Переговоры как процесс: специфика управления

Федеральная таможенная служба Российской Федерации 
Государственное казенное образовательное учреждение 
высшего профессионального образования 
«Российская таможенная академия» 
Владивостокский филиал 

 

 

 

 

 

 

 «Переговоры как процесс: специфика управления»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Владивосток

2014

Переговорный процесс является специфическим видом совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон, особенно в самом его начале, не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения.  *Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью. 

 

Специфика управления переговорами

Управление- это процесс планирования, организации, мотивации и контроля, необходимый для того, чтобы сформулировать и достичь цели организации.  Переговоры - это стиль управления, особенность которого заключается в коммуникации между сторонами для достижения соглашения относительно предмета переговоров.

                                           Специфика управления переговорами заключается, 
1) в согласование целей и интересов. Стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель. 

Важно иметь в виду, что от других видов общения переговоры отличает наличие проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Если этого нет, то общение сводится к дискуссиям, консультациям, обсуждениям. Здесь мы подходим к последней важнейшей характеристике переговоров. Она заключается в том, что переговорами по праву можно назвать лишь те из них, которые направлены на совместное решение проблемы. Необходимо особо выделить здесь слово «совместное», поскольку при односторонних шагах стороны также решают проблему или пытаются ее решить, но иным путем, а именно односторонних шагов.

Другим существенным моментом является то, что переговоры ориентированы на решение проблемы. Французский дипломат Ж. Камбон заметил, что тот, кто произносит слово «переговоры», хотя бы отчасти подразумевает соглашение. Но это только отчасти, поскольку, вступая в переговоры, участники конфликта еще не принимают на себя никаких обязательств относительно их успешного завершения. Начало переговоров не означает, что стороны захотят и, в конце концов, смогут найти взаимоприемлемое решение.

Таким образом, данный механизм работает более эффективно, если обеспечен: 

1) ориентацией сторон на решение проблемы "на дело";  
2) хорошими или нейтральными взаимоотношения оппонентов;  
3) уважительным отношением к оппоненту; 

4) открытыми позициями, предъявлением четких целей;  
5) способностью к корректировке своих целей.  

2) в стремление к взаимному доверию сторон. Осознание сторонами необходимости решения проблемы мирным путем, т. е. при помощи переговоров, запускает механизм установления взаимного доверия. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия могут стать ключевым моментом переговоров. 

Для того чтобы обеспечить объективный подход к решению проблемы, необходимо анализировать не только свою собственную позицию и позицию оппонента, но также и то, как он воспринимает нашу позицию. По этому активное рефлексирование помогает всесторонне воспринимать проблему, с меньшими искажениями анализировать ситуацию, критично оценивать свою позицию, полнее учитывать цели и интересы друг друга, более точно прогнозировать развитие ситуации. 

Специфика управления переговорами заключается также в обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Важное значение имеет соотношение властных полномочий сторон, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого по контролю за развивающейся ситуацией. Иногда это ставится в зависимость от ранга оппонента. Нельзя забывать и о том, что данный механизм определяет возможности влияния одного оппонента на другого. 

Переговоры, как и сам процесс управления — процесс неоднородный и состоит из нескольких стадий, которые отличаются по своим задачам, причем каждая стадия обладает своими особенностями. В то же время это единый процесс в том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться самостоятельно, вне зависимости от других. 
Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. Например, канадский автор Г. Уинхэм выделяет три стадии в переговорах: 1) поиск проблемы, возможной для решения; 2) выработка программы действий; 3) достижение договоренности. В работах других авторов также отмечается наличие стадий в переговорном процессе. Обобщая приводимые различными исследователями стадии ведения переговоров, представляется целесообразным выделить следующие: 
• подготовка к переговорам (предпереговорная стадия); 
• процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия); 
• анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплиментация). 
 
Организация переговорного процесса. 

1.Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются с момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит их инициатором.  
К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой на переговорах назначают человека не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы, а исходя лишь из должностного статуса. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех переговоров. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть объективной, простой и не допускать двусмысленности.  

2.  Ведение переговоров. Сама процедура переговоров начинается, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. В ходе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Этап уточнения проявляется в изложении сторонами позиций (внесение официальных предложений) и предоставлении разъяснений по ним. Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. В ходе согласования позиций выделяют две фазы: сначала согласование общей формулы, а затем - деталей. При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.  

