Разработка решений по продвижению стратегии продаж магазина «СуперСтрой»

Показатель	2006 г.	2007 г.	Отклонение +/-	2007 г. в % к 2006 г.
Розничный товарооборот, тыс. р.	37 687,0	42 228,0	+ 4 541,0	112,0
Валовая прибыль (доход), тыс. р.	11 604,0	17 051,0	+ 5 447,0	147,0
Валовая прибыль (доход) в % к товарообороту	30,7	40,4	+ 9,7	131,6
Прибыль от реализации, тыс. р.	9 406,0	14 461,0	+ 5 055,0	153,7
Прибыль в % к товарообороту	24,9	34,2	+ 9,3	137,3
Издержки обращения, тыс. р.	4 834,0	5 702,0	+ 868,0	118,0
Издержки обращения в % к товарообороту	12,8	13,5	+ 0,7	105,5
Площадь торговая в м²	1 200,0	1 200,0	0	100,0
Среднесписочная численность торговых работников, человек	35,0	37,0	+ 2,0	105,7
Производительность труда, тыс. р.	1 076,8	1 141,3	+ 64,5	106,0
Фонд заработной платы, тыс. р.	5 964,0	6 571,2	+ 607,2	110,2
Средняя заработная плата на1 торг. работника, тыс. р.	14,2	14,8	+ 0,6	104,2
Фондоёмкость, р.	1,5	1,3	- 0,2	91,0
Фондорентабельность, р.	0,2	0,3	+ 0,1	147,5
Фондовооружённость, тыс. р.	1 583,4	1 559,0	- 24,4	98,5

Продолжение таблицы 2.1

Показатель	2006 г.	2007 г.	Отклонение +/-	2007 г. в % к 2006 г.
Товарооборот  на 1м кв. общей площади, тыс. р.	31,4	35,2	+ 3,8	112,0
Прибыль на 1м кв. общей площади, тыс. р.	7,8	12,0	+ 4,2	154,5
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. р.	55 421,0	57 685,6	+ 2 264,6	104,0
Фондоотдача, р.	0,6	0,7	+ 0,1	122,0

 

 По данным таблицы видно, что товарооборот за 2007 год вырос по сравнению с аналогичным показателем прошлого года, как в абсолютном показателе, так и в относительном на 4 541 тыс. р. и 12% соответственно. Возросли также показатели валового дохода на 5 447 тыс. р. в абсолютном показателе, возрос и уровень валового дохода на 31,6 %. Возросли и издержки обращения на 867,8 тыс. р. Возросли показатели прибыли на 5 055 тыс. р. или на 53,7 %. Производительность труда увеличилась на 64,5 тыс. р., что составило 6 %. Среднегодовая стоимость основных увеличилась на 4 %, а также на 22 % увеличилась фондоотдача.

Исходя из проведенных расчетов, мы можем определить уровень прибыли, товарооборота и издержек. На основании полученной пропорции мы сможем оценить финансово хозяйственную деятельность магазина «СуперСтрой».

Уровень прибыли, > Уровня товарооборота, > Уровня издержек обращения. Нам известно, что уровень прибыли равен за 2006 год 24,9, а за 2007 он составил 34,2. Уровня издержек обращения за 2006 год равен 12,8, а за 2007 он возрос до 13,5. Коэффициент уровня товарооборота за два периода составляет 1,12.

Чтобы узнать коэффициент уровня издержек и коэффициент уровня прибыли за два периода разделим отчетный год на базисный, а полученный результат внесем в пропорцию: 

1,37 > 1,12 > 1,05

На основе данного неравенства можно сделать следующие выводы:

а) все взаимосвязи между основными показателями хозяйственной деятельности соблюдены;

б)  уровень прибыли больше уровня товарооборота;

в) уровень товарооборота больше уровня издержек обращения, что подразумевает окупаемость предприятия.

В целом показатели, приведенные в таблице, дают положительную характеристику деятельности магазина «СуперСтрой», но для проведения нашего исследования по привлечению потребителей нам необходимо провести анализ внешней и внутренней среды.

