Манера и речь публичного выступления

Жестовые языки можно классифицировать по разным параметрам. По основному контингенту пользующихся ими лиц их можно разделить на языки слышащих и языки глухих; с функциональной точки зрения — на вспомогательные и основные языки. По степени автономности от звуковых языков они образуют многомерную шкалу; на одном ее полюсе располагаются языки, структура которых никак не связана со звуковыми языками, а на другом — те, что целиком основываются на каком-то звуковом языке и по существу, как и печатный текст, представляют собой просто перекодировку звукового языка. По коммуникативным возможностям жестовые языки можно классифицировать в зависимости от степени их адекватности звуковым языкам: одни напоминают простейшие пиджины и предназначены для элементарного общения на очень ограниченную тематику (например, профессиональный «язык» общения такелажников на расстоянии, словарь которого сводится к нескольким десяткам жестов типа майна («вниз, опускай») и вира («вверх, поднимай»)), другие — ни в чем не уступают естественным звуковым языкам. К последнему типу относятся жестовые языки глухих: их коммуникативные возможности ограничены лишь уровнем развития соответствующих обществ и в настоящее время в развитых странах они широко применяются в системе среднего, а иногда и высшего образования (например, в Университете Галлодета в Вашингтоне), в средствах массовой информации (на телевидении), а в последние годы они стали с успехом использоваться при обсуждении сложных лингвистических проблем на национальных и международных конференциях по жестовой коммуникации.

Жестовые языки слышащих почти всегда имеют вспомогательный характер и используются наряду со звуковыми. Описаны они чрезвычайно поверхностно, хотя в недавнем прошлом во многих обществах были развиты очень хорошо и использовались при ритуальном молчании, при коммуникации на значительном расстоянии, при необходимости соблюдения тишины на охоте и в сходных ситуациях. Степень их автономности от звуковых языков и спектр выразительных возможностей во многом зависели от их места в культуре соответствующих народов. Вероятно, наиболее развитые языки жестов существовали у аборигенов Австралии. Здесь юноши, проходившие многомесячный обряд инициации, считались ритуально мертвыми и вынуждены были общаться жестами; вдовы также обычно не могли пользоваться звуковым языком на протяжении всего периода траура, длившегося до года и более; к этим же языкам прибегали и в других удобных случаях. Все это означает, что австралийские жестовые языки допускали достаточно универсальное общение. Степень их зависимости от звуковых языков неясна: с одной стороны, известно, что они использовались при общении представителей разных племен, не знавших языка друг друга, с другой — имеются явные указания на связь словаря звуковых и жестовых языков. Например, в языке валпири wanta означает «солнце», а wantawanta — вид муравья; в жестовом языке этого племени жест, обозначающий этот вид муравья, образуется повторением жеста «солнце».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Контрмеры против недобросовестных  приемов при переговорах

 

Общее правило противодействия манипулятивным приемам включает в себя три основных компонента:

1.Распознать тактику партнера.

2.Открыто поставить о ней вопрос.

3.Обсудить ее (подвергнуть сомнению законность, правомерность, желательность).

Сделав это, вы, скорее всего, сможете противостоять тактике недобросовестных участников переговоров и не окажетесь втянутой в нее. Ведь тактика работает только тогда, когда ее используют обе стороны. Основные приемы манипулятивной тактики ведения переговоров выглядят так:

1. Намеренный  обман. Партнер утверждает нечто  заведомо ложное. Однако в случае, если вы выражаете сомнение, он  ярко демонстрирует свою обиду  и даже оскорбление.

Для противодействия этому приему с самого начала следует подчеркнуть, что вы всегда отделяете личные проблемы от деловых и собираетесь вести переговоры вне зависимости от доверия или недоверия к другой стороне. Скажите, что намерены проверять все фактические заявления партнера. Напомните ему, что, например, в магазине продавец не сомневается в честности покупателя, однако не отдает вещь, пока не убедится, что он оплатил покупку. Предложите вашему партнеру сделать то же самое: проверить в случае необходимости всю информацию, которую ему предоставляете вы.

