Автор работы: Пользователь скрыл имя, 15 Апреля 2014 в 14:40, контрольная работа
Инвестиционный проект — экономический или социальный проект, основывающийся на инвестициях; обоснование экономической целесообразности, объёма и сроков осуществления прямых инвестиций в определённый объект, включающее проектно-сметную документацию, разработанную в соответствии с действующими стандартами.
1. Продажа инвестиционных проектов
2. Прогнозирование продаж
3. Решение практической ситуации по продажам
4. Мотивация сотрудников
в большинстве компаний
Прогнозирование всегда строится на предпосылках, которые часто до конца понимает только тот специалист, который считает прогноз, а «пользователи» прогноза редко знакомятся с этими предпосылками, даже если они хорошо описаны.
Прогнозирование продаж, это учет всех возможных факторов, влияющих на продажи и корректировка планов в соответствии с прогнозами. Прогнозы строятся на предыдущий период, часто с горизонтом не более 3 месяцев.
Торговая компания, средняя полоса России. Широкий ассортимент товаров серии «Всё для офиса», включая технику, расходные материалы, бытовую химию, канцелярские товары, а также сопутствующие технические услуги (заправка картриджей, мелкий ремонт офисной техники и др.)
Компания работала методом пассивных продаж: реклама в местных газетах, листовки в руки, объявления на остановках и столбах, дисконтная система для постоянных клиентов и «Договор подряда» для тех, кто представляет интересы компании. Четыре менеджера по работе с клиентами принимали входящие запросы, а также «поддерживали» в актуальном состоянии тех клиентов, которые уже совершали какие-то покупки. Холодных звонков и визитов к клиенту не осуществлялось.
С наступлением кризиса, клиентов не стало меньше, однако сильно изменилась структура заказов: практически перестали покупать офисную технику (около 10% от прежнего объема заказов), но при этом объем ремонтных услуг несколько увеличился – около 15%. Сокращение заказов на картриджи к технике составило около 50% при возрастании объема услуг по их заправке на 30%. По канцелярке и по химии – сокращение в штуках было около 20% (т.е. остался объем порядка 80%), но при этом клиенты стали выбирать более бюджетные позиции из ассортимента. Общее сокращение маржи по компании – 45% от докризисного уровня.
Ввиду невозможности сохранить на прежнем уровне оплату менеджеров по работе с клиентами, руководство компании приняло следующие решения:
- сокращение оклада на 50% с соответствующим увеличением процентов. По расчетам руководства, это позволит менеджерам получать больше, чем до кризиса.
- переход от пассивных продаж
к активным. В частности, в обязанности
менеджеров теперь входит
Помогут ли эти меры? Что еще необходимо предпринять, чтобы изменить ситуацию?
Ответ:
Перевод менеджеров по работе с клиентами на новую систему оплаты труда с ее уменьшением на 50% и соответствующим увеличением процентов, возможно, увеличит объемы продаж, так как менеджеры будут активнее искать клиентов и подводить их к совершению сделки потому, что их заработная плата напрямую зависит от продаж. Эта модель оплаты труда широко использовалась раньше: оклад + % от продаж, но такая система больше демотивирует, чем стимулирует на активную деятельность. Но возможен и другой исход, так как заставить людей, никогда не занимавшихся активным поиском клиентов, продавать – довольно сложно. Особенно если они не привыкли к такому формату работы и у них отсутствует мотивация к достижению результата. Руководству компании можно предложить уволить старых менеджеров и набрать новую команду, имеющих опыт в активных продажах или обучить их. Проще делать ставку на малоопытных специалистов, сформировав для них программу обучения и наставничества. Мотивация на достижение результата по-прежнему выше у молодых. Чтобы перестроить опытных продавцов, занимающихся пассивными продажами, на активный поиск нужно, во-первых, поменять материальную систему мотивации (что и сделало руководство компании «Всё для офиса»), во-вторых, ввести план по активным продажам и, в-третьих, обучить продавцов навыкам активного привлечения клиентов.
Переход от пассивных продаж к активным продажам должен помочь компании наращивать темпы и объемы продаж. Так как активнее будет поиск клиентов и работа с ними, изучение потребности, подведение его к мысли о необходимости того или иного товара (услуги).
Также компании можно предпринять следующие меры:
Список литературы