 

2.2 Анализ среды магазина «СуперСтрой»

 

Анализ внешней среды предприятия.

Руководителю любой организации, независимо от ее размера или же места на региональном уровне, надлежит учитывать влияние внешней среды, поскольку организация, как открытая система зависит от внешнего мира в отношении поставок ресурсов, энергии, кадров, потребителей, конкурентов. Поскольку от руководителя зависит выживание организации, он должен уметь проявить значащие факторы в окружении, которые влияют на его организацию. Поэтому организации вынуждены приспосабливаться к среде, чтобы выжить и сохранить эффективность. Организация все время находится под прямым или косвенным влиянием внешних факторов.

В итоге фирма оказывается тесно связанной с тем, что в теории маркетинга принято называть внешней средой. К внешней среде обычно относят: покупателей с их демографическими характеристиками, определяющими сбыт товаров; конкурентов; посредников – транспортные фирмы, торговые агенты и т.п.; финансовые учреждения; рекламные агентства; таможенные и другие правительственные органы; готовящиеся законы; экономическую ситуацию в стране; политический климат; развитие и достижения НТР; культурные традиции [27,С.73].

Анализ внешней среды магазина «СуперСтрой», расположенного по адресу Белинского, 149, мы начнем с анализа конкурентов. Как нам стало известно, в данном районе города есть еще два магазина занимающих ту же торговую нишу, что и мы, то есть, сбывающих ту же продукцию примерно по тем же ценам и ориентированных примерно на тех же покупателей. Это магазин «М-Квадрат», расположенный по адресу Щорса, 7 и магазин «Хозтовары», соответственно, расположенный по адресу Циолковского, 84. Оба магазина занимаются сбытом строительных материалов и находятся на расстоянии двух кварталов от нашего магазина.

Проанализируем влияние конкурентов на основе внешних факторов [22,С.51], таких как расположение, уровень дохода, широта ассортимента, доля рынка, уровень коммуникации, система сбыта организации, уровень сервиса и др. По полученным данным составим таблицу.

 

Таблица 2.2

 

Анализ конкурентоспособности

Показатель	«Су-перСтрой»	«Хоз-товары»	«М –Ква-драт»	Магазин «СуперСтрой» по сравнению с «Хозтоварами»,%	Магазин «СуперСтрой» по сравнению с «М -Квадратом»,%
Расположение	10	10	8	100	125
Уровень дохода	7	6	5	116	140
Доля рынка	9	5	4	180	225
Уровень коммуникаций	9	5	9	180	100
Система организации сбыта	10	4	10	250	100
Широта ассортимента	10	5	10	200	100
Уровень сервиса	10	6	9	167	111
Исследования и разработки	10	6	10	167	100

Продолжение таблицы 2.2

Показатель	«Супер Строй»	«Хозтовары»	«М –Квадрат»	Магазин «СуперСтрой» по сравнению с «Хозтоварами»,%	Магазин «СуперСтрой» по сравнению с «М -Квадратом»,%
Квалификационный состав кадров	10	7	8	143	125
Система контроля качества	9	6	8	150	113
Итого	94	60	77	156	122

 

Из таблицы конкурентоспособности мы видим, что наше предприятие ООО «Трест СКМ», а именно магазин «СуперСтрой» в сравнении с магазином «Хозтовары» превысил абсолютно все показатели. Кроме месторасположения, так как основной поток покупателей идет со стороны Химмаша, а оба магазина расположены вблизи остановки, то здесь мы в равных условиях.

 Магазин «М-Квадрат» является сравнительно большим конкурентом и имеет больше равных нам показателей, таких как уровень коммуникации, системы организации сбыта, широты ассортимента, а так же в области исследований и разработок. Но, из-за месторасположения, низкой осведомленности целевой аудитории наш конкурент может рассчитывать только на оптовые продажи со своей системой скидок строительным организациям. Такое положение вещей исключает преимущества данного конкурента, так как у нас тоже имеется сеть постоянных клиентов из числа строительных организаций, а уровень нашего дохода, квалификация персонала, соответственно, уровень сервиса и доля рынка превышают аналогичный уровень конкурента.