Такое «предупреждающее» заявление в начале любых переговоров должно быть для вас обязательным.

2. Игра  на полномочиях. Этот прием может  выглядеть следующим образом: в  момент переговоров, когда вы  считаете, что выработана твердая  договоренность, другая сторона  объявляет вам, что у нее нет  прав и полномочий принимать окончательное решение и идти на уступки и ей необходимо получить одобрение какого-то другого лица (начальника, руководителя и т. д.).

Есть два варианта противостояния этому (достаточно часто встречающемуся) приему:

а) Прежде чем приступить к переговорам, спросите у противоположной стороны: «Какими именно полномочиями вы располагаете в данном конкретном случае?» Получив уклончивый ответ, немедленно оговорите за собой право пересмотреть любой пункт соглашения или потребуйте встречи с лицом, обладающим реальными правами;

б) Если эта ситуация возникла в процессе переговоров или в конце переговоров, можно сказать примерно следующее: «Если ваше руководство (начальство) завтра одобрит этот проект, мы подпишем это соглашение и будем считать, что договорились. В противном случае каждый из нас вправе вносить в проект соглашения любые изменения ...»

3. Сомнительность  намерений. Другая сторона предлагает  вам в качестве одного из  условий (пунктов) договора нечто, что, с вашей точки зрения, она выполнять  не собирается.

Что делать? Выразите уверенность в честности противоположной стороны и малой вероятности нарушения данного условия соглашения. Затем внесите в договор пункт, предусматривающий достаточно жесткие санкции в случае невыполнения «сомнительного» условия.

4. «Игра  в темную». Это -- не намеренный обман, ведь быть не совсем откровенным -- не значит обманывать. Это ситуация, когда ваш партнер по переговорам задает прямолинейные вопросы, которые сводят на нет смысл переговоров: «Сколько бы вы заплатили в случае необходимости?»

Что делать? В данном случае ваш ответ может выглядеть приблизительно так: «Давайте не будем искушать друг друга возможностью солгать. Если вы считаете, что, обсуждая детали, мы зря теряем время, так как не сможем договориться, то предлагаю доверить наше дело надежной третьей стороне, которая и скажет, есть ли у нас почва для соглашения».

5. Плохие  физические условия для переговоров. Выбор места для переговоров -- вопрос немаловажный. Находясь на «территории» ваших партнеров, вы вправе рассчитывать на соответствующие условия. (О том, чтобы они были созданы, вы можете попросить заранее.)

В данном случае место дает вам и некоторые психологические преимущества: другая сторона будет более внимательно прислушиваться к вашим предложениям. Однако, если вы чувствуете, что физическое окружение работает против вас (неудачно выбрано помещение, имеются отвлекающие факторы, например, телефонные звонки, посетители и т. д.), и подозреваете, что это сделано специально, чтобы вынудить вас уступить, то выход может быть таким: скажите прямо, что вам неудобно вести переговоры в таких условиях, затем предложите устроить перерыв, перейти в другое помещение или встретиться в другое время.

6. Личные  выпады. Партнер может пренебрежительно  отнестись к вам лично, к вашему  служебному положению или положению, занимаемому во время переговоров:

заставить себя ждать;

прерывать переговоры для других дел;

дать вам понять, что вы невежественны;

не слушать вас и несколько раз повторять сказанное;

не смотреть вам в глаза и т. д.

Если все перечисленное вы осознанно воспримете как приемы психологической борьбы, это само по себе поможет их нейтрализовать. Возможность дальнейшего использования личных выпадов сведется к минимуму, если вы поставите вопрос о пренебрежительном отношении к вам лично на открытое обсуждение.

7. «Он  плохой -- я хороший». Этот прием используется чаще всего при многосторонних переговорах. Один из участников может «сыграть на контрасте»: предложить вам более выгодные условия, чем высказала какая-то другая сторона.