На завершающем этапе переговоров, когда посредник уже имеет четкое представление о том, как и что должно быть сделано, он может использовать техники независимого вмешательства, включающие в себя показ участникам плюсов и минусов соглашений, предложение своих вариантов решений, перевод намечающейся договоренности из сферы желаемого в область действительного.  
1. Тактика поочередного выслушивания на совместной встрече применяется для уяснения ситуации и выслушивания предложений в период острого конфликта, когда разъединение сторон невозможно.  
2. Сделка - посредник стремится больше времени вести переговоры с участием обеих сторон, при этом основной упор делается на принятие компромиссных решений.  
3. Челночная дипломатия - медиатор разделяет конфликтующие стороны и постоянно курсирует между ними, согласуя различные аспекты соглашения. В результате обычно достигается компромисс.  
4. Давление на одного из оппонентов - большую часть времени третья сторона посвящает работе с одним из участников, в беседах с которым доказывается ошибочность его позиции. В конечном итоге данный участник идет на уступки.  
5. Директивное воздействие предполагает акцентирование внимания на слабых моментах в позициях оппонентов, ошибочности их действий по отношению друг к другу. Цель - склонение сторон к примирению. 

4. Анализ результатов  переговоров. Принято считать, что если сторонами подписан определенный документ, значит, время на переговоры было потрачено не впустую. Наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Их считают удавшимися, если стороны высоко оценивают итоги. Другой важнейший показатель успешности переговоров - степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, пусть даже по-разному понимаемое сторонами. Третий показатель успешности переговоров - выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям.  
Практика показывает, что даже если на предыдущих стадиях работы с конфликтом происходят позитивные сдвиги в изменении позиций его участников, процесс разрешения конфликта требует совместного дальнейшего обсуждения проблемы, т. е. переговоров. Возможность преобразования конфликтной ситуации в ситуацию нормального взаимодействия не имеет заранее предопределенного характера. На каждом этапе переговоров ситуация определяется по-новому, предыдущие сдвиги к постепенному достижению соглашения или подтверждаются, или опровергаются. Возможность выхода на компромисс в таком случае может быть рассмотрена исходя из условий в приведенном ниже примере. Достижение компромисса в процессе переговоров реализуется в моделях "уступка-сближение" или "выигрыш-проигрыш".  
Содержание этих моделей заключается в том, что при наличии конфликта стороны могут идти на взаимные уступки, которые в конечном итоге должны привести к формированию приемлемых позиций. Классическим примером ситуаций подобного типа является торг продавца и покупателя из-за приемлемой цены на товар. В частности, к данному типу конфликтов, подпадающих по своей специфике под модель "торга", относят ресурсные конфликты, а предмет торга называют распределением, дележом, "борьбой за обладание ресурсом".

                    Выделение именно этих стадий обусловлено прежде всего различиями в характере деятельности на каждой из них, стоящими задачами и типом взаимодействия участников переговоров, т.е. действуют они в значительной степени внутри своей делегации или внутри своей стороны (первая и последняя стадия) либо совместно с партнером (стадия взаимодействия).

 

Психологические условия, повышающие успех переговоров.  
1. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор. Среди личностных качеств, способствующих успеху переговоров, обычно называют развитые способности, нервнопсихическую устойчивость, толе-рантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессионализм, корпоративное чувство (Е. Егорова, М. Лебедева, Л. Негреш, Д. Рубин).  
2. Учет полоролевых особенностей показывает, что, например, мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола.  
3. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера (Д. Давидсон, М. Лебедева, Е. Панов).  
4. Различные типы взаимодействия - в диаде, по сравнению с триадой, переговоры характеризуются меньшей устойчивостью, большей неопределенностью результатов, сдвигом на эмоциональные аспекты.  
5. Восприятие времени - побеждает тот, кто располагает временем, попавший в цейтнот, принимая решения, совершает больше ошибок.  
6. Отсутствие желания применить насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами  
(С. Хэрманн).  
7. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, а может и вызвать такой же ответ.  
8. Наличие внешней угрозы повышает вероятность уступок оппонента. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.  
9. Усиление контроля общения позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).  
10. Особенности обсуждаемой проблемы - чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия, и наоборот.  
11. Количество участников - два человека успешнее обсуждают проблемы, затрагивающие личные интересы оппонентов. Втроем эффективнее переговоры на абстрактные темы (Е. Кимпеляйнен).  
12. Позитивно влияет на переговоры взаимозависимость оппонентов - прочные отношения в прошлом, совместные перспективы.  
13. В ходе длительного и сложного конфликта деятельность посредника во многом определяет возможность выхода из кризиса.  
14. Если переговоры затянулись, а решения нет, полезно объявить перерыв, который позволит провести консультации, снять уровень напряженности, сделать людей более уступчивыми.  
15. Если оппонентами в конфликте являются группы, то лучше вести диалог не со всеми, а только с их представителями, которые зачастую не склонны демонстрировать поляризацию, а результат является компромиссом между исходными позициями.