Несмотря на то, что анализ конкурентоспособности магазина «СуперСтрой» показал преимущества нашего магазина перед конкурентами, нам необходимо продумать и принять ряд мер по продвижению нашего товара, привлечению новых как оптовых, так и розничных покупателей.

Кроме конкуренции, к внешней среде относят так же покупателей с их демографическими характеристиками, определяющими сбыт товаров и предоставления услуг. Магазины розничной сети «СуперСтрой», снискали себе широкую популярность среди населения.

В ассортименте нашей фирмы более 35 000 наименований товара, т.е. сегодня можно найти весь спектр необходимого для ремонта и отделки: различные покрытия для стен, пола и потолков, электрическое и сантехническое оборудование, клеи, грунтовки, шпатлевки, всевозможные лакокрасочные материалы, то есть действительно все. Причем на всю продукцию имеются необходимые сертификаты. Покупатель найдет в нашем магазине все необходимое для ремонта. Как показывает практика, клиентами нашего магазина являются самый широкий круг аудитории. От профессиональных строителей до простых граждан. Поэтому так важно иметь квалифицированных состав продавцов-консультантов, который может найти подход к любому покупателю, предложить все необходимое от сопутствующих товаров до скидок на отдельные виды продукции.

Сеть магазинов «СуперСтрой» снискала широкую популярность у покупателей еще по одной причине. Нигде в городе вы не найдете такой богатый ассортимент по таким низким ценам. А это подводит нас к следующему этапу анализа внешней среды – работе с поставщиками.

Поставщики с точки зрения системного подхода организации это механизм преобразования входов и выходов. Основными разновидностями входов на предприятии ООО «Трест СКМ» являются непрерывный приток стройматериалов и других товаров, сопутствующих ремонту. Сотрудники нашего магазина имеют возможность в режиме реального времени через Интернет заказать все необходимое в свой отдел, а также оформить доставку товара непосредственно от поставщика клиенту в течение суток. Такая мобильность в оформлении заказов к поставщикам возможна благодаря хорошо наработанным связям, сложившимся на протяжении многих лет совместной успешной работе.

Проанализировав внешнюю среду предприятия ООО «Трест СКМ», а именно магазина «СуперСтрой», расположенного по адресу Белинского,149 мы пришли к выводу, что в целом наш магазин занимает лидирующее положение на данном этапе развития. Не смотря на наличие двух конкурентов, хорошо сбалансированная система заказа товаров и популярность нашего бренда «СуперСтрой» среди населения дает нам хорошую основу не опасаться за внешние факторы.

Анализ внутренней среды предприятия.

Внутренняя среда организации вычисляется внутренними переменными,  то есть ситуационными факторами внутри организации. Основными    внутренними переменными, в какой либо организации считаются цели, структура,   технологии и люди (работники) [31,С.49].

Начнем с целей предприятия ООО «Трест СКМ». А именно с магазина «СуперСтрой», расположенного по адресу Белинского, 149. Цель – это количественно измеримая версия стратегии.

Основной целью всех магазинов «СуперСтрой» является стремление стать ведущей Российской компанией в данной области, постоянно укрепляя лидирующее положение и расширяя географический диапазон своей деятельности. Кроме основной цели у нас есть собственные «текущие» цели, определяющие наши ближайшие планы и стратегию развития предприятия. Цели:

а) удовлетворение потребностей клиентов – первоочередная задача каждого сотрудника;

б) лидирование в сфере торговли товарами и материалами строительно-хозяйственного назначения;

в) основной целью нашего магазина является увеличение уровня дохода;

д) повышение годового товарооборота до 45млн. рублей;

ж) увеличение средней стоимости чека каждого покупателя до 700 рублей;