выполнении взятых на себя обязательств. При этом все же не стоит абсолютизировать необходимость уточнения позиций. В противном случае переговоры теряют свой темп, происходит "топтание на месте", что в итоге ведет  к атмосфере взаимного раздражения  и неверия в успех переговоров.

Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести  переговоры. Но не надо впадать и  в другую крайность - заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры - это  диалог равноправных участников.

Вступая в переговоры, стороны вступают в  деловые отношения. Межличностные  симпатии и антипатии могут помешать делу. Конечно, данное правило не стоит  понимать слишком буквально.

В том случае, если переговоры длятся довольно долго, а решение никак  не находится, полезным может оказаться  объявление перерыва. Во время перерыва возможно проведение различных консультаций, например, внутри каждой делегации. Другим выходом из намечающегося тупика может быть предложение отложить данный вопрос на более позднее время, после того, как остальные проблемы будут решены.

Во  время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить  партнера в ошибочности его точки  зрения. Такое поведение может только вызвать раздражение.

При согласии партнера пойти на уступку  не следует рассматривать и в  дальнейшем использовать это как  проявление его слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют  выйти на договоренности и в этом смысле усиливают позиции обеих  сторон.

Особо стоит остановиться на вопросе ведения  переговоров с более сильным  партнером, т.е. с партнером, позиция  которого объективно сильнее. Часто  предстоящая встреча с более сильным партнером вызывает тревогу и чувство неуверенности. Стоит ли вообще вступать с ним в переговоры? Если да, то какие здесь могут быть использованы принципы и методы?

Строго  говоря, партнеры всегда равны за столом переговоров и точнее было бы сформулировать вопрос так: как быть в случае, если партнер демонстрирует свою силу, пытаясь тем самым "выторговать" для себя как можно больше?

Приведем  некоторые их рекомендации по ведению  переговоров с более сильным  партнером.

Одним из действий здесь может быть апелляция  к принципу. Под принципом в  данном случае понимаются нормы международного права, принцип справедливости или  равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между  этими партнерами или другими. Главная  проблема, которая здесь возникает, - какой принцип взять за основу. Обычно стороны исходят из разных принципов в зависимости от того, какой им более выгоден. Желательно заранее готовясь к переговорам, продумать, что может быть выдвинуто  в качестве принципа, из каких принципов  будет исходить партнер, соответственно этому подготовить и проводить  аргументацию.

Другим  методом ведения переговоров  с более сильным партнером  является апелляция к длительным "историческим отношениям" с данной стороной. Смысл его заключается  в том, что более слабая сторона  подчеркивает продолжительность хороших  отношений с партнером и просит учесть это. Так, развивающиеся страны при ведении переговоров со своей  бывшей метрополией нередко стремятся  подчеркнуть наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей.

Как бы продолжением предыдущего метода является обращение к будущему отношений  с партнером. Менее сильный может  указать на вероятность развития отношений на длительный период в  будущем и использовать такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе.