Деловые переговоры

Здесь важно все и нет мелочей. Первое впечатление, которое вы произведете  на партнера по переговорам, во многом сформирует его дальнейшее отношение  к вам.

Три ключевых момента на этом этапе:

1. Держитесь и говорите уверенно  – люди будут думать, что вы  действительно уверенный в своих  силах человек, они быстрее  поверят в вашу компетентность. Исследования психологов показали, что  55% впечатления, которое формируется у другого человека о вас, зависит  от того, что он видит (пол, наружность, осанка, мимика, выражение лица, одежда), 38% - складывается из того, что он слышит (тембр голоса, интонация, четкость дикции), 7% впечатления вы способны произвести словами, то есть тем, что говорите. Из этого следует, что на первом этапе знакомства важнее не то, что говорите, а как вы это говорите.

2. Будьте настойчивы. Стиль ведения  переговоров может быть агрессивный,  пассивный или настойчивый. Не  смотря на положительные аспекты  все же агрессивный и пассивный  стиль в большей степени разобщают людей, принижают вас в глазах партнера. Золотой серединой между двумя этими стилями поведения – проявить настойчивость. Настойчивость – намерение добиться своего с учетом интересов других, её цель – поиск компромиссного решения устраивающего всех.

3. Добивайтесь взаимопонимания.  Взаимопонимание – основа основ  хороших контактов между людьми. Очень часто процесс наведения  мостов доверия и взаимопонимания  между людьми происходит бессознательно, интуитивно, но иногда необходимо  применить некоторые действия, чтобы  добиться этого. К этим действиям  можно отнести  «зеркальное  отражение» – повторение поступков  партнера, это чрезвычайно трудная  техника, если слепо копировать  партнера, он может решить, что  вы насмехаетесь над ним. Интонация  и манера произношения их проще  скопировать и это самый простой  способ создания взаимопонимания  между партнерами (партнер говорит быстро и вы говорите быстро, говорит тихо и спокойно и вы придерживайтесь его тона).

Чувство расположения, привлечение  одного человека к другому на¬зывается аттракцией. В основе вызова аттракции — внедрение опреде¬ленных сигналов в подсознание партнеру, после чего в сознании форми-руется соответствующее отношение[1].

Аттракция вызывается следующими методами:

1. Называть партнера по имени  (отчеству). Механизм метода сле¬дующий: имя и личность неразделимы; называя человека по имени, спо¬собствуют косвенным образом признанию и самоутверждению его как личности.

2. Доброжелательное выражение лица  и интонации в голосе. Демон¬страция уважения к личности партнера вызывает встречное уважение.

3. Искреннее и откровенное признание  достоинств и успехов партне¬ра, что реализует его потребность в самоутверждении.

4. Терпеливое выслушивание, что  позволяет реализовать потребность  партнера в самовыражении.

5. Дать партнеру возможность  помочь кому-либо, проявить доброту  и великодушие.

При подготовке переговоров с партнером  необходимо: выяснить, в чем состоят  его цели, какова его осведомленность; знать, какие варианты действий может  предложить партнер, какими ресурсами  он располагает. Непосредственно на переговорах следует проявлять выдержку, не рас¬крывать преждевременно своих позиций, целей, планов и ресурсов. Как правило, больше выигрывает тот, у кого больше выдержки. Кроме этого рекомендуется постоянно закреплять полученные положительные резуль¬таты: «насколько я понял, ваша позиция состоит в том-то и том-то? Да?», тем самым постоянно набирая «очки» в свою пользу. Не следует остав¬лять для себя неясностей в предмете переговоров, всегда надо стремиться к детальному уточнению информации, появившейся в ходе переговоров.

Это поможет избежать неприятных сюрпризов  в последующем. Если партнер по переговорам  избегает детализации какой-либо информации, то это не может не привести к  определенным выводам.

Современная теория ведения переговоров  выделяет два метода их ведения: жесткий  и мягкий[2].

Жесткое ведение переговоров характерно тем, что стороны занимают крайние  позиции и упорно стоят на своем. Желание победить часто при¬водит к разрыву отношений, и цель переговоров не достигается.

Мягкое ведение переговоров  направлено на избежание личного  кон¬фликта за счет уступок и компромиссов, но достигнутое соглашение впо¬следствии может вызвать чувство неудовлетворенности и желание пере¬смотреть результаты договоренностей.

Благополучному ходу переговоров  может содействовать следование некоторым рекомендациям:

1. Не нападать на позицию партнера, а определять кроющиеся за  ней интересы. Не принимая и  не отвергая позицию партнера, надо рассматри¬вать ее как один из возможных подходов достижения цели.

2. Спрашивать партнера, не защищая  своей позиции, что конкретно  не устраивает партнера в предложенном  варианте. Обсуждать возможные последствия  принятия позиции обоих партнеров  по переговорам.

3. Не начинать и не поддерживать  «дуэли» личностных нападок, лич¬ные атаки переводить атаки на проблему.

4. Формировать у партнера иллюзию  самостоятельного выхода из конфликтной  ситуации: «Если я правильно понял  Вашу мысль, Вы пред¬лагаете...».

5. Излагать свою позицию не  с помощью утверждений, вызывающих  инстинктивное сопротивление, а  с помощью вопросов, требующих  раз¬мышлений и ответов.

6. Использовать в беседе паузы,  проявлять выдержку.

7.       Допускать ошибочность  своего понимания позиции партнера,

стремиться прояснить его истинные намерения.

 

Заключение

 

 

Мы не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь  над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями, Общими словами  суть этого вида неформальных отношений  можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент  торга – обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные  по значимости предметы и что такой  обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в  переговорах.

Все может быть, и не всегда достичь  соглашения с ближним так просто, как кажется. И просить у приятеля машину, договориться с женой и уговорить коллегу помочь нам с докладом – все это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами.

Д. Карнеги справедливо замечает, что эффективный способ убедить  кого-либо заключается в том, чтобы  суметь преподнести свою точку зрения так, чтобы партнер смотрел на нее как на свою собственную, чтобы  подлежащие решению проблемы воспринимались как свои собственные. Если в резкой безапелляционной форме сказать собеседнику, что он не прав значит нанести удар по чувству самоуважения, который потом не сгладить никакими логическими доводами. Существует только один способ выиграть спор — избежать его. Если есть необходимость что-либо опровергнуть, то лучше смягчить это фразами типа: «предполагаю», «давайте проверим факты», «я могу ошибаться, но это представляется таким образом» и т.д. Прежде чем критиковать, лучше упомянуть о своих собственных ошибках. Замечания лучше делать в косвенной форме. Это позволит партнеру сохранить чувство самоуважения, даже если он примет точку зрения, отличную от своей.

Список использованной литературы

 

 

1. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. – М.: Гардарика, 2005.

2. Герчекова И.А. Менеджмент: Учебник. – М.: Бизнес и биржи, 2004 г.

3. Е.В. Маслов. Управление персоналом  предприятия. – М.: Инфра-М, 2004 г.

4. Егоршин А. П.  "Управление  персоналом", изд. Н. Новгород - НИМБ, 2005.

5. Кнорринг В. И.  "Теория, практика и искусство управления". Учебник для вузов по специальности "Менеджмент". М.: НОРМА-ИНФРА, 2005.

6. Мокий М.С., Скамай Л.Г., Трубочкина М.И. Экономика предприятия: Учеб. пособие / Под ред. проф. М.Г. Лапусты. - М.: ИНФРА-М, 2003.

7. Моргунов Е. Корпоративный университет как институт становления научающейся компании//Управление персоналом. – 2004. - №1-2. – С. 46-50.

8. Производственный менеджмент. Учебник  для вузов / Под ред. проф. Ильенковой С. Д.. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

9. Раицкий К.А. Экономика организации (предприятия). Учебник. Издательство: Дашков и К, 2003.

10. Румянцева З.П. Общее управление  организацией. М., 2006.

11. Сафронов Н. А " Экономика  организации". Издательство: Экономистъ, 2003.

12. Управление организацией (предприятием): учебник/ А.А.Раздорожный. – М.: Издательство «Экзамен», 2006.

13. Управление организацией: Учебник  /под ред. А.Г. Поршнева. З.П.  Румянцевой – 2-е издание, Москва, 2003 г.

14. Управление персоналом организации:  Учебник/ Под ред. А. Я. Кибанова. М.: ИНФРА-М, 2006.

15. Фаицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов- М.: ИВЦ "Маркетинг", 2004.

 

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РЕФЕРАТ

 

 

По Особенности делового общения

 

На тему

 

«Психологические особенности  переговоров. Основные аспекты проведения переговоров»