На такие предложения следует реагировать осторожно. Лучше, если вы будете продолжать настаивать на объективных критериях. Например: «Я ценю ваше стремление к разумному соглашению, но по-прежнему хочу знать, почему вы считаете свою цену справедливой? Каковы ваши основания? Я готов заплатить и большую сумму, если вы убедите меня, что это самая справедливая цена».

Как видите, для борьбы с некоторыми неблаговидными способами ведения переговоров применяются превентивные меры. И это правильно. Лучше заранее предотвратить возможные неприятности, чем искать выход тогда когда они уже произошли (хотя нужно быть готовым и к этому).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ситуация

 

Вашей фирме необходимо купить партию товара (телевизоров или сахара, или др.). Вам предстоят переговоры с фирмой, которая продает нужный Вам товар.

 

Составим карту переговоров.

1. Проблема – заключение договора на поставку товара.
2. Главные участники переговоров:
• представители нашей фирмы (покупатели);
• представители фирмы-продавца (поставщики);
• представители собственников поставщика (собственники);
• представители клиентов фирмы-покупателя (клиенты).

3. Опишем  потребности и опасения каждого  из участник:

Покупатели

Потребности:

• приобрести товар в необходимом количестве;
• приобрести товар оптимального качества;
• осуществить закупку с учетом отведенного бюджета;
• необходимость уложиться в определенный срок поставки.

Опасения:

• опасность приобретения бракованных товаров;
• боязнь не реализовать всю продукцию клиентам;
• опасность срыва поставки товаров;
• боязнь рекламаций со стороны клиента.

Поставщики

Потребности:

• реализовать товар в необходимом количестве;
• своевременного получения денег за оплату товара;
• удовлетворения пожелания собственников при осуществлении сделки;
• соблюдения всех условий договора поставки.

Опасения:

• срыва сроков оплаты за товар;
• нарушения условий договора в части поставки товара;
• рекламаций по товару со стороны покупателя;
• боязнь неудовлетворительного решения собственников об итогах сделки.

Собственники

Потребности:

• осуществить сделку по удовлетворительным для них условиям;
• сбыта наибольшего количества товара;
• получения прибыли от сделки в минимальные сроки;
• переговоров о дальнейшем сотрудничестве.

Опасения:

• опасность срыва сроков оплаты за товар;
• боязнь понести убытки в связи с нарушением условий поставки;
• боязнь неудачных переговоров о дальнейшем сотрудничестве;
• опасность нарушить действующее законодательство.

Клиенты

Потребности:

• приобретение товаров наилучшего качества;
• приобретение товаров по максимально низким ценам;
• улучшений условий сотрудничества с фирмой-покупателем товаров;
• получение товаров в минимальные сроки.

Опасения:

• опасность приобретения бракованных товаров;
• боязнь высоких цен на товары;
• опасность неудачного проведения переговоров;
• опасность замедления сделки на поставку товаров.

Карта переговоров приведена ниже.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Карнеги Д. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. //Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей – Минск: ООО «Попурри», 2005.
2. Пиз А.Пиз Б Новый язык телодвижений. Расширенная версия. – М.: Изд-во ЭКСМО, 2005.
3. Бороздина Г.В. Психология делового общения.- М., 2002
4. Верещагин Д.С. Влияние: система навыков энерго-информационного развития. - СПб., 2004.
5. Гришина Н.В. Я и другие: общение в трудовом коллективе. Л., 1990.
6. Методы практической психологии общения. Л., 1990.
7. Панасюк А.Ю. Управленческое общение: практические советы. М., 1990.
8. Панфилова А.П. Деловые беседы. Л., 1989.
9. Пиз А., Пиз Б. Почему мужчины врут. – М.,2004.
10. Психология делового общения./ Авт.-сост. Фомин Ю.А. – Минск, 